挑战杯作品国轿汽车服务有限公司计划书.doc

国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 0 目 录 1 执行纲要 5 1 1 公司简介 5 1 2 市场描述 5 1 3 投资与财务 7 1 4 组织与人力资源 8 1 5 企业发展战略 8 2 项目背景 10 2 1 产业背景 10 2 1 1 创业机会描述 10 2 1 2 汽车服务的概念 12 2 2 公司产品 13 2 2 1 国轿公司前景 15 3 市场调查和分析 16 3 1 目标客户 16 3 2 市场前景调查 16 3 3 竞争分析 20 3 3 1 竞争优势分析 22 3 4 市场发展走势分析 25 4 公司战略 26 4 1 公司总体战略 26 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 1 4 2 发展战略 26 4 2 1 初期发展目标 1 5 年 26 4 2 2 近期发展目标 5 10 年 26 4 2 3 中期发展计划 10 25 年 27 4 3 4 长期发展计划 25 45 年 28 4 3 5 持续发展计划 45 65 年 28 5 生产技术管理 29 5 1 工厂建设 29 5 2 原材料的采购与管理 29 5 3 产品质量管理 30 5 3 1 原材料采购管理 30 5 3 2 生产流程管理 30 6 市场营销 31 6 1 营销计划 31 6 1 1 市场进入和开发阶段 1 10 年 31 6 1 2 市场成长阶段 10 25 年 33 6 1 3 市场成熟阶段 25 40 年 34 6 2 定价战略 36 7 风险分析与规避 38 7 1 技术风险分析与规避 38 7 2 管理风险分析与规避 40 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 2 7 3 竞争风险分析与规避 41 7 4 财务风险分析与规避 41 7 5 团队风险分析与规避 41 8 风险投资资金的撤出方式 43 9 组织与管理 46 9 1 组织结构 46 9 2 人力资源政策 46 9 2 1 薪酬制度 46 9 2 2 人力资源管理宗旨 46 9 2 3 公司福利制度 47 10 投资分析 49 10 1 股本结构与规模 49 10 2 资金来源与运用 49 10 3 投资收益与风险分析 50 10 3 1 投资净现值 50 10 3 2 投资回收期 51 10 3 3 内含报酬率 51 10 3 4 项目敏感性分析 51 10 3 5 线性盈亏平衡分析 52 10 3 6 投资回报 52 附录 53 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 3 国轿汽车服务公司调查问卷 68 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 4 1 执行纲要 1 1 公司简介 企业名称 国轿汽车服务有限责任公司 注册地址 广州市南沙经济开发区 创业团队 创业团队 国轿汽车服务有限公司 是一家集生产汽车配件 销售汽车 配件 汽车制造 汽车专业维修以及汽车销售的高新技术企业 其 中 国轿汽车修理公司 简称国轿汽修 拥有国轿集团核心技术 专为汽车维修打造了一批专业人才 企业标识 含义 标识中有一个汽车部件齿轮 轮齿象征国轿公司的子公 司 齿根圆象征着地球 齿轮中间有两把工具交叉叠放 象征着国 轿公司生产 维修集为一体 最下面是紧握的双手 象征着人与人 的团结合作 总的来说 标志的含义是 在汽车配件 工具齐备的 情况下 汽车的形成离不开人与人的团结合作 1 2 市场描述 在一个成熟的汽车市场中 除掉汽车整车利润后 汽车的销售 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 5 利润占整个汽车业利润的 20 左右 零部件供应利润占 20 左右 而 50 60 的利润是从服务中产生的 汽车服务业已成为国外汽车制造 商的主要利润来源 也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱 自 2000 年以来 中国汽车业发展被业界称为 井喷 年增长率达到 30 2008 年 汽车产销分别达到 934 51 万辆和 938 05 万辆 同 比分别增长 5 21 和 6 70 与此相对应的汽车服务业每年正以 40 的速度递增 2008 年 我国进入汽车服务市场一个快速增长期 汽 车服务产业已经进入中国国民经济主流 成为一个战略性支柱行业 目前 相对于整车销售的利润缩水 中国的汽车服务市场利润率高 达 40 近年 中国汽修业进入了发展的黄金时期 汽车维修业 和汽车保修设备行业在市场的洗礼中形成了利润丰厚的汽车后市场 仅汽车保修设备行业目前的年销售额就已经超过了 60 亿元人民币 