山东数码广场招商推广策划案.doc

数码广场招商推广策划案目录前言第一章、项目SWOT分析第二章、项目的总体定位一、项目的总体定位二、项目的功能定位三、管理功能定位第三章、招商策略一、策略延续二、招商策略三、补充说明第四章、广告策略第五章、项目其他注意事宜汇总前言商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态，在动态的经济大环境中，商用物业疲惫的活跃着高回报刺激着巨资开发；而经营的艰难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化，就要在分析大的物业环境下，结合项目本身，步步为营，攻克风险的城堡。商铺时代的来临，催化了商业市场的竞争，加速了城市商业的繁荣，新兴商圈挑战传统商圈，随着城市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广，市中心商圈的局面被打破，豪德、财富广场纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点，就要做好工作中的每一环，而招商在工作环中是关健的一环，它赢与否关系着销售战的再打策略。要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下，各工作环节环环相扣，做好“赢”的工作后，然后“再打”下一战役。项目要生存，必须做好招商工作，积累前期客户；而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的，是在市场的基础上，对商业准确定位后，在概念上创意要有特色，在经营上还要有思想。 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目，因而在对它进行评介和探索其商业价值所在时，是在宏观区域市场范畴和大流通领域里寻找恰当的出路。经过我们认真分析，认为走专业化科技市场是成功性最高的一种选择。以下就本项目做出我们的建议。随着高科技的快速发展，电子商务等层出不穷，把中国传统的购物方式搅和了一下，全社会将逐渐步入一个数字化的E时代。电脑的发展也是极为迅速的，电脑的普及也是相当惊人的，电脑的需求一直呈增长的趋势，美国的戴尔公司更是单靠直销电脑而成为世界500强企业之一，不得不令许多跨国集团和走多元化的公司羡慕不已。在中国电脑的普及率也一直在不断的增长，电脑的销售工作则是通过电脑交易市场来完成的，几乎每一个大中型城市都有几个亿上的电脑交易市场。 目前，在潍坊科技市场经过六年发展，形成了以出现了以科技市场为主，广电市场与四平路三个市场的并立，品牌计算机分散在鸢飞路为中心各个地方的状况; 产品从最初的计算机散件扩展到品牌机、投影仪、数码、监控、软件等更丰富的产品线。 潍坊市位于山东半岛中部,辖4区、6市、2县、三个市属开发区,总面积1.58万平方公里,人口850万,是世界风筝都和中国优秀旅游城市。其中城区人口140万人，仅市区内就有三个的专业电脑卖场（大多数都是不带电梯、不配空调，购物空间狭窄），但也已基本上形成了一定的商业气候。经过多方的考察比较论证，我们把市场定位为科技市场。第一章、项目SWOT分析要想招商成功并取得潍坊IT的核心商业中心，我们面临很大的机遇与挑战，首先我们分析一下现在的市场状况。我们的机遇：1：整个IT行业的长足发展，更多的行业与公司的出现，譬如数码产品的个人消费；互联网衍生的服务公司等。这类更多出现的公司需要新的场所。2：潍坊的品牌经营公司多是在街边的门市楼办公。随这IT行业的发展，利润从最初的暴利厚利演变到现在的薄利。而门市房的租金确持续增长，这就逼迫这类公司重新考虑如何降低成本，一个新的需求出现了。从北京到济南的考察分析看，品牌公司入驻专业市场是方向是趋势。3：原有的科技市场由于历史的原因，虽然控制了大多的商家占据了先天的优势，但是随着产业的发展它相关的弊端也暴露出来，而且有些问题是无法解决与严重的。譬如：没有更多的空间解决扩展问题，配套的服务落后粗放，没有整体的推展与促销，房租的逐步高涨等。出现一个专业的科技市场与之竞争提供更好的硬件软件设施是市场的需求。我们的挑战：1：没有位置优势。地理位置离现在的IT中心街（鸢飞路）有两个路口，距离相对过远，老新市场的办公的过渡距离无法平稳过渡，老市场人气旺盛这个势不好借。这样吸引老科技市场的业主就是一个明显的压力。2：没有品牌优势。品牌的影响力勿庸置疑，潍坊中百或是济南银座成功招商就是很好的证明，这是我们正视的问题。3：没有操作优势。IT行业是一个专业行业，用操作其它行业经验不一定达到效果。因为它涉及具体的：招商管理营销等连续的操作细节。吃不透IT行业的需求，吃不透最终用户的需求，我们是很难做到持续经营的目的。我们的优势及风险：首先是地段及人流的问题。在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段的重要性；本项目地理位置离现在的IT中心街（鸢飞路）有两个路口，距离相对过远，但相对传统百货业却是黄金地段。；但是在定位科技市场后如何经营是关键。没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，“赚钱才是硬道理”！租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。如何通过大创意来借百货的旺气带动是一个关键点，让它为此升值， 再次，是招商与经营思路。招商之初不能采取“先到先得”措施，一开始不懂行的受众（准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验）倒是觉得是诱惑，匆忙签订；以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家倒找不到理想的铺位而不得不放弃；其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，我们需要制定一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，不要认为能招好商赚到钱以后的事情就会好办得很。