四川成都内衣市场.docx

四川：蓄势疾追 百花齐放发布时间：2011-12-09 编辑：zyl 来源：国际内衣网( 国际内衣网 独家报道)沿着华中、华北一路走来，本刊“区域市场”栏目首次踏进西部，来到素有“天府之国”美誉的四川。今日的四川，既坐拥地大物博的丰富资源，又尽享西部大开所赋予的天时、人和优势，已从当年的“内陆盆地”摇身成为“西部门户”。在这个洋溢着朝气、激情迸发的市场，孕育了各种商机。内衣行业，也在这片土地得到了蓬勃发展。四川内衣代理商集中地海发内衣城2000年，西部大开发号角吹起，借着这股东风，四川踏上跨越式发展新征程，迎来了发展史上变化最快最大的时期。磨剑十年，四川收获颇丰。2010年，四川地区生产总值（GDP）达17185.48亿元，比2000年的4010.3亿元翻了两番多，占据全国各省GDP总量第8位；全省消费品市场实现快速增长，社会消费品零售总额达6634.7亿元，创十年来新高。开发，也带来了更大的开放。全球500家跨国企业已有超过180家落户四川，企业数量和实际利用外资均位居中西部首位。强力的经济基础，独特的城市魅力，使四川散发出巨大的引力，成为商家必争之地。市场 百舸争流据四川省统计局2010统计报告称，四川消费品市场持续增长，增速高出全国平均水平，位居全国第三位。其中，鞋帽、针纺织品类增长率为24.0%。涵括在针纺织品的内衣产业，表现力自然也不弱。稳健增长的消费力，给内衣市场和代理商们都注入了新的发展契机。批发：既分散又集中与之前所走过的几个区域市场一样，四川的内衣代理批发中心位于省会城市成都。成都，是闻名的西部商业重镇和最重要的商品集散地，这里的内衣批发代理商主要分布在三个片区。一是以批发流通为主的荷花池市场。这个坐落在成都市的北大门、占地面积约0.26平方公里的荷花池市场，是成都最大的商品集散地，曾排名全国“百强”商贸市场的第七位。商品包括鞋类、百货服装、纺织、日用品、工艺品等6大市场12大类，集合了近三万多家经营户，年成交额达100亿元以上。荷花池市场里面的内衣商户，大多是面向城镇二级市场的批发流通。其中分布相对集中的要数太阳广场，汇集了很多保暖大内衣牌子，另外盛世荷花以袜子类为主。至于文胸小内衣商户，则分散在荷花池里各个片区。这里规模较大的主要有三家，分别是胡新平的红红红内衣（以品牌操作为主）、王志勇的烨兴内衣（以三线流通为主），以及曾小兰的小兰内衣（以内裤为主）。而更多的二三线品牌代理商或办事处，主要聚集在荷花池以西的海发内衣城，以及荷花池3公里外的梁家巷金宇大厦。海发内衣城与荷花池市场只有一条马路之隔，楼高20层，从2007年起正式规划成为专业的内衣城。自开业后，许多原来分布在荷花池的代理商都纷纷进驻这里，现在除了2-4楼为摄影器材和婚纱用品店，其余楼层均是内衣商户。据不完全统计，海发内衣城大致汇聚了四川70%以上的内衣代理商/办事处，其中包括依曼丽、莎莲妮、杰奎琳、贝佳人、秋鹿、睦隆世家、玉茄子、宾派等，内衣、家居服、保暖衣、小吊带、内裤各品类一应俱全。虽然海发内衣城每平方米的租金高达上百元，且60%的店铺没有安装空调，夏天尤其酷热难耐，但商铺基本常年达到饱和状态，是四川内衣代理商的大本营。在荷花池以东3公里外的梁家巷汽车站附近的金宇大厦，则汇聚了另外一部分的内衣品牌代理商/办事处。包括程式内衣（爱戴、水中花、盈美蒂、芬腾、朵朵？可可等）、瑞程（紫秀、玛伦沙）、黄金身段办事处、新凤舞办事处、纤妍，以及多个调整型新品牌。市场：容量巨大 竞相开拓“四川是个适合设立办事处的地方。”依曼丽四川办事处经理张忠科开门见山。纵观全国的内衣格局，广东、浙江、江苏、湖北这些内衣生产基地或经济强省，大大小小的品牌都已抢先占据，在一些沿海发达城市，二线品牌更是已经遍布到乡镇，竞争之激烈可想而知。反观四川，地处西南内陆，在内衣业的第一轮战场筛选中优势并不十分突出，竞争程度稍低；但与此同时，四川是毫无疑问的西部经济第一大省，加上在西部大开中的直接受益，地域大、人口多、敢消费等特点，市场潜力巨大。于是，越来越多进入市场深耕期的品牌，选择在四川设立办事处或分公司，比如兰卓丽、依曼丽、奥丽侬、莎莲妮、贝佳人、娅茜、戴丝玉、万康等。比起本刊前几期所关注的武汉、郑州、石家庄或合肥市场，成都的内衣办事处显得数目众多。四川市场地域广、人口多、潜力大的特点，不仅吸引了深耕期的品牌，不少刚刚面世的新厂家，也纷纷选择四川作为他们的试验田。张忠科说道，一个新牌子来四川转一圈，基本上都能找到代理商，“不像广东，连一些做了好几年具有一定口碑的牌子要找个代理商还很困难”。