汽车维修业在维修观念 维修制度 维修力量 作业方式方面都发 生着巨大的变化 目前我国 60 以上的私人高档汽车车主有给汽车 做外部美容养护的习惯 30 以上的私人低档车车主也开始形成了给 汽车做美容养护的观念 30 以上的公用高档汽车也定时进行外部美 容养护 汽车美容业在我国形成了巨大的市场发展空间 我国汽 车保险业已经稳居产险业第一大险种 2007 年我国车险业保费收入 创造了 30 的高增幅 2008 年的车险市场在受到一系列新政策以及 经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下 行业增速明显放缓 2008 年 1 8 月 我国机动车辆保险保费收入为 1184 19 亿元 同比 增长 16 63 占财产险公司业务的比重为 68 58 在金融危机冲 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 6 击下的中国经济 正开始流露出暖意 走完 2009 年第一季度的中国 经济已经出现回暖的迹象 中国政府推出的一揽子调控措施成效显 著 各种救市措施目前已有成效 首先崭露转好迹象的正是汽车等 行业 受国家汽车振兴规划等政策激励 国内车市持续回暖 1 至 2 月份汽车销量达 156 36 万辆 同比增长 2 7 3 月份国内车市火 爆异常 销量一举突破百万辆 一季度国产汽车总销量达到 264 万 多辆 同比增长接近 6 随着我国私人汽车保有量持续增长 汽 车服务市场的发展空间将日益扩大 目前中国市场汽车服务业的发 展尚处于起步阶段 但城市有车族群对汽车服务的需求将持续旺盛 消费追求与市场供应间仍存在巨大的运作空间 到 2010 年我国形成 规模达 1 1 5 亿万元庞大的汽车服务市场 汽车服务有很多行业 比如汽车维修 购车养车 汽车美容等等 这些行业分散在各大中 小城市的街角 并未形成统一的管理模式 汽车销售形成汽车销售 公司 汽车维修形成汽车维修公司 做汽车美容的也形成汽车美容 公司 如果把这些零零散散的企业合并为一家企业 组建统一的管 理模式 打造一条由最基本汽车的零配件的生产发展成为自主销售 的汽车产业链 1 3 投资与财务 公司设在广州市南沙经济开发区 公司成立初期共需资金 6 亿 元 其中吸收风险投资 4 亿元 自然人投资 1 亿元 银行贷款 1 亿 元 无形资产 技术入股 1 亿元 其中用于固定资产投资 2 亿元 流动资金 1 亿元 股本规模及结构暂定为 公司注册资本 6 亿元 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 7 外来风险投资入股 4 亿 66 7 自然人投资 1 亿元 16 78 无 形资产 技术入股 1 亿元 16 6 1 4 组织与人力资源 公司拥有高素质的创业团队 人力资源宗旨 通过满足员工关键 需求 让员工创造出最大价值 打造激情团队 在公司成立初期 采取直线职能制组织结构 实行总经理负责 制 对董事会负责 公司下设机构 市场部 财务部 研发部 维修 部 客服部 销售部 人力资源部和生产部 创业小组成员将分别参与公司的汽车销售 汽车维修 售后服 务以及财务工作 公司需聘请了注册会计师作为财务管理顾问 聘 请专业人士担任人力资源顾问 1 5 企业发展战略 近期发展目标 1 10 年 以广州为中心全力抢占广东市场 中期发展目标 10 25 年 进军南方市场 巩固自主品牌 与国外汽车合作 纳入国外汽车制造 技术完善本身汽车制造的缺陷 打造 中国汽车制造一级品牌 长期发展目标 25 40 年 扩充国内市场 争取在每个省市设 有 国轿汽车服务公司指定的汽车维修部 以及汽车销售部 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 8 持久发展布标 45 65 年 巩固国内市场 在中国两千多个县 级 别的行政区域下设定汽车维修专店 汽车美容店等保证在第一时间内为国 轿会员解决一切难题 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 9 2 项目背景 2 1 产业背景 前面说到 随着我国私人汽车保有量持续增长 汽车务市场 的发展空间将日益扩大 目前中国市场汽车服务业的发展尚处于 起步阶段 但城市有车族群对汽车服务的需求将持续旺盛 消费 追求与市场供应间仍存在巨大的运作空间 未来几年 还将是中 国汽车服务业有所作为的大好时机 服务业的本质特征在于其提 供的产品的不可储存性 汽车服务业则是在汽车产业价值链中连 接生产和消费的支持性的 基础性的业务及这些业务的延伸业务 在一个成熟的汽车市场中 除掉汽车整车利润后 汽车的销售利 润占整个汽车业利润的 20 左右 零部件供应利润占 20 左右 而 50 60 的利润是从服务中产生的 汽车服务业已成为国外汽 车制造商的主要利润来源 也构成了汽车产业可持续发展的重要 支柱 2 1 1 创业机会描述 