小结：一个项目的成功不是解决一个一个竞争对手的所有弊端就能达到。我们要从整个IT行业的角度去分析: 分析行业的前景；分析行业的发展；分析行业的特性。从这个角度我们就会看到更广阔的操作空间,就会看到我们投资的价值。从市场操作的流程分析有以下步骤：造势招商管理营销。这三个步骤不是做完就结束而是有时间性、持续性、交互性的。第一年：业主入住，入住率不是很高，人气也不是很旺第二年：人气提升，入住率提高，管理服务趋向成熟第三年：人气最旺，入住率满，潍坊IT核心市场从时间线分析我们知道：它的操作不是招进业主就结束的，而恰恰相反是刚刚开始，需要我们不断的提高管理服务水平，需要我们不断的整合营销，需要我们不断的提升人气，需要市场与业主的共同努力，需要要专业人士的参与运作。第二章、项目的总体定位一、项目的总体定位我们也对潍坊市主要的几个电脑卖场进行了分析：“潍坊科技市场”是潍坊市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，是目前生意最好的一家；以至于另一投资商将其对面临街建筑物装修改成广电电脑城也分得了一杯羹；但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。四平路电脑城，位于市中心区是最为失败的一家，从整体规划以及市场推广都有违专业市场方式。只是开发商急功近利，希望捞到资金的无奈之选。威尼斯数码广场” 从长远目光看定位为将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性科技市场，而不是仅仅电脑卖场，不要急功近利（潍坊其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等）；本项目立足于服务周边市场，集批发、零商品展示交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射的大型现代化的专业化科技市场。二、项目的功能定位1、功能组合（1）展示、交易功能区该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托项目地段以及潍坊城市的极强辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。同当前批发市场的主要差异表现在：集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品的风采，便于看样定货）；经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）；销售形式以开架式销售为主，营造了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；可进行客户管理，仓储管理（MIS系统）-预留管线。（2）仓储物流功能本案作为位于潍坊中心区，特色的业态注定仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前其他市场“多批次、小批量”的特点，可以为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送； 仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；对于加工处理必须设计标准化的包装模式；整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓单经营模式，实现物流现代化；主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。（3）商务办公服务功能区由于本案的主要目标客户是中小科技企业，而不是个体经营者，在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供各种商务服务；会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；俱乐部：中小企业家的乐园，一方面有固定的场所，另一方面可以获得许多的优惠和服务；电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足；工商、税务服务理财服务：是代理财务管理（记帐、凭证、报表），真正了解经营的财务状况，并给出经营财务上的指导和提示；结算服务：是在银行统一指导和管理下，保证资金的安全性和经营过程的可信性；会计、律师、广告、印刷等相关服务业的办公室；商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。（4）管理功能管理是保证交易的正常化的基本保障组织由业主委员会、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会；制定和修改市场的管理规定；解决市场纠纷和分歧；检查、监督产品的质量；决定非营业时间的进出货、防盗、防火；确定商品包装的标准；处理紧急情况的问题；组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；成立具有行业特点的中介服务组织，专业商会，行业协会。（5）会展会议、推介培训服务功能区 该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；同学院、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；有计划、有主题地组织各种会展会议。对商家，可以安排各种主题的专业培训，并组织动态地推出各个新产品，并成为一道独特的风景城，例如：数码展、MP3展、学生电脑节等；动态的、系列的活动，可以增加市场的“热点”和“兴奋点”，吸引人流；组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛；有目的、有计划地对企业的员工和经理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干；（6）休闲娱乐功能本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，同时行业的特性和消费者的特性决定了它的年轻化。