新牌子从四川市场起步，相比之下显得更容易些。地处长江上游，四川盆地气候明显，秋冬季节的寒冷也使四川成为保暖衣的销售大省。 “许多保暖牌子，在别的市场没见过，但在四川却能做得不错。”娅茜四川办事处经理薛亮说道。因此，四川的内衣市场呈现出这样一个特点：经营小内衣的代理商，都会慢慢抓两三个保暖牌子在手里，既是为了调节产品结构，也因为保暖在四川是不可忽视的“香饽饽”。对于四川市场的内衣容量，杰奎琳四川代理商沈斌说到，一个品牌在这里做到两三百万并不是难事，就算做到500万，也不见得有多优秀，离影响或引导消费者购买行为还需要更长一段时间的积累，毕竟市场太深太广。张忠科也赞同，他表示，四川除了西部甘孜、阿坝自治区，共有10多个地级市、120多个县级市，如果一个品牌在一个县城布一个点，也至少能有上百个网店。他笑言，“也许同行提起依曼丽在四川做得还不错，但其实我们的网点还没布齐，仍大有作为。”代理：趋于理性巨大的市场容量，新老牌子的角逐，注定了这里的战场不平静。比保暖为例，据棉之恋品牌运营中心总经理助理黄政估计，目前四川市场保暖内衣大大小小的牌子不低于600个，而不少新牌子为争夺份额，无原则地铺货、欠货、退货，扰乱了市场秩序，代理商压力加倍。而代理商层面，也曾经走过一段“战乱纷争”的年代。据四川内衣行业资深人士说起，前两年，四川的代理商处在“互撬牌子”的混战中。A家花心思培育起来的牌子，第二年被B家以高价撬走，然而B家揽下这牌子却未必能把它做好，投入一年又中途弃之；被撬走牌子的A家，也或许因为慌乱而动了撬C家牌子的念头，市场波动起伏。某些厂家的立场不坚定，对代理商的甄选缺乏长远考虑，以及一些品牌从代理制转为办事处，也是这场混战的诱因。所幸，市场在混战中成长。如今，四川的代理商层面正逐步走向理性，形成了较为稳定的良性局面，市场也涌现出一批实力和规模较有代表性的代理商：红红红内衣的胡新平，以操作小文胸为主，代理了奥丝蓝黛、六月玫瑰、花丛丽影近30个品牌，是国内较早一批实行公司化运营的代理商；程式内衣的陈建，代表品牌包括持水中花、爱黛、朵朵？可可等，整体市场能力表现不俗；佰伦世家的李汉平，手中持有佰伦世家、玉茄子、多拉美、安之伴等多个二线家居服品牌；保暖类则以瑞升、军梅内衣、棉之恋等表现较为突出。此外，烨兴的王志勇、秋发内衣的黄叶秋、以操作内裤为主的曾小兰，虽以三线流通为主，但销售量不容小觑。而具体到每个单品牌的市场表现力，既受代理商的操作水平影响，也与四川当地的消费特色密切相关。程式内衣的陈建是成都本地人，他说四川姑娘都爱漂亮，风格时尚的东西在这里会更有优势，贝佳人的四川办事处经理谢先玉也总结说，四川女孩子买东西所考虑的几个要素排名依次是：漂亮，时尚，其次是功能，最后才是价格。在成都，一个月收入仅两千多的小白领，从头到脚搭配一身相宜的名牌也是经常可见的事情。对时尚的偏好反映到内衣产品，在文胸类尤其突出。兰卓丽的清新和伊丝艾拉的性感，都抓住了四川女性的消费喜好，稳居文胸产品的前三位，年销售额估计逾千万。奥丝蓝黛、依曼丽也呈上升形态，2010年回款额在800万-1000万之间；奥丽侬、依之妮发展平稳，保持在600万-800万水平。而被形容为这两年四川市场的“一匹黑马“的莎莲妮，也是以性感时尚的风格特色杀出重围。四川女性的爱美特性，也催生了塑身衣的火热。茜施尔和莱特妮丝一路领跑，不仅在成都市内店铺林立，网点也已经铺到县级城市；还有这两年新冒出来的紫秀，在四川市场持续升温。家居服方面，李汉平手上数个品牌以及朵朵？可可都销量不俗；保暖类运作较好的包括宾派、纤丝鸟、彩歌、棉恋、曲美等。终端 百花齐放来到成都，国际大都会的气息迎面扑来。时尚品牌竞相云集，各种前沿消费活色生香，随处可见成都人闪动着时尚的魅影与风姿；同时，成都又是一座以休闲、享乐闻名的城市，“即便一个成都人身上只剩下十块钱，他会去茶馆喝一杯三块钱的茶，花五块钱去掏个耳朵，再买份报纸优哉游哉地过一下午，全然不顾明天的事情。”这便是成都人安逸生活的写照。仁和春天百货代表着成都的前沿消费品位商圈：高端化 集聚化既时尚繁华，又舍得消费，成都的零售业自然是蓬勃发展。截至2011年5月，成都共引入高端国际知名品牌188个，其中化妆品品牌36个，服装鞋帽皮具类品牌101个；全市有规模以上（2000以上）零售卖场179个，其中10000以上零售卖场71个。2010年，成都完成社会消费品零售总额2417.6亿元，其中仅亿元商品市场就实现成交额达1374亿元，年成交额在100亿元以上的商品市场有3个。