客户信用管理办法.doc

客户信用管理办法前言为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范江西中材太阳能新材料有限公司（以下简称“公司”），客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。本规定由公司销售部归口。本规定起草单位： 本规定由2013年*月*日首次发布，于2013年*月*日实施。1.范围本制度适用于对公司所有客户的信用管理。2.职责2.1销售部组织拟定客户信用政策及信用等级标准，销售人员需提供建议及客户的有关资料作为政策制定的参考。2.2公司信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后由销售部执行，财务部监督各部门信用政策的执行情况。3.客户信用政策及等级3.1根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，按照客户采购量、信用等级、利润贡献、客户行业地位将公司客户分为四个等级。其中A类客户为战略客户、B类为重要客户、C类为普通客户、D为拟淘汰客户。不同等级的客户享有不同的价格具体请参考价格管理办法、付款期限：A类客户：90-180天；价格可以向下浮动10%，B类客户：30-90天，价格可以向下浮动5%；C类客户：0-30天。D类：淘汰出局a)客户等级评定依据客户采购量、信用等级、利润贡献、客户行业地位四项分值，综合分数值A确定客户等级。四项权重系数分别为：客户采购量25%、 财务信用等级30%、利润贡献20%、行业地位25%。总分为：项目权值*系数的累加值。综合分数a：a90%为A类客户；80%a90%为B类客户；60a80%为C类客户；a60为D类客户。（权重值、系数见附表1）b)计算方法：A=各项目的权值*权重系数的总和客户评级权重对应表采购量(只/月)利润贡献率信用等级行业地位对应权值A500排名前2优行业引导者1200A500排名3-6良行业影响者0.8100A200排名6-10中行业参与者0.6非连续性采购排名10以后差行业跟随者0.4权重系数分值项目采购量利润贡献信用等级行业地位分值25%20%30%25%3.2同一客户的信用限度评价周期可以分为定期调整、临时调整。定期调整周期一般为一年，临时调整可以按照实际需求随时进行。销售员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售部经理乃至总经理汇报。3.3 销售员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。3.4财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售部经理、分管副总或总经理审批后，由销售员按照新政策执行。3.5销售部应根据公司各单位的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。4.客户信用调查管理4.1客户信用调查渠道销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查，财务部可选择以下途径对客户进行信用调查：a) 通过金融机构（银行）调查。b) 通过客户或行业组织进行调查。c) 内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。d) 销售员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。客户信息项目主要内容基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等。客户特征企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等业务状况客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等交易现状客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等4.2信用调查结果的处理。4.2.1调查完成后应编写客户信用调查报告。a) 客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售部经理。销售员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。b) 信用调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。4.2.2信用状况突变情况下的处理。a) 销售员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。b) 对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。4.2.3销售员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。a) 基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。b) 业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。5.交易开始与中止时的信用处理5.1交易开始5.1.1发货查询，货款跟踪。每次发货前必须与销售合同进行核对；公司各单位在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系。收账策略如下：A类客户，按常规合同B类客户，最好预付一部分货款C类客户，必须预付一部分货款D类客户，必须货款两清5.1.2已开具发票给客户，应跟踪开具发票是否及时送达给客户。应收账款超过信用期限1/3内（如期限是60天，最后收款期限不能超过80天）仍未回款的，应向销售经理提交书面报告书，陈述相关理由，并提供有关客户详细材料，包括客户名称、地址、法人代表姓名、联系电话、逾期未付款情况等。5.1.3回款记录，账龄分析。要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度必须同客户核对一次账目，形成定期的对账制度，不能使管理脱节，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清；并且详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。应把存在如下业务往来的客户作为对账的重点。有几种情况容易造成单据、金额等方面的误差:a) 产品结构为多品种、多规格；b) 产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同；c) 产品出现平调、退货、换货时；d) 客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款；以上情况会给应收账款的管理带来困难，定期对账避免双方财务上的差距而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。同时，销售人员应随时留意对客户中对货款回收安全性有警示作用的危险信号，以便采取果断、迅速的应变措施：a) 客户办公地点由高档向低档搬迁；b) 频繁转换管理层、销售人员，公司离职人员增加；c) 受到其他公司的法律诉讼；d) 客户财务人员经常性的回避；e) 付款比过去延迟；经常超出最后期限；f) 多次破坏付款承诺；g) 经常找不到客户负责人；h) 客户负责人发生意外；i) 客户决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；j) 客户有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；k) 不正常的不回复电话；l) 银行退票（理由：余款不足）；m) 应收账款过多，资金回笼困难；n) 转换银行过于频繁；o) 以低价抛售商品（低于供货商底价）；p) 突然下过大的定单（远远超出所在区域的