一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求（如免费网吧、咖啡吧、游戏吧等）。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，县市区的批发商户，需要一个消费的空间。同时，年轻的消费客户来消费需要一个休闲娱乐设施和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设施，可以填补人气的提升。该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾洪城区域对于休闲娱乐的需求，可以规划批发商会所，设置各种时尚休闲的项目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲项目；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。（7）信息服务功能信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet网络。建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服务；创办市场自己的专业杂志和报纸或委托、买断市场上的专业媒体某个版块推介产品，发布推介的活动和企业形象宣传；摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平；负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益；借Internet网络发布各种信息。（8）公共设施、环境服务区完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。2、产业结构组合报告在市场调查的基础上，确定了五大门类、十一个标准门类四十二个商品类别的产业组合模式 门类配置标准门类门类细分品牌类电脑数码投影设备其他DIY类数码类Mp3数码相机外设打印机扫描仪其他其他类三、管理功能定位商业策划的结果是策划了一个案子，铺出一条路子，带出一个班子。商业策划的核心体现在策划项目的长期繁荣，所以功能定位至关重要。详尽管理功能定位需要项目进场后与甲方讨论协商后才能制定第三章、招商策略一、策略定位1、快速完成招商，物业统一开业。鉴于本项目为东方威尼斯一部分物业，为与其他版块一同面世必须快速解决“战斗”。如此才能与办公、公寓以及酒店部分一起对外推广。即对整个项目起到四两拨千斤的作用，对本物业版块的整体形象也有促进作用。2、为办公、公寓以及酒店部分成功运作打下基础：本项目的主体是做办公、公寓以及酒店的。商家的入住对办公、及商务空间的需求对项目整体是个非常大的促进。3.、扩大影响，提高知名度在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本项目的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。鉴于以上目的我们特制定“赢了再打”的策略。仅是整个项目的总策略，而且同样贯穿在每个环节之中。在招商策略之中，每一个步骤的展开也是遵循着“赢了再打”的策略，在前一个步骤 “赢了”的前提下，执行下一个步骤。1、经过充分的调查分析，我们将竞争对手全面锁定于老科技市场。老科技市场占据天时、地利、人和之势，其它的配套设施无法与我们相比，但其多年积攒的 人气与地利之势即可全面将哈客来致于死地，我们必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。2、我们已经进行过详尽的分析，认为我们在并没有大的优势（最能吸引目标群体的），本案周边虽然人流很大，但周边的环境比较乱，物流虽然方便但相对无序，而且目前周边没有一家科技类公司，我们是要在这里重新创造一个市场。不像我们考察的济南“赛博”，他是借老市场的人气和地段。而我们都不具备。所以我们在诉求方面就只能避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，方便的地段与合理租金，其实就是要找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，这一主题，不仅要求目标群体对本项目产生好感及关注度。二、基本原则（1）定位原则本项目周边商业氛围较浓浓，但作为科技类市场是否能带动人气，创造一个新的门类商圈，应遵守以下几个原则：A、首期引进的客户必须能提升整个项目的形象，带动人气，增强小业主和经营户的投资信心，因此，应该是本行业的龙头企业或知名品牌。B、引进的主要业态必须考虑到项目对周边企事业单位、居民区、学校等群体消费需求，能培育稳定的消费群体，创造消费人气，有非常明确的针对性。如此才能带动整个项目（2）租金价位定价原则A、租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，参照市场上按投资回报7 8%左右的价位，业主和经营户基本能接受，因此，B4租金定价月基价应为：售价6%12个月。B、因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：如引进的项目知名度大，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证5左右的递增。如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对整个商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。因大型商业项目装修较一般商铺复杂，往往需要13个月的装修期，和一定时间的培育期，建议给予免一年的租金二、招商策略1、目标客户项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。