据2010年成都零售业发展报告指出，成都的零售业在中西部城市中具有明显优势，核心要素建设已取得显着成效，初步形成六大主力商圈雏形；商业辐射能力也持续增强，呈现高端化、集聚化发展态势。而说到成都的商圈，最出名和最有影响力的，要数春熙路商圈和盐市口商圈。这里地处成都市中心的黄金地带，是最繁华热闹和最有代表性的商业中心。在全国最着名的10条商业街中，春熙路排行第三，它几乎是成都时尚城市魅力的代名词。这两大商圈汇聚了仁和春天、太平洋百货、王府井百货、伊藤洋华堂、伊势丹百货、美美力诚、北京华联、新世界百货等十多个知名百货。据业内人士介绍，在成都众多百货中，以仁和春天定位最高端，代表着成都的消费品位和潮流风向标，进驻里面的内衣品牌包括CK、爱慕等一线品牌；其次为王府井百货，所进驻的内衣大都为中高端品牌，而且很少打折；伊藤洋华堂、伊势丹百货这两家日资百货，则对同样来自日本的华歌尔政策上有所倾斜，华歌尔及旗下子品牌占据了较好的专柜位置和广告位。茂业百货、北京华联、新世界百货等针对中端消费群体，在里面除了能见到常见的一线内衣品牌，也能见到一些品牌培育期或上升期的品牌，商场活动力度较大。终端：形式多样 百花齐放与市场、代理层面热闹纷呈相呼应的，是四川内衣终端形式的百花齐放。正如“不管白猫黑猫，抓着老鼠就是好猫”这句广为流传的谚谣，信奉实用主义的四川商人，运用连锁、专卖、组合、大店等多种形式，把生意经营得有声有色，并涌现出一批区域强势终端。在连锁还未在行内引起广泛关注和热议之前，董泽志已经开始实践他的连锁模式。他所创立的七色坊，以面向中低端的精准定位、量贩式服务，以及模式复制的扩张经营，目前拥有上百家店铺，员工超过1000名的庞大规模，成为四川以至全国有名的内衣连锁机构。除此之外，在绵阳、崇州、达州等地级城市，拥有几十家店面的连锁终端为数不少，比如添色馆、巧搭配、千千款、俏身段、美季等。就连袜子也不落伍，加入了连锁行列，川南的陈袜子就已有30多家的规模。春熙路商圈是成都最繁华热闹和最有代表性的商业中心杰奎琳四川代理商沈斌认为，在接下来的市场，终端以连锁形式发展的会越来越多，单个小店会逐步被淘汰。虽然四川人天性偏爱休闲，但随着店面租金和经营成本不断上涨，让他们意识到打开销量才是王道，而连锁是他们所看中的模式。贝佳人谢先玉补充说，“以连锁的形式推自己的品牌店，可以弱化厂商的影响或牵制。客户都很精明，与代理商在相互博弈。”生活馆、大店，在近几年苗头也很旺盛。一些有经验、有实力、握有较多品牌的终端商，渐渐把女装、男装等其他行业的渠道趋势引入到内衣行业，比如大店模式。区别于常见的二三十平方的内衣小店，他们更热衷两三百平方米的大店，甚至八百多平方米的超级大店，集合手中所有品牌，以多品类多品牌的形式开设生活馆、内衣商场，并取得了不错的效益。对此，新凤舞四川办事处经理邹志华说道，像这种区域强势终端，在四川市场尤其明显，有的实力更强于代理商，可以达到影响、甚至造就代理商的水平。而限于整体的消费水平，在四川的大部分地区，三线流通的组合店仍占多数。同行向笔者提起，在内江的某个内衣小店，店铺仅二三十平方，但每天单靠十块钱三条的花车小裤，也能卖上一千多块。便宜的货品销量还是很大。组合店的受众优势，也并没有影响到厂家打造形象店、专卖店的热情和决心。依曼丽从2010年起开始要求新客户必须以专卖形式开店，张忠科说道，“专卖店才能更加体现品牌的形象，利于塑造口碑。”这几年在四川发展略有波折的娅茜，在收回代理权做办事处后，也坚决以“整店输出”的形式，打造娅茜的品牌特色。贝佳人目前有40%的店铺是专卖店，谢先玉表示今后在提高专卖店比例的同时，也将加强终端店铺的店员培训，用专业的服务来打造专卖店的品牌优势。他们意见趋向一致，时机正好，品牌将蓄势疾追。（结语）“众人熙熙，如登春台”，这句摘自老子道德经的话语，描述的是商业繁华，百姓熙来攘往，盛世升平的美好景象。这句话，正是成都春熙路的名字来由。而四川的内衣市场，也呈现出相近的景象：市场、代理、终端用他们的智慧和热情，在这片广袤的土地上找到了生根发芽的机遇；明日蔚然成林的期许，也正一步步靠近和实现中。我们相信，熙熙众人的四川内衣行业，将创造出更光辉耀眼的“春台”。(本文刊登在UW内衣经销商12月刊 文/刘伟芬) 四川海发内衣城发布时间：2011-11-23 编辑：zyl 来源：国际内衣网 四川海发内衣城占据成都火车站、荷花池商圈核心位置，与火车站站北广场隔街相望，总面积约2.73万平方米。