我国汽车服务业发展现状近年来 我国汽车产业获得快速发展 成为世界第四大汽车生产国 为汽车服务业的发展奠定了良好的产 业基础 同时我国私人汽车拥有量已突破了1000 万辆 因此 随我国 私人汽车保有量持续增长 汽车服务市场的发展空间将日益扩大 据 国家权威部门预测 到2010 年我国将形成规模达1 1 5 亿万元庞 大的汽车服务市场 另一方面 我国汽车服务市场竞争不充分 95 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 10 以上的汽车产品与部件终端停留在 作坊时代 服务水平95 以 上不令人满意 暴利正品 与 假冒伪劣 仍然相伴相生 具体来 看 我国汽车服务业的发展现状可归纳为 汽车服务业法规制度不健全改革开放以来 为了发展中国民 族汽车工业 政府相关部门出台各项法规与优惠政策 以推动整车 与零部件工业的发展 并取得举世瞩目的成就 但是相对于汽车制造 业来说 汽车服务业的发展明显滞后 主要体现为 汽车服务业长期以 来 法制建设落后 缺乏统一管理与整体规划及有效的制度监管 而 且汽车服务业至今没有统一的服务标准和行业规范 在一定程度上 造成了汽车服务业的服务水平低下 企业管理水平参差不齐 难以满 足消费者现实与潜在的需求 模经济不明显 品牌优势不突出国内汽车服务市场最显著的特 点是企业规模较小 持续经营能力差与品牌优势不突出 专业人才不足 人才结构不佳国内汽车服务业的从业人员相当 一部分来自于原国企车队的维修人员 年龄偏大 知识结构老化 另一 部分来自于新设的4s 企业服务人员 人才结构不齐 人员知识结构 不合理 制约了汽车服务业快速发展 仿制品充斥于市 服务理念落 后在我国汽车服务市场上 尤其是修理 更换配件市场上更为突出 所以 做好汽车服务 需具备以下几点 1 以人为本 制度要理性化 管理要人性化 国轿公司将形 成统一的经营理念 统一管理模式 高质量服务标准 华丽的店面 形象 形成规模化经营 2 公司尽可能的满足员工特殊需求 加强员工的思想教育 让员工深刻的意识到 让顾客满意才是我们工作的出发点这个道理 3 重在先人后事 机会垂青有准备的人 国轿公司拥有好的 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 11 人才 好的团体气氛和好的舞台 自然会引来更多的人才 所谓先 人后事 就是人的本质比技术 专业 经验更重要 技术 专业 经验也很重要 但技术 专业可以学习和传授 经验可以积累 而 人的品德 个性 工作伦理 诚信和价值观已根深蒂固 很难去改 变 服务行业需要信心 毅力 创意和价值导向 严格要求发展 努力专研人才 才会使汽车服务行业越来越好 所以 国轿公司将 会在汽车服务行业脱颖而出 2 1 2 汽车服务概念 汽车服务业定义汽车服务业包括汽车售前 售中 售后三方面的 服务 以轿车为例 所谓售前服务是指产品开发 设计 质量控制 与市场调查等成品出厂前的服务 售中服务是指促成销售的服务 包括销售咨询 广告宣传 贷款与保险资讯等服务 售后服务是指 整车出售及其后与轿车使用相关的服务 包括维修保养 车内装饰 或改装 金融服务 事故保险 索赔咨询 旧车转让 废车回收 事故救援 市场调查与信息反馈等内容 调查表明 在一个成熟的汽车市场中 汽车的销售利润占整个 汽车业利润的 20 左右 零部件供应利润占 20 左右 而 50 60 的 利润是从服务中产生的 汽车服务业已成为汽车制造商的主要利润 来源 也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱 服务业的产业特 征汽车不同于其它商品 一旦消费者购买了汽车 就需要定期地加油 保养 保险 维修 缴纳各种费用 直至汽车报废 解体 其消费支 出是以连续方式持续支付的 因此对应于汽车消费的这个特点 汽 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 12 车服务业涉及的范围相当广泛 其产业链也远较其它产业复杂 发 展也越来越迅速 图 1 汽车服务业的构成 2 2 公司产品 汽车零部件生产 汽车零部件作为汽车工业的基础 是支撑汽 车工业持续健康发展的必要因素 特别是当前汽车行业正在轰轰烈 烈 如火如荼开展的自主开发与创新 更需要一个强大的零部件体 系作支撑 整车自主品牌与技术创新需要零部件作基础 零部件的 自主创新又对整车产业的发展产生强大推动力 他们是相互影响 相互作用的 没有整车的自主品牌 强大零部件体系的研发创新能 力难以迸发 没有强大零部件体系的支撑 自主品牌的做大作强将 难以为继 公司将投资 1 亿人民币注册汽车零部件生产子公司 为 生产自主品牌的汽车奠定基础 生产高质量 高精度 高性价比的 汽车配件 汽车生产制造 汽车制造发展速度是惊人的 且具有世界第一 的具大潜力 但是目前的中国汽车制造仍是年轻且幼稚的 因此在 