2、目标客户的分类（1）、A类 顶级目标客户（2）、B类 重点目标客户大的品牌商、批发商、代理商（3）、C类 一般客户主要为电脑外设、耗材类3适的资源，合适的传播对于任何商家，他的终极目的都是获取经营利润，这也是任何开发商都必须理性面对的现实。但大多数“商家”并不是盲目相信“投资一万，年赚百万”之类的心口雌黄，他们越来越关注交易市场的“人气”，环境，发展潜力，管理水平等。因此，我们在制定招商策略时，首先要清醒了解自己的资源，优势和能够给予应招者的条件，优惠政策，并与商家共同探讨交易市场的运营模式，市场功能；告知真实的市场管理水平及所能提供的信息支持等。一般来说，应招者对市场各项资源关注如下：要素排序及权重“应招者”关注的因素1（25%）人气（或者对消费者的吸引力）2（22%）市场潜力及发展前景3（18%）投资汇报率4（13%）独特定位5（10%）市场的经营管理6（7%）市场培育期的考虑7（5%）同类市场的竞争力上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此我们应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到应招者满意的状态。本为新市场，没有老科技市场的优势，但市场潜力大，发展前景广阔，有自己独特的定位及较好的管理水平等条件，对商家还是有很大吸引力的。 另外，作为一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在与应招者的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不夸大其辞，要诱之以利，明知以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展，达到双赢的目的。在整体传播上，要将“应招者”关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉他们，包括企业背景，市场特征，管理水平等。三、招商策略的设计制定我们招商首先面临着两大问题：一是商家的进入，二是消费者的购买。在以往针对商家和消费者需要营造一个环境，对于科技电脑类的产品，一般要采用“造势”，但最终要使项目火气来就需要做好“推”与“拉”的营销手段。（一）、若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作：1、市场的形式如何？a)如何让科技电脑、数码类产品厂商进入我们市场，以提高招商率？b)如何让消费者在我们市场内消费c)招商后如何让各大商家继续在此投入，并带动潍坊的IT发展针对以上问题，我们需要做有针对性的调查，下只做简单阐述：1、首先，查找IT企业、厂商的相关资料，了解IT的发展方向2、其次，借鉴以前各项目招商的情况，特点，从中获取招商经验3、再次，走访一些IT经销商，代理商，了解他们的需求点，并在一些4s店了解他们的经营模式和现状。4、了解消费者的信息，这点可以通过市场调查的形式，在现实中和网上分别进行，获得数据的同时可以起到造势的作用。 5、文化搭台、经济唱戏的方法，可以先聚人气；这是采用了“推”的手法。6、通过一系列方法吸引消费者的关注，有了消费者的青睐何愁没有商家来；这是采用“拉”的手法。7、此机会可以建立企业品牌，有利于公司长远发展。 根据以上的整理和认识，我们初步做出这样一个判断：先回避招商工作，从招商工作事项众多的决策点中，选出一个决策点，进行优化和培育，然后在将这个决策点嫁接回去，提高整个决策环的优势。四、招商手法：1、敲山震虎构筑较高的平台，与政府形成互动。第一步以高屋建瓴之势使目标群体对“威尼斯”数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍“威尼斯”数码广场，使得“威尼斯”数码广场能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的“威尼斯”数码广场的目标群体则感受到“威尼斯”数码广场即将有大的动作推出。公关活动先行，如：举办高档次的论坛或是座谈，（论题可以类似为：中国it市场各何处去？新经济下中国IT中心的建设,潍坊IT业的特点及基础等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。2、围魏求赵第二步我们为了树立起“威尼斯”数码广场“潍坊市首座国际级数码广场”之形象，通过一些ps活动，向更多的知道或不知道“威尼斯”数码广场的目标受众传递此种信息，有效的促成犹豫不决的受众则快速定夺。本地媒体与全省性媒体结合进行。跳出潍坊狭隘的圈子，对全省各地的IT及对与本项目相关的商业经验和总结进行相关报道，达到以全省的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。 3、做一个样板市场第三步则通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。不管是现代IT市场也好，主题科技也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。4、完善的商业计划书完善的商业计划书对招商起到事半功备之效。第四章、招商计划一、招商步骤：1、市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略。2、市场营销，针对招商商户展开广告、推广和促销。3、市场管理，做好商户入住工作、管理工作和市场规划工作。4、开业筹备，完成开业活动策划和筹备工作，做好开业准备。二、招商计划1、成立商贸公司 市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，而商贸公司具备了展开上述业务的功能，因此，建议甲方尽快成立商贸公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。2、确立市场经营模式 经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策。