销售沙盘实战对抗演练课程《九招制胜》课程大纲.doc

文档名称：销售沙盘：九招制胜实战对抗演练文档密级： 保密九招制胜课程大纲课程亮点:九招制胜作为华为公司高级营销人员培训课程，总结了公司在全球十二年拓展的宝贵经验和取得重大项目成功的关键要素，提炼出销售项目运作成功的方法论模型。在三天的培训中，围绕课程教学目标，按照真实市场环境，将学员分成不同的竞技团队，分别扮演真实市场环境中互为竞争关系的不同企业，在各自团队带领下拿到订单。扮演客户是由经验丰富的高管扮演，通过一个真实项目招标决策过程运作，和几家竞争投标厂家互动最终选出合格的中标企业。竞技团队选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势此消彼长，学员和高管完全沉浸在真实的商业场景中去，再现了激烈的市场竞争环境和客户对厂家解决方案能力、创新能力、谈判能力和团队合作的全方位能力的要求。能否最终胜出，将由客户给出答案。通过教学、演练和点评环节，重点提高营销人员解读客户、识别客户需求、制定差异化营销方案和准确传递企业价值的能力，从而使营销人员适应环境、客户、和友商的变化，完成由营销人员向营销顾问角色的转变。学员收益:n 提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；n 了解竞争环境中与友商博奕的方法；n 掌握差异化营销方案制定的方法；n 发挥团队组织运作效力，提升重大项目运作的技能；主要内容:一、第1招：解读客户的KPI实战演练一：解读客户二、第2招：客户关系平台三、第3招：发展教练实战演练二：客户拓展四、第4招：识别客户需求五、第5招：竞争对手分析六、第6招：差异化营销方案制定七、第7招：影响供应商选型八、第8招：呈现价值实战演练三：呈现价值九、第9招：项目运作培训对象: 企业高层（CEO/CFO/CTO/COO/CIO）管理者 企业销售业务和销售团队的管理者 区域营销经理、销售经理、服务经理培训时长: 3天/21小时最大班级人数: 竞技团队按照四组，每组不超过6人/组客户扮演方5人观察员按照竞技团队设定每组1人最小班级人数:竞技团队按照四组，每组不少于3人/组客户扮演方5人观察员按照竞技团队设定每组1人授课语言:中文授课方式:面授课程要求: 授课前班主任根据要求将参培学员分别分成不同的组 四组厂家扮演方，客户扮演方（5人）和观察员（4人） 培训学员熟悉实战演练项目背景材料 客户扮演方和观察员熟悉项目背景材料和指引材料备注: 授课期间班主任需要全程协助授课老师完成角色扮演的案例演练活动常兴：德为管理咨询有限公司资深顾问 l 华为大学高级讲师l 华为原区域营销总裁l 工作经历：常兴老师1987 年毕业于兰州交通大学通信专业或工学学士学位。曾在铁道部第一勘查设计院通信信号处任主任工程师，负责国家级重点项目兰新复线铁路、京九铁路通信系统工程设计和项目管理。1998 年加入华为公司，担任网络规划设计工程师，完成了深圳电信4期11期交换机搬迁扩容改造网络规划设计项目，合同金额超过2亿。2001年2003年作为华为网络营销部高级营销产品经理，成功策划并组织了北京国际通信展8850、8825BRAS新产品发布会、专家高层研讨会，成为华为公司经典策划案例。2003年2005年高级产品行销经理，负责西北、华中片区华为NGN新产品在中国电信和中国联通的品牌树立和解决方案推广工作。作为中国联通宽带城域网项目负责人，统筹并组织华为公司中国各代表处的项目运作、技术支持和投标工作，取得市场份额第一的成绩。2005年2007年在兰州代表处负责甘、青、宁三省的拓展和销售。拿下甘肃电信全省NGN固网网改项目，改变华为公司在该市场的宽带产品的格局。20072010年底，担任华为大学高级讲师，负责全球销售部营销技能培训方案制定和大客户销售项目运作、高级客户关系拓展、销售谈判三门课程的交付。赴阿尔及利亚、伊朗、沙特、斯里兰卡、埃及代表处送课,并培养代表处兼职讲师，该项目获得公司金牌项目奖。07年-10年期间累计授课2000小时，平均满意度为95。13 年间伴随并见证了华为公司成长为世界著名企业的过程。l 服务过的企业：上海同泰、深圳博斐逊、卓越经理人、深圳国信；四川石油、北京泰康人寿、深圳建行、蜂巢餐饮、湖南觅你酒店、中国移动集团总公司、中国联通集团总公司、广东移动、广东电信、浙江移动、湖北网通、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通、北京网通、甘肃电信、青海电信、宁夏电信；等国有民营大、中、