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 13 进军国际市场进程中出现了不少烦恼 尽管如此 没有什么人敢对 中国人掉以轻心 克莱斯勒公司的发言人戴维 埃尔斯霍夫说 大家都知道 日本人大概花了 20 年时间才真正在美国立足 韩国 人花了 10 年 我们有把握认为 中国人可能只需要不到 5 年时间 自主品牌的诞生 核心技术是最关键的 所以 我们要坚信自己 引进外资技术的同时积极研发新技术 不被科技飞速时代所淘汰 汽车销售 销售自主研发制造的汽车 打造属于国轿汽车服务 有限公司 在新的竞争环境下 传统汽车营销模式已经不能满足企 业的发展需要 因此根据汽车市场需求和竞争 分析汽车营销模式 就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润 不同的是 国轿公司直接经营自己生产的汽车 先加大国轿汽车销售规模 再 与加盟商合作 专业汽车维修 随着中国社会的发展 汽车数量的增加 汽车 维修人员的缺乏 需要一批 专业强 素质高的维修人员 国轿公 司属于新兴上市企业 对员工技术要求还是比较高的 提高员工道 德修养 打造一批专业维修团队 为国轿汽修向全国进军做好带头 作用 汽车美容 根据汽车行业专家们的预测 随着我国经济的持续 高速发展和人们消费观念的改变 中国将成为世界轿车的最大消费 国之一 即我国轿车保有量在未来的一二十年里将会有飞速提高 在不久的将来 开车将会是人们普遍掌握的生活技能 轿车也不再 是特权人士的标志 而将是人们出门的代步工具 那么当人们拥有 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 14 一辆自己的爱车时 无疑会翔倍至 汽车的平时清洁护理和定期美 容保养 必然成为人们日常的消费内容 另一方面 我国各大中城 市虽然发展很快 但建设不配套 缺乏停车场所 使大量汽车只能 露天栖息 饱受风吹 雨淋 日晒的无奈 致使汽车日渐老化 这 就使汽车美容护理业的存在和发展更具备了条件 汽车保险 随着经济的发展 机动车辆的数量不断增加 当前 机动车辆保险已成为中国财产保险业务中最大的险种 机动车辆保 险已涵盖汽车危险事故的大部分 中国交通部已强制购车人员购买 机动车辆保险 以保证在车祸事故中 受害人正当权益得到保障 比如交强险就是以保证第三方的权益为目的险种 与其它汽车保险 公司不同的是 国轿公司制作保险业务只对自己公司生产的汽车保 险 不对外操做 依据相关法律制作自己保险合同 2 2 1 国轿公司前景 国轿汽车服务公司拥有一套完整的汽车服务体系 包含汽车零配 件生产 汽车制造 汽车销售 汽车维修等服务 现在汽车在大部分 家中都有 人们对车的认识也越来越多 修车 养车 车美容等是人 们日常生活面对的一个重要话题 也是困扰一大部分人的问题 下步 这项服务将越来越火 前景十分可观 经过考察下 这样的店很多 但一般有车族都是走回头路的 所以关键是让大家记住你的服务态度 服务态度好的公司 让顾客花少钱而受到高服务质量 那你应该很快 会赢得市场 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 15 3 市场调查和分析 3 1 目标客户 进入市场前 创业团队通过对南昌市东湖区的金域名都和青山 湖区的恒茂国际都会两个高档住宅小区问卷调查 同时在网上做了 大量的资料调查 经过研究分析 最终将目标客户按市场发展阶段 进行了定位 1 近期目标客户 高收入阶层的轿车一族 调查问卷结果表明 汽车服务市场目前尚处于萌芽阶段 此时目标 顾客最合适的定位是年龄在 30 50 岁 学历较高的高收入职业的家 庭用户 包括 it 工程师 电子工程师 建筑设计师 公司高管人员 高校教师 他们的汽车应该都有些历史 开的顺手了 不太愿意更 换 更愿意去做保养 比如美容 更换更换三滤 更换雨刮等 随 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 16 着市场开发的逐渐延伸 目标客户群逐渐放大到整个高收入阶层 各种职业 年龄段的高收入阶层的家庭用户 通常都非常注重自己 爱车的保养 哪里出问题就做哪块的保养 2 长期目标客户 广大普通轿车一族 随着汽车服务理念在社会生活中的深入 普通轿车外观没有高 档汽车靓丽 所以汽车美容成了他们赶上汽车时代更新的步伐 3 23 2 市场前景调查 实地深入调查显示 创业团队亲自深入到南昌市的高档小区进 行抽样调查 发放了 1500 份调查问卷 回收了 1200 多份 调查显示 国轿汽车服务市场潜力巨大 分析如下 1 汽车服务了解程度 表 3 1 对整个汽车服务了解程度统计 项目汽车美容汽车保险汽车维修三者都知道的 比例 92 5 95 6 99 2 87 8 由此表明 居民对汽车服务行业了解程度高 国轿汽车服务理 念的市场接受能力强 2 国轿公司产品购买欲调查 