因此，经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开；3、制定具体的招商政策 招商的目标和原则； 招商工作的各项规章制度； 制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策； 制定不同商户的准入条件； 确定招商合同样本； 确定租金标准等条件； 确定优惠幅度和条件； 部分大客户的招商方案；4、招商区域和目标客户确定 招商区域以潍坊为主，大客户和品牌客户的招商区域为全省；5、大客户及品牌商户的招商 招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开；收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商； 抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判；6、市场招商的全面展开针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动； 针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；7、商户的登记和初选 制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）； 所有意向商户均应填表登记，签定入住初步协议，建立预定档案； 对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域； 对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；8、商户资格审查 审查经营类型； 审查经济实力； 审查经营能力； 审查品牌优势； 优先商户和淘汰商户确定； 确定首披进驻商户； 其余商户视招商情况决定是否入场；9、与商户签定合同 交纳租金或保证金； 签定正式合同；10、自营项目确定 对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；开业筹备 一次装修标准（初装修），建议由甲方进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主； 二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持； 统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托市场气氛； 组织和督促商户进货； 进行店堂的布置及商品陈列； 进行开业活动的筹备；1) 借助大户、品牌户进驻形成的感召力，充分利用开业期间良好的市场经营氛围，扩大散户招商成果。2) 做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围。3) 做好开业后的市场管理、广告促销和活动推广，保证市场旺盛人气的持续。4) 在市场开业以后，每天策划、组织促销和群众性文化活动。5) 商户进驻率达到70%6) 市场按计划顺利开业，市场经营管理步入良性循环11、经营活动展开 详细的经营活动需后期方向确定而制定；三、招商中存在的主要问题及规避方法问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大经与甲方沟通，确定项目的整个招商时间非常紧迫，因此时间非常紧迫，任务巨大。规避方法：尽快确定整体招商执行方案，成立专门的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。问 题 二：招商任务完不成80%，影响开业，并且可能会造成先期装修的业主的损失及由此引发起来的纠纷。规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如周围打工仔妹、潜在客户免费创业90天等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达80以上。问 题 三：地段位置将成为客户考虑的重要因素规避方法：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，引导客户正确认识项目价值。问 题 二：能否短期将老科技市场的人气延续到本项目规避方法：需要策划系列以IT业为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。阶段设置表前期招商前期招商前期招商不能满足调 整达到要求散户招商公开招商（品牌、大客户） 四、经营策略经营布局是为了规范了本项目的硬件功能，而经营模式则是了完善本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，本项目才能获得良好的招商和经营成果。在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十字的经营模式：统一管理、协助经营、整和市场、完善政策、合理回报1、统一管理除沿街商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对内部商铺，应采用统一管理、协助经营的原则。2、协助经营 本项目的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人都知道本项目的定位，都来此消费。每年一度的新品推荐会，促进商贸交流，提升市场形象。成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来消费。全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个愉悦的购物空间。定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。