内衣城拥有得天独厚的条件：7.8米大开间，最长13.4米短进深，配有4部高速电梯。海发内衣城早在2003年就已有雏形，由于与成都火车北站仅咫尺之遥，短短数年间，就有数千个内衣品牌入驻海发。现在的海发已经成为年营业额高达10多个亿，日销售额超过2000万的一流内衣批发市场，拥有数百个内衣批发点，数万内衣销售商，销售网络遍布西南各地，在行业内拥有极高知名度。作为西南地区专业品牌内衣批零市场，这里的货品最齐，从一线的高端产品到三线的流通货，你都可以在海发买到，而从海发掘到“第一桶金”的商家更是不计其数。29期谁不说俺家乡好之四川市场网络篇（上）发布时间：2007-04-09 编辑： 来源：主持小张：走下美丽的黄山，我们来到以盆地为主的四川省，首先进入我们今天的第一个主题说说四川人。主持小张：四川，简称川或蜀，地处我国西南地区、长江上游。春秋战国时为蜀国地，秦代置蜀郡，汉属益州，唐属剑南道，宋置川陕四路，元置四川行省，明清起为四川省。位于我国大陆地势三大阶梯中的第一级和第二级交界，即处于第一级青藏高原和第二级长江中下游平原的过渡地带，高差悬殊，西高东底的特点特别明显。东部为海拔约5OO米的四川盆地，这里有富饶的成都平原。四川西部为高原山地，属青藏高原东缘，海拔3000-4000米。气候：复杂多样，盆地区属亚热带湿润季风气候，冬暖夏长。西南山区干湿度分明。 设重庆直辖市后四川省辖12地级市、4地区、3自治州，18县级市、124县、3自治县。其中有50余个市县对外开放，总面积约48万平方千米。拥有8323万人口，以汉、藏、回、羌等民族为主。主持小张：从上古时众多民族在四川盆地融合为具有共同地域文化精神的巴蜀民族群体后，又在长期的历史演进中继续同化众多的民族，最终获得了文化心理的一致性，构成为一个以一定地缘、血缘和文化为纽带的群体，这就是四川人吗？嘉宾柳荣新：是的，四川因为是天府之国，富饶之乡，四川人热情，但盆地意识有点严重。主持小张：盆地意识是？嘉宾柳荣新：盆地意识就是比较容易自我满足，生活闲散，没有西部那种强烈的竞争意识。主持老辣：四川人给我的印象，就是特别容易接近。嘉宾涛哥：对，四川人是很热情的。嘉宾田晋：四川人都是猴子精！嘉宾冯春：四川人什么都好，就是没钱。主持小张：都花在内衣上了吧，哈哈。统计表明，2006年四川生产总值(GDP)达8637.8亿元，比上年增长13.3%，全年城镇居民人均可支配收入达9350元，比2005年增长11.5%，增幅比2005年提高2.7个百分点，其增长速度为近几年来较快的一年。城镇居民人均消费支出为7524.8元，比2005年增长9.2%。去年，全省居民消费价格比2005年上涨2.3%，全省市场物价保持温和平稳运行态势。主持小张：一般的消费者分两种心理，一是觉得内衣是穿在里面的看不到，好不好无所谓，便宜就好；一是觉得内衣是觉得内衣是人体的第二道皮肤，舒适才是都最主要的。那么四川人又是怎样的一个心理呢？嘉宾涛哥：还是喜欢贪便宜。嘉宾邱云：喜欢买便宜的东西。主持老辣：便宜的谁都喜欢。但据我了解，四川人在服饰的消费上还是比较大胆的。嘉宾李林：四川人有很强的冲动消费习惯。嘉宾柳荣新：女性为了自己的美和受广告的引导，很容易冲动购买，更很容易后悔，主要是因为有攀比的心理。嘉宾涛哥：受朋友影响而购买的因素很大。嘉宾邱云：以我个人来说，一般看到喜欢的就会买，有时也会因一时冲动而购买，但买回家后就后悔了。嘉宾彭云海：重复着冲动和后悔。嘉宾田晋：女性消费有时就是冲动的消费。有时候陪朋友买衣服，对方没买到，自己一不小心就买了几件。一般都是导购的美言在做怪，但一回家就后悔了。嘉宾柳荣新：是的，我曾有一个消费者和朋友一起来的，听说他朋友有一套，就立马买了两套，其实他朋友一套都没有买，因为他朋友说去年买的这一款，但这个今年的新款，这就是攀比心理在做怪哦。主持老辣：后悔之后又冲动，冲动之后又后悔，总而言之，女性的消费就是属于死不悔改，不冲动死不罢休的那种？也是因为女人的冲动，所以大家的事业都大有发展空间。嘉宾涛哥：我们就是要抓住这种习惯，哈哈。嘉宾田晋：冲动之后还是差一件衣服。所以赚女人的钱是很好赚的。嘉宾刘宗奎：女人没有固定什么时候买什么，只要是合适的、喜欢的就会买。嘉宾李林：衣服永远都是不够的。主持老辣：呵呵，女人的衣柜永远少一件衣服。嘉宾涛哥：应该说是少一件内衣，呵呵。主持老辣：那以后的广告词，就改：女人的衣柜永远少一件内衣！嘉宾柳荣新：现在多一句话，穿衣不仅要看内衣，要看衣内，这样保暖文胸才有得卖。