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 17 0 10 20 30 40 50 60 70 80 肯定会 14 6 可能不会 10 1 用户是否购买我们产 品的比例 图 3 1 国轿汽车购买欲调查 由此表明 国轿公司产品需求程度高 贴近用户的需求 具有 广阔的市场前景 3 有购买欲望人群的年龄及学历 8 73 16 3 20 30岁 30 45岁 45 60岁 60岁以上 图 3 2 有购买欲望人群年龄调查 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 18 25 52 13 10 硕士以上 本专科 高中专 其他 图 3 3 有购买欲望人群学历调查 调查显示 在有购买欲望的人群中 年龄主要集中在 30 45 岁 且受教育水平比较高 所以目前阶段 30 45 岁高学历的家庭是主 要的潜在用户 4 有购买欲望人群的职业及收入 在有购买欲望的人群当中 it 行业 电子 建筑行业的白领人 士 中外企业的高层管理者 高校教师 5 类职业的人群合计占到有 购买欲望人群数的 62 而且收入都在每月 3000 元以上 可以看 出 这 5 个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 19 15 12 13 12 10 38 it工程师 电子工程师 建筑设计师 高层管理人员 高校教师 其他 图 3 4 有购买欲望人群职业调查 5 产品价位接受程度 表 3 2 产品价位接受程度调查 价位 档次 普通型轿车 发动机的 工作容积为 1 1 6l 价格在 5w 10w 元之内 高级轿车 发动机的工作容 积为 1 6 2 5l 价格在 10w 25w 元之间 豪华型轿车 发动机的工作 容积为 2 5l 以上 价格在 25w 元以上 比例 22 2 65 2 12 6 调查显示 产品价格的合理定位为 10 万元 25 万元之间 6 国轿汽车服务接受程度 在各小区接受程度的问卷调查中 高档小区的居民对国轿汽车服 务公司产品及其服务达到了 86 由此看出 国轿的产品对大部分人 还是较满意的 3 3 竞争分析 湖北汽车服务业的发展现状 我国汽车后市场服务业自 90 年代 初期才初具规模 自 2002 年来 我国汽车服务行业在市场整顿中逐 步规范 服务结构调整稳步推进 行业整体素质全面提升 一个以 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 20 一类企业为骨干 二类企业为基础 三类企业为补充 汽车检测站 为质量保证 各种经济成分协调发展的汽车维修市场格局已基本形 成 汽车维修网点由大中城市向外延伸 辐射各地 遍及城乡 平 均每千辆汽车拥有汽车维修站点 12 7 个 在全国范围内初步构筑 了布局趋于合理的汽车维修网络 为道路运输提供了较为可靠的技 术保障 目前我国汽车市场销售额的大致比例分布是配件占 37 制造商占 43 零售商占 8 服务占 12 按照国外成熟汽车市场销 售额中服务所占比例超过 30 的情况估计 中国汽车服务业仍有近 20 的巨大上升空间 湖北汽车后市场服务业在本世纪初开始迅速发展 比如东风汽 车公司于 2001 年开始介入汽车服务业 世界三大汽车跨国公司在武 汉展开白热化的竞争 各品牌的汽车养护中心 汽车美容中心 汽 车服务中心等在湖北如雨后春笋迅速发展 但是 湖北汽车服务业 存在一些问题 规模经济不明显 在美国成熟的汽车服务市场中 分工已经从生产领域扩展到了 服务领域 消费者更依赖专业化 不再相信全能化 其售后服务市 场较为发达 并形成了以连锁经营模式为代表的汽车服务体系 通 过以品牌为纽带 将社会资源进行整合与重新配置 同时使汽车服 务程序简化 服务专业化与标准化独立于汽车制造商的专业服务机 构 能提供全方位的服务 保证了市场竞争的充分性 在国外成熟 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 21 的汽车服务市场中 企业所提供服务的种类 一般以 oem 商特许企 业为主 提供服务的门类最为齐全 国内汽车服务市场最显著的特点是企业规模较小 持续经营能 力差与品牌优势不突出 湖北也不例外 据不完全统计数据表明 仅占 9 的服务企业能提供全方位的服务与执行较为严格服务标准 其余占 33 能提供一般维修服务 保养与零部件 汽车美容与检测 服务 而占 58 汽车服务企业一般是传统独立的小规模作坊式的维 修企业 仅能提供一般清洗服务 非标的配件调换等服务 这样的 服务市场结构 难以满足我国汽车市场快速发展对售后服务的强劲 需求 同时服务质量难以保证 影响到服务企业规模的扩大与品牌 经营战略的实现 外资冲击 目前 国内汽车后市场服务连锁企业主要竞争品牌有 ac 德科 德尔福 百援 蓝霸 快车手 蓝星 博世 美孚 埃索换油中心 元怔 gd 亚飞 威力狮 新奇特 百援 中车 驰耐普等诸多品牌 