3、整和市场 整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲四大功能于一体； 整和市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用组合楼层经营或楼层分割经营； 整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促削推广；4、完善政策 向政府及主管部门争取免税、免费或地税、低费的相关政策，让在此经营的商户受益； 完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力； 强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；5、合理回报 保证市场和经营户合理的收益，实现双赢； 通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报； 通过市场经营业绩的提升，促进相关物业的销售；五、招商后期管理1、客户足以影响市场的发展，要让客户持续在市场经营，市场必须努力经营，获取客户的信赖。2、维护老客户，对于市场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。3、市场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助市场向外宣传，建立口碑。5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。第四章、广告策略房地产作为消费者高度关注的商品，广告投放经常一掷千金，浪费成分占70%。“我深信我花在广告上的50%的钱是浪费的，但问题是我不知道哪50%”费城商人如是说。电视广告、平面广告、户外广告、楼书、单页、网络等是新项目进入市场时，不可缺少的营销手段，那么投放模式是越多越好？投放密度是越大越好？是大众、小众媒体一次全覆盖，还是找几个来做试点？是广告设计高雅的好，还是俗气的更能让人接受？恐怕没有多少人去深思，“反正打了广告就会有效果”，这是当下的一种惰性选择。而真正是针对产品、针对消费者的广告，谁会去费那些脑细胞。南方的广告拿到北方，北方的广告拷贝到南方，有一天大众会惊呼，中国的地产广告都是一个版本啊！虽然有客户现在进行后期的广告分析，但也只是亡羊补牢，做给开发商看的。试问广告费已经花出去了，再来分析不是在弥补过错吗。究其原因是在广告投放之前，不能进行有效的进行媒体分析与选取，以至于单方面听取了媒体效果的片面性的误导。所以在项目的广告推广上需要详尽的调研、分析、选择，将费用用在刀口上，起到实际效用，而不是“试水石”。我们可就以下几个方面来进行了广告创作于诉求： 我们不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶颈），我们要首先造一个势，向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示“威尼斯”数码广场的独特的经营理念，而受众则根据这些理念来判断发展商的实力、可靠性其发展潜力，同时也可以作为是否去“威尼斯”数码广场租铺的决定。同时我们经过媒体分析与效果评测之后，选取最有效的广告媒体，广告开篇，全面系统的介绍“威尼斯”数码广场的自身的优势；广告设计上更要考虑到媒体本身的局限性和特点，广告在声势上有夺人之势，首先向人们传达一种“威尼斯”数码广场与众不同的形象，让他们对“威尼斯”数码广场有一个印象；因为我们相信只要刺激到受众的感观，他们才会有机会来现场，来现场就一定会对建筑及配套设施给予充分的肯定的。广告推广要一环连一环，一边用广告宣传树立了良好的企业形象，一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到绝不食言，树立企业良好的诚信之道。1、广告形式 以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；2、诉求内容 以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求；3、广告媒体及投放规格 报纸广告、影视广告、印刷品广告、制作招商政策说明书等 户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告为主；4、促销策略 A、公关活动（1）活动主题 招商经营推介会（2）活动目标 借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商； 借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广； 引起社会广泛关注，提高传播效果； 邀请各媒体参与，进行新闻炒作；（3）活动内容 发布招商信息和招商政策公告； 展开客户登记和预定； 邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；（4）活动地点待定（5）活动时间 待定B、开业庆典1、活动主题2、活动目标借庆典传达开业信息，强化市场信心；借开业庆典提升市场品牌形象；借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；3、活动内容待定4、活动地点待定5、活动时间待定C、开业后的促销活动以上内容详细的操作方案依据时间进程提交。第五章、项目其他注意事宜汇总 1 政府支持：以政府支持为宣传点造IT核心科技的势。最终用户与业主对政府的项目持信任与期望的态度，这是科技项目运作的良好开端。2 工商税务：工商税务的入住办公。争取最优惠的工商、税务政策，方便业主优惠业主服务业主。3 购物环境：指导牌明确，外体的广告，内部的公司灯牌，合适的柜台货架，顾客购物一目了然。4 市场的分区：品牌区、数码区、DIY区、外设区。分区明确。怎么分区，如何分区至关重要，要做详细市场调查。5 物业管理：以服务业主、服务顾客为宗旨。保洁、保安、办公等相关人员做到服务客户的原则。具体的计划要详细规划。6 保安值班：24小时值班，负责市场内保安、引导顾客、协助业主市场外停