主持老辣：四川的经济处在全国中游。可是很多内衣品牌，在四川却成绩非常优秀，几乎绝大多数品牌都能够大四川有一席之地，这是什么原因？嘉宾彭云海：四川是个很休闲的地方，平时几乎看不到整天工作的，只能看到整天打麻将，泡茶馆、摆龙门阵的，聊得就是衣食住行，自然推动消费发展。嘉宾柳荣新：一是因为天气，二是人多。主持老辣：天气、人口，这主要是针对保暖的。而文胸在四川省，冬季一样有很多品牌卖得很不错啊。嘉宾涛哥：还是越来越多的人讲究内衣了，我觉得内衣穿好了，会由内而外散发出一种气质。嘉宾刘宗奎：人口多是第一因素。还有很多是被面子消费。主持老辣：要说人口多，河南的人口也不少，天气温差也大。为什么就没能做出销量来呢？嘉宾张新利：主要是四川人的消费心理还不是很成熟，很多女性一次就能买几件到十几件的。嘉宾刘唯贤：四川人喜欢跟风。嘉宾涛哥：主要还是一个文化氛围。嘉宾田晋：四川的女性张扬个性，喜欢SHOW自己的身材，内衣外穿已经成为一种时尚，所以消费者的眼睛越来越盯向内衣。嘉宾柳荣新：还有就是竞争带来的结果，将蛋糕越做越大了。你想你家门口连着几个都是卖内衣的，你是消费者，你会不会不自觉的就多买一件了呢。嘉宾李林：四川是中国内衣的门户，来的品牌多，竞争就多，消费者了解的也多，消费自然就多了。嘉宾刘宗奎：市场的竞争也是导致内衣消费狂热的诱因。主持老辣：这说明，行业还是可以引导消费，将市场做大的，这一点，我觉得四川可以做一个典范。嘉宾柳荣新：今年保暖和文胸的代理都在笑，但是各终端商的销售有降有升，这是为什么呢。是销量扩大了，各人所占比例在缩小而已。嘉宾刘宗奎：现在四川人的消费已经开始由以广告导向的昨天,逐步迈向理性消费。在活动现场你将看不到原来火暴的购买热，取而代之的是人们的观望。我觉得在对内衣还不太了解的情况下，人们的消费是靠引导的，在对品牌和对自己有所了解的时候，就是自主购买了。这其中内衣文化以及厂家品牌概念的推广取得了很大的效果。主持老辣：内衣从什么时候开始就在四川火热起来？嘉宾柳荣新：四川的内衣发展还得从91年宜而爽入川开始说起。91年之前流行的是情侣衫，宜而爽来了之后，带来了纯棉风。内衣在96年至98年就走上了顶峰。嘉宾刘宗奎：内衣是由肚兜时代开始。从广州高地街进货再到义务进货，四川内衣是一步一个脚印走出来的。99年内衣厂家的转型是一个转折点，从那时开始四川的内衣市场就开始快速发展。我觉得四川能有现在的发展，多亏了老一辈代理商们的努力。这少不了他们的功劳，才能使四川从不富裕走向了富裕。要发展好内衣行业需要更加宽广的勇气和斗志。嘉宾涛哥：以前大家买内衣都不知道尺码,，看着合意的就买，现在就不同了，市场开始饱和了。所以我也从以前做流通，到现在做品牌。主持老辣：目前四川省的内衣集散市场都有哪些？荷花池有十几年的历史了吧？嘉宾刘宗奎：在荷花池进行的都是生存性的生意。嘉宾柳荣新：主要集中成都的荷花池综合市场，太阳广场，海发大厦。主持老辣：这些市场好像都是集中在成都的北部吧？嘉宾柳荣新：也有部分在东郊的写字楼里，主要是文胸。嘉宾彭云海：一线品牌都分散在市内各角落。主持老辣：四川下级城市就都有市场吗？嘉宾柳荣新：象泸洲的和南充都有，遂宁和达川也有。但因路况的改便，二级市场的批发越来越小了。嘉宾刘宗奎：在泸州的批发市场，有的是从重庆进货的，也有从成都和义乌进货的。宜宾、自贡等地的批发也随之起来了。在攀枝花和绵阳都有批发，而且秩序还不错。嘉宾彭云海：绵阳，遂宁都有小市场，乐山也有。主持老辣：这些做的都是地区的，影响不到其他区域吧？所以在四川什么品牌都能存活，跟下级市场影响力较差应该是有关系的吧？嘉宾柳荣新：是的，因为品牌的操作等原因，有些二级市场的批发商也在转行做终端了。嘉宾刘宗奎：都是产品决定渠道。嘉宾刘唯贤：但是会窜货。主持老辣：窜货应该是川东那块可能明显一点。因为有一个重庆。嘉宾彭云海：像达州，广安等地很多都是重庆供的货。就像黑龙江和辽宁之间的吉林一样。嘉宾刘宗奎：窜货都是看品牌窜的，没品牌还不窜呢。说白了，窜货都是有厂家默许的。厂家需要什么，而代理需要的又是什么？窜货是一个时代的产物，没有窜货经济也不可能发展的那么快。如果中国的市场经济规范了，那么也就没有窜货了。嘉宾柳荣新：是的，没必要端别人的饭碗。但我觉得，窜货现在基本没有了，因为大家不想得罪人，还有现在品牌太多，大家都有自己的品牌可以做，也就不去窜别人了。市场货就乱窜，那是通病了。主持老辣：这样说来，四川即使有窜货也是一个愿打，一个愿挨了。