随着我国汽车服务市场的放开 更多的国际连锁品牌将进入汽车服 务领域 届时这一行业的竞争将更为激烈 目前已有 ac 德科 3 m 澳德巴克斯 autobacs 黄帽子 yellow hat 等海外品牌进 入 国际品牌汽车服务企业的到来 这对国内汽车服务业是一个极 大的冲击 服务绩效差 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 22 与国外的汽车服务企业相比 湖北汽车服务企业自身的服务意 识相对落后 国外售后服务的立足点是提高保质期限 保证正常使 用期 推行 保姆式 品牌服务 而湖北售后服务的立足点是 坏 了保证修理 国外售后服务项目多 零部件 销售 维修和保养 一条龙 而湖北则是维修服务单一性 国外服务连锁化 网络 化 而湖北普遍是单个企业独立经营 比如夫妻开设的汽车美容店 并且很不规范 而且服务从业人员不能及时进行自我知识更新 汽 车服务企业缺乏提高服务标准动力 从而不能满足消费者日益提升 对汽车服务业的需求 汽车金融服务对汽车产业贡献较弱 汽车消 费者享受汽车金融时 服务手续繁琐 难于实现一站式的服务 增 加了消费者的消费成本 3 3 1 竞争优势分析 1 规划原则 国轿汽车服务有限公司按照生产 展示 销售 服务为主体的 多功能产业园区布局的要求 从提高产业定位 提升服务品质的角 度考虑 扩大一定的规模效应和辐射范围 以组团式集中布置 形 成在全省范围内较具竞争力的汽车服务产业基地 2 发展重点 国轿汽车服务公司根据汽车服务业的行业特征 宜在交通干道 周边集中规划和建设汽车服务园区 高起点 高标准的发展集汽车 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 23 展示 销售 维修 保养 技术培训 汽车维修和汽车文化于一体 的汽车服务业 与汽车工业配套形成汽车产业链 从而构筑高增值 强辐射 广就业的汽车服务产业体系 3 确定产业政策导向 国轿汽车服务有限公司制订汽车服务业的产业政策 鼓励汽车 服务业的发展 从培育新兴产业的角度来考虑 建议广东省规划 招商 消防 环保 交通 绿化 市政 街道等部门积极提供相应 的支持 加强与相关企业的联系 发布信息 加强招商引资 积极 鼓励汽车服务业项目的建设 4 应着力于加快服务网络建设 提高服务质量 国轿汽车服务有限公司开展以客户为中心的营销活动和策略 其核心是提高服务质量 建立高效的服务制度 提升员工素质 使 企业的各种服务能够有效地传递给客户 适时推进品牌战略 实现品牌经营 以获得持续的竞争优势 积极开展连锁经营 构建起低成本的服务网络 加强与国外汽车服 务企业的技术交流与国内汽车制造商的合作以获得更多的技术支持 提高服务意识 运用多种服务方式与服务资本 提升服务质量 以 满足消费者对汽车服务业的更高需求 适时对营销网络与服务网络 进行优化整合 加速推进 四位一体 的营销服务网络建设 提升 服务的适时性 及时性和有效性 构建起高质量的服务网络以抢占 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 24 更多的汽车服务市场份额 在零部件与服务领域中推进透明与连续 的价格策略 开发更为严格的培训项目以建立起专家型的服务人才 加快与专业学校合作 扩充服务业后备人才 以适应快速发展的市 场需求 5 国轿公司加快建立汽车服务业行业协会 汽车服务业至今没有统一的服务标准和行业规范 在一定程度 上造成了从事汽车服务业的服务水平低下 难以满足消费者现实与 潜在的需求 因此 在实施和推进汽车服务业形成的过程中 加快 建立汽车服务行业协会 增强有关企业的自律管理 规范经营和完 善服务 充分发挥行业组织在区域汽车服务业发展过程中的积极作 用 6 国轿公司有着完善法制 能加强有效的监控 首先 规范经营行为 建立诚信机制 增加交易透明度 各管理 层次职责分工明确 以在服务标准 市场管理 从业人员培训 收 费标准 市场建设与规划等各环节 加强宏观调控 其次 适时推 出发展汽车服务业的产业政策 以推进汽车服务市场规范 有序地 发展 第三 通过加强对企业资质认证与从业人员的资格认证 以 维持市场上参与者合法与合格的 第四 通过引入政府价格指导 公示零部件价格与服务价格 以促进透明的价格机制的形成 推进 汽车服务业的健康发展 同时 应建立和完善信息网络 实现信息 资源共享 降低市场内的交易成本 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 25 3 4 市场发展走势分析 表 3 4 市场发展走势分析 年份空间 20142015 20202020 20252025 2045 2045 后 国轿汽车概念年开发年实验年推广年火爆年 当前 国轿公司汽车销售服务网络的建立已将生产 展示 销售 维修 汽车保险等服务融于一体 汽车产业从单一的生产功能提升到 整个产业的综合发展 加快了汽车工业与信息产业 金融业 房地产 