嘉宾刘宗奎：窜货还可以分为几中情况的，四川的窜货直接拉动了品牌的提升，而受伤的是终端了。嘉宾柳荣新：还有窜货，是因为是换代理造成的，这也是无法避免的。主持小张：那么在四川内衣市场上，商超经营的情况又如何？主持老辣：四川总体来说，终端还是比较强势吧？嘉宾李林：成都有时尚百盛和摩尔百盛，都很大。嘉宾彭云海：今年很多往年看好的商场都不尽人意。但超市又太恐怖了，很多代理商不敢进的。嘉宾李林：商场越来越不好做了，都是给商场挣钱的。嘉宾刘宗奎：商场的经营成本高，它只是提供了一个良好的购物环境，而超市的费用在目前的环境下更能让代理接受。在超市这点我们就有460多家。嘉宾柳荣新：超市是以量有取胜，是以便利为主导。嘉宾涛哥：商场不好做了。我还是喜欢做店铺，有的大店还好点。百盛店多但不都好，觉得在商场买东西太贵，超市给人的感觉档次太低。主持小张：店铺才是大家所能接受的？超市场又为什么不好做？嘉宾彭云海：超市货品库存要求太高，而且不好调配。商场需要调控时相对要省事得多。而且对库存在你活动期间可任由自行调控。主持老辣：流通货、内裤袜子走走超市还是非常好的，毕竟实惠的人口基数还是多数。嘉宾刘宗奎：将来的趋势是今后几年，内衣销售以“专卖店的服务与环境，大型商场的选择余地以及超市的价格”为中心的内衣连锁店为发展方向。现在是终端品牌资源的整合时期。主持老辣：嗯，这方面，我在四川看过，觉得四川的终端做得是很成功的，很多大的终端商品牌组合得非常好。嘉宾柳荣新：是在四川终端的品牌组合基本如下：30%品牌做形象，60%品牌做利润产品，10%的品牌做竞争产品。主持老辣：听说四川内衣终端连锁虽然开始不久，却有一个好的开始，特别是在二线市场里面。都有哪些例子？嘉宾李林：陈袜子、七色花、红太阳、耀之恒、添色馆、双环针织、金色伊殿、千千款，卓雅，多又多嘉宾刘宗奎：在川南一带较多，但要说有点规模的目前就只有七色纺、添色馆、陈袜子、黄金身段。嘉宾柳荣新：我觉得八个店的就只有陈袜仔，七色纺能算成功，其他的如金色伊殿啊，都有在起步，千千款，卓雅，多又多，他们的可复制性不强。主持老辣：可复制性这个也是重要的，既然是连锁就要能连起来，要不就失去了他的优势。连锁终端会是四川内衣市场的一个发展趋势吗？嘉宾冯春：集约型规模经济将是未来内衣发展的趋势。嘉宾柳荣新：会是一种趋势，但并不是每一个店都绝对能赚钱的。1、是抗风险性强，2、终端话语权更强，3、本地的竞争更具强势，4、提高竞争门槛，5、根据消费的便利性原则，多布点也是趋势。嘉宾涛哥：是的，我是很想开连锁店的,但还没这个实力,我也在朝这个方向发展的。嘉宾米皎：应该是这样的，很多终端到一定层面之后都在考虑发展连锁。嘉宾李林：我认为作好了是一个不错发展方向,当消费者看到XX店就知道你是作什么的，将来我想会出现像家电市场里的国美一样在内衣市场也出现内衣的国美。嘉宾彭云海：市场竞争激烈的同时，很多小的内衣店被迫转行，这就造就了连锁店的形成和布点，正如每年有小的品牌死掉一样。嘉宾姚明杰：四川省的连锁逐步强大发展，但对于一些专卖店并没什么影响。主持老辣：发展连销，除了资金之后，还需要什么条件？嘉宾涛哥：只要有启动资金和潜力就好。嘉宾刘宗奎：还需要管理和先进的创新理念，要有足够整和资源的能力，充分发挥创业营销的杠杆效应。核心竞争的最大化是终端能力的体现。嘉宾彭云海：资源整合和调控能力，要有好的人员支配能力和终端布点的有效性。嘉宾李林：还有员工的培训。嘉宾姚明杰：发展终端连锁，除了资金之外，还需要具备的条件是强势品牌啊。嘉宾柳荣新：1、制度的完善，2、成功的营运经验，3、良好的团队，4、整合资源的能力。我也在朝这个方向努力，在尝试中。我觉得要做连锁得有自己的内含，不然是有一个形式，是支撑不了的。主持老辣：在四川做内衣怎么样做宣传？在已经逐步进入理性消费时代的四川市场，什么样的广告策略能够打动四川消费者的心？嘉宾涛哥：保暖的广告多如牛毛。文胸的广告很少的，文胸给人的感觉是细水长流，他更多的是靠顾客口碑的宣传。嘉宾姚明杰：我知道文胸广告在二级市场还是比较普遍。嘉宾彭云海：候车亭广告，帕兰朵就在去年的广告中得到了延续性。顺时针和朵彩在盐市口也有路牌。嘉宾刘宗奎：广告不一定就有立杆见影的效果。要把广告看成是对品牌的长期投资。把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系。嘉宾李林：还是有卖点的广告才能打动消费者，猫人今年有款自身发热的内衣在川台的公共投放了15天的广告，取得很好效果，就是因为卖点打的很好。三枪今年我在公车上也看到过他们的广告。嘉宾彭云海：今年猫人的梦薇暖有测温的对比, 这个是针对产品特点来做的。嘉宾柳荣新：现在做内衣不仅是制造喧头就行了，服务的细节越来越重要，不仅要传递品牌文化，还要传递自己店面的文化。嘉宾梁栋梁：有效的广告手段应该是产品和服务相结合。嘉宾邱云：我觉得经商，细节很重要。主持老辣：有什么成功的广告？嘉宾涛哥：嘉莉诗的广告就不错。嘉宾刘唯贤：顺时针的冷藏车秀也很有创意。嘉宾柳荣新：今年在南充的一个县里，有一个让打腰鼓的穿上保暖出来演出的，效果还不错。我今年准备在店里搞一个真人秀，哈哈。主持老辣：要是穿着文胸打腰鼓，那才叫精彩。嘉宾李林：2000年的时候婷美内衣在天桥上给大家秀了一场。嘉宾米皎：让柳哥当一回模特，穿霞黛芳内衣秀上一场一定会有轰动的效果。嘻嘻。嘉宾柳荣新：不用了，带着面具站在橱窗里就行了。嘉宾刘宗奎：老辣做代言决对是不错的。从此文胸广告由男人来打，那就有意思，哈哈。主持小张：男人穿上文胸是个不错的主意。哈哈。嘉宾彭云海：这几年对广告的投入也没那么大手笔了，大家都在打硬性仗。主持老辣：在四川，常规内衣的竞争情况是怎样的？嘉宾柳荣新：常规的，该属于普棉类的，主要有宜而爽，三枪的天下，舒雅在商场做得还可以，海林也还不错，AB是死定了。嘉宾刘唯贤：普棉类的市场已经烂了。嘉宾李林：在成都商场还是三枪和宜而爽的天下。舒雅做得还也可以。AB在成都的公司好像都撤了吧。猫人是准备作四季但在四川作的不好。主持小张：AB死定了，是什么原因？嘉宾柳荣新：AB开始是代理在做，后来张波做了分公司，开了两次大规模的招商会，也能打开局面，后来换了一个曾总，来就彻底将他搞死了。现在是一个叫刘康的在做代理。主持小张：宜而爽与三枪又为什么都站得住脚呢？嘉宾柳荣新：宜而爽主要是进入四川早，打开了品牌知名度，最早做内衣发家的，都离不开宜而爽，渠道上也做得好。三枪的质量为他赢得了口碑，在每一个单店上，他的销售都比宜而爽多，但在商场上比宜而爽稍差一些。主持小张：那么保暖内衣呢？今年很多地方保暖做得并不怎样，四川的竞争又如何？嘉宾邱云：今年的北极绒，质量问题太多了。保暖在今年卖得很头疼啊。嘉宾刘宗奎：质量是品牌延伸管理的关键，大家拭目以待吧。嘉宾涛哥：保暖要回归微利了。我那里的客人，喜欢在羽绒服里穿薄薄的内衣，保暖基本就卖不出去。嘉宾刘鹤立：对，而且还不只是少数人这样的。主持老辣：但是回家还是穿啊。嘉宾涛哥：回家也这样，家里暖和。嘉宾林玉：还是要穿内衣的，就是要把内衣弄成是T雪的款是就好了。嘉宾柳荣新：保暖做得好的要数帕兰朵和朵彩了，这两个做是还不错的，还有一个宾派。今年在四川一线保暖的销量增长较快的要数北极绒了。但保暖已经在向常规回归了，他会作为常规的一个细分品类的。嘉宾李林：宾派今年在商场做得很凶，薄的可以卖19元而且可以一直卖。主持老辣：保暖内衣在07年会是怎么样的一个消费趋势？有哪些品牌有可能取得进步？嘉宾柳荣新：我还在想谁会打响四川保暖招商第一枪呢。嘉宾刘唯贤：柳兄，你先啦。嘉宾彭云海：市场需求和流行趋势也显示出一种回归，就如西服从2个扣到3个4个5个，又到4个3个2个一样。主持老辣：07年的保暖还会降价吗？还有空间降吗？嘉宾梁栋梁：还会降的。怎么不能就不降了呢。关键是谁个先降。嘉宾柳荣新：不会降了吧，大家还是要生存，要利润啊。嘉宾彭云海：应该是有些会降，有的会升，也不一定就是降。各品牌现都在做特色，规范意识较强，自然有提升。嘉宾李林：自己作专卖的还可以，但是在商场里就有很多不同了，商场的活动多、要求多、保底大、为了增大自己的销售都会下降的。嘉宾梁栋梁：关键是要看他抓住的是那类消费者。嘉宾邱云：保暖应该没有什么市场了。主持老辣：那么彩棉又如何？嘉宾柳荣新：今年彩棉销量严重下降了。嘉宾刘唯贤：主要是假彩棉太多，造成市场混乱了。嘉宾林玉：主要还是以颜色取悦消费者，消费者现在需要的是多种色彩的内衣。在四川就要是以蓝，黑，红为主色的。嘉宾涛哥：四川人是喜欢艳丽的颜色，都说越顶级的越纯色。嘉宾梁栋梁：现在是城市消费倾向于朴素的，而二线市场反而颜色艳丽的走俏。嘉宾刘宗奎：这和大家根深蒂固的观念有关系。信息时代的发展,带动了人们消费和欣赏眼光的变化，让我们的视线里不断有新的事物接受，充分的说明了中华民族的学习心态很好。主持老辣：那么我们说说家居服吧。家居服在四川市场做得怎么样？嘉宾彭云海：家居服是介于保暖和常规之间的时尚型内衣。嘉宾李林：在成都商场里还是秋鹿、美标、伊丝芬做得较好。