业以及现代物流业 都市型服务业之间的相互融合与渗透 国轿公司 汽车服务业的发展将推动产业之间的融合 促进商贸经济的流通和发 展 提升区域经济的综合竞争力和辐射力 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 26 4 公司战略 4 1 公司总体战略 公司理念 为顾客打造高质量服务 公司宗旨 全心全意为汽车服务 公司文化 服务汽车 服务他人 服务自己 4 2 发展战略 4 2 14 2 1 初期发展目标 初期发展目标 1 51 5 年 年 第一期项目 成立国轿汽车服务有限公司 目标 形成国轿汽车服务有限公司的雏形 为公司的进一步发展 打下坚实的基础 具体将从以下六方面着手 建立汽车零配件的生产基地 建立汽车生产车间 市场推广 公司制度完善 公司管理运作成熟 公司的组织结构定型 4 2 24 2 2 近期发展目标 近期发展目标 5 105 10 年 年 第二期项目 上市国轿汽车服务有限公司 目标 建立统一的管理模式 挖掘专业技术人才 打造国轿自主 品牌汽车 与外资合作 引入国外先进技术 使国轿旗下汽车做的更 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 27 好 具体从以下几方面着手 建立汽车直销 4s 店 建立国轿汽车维修 美容等专营店 成立汽车保险业 将国轿高质量的服务品质展现给顾客 引入专业技术人员 增进对专业人才的培养 4 2 34 2 3 中期发展计划 中期发展计划 1010 2525 年 年 第三期项目 通过多种形式的融资渠道进行大量融资 运用所 融 资金 从同行业大型的研发 制造 销售公司中 通过赠送股份 高 薪聘请等激励方式 大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师 及 有实战经验的营销人才加盟本公司 进军南方市场 巩固自主品牌 与国外汽车合作 纳入国外汽车制造技术完善本身汽车制造的缺陷 打造中国汽车制造一级品牌 目标 最短时间内 公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度 实现流程的扩张和产业链的完善 重点从以下五个方面着手 市场扩展 与外企合作 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 28 技术创新及解决技术获得问题 公司的管理水平提高 管理信息系统的正常运行 4 3 44 3 4 长期发展计划 长期发展计划 2525 4545 年 年 第四期项目 公司将利用前三期积累的大量现金流和原始资本 重组及整合公司现有资源 改进阻碍公司发展的结构和制度 扩充 国内市场 争取在每个省市设有国轿汽车服务公司指定的汽车维修 部以及汽车销售部 目标 依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很高的 客户群 以放射状向二三线城市逐步扩张 最终编织成一张能够覆盖 全国的渠道网络 4 3 54 3 5 持久发展计划 持久发展计划 45 6545 65 年 年 公司要想迅速做强 做大 就必须赶在中国汽车产业中进行一次 洗牌整合 产品升级换代终结之前 利用跨地域收购和扩张的成本低 和难度阻力小等优势 进行行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司 将适当的向海外发展业务 尤其是发展中国家和地区 届时公司将 会以引资参股的方式与 大众 福特 通用 丰田 等大型汽 车研发制造商合作 从而展开大规模的国内 国际市场的开发活动 目标 巩固国内市场 在中国两千多个县级别的行政区域下设定汽 车维修专店 保证在第一时间内为国轿会员解决一切难题 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 29 5 生产技术管理 5 1 工厂建设 在工厂的建设中 主要是提高工作质量 精心进行原材料采购 和产品成型后的检测 封装 工作质量表现为工序质量 是指操作 者 机器设备 原材料 操作及检测方法和环境等 5 大因素 即 4mie 综合起作用的加工过程的质量 生产方式 建设厂房 收购具备生产汽车配件能力的中小企业 生产设备 购买 更新 产品质量 按照国际质量认证体系标准进行检验 成本控制 人力成本控制 研发成本控制 融资成本控制 原 材料采购成本控制 销售成本控制 品牌塑造成本控制 收购成本 控制 5 2 原材料的采购与管理 在现代企业中 原材料和外购件的成本大约占产品成本的 60 活劳动力仅占产品成本的不足 6 因此 物资管理对提高企 业的经济效益至关重要 本公司在原材料采购方面 将首先对市场 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 30 上的供应商进行综合信用评价 然后在评价的基础上 选择 2 