秋鹿公司在成都就自己开店在做了。嘉宾柳荣新：家居服在四川就看佰伦世家的了，稳坐头把交椅，秋鹿和宜而爽一样，款式老了。现在做家居的都把李汉平当假想敌在做，市场上的就看钟成秀了。嘉宾涛哥：家居服是家里的时装。家居我觉得比保暖好做，利润也大。但是去存在着你仿我，我仿你的抄款现象，没有什么好设计含量在，而且很多牌子尺码偏大。嘉宾刘宗奎：今年的家居将会比以前都热销。嘉宾冯春：市场前景是很大的，我比较看好这个的。嘉宾刘鹤立：书上也是这么说的！不过感觉不是很明显，比起宣传来还是有距离的。嘉宾冯春：市场会很快的饱和起来，现在的竞争都不是很激烈，因为消费者还存在一个意识的问题，但是逐渐在改变。消费者从不需要到需要，从市场到品牌, 从不规范到规范。嘉宾彭云海：品牌是有生命的。嘉宾柳荣新：现在在四川家居的市场越来越大，但操作很有难度。嘉宾冯春：他的发展是要有一个过程的。既然有厂家生产，并且能存活，证明了他的市场是存在的，只是现在的开发力度不够，人们认识的不够，不能忽视潜在市场的发展空间。关键是看谁先抓住了，市场将会是谁的。嘉宾林玉：但是库存也大。嘉宾冯春：那是管理意识不到位的原因。嘉宾柳荣新：一是除了秋鹿有品牌知名度外，无绝对的品牌了，二是，家居服换季快，一年四季都要出新款，这就造成库存大。主持老辣：实际上家居服一季出的款比文胸还多。四川内衣市场大是因为卖的人多。如果哪一天家居服卖的人也多了，消费市场自然就起来的。嘉宾彭云海：市场从不乱到混沌时期就需要大决战了。嘉宾刘宗奎：但是目前家居服的形象店还屈指可数，市场的引导还没有达到一定的层面。放在文胸店里消费还只是一个补充而已，重视程度远远不够。主持老辣：在广东你看一看，家居服的专卖店，产品比文胸还要丰富。嘉宾柳荣新：也有了，专卖形式，但有一个过程。有了利润的支撑，和消费意识的增长，就有空间可作为。还有要传递的家居文化。嘉宾林玉：主要是消费者的素质了，现在家居服的消费还是处于一个初级阶段，有很多的人根本不把家居服看成是必备的。嘉宾梁栋梁：家居专卖可不能象内衣店一样，成功的家居应该是以价格体系为主的，而文胸，大多数的还在一品牌体系为主。比如：以秋鹿为门头，是很吸引顾客，但是以他的价位是走不起量的，必须靠其他的来作为支撑主力。嘉宾冯春：关键是怎么看待这个问题。100前还没人穿文胸呢，20年前哪有保暖内衣这个概念。嘉宾柳荣新：市场是需要有拓荒者的，以前，纯棉到保暖都是有几年过程呢。嘉宾彭云海：关键是独木不成林啊。嘉宾刘宗奎：时间就是成林的结果。家居服的消费还不象文胸一样，文胸是女人只要胸前有两，出门就穿，不穿就伤大雅，而家居服目前还没有说出去需要穿出来的，空间小了，量也就小了。主持老辣：所以需要行业一起来做，单靠一个品牌、一个店是没办法形成这种气氛的。嘉宾彭云海：这种产品要做出自己的特色来，不用心就没的钱赚。嘉宾梁栋梁：其实做二线市场还是靠的价格，风格和质量只要过得去就行了。嘉宾柳荣新：哈哈，如果大家都在唱国歌，那么他也是流行哥了。嘉宾彭云海：是啊，家居还没到成为日常必需品的层面，消费者还不会理会。嘉宾冯春：应该多给市场一个信心。主持老辣：大家都是较看好这个市场的。那么无缝内衣的竞争情况又如何？去年是无缝的洗牌年，今年洗剩下的有多少？嘉宾涛哥：做无缝的只是少数，美体也越来越少。嘉宾刘宗奎：这个产物就快没有了。嘉宾彭云海：这个产物都快回归到做袜子了。嘉宾柳荣新：我是做美体的，就一个字惨。我觉得塑身型的文胸要取代美体的。主持老辣：今年的美体在东南沿海炒起来了，四川那边还没有什么动静吧？嘉宾刘宗奎：还没有怎么炒，衬衫时代又来了，将有新的东西来代替美体。嘉宾LHL：可能也要到了，就让美体做成市场货好了。嘉宾涛哥：应该是塑身衣加了塑身型文胸,改叫调整行内衣。主持老辣：文胸是每个市场的热点，四川的竞争激烈么？嘉宾柳荣新：我觉得文胸的市场扩大了。嘉宾梁栋梁：不管怎么说!蛋糕就这么大。主持老辣：蛋糕可以越做越大。嘉宾刘宗奎：文胸在经销商眼力已经作为重点了。都盯上了这快尚未分割的蛋糕，这就要看经营者有没有这样的经营经验和实力了。任何的品牌和代理都离不开管理和经营，思维也是重要的组成部分，全球气候变化也将是文胸的高潮。嘉宾柳荣新：1、今年很多做大内衣都在选文胸牌子，2、今年的天气决定了，文胸的销售季节越来越长。嘉宾梁栋梁：之前的领头羊现在，不能高枕无优了，但不管怎么竞争，还不是你今天吃我的市场，明天我支持你。嘉宾彭云海：大家注意到伊春店上的小依恋没？从视觉上是个冲击。主持老辣：小依恋是什么东东？嘉宾李林：小依恋在伊春店