3 名 供应商进行合作 并且每次采购都实行批量采购 从而从源头上降 低原材料的成本 在每年结束后 重新对供应商进行信用评价 决 定是否继续合作 以此来约束供应商 从而确保原材料的质量 对于库存的管理 本公司将利用 abc 分类法对物资进行采购和 管理 在对本公司的原材料进行综合性汇总的基础上 将手机模块 和单片机电路板归为 a 类 并对其施以尽可能紧的控制 包括最完 整 精确的记录 最高的作业优先权 接受高层管理人员的经常检 查 小心精确的确定订货量和订货点 紧密的跟踪措施以使库存时 间最短 5 3 产品质量管理 5 3 15 3 1 原材料采购管理原材料采购管理 在原材量采购方面 公司将对原材料的质量进行严格的要求 把它作为选择供应商的一个重要标准 且在每年度结束时 本公司 都要重新对供应商进行评价 以此来约束供应商 保证对本公司所 提供原材料的质量 在原材料验收入库时 本公司将选择科学的验收方法对原材料 进行严格的验收 确保入库的原材料零问题 在库存阶段 将保证 良好的储存环境 防止库存原材料的自然损害 同时 将对仓库管 理人员进行严格的培训 采用科学的储存方法 实行 谁出问题 谁负责 的制度来确保原材料的质量 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 31 5 3 25 3 2 生产流程管理生产流程管理 在生产阶段 实行 三检查 方式 具体如下 图 5 1 汽车零部件生产流程管理图 6 市场营销 6 1 营销计划 市场营销划分为三个阶段 即市场进入和开发阶段 市场成长 阶段和市场成熟阶段 在不同的阶段采取不同的销售渠道 销售方 式和推广策略 以获得所期望的销售额 6 1 1 市场进入和开发阶段 1 10 年 主要通过多种营销渠道及广告宣传推广国轿公司服务理念 树 立品牌形象 全力攻占广东市场 并以广东为中心逐渐辐射南方市 场 目标客户群是高收入阶层的家庭用户和普通有车一族的家庭 市场进入阶段以国轿汽车服务理念的普及为主要目标 在广州 市区范围内大力推广国轿汽车服务理念及公司各大服务 首先应重 点开发 3 1 节中所述的 5 类高收入职业的家庭用户 将公关策略和 推广策略紧密结合 具体做法如下 原 材 料 入 库 开 卷 线 大 件 清 洗 涂 油 小 件 开 卷 剪 切 冲 压 生 产 线 合 格 线 防 锈 入 库 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 32 公关策略和推广策略 1 积极开展公司产品的用户免费体验活动 重点围绕 3 1 节所述 的 5 类职业的人群开展 采取住宅小区内宣传活动 2 在广州市区的繁华商业街开展国轿汽车展览会 现场介绍国轿 汽车功能 让大众逐渐接受国轿汽车服务公司的理念 做到顾客让 自己的爱车省心 让国轿公司每位会员收到高质量的服务 3 应用报纸 车体 霓虹灯 街牌 楼宇广告 这些广告费用不 是很高 但影响力大 贴近大众的生活 以这些广告形式对大众的 生活理念进行冲击 让大众感受到国轿公司的服务是一流的 刺激 其购买欲望 营销渠道策略 策略一 开放型策略 开放型策略指的是只要企业信得过 不管是哪一类型的中间商 也不限制其数量 都可以经营本企业的产品 这种策略较适应卖方 市场 而且费用比较少 但其缺陷是渠道多而混乱 企业对整体渠 道系统难以控制 难以同较有实力的中间商形成长期合作关系 在 国轿公司发展前期 将国轿公司生产的一部分车与汽车营销商合作 让营销商推广国轿汽车 策略二 封密性策略 封密性策略即独家经销或排他性策略 它要求生产企业和中间 商之间用协议方法或组建营销全资 控股子公司等办法 规定中间 商只能在指定地方销售本企业的产品 而不能销售其它厂家的产品 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 33 尤其是不是销售竞争对手的产品 在国轿公司发展到一定规模时 建立控股子公司 该公司主要负责销售国轿公司生产的一系列轿车 或者找中间商合作 更大规模推销国轿汽车 封密性策略对我们企业的好处是 a 由于只能经销一个企业的产品 中间商必须成为企业的有力支持 者 必然关心企业的产品改进 洞察市场行情和周到地为用户服务 b 企业可以集中精力管理和控制好销售渠道 便于企业贯彻营销策 略 限制渠道系统内的 无政府 行为 c 企业只同少数中间商打交道 有利于降低营销费用 也便于在中 间商处建立产品中转分流站 提高中间商的规模经济效果 d 容易保证渠道系统的信息畅通 便于企业及时掌握市场行情和销 售动态 策略三 选择性分销策略 选择性分销策略指在每个地区选择一定数量的具备一定条件的批发 商或零销售商经销生产企业的产品 被选中的中间商不仅经营本企 业的产品 还允许自由地经营其它企业的产品 这一策略的优点是 企业可以选择经营规模大 资金雄厚 经营效率高 容易协作的中 间商作为渠道成员 这一策略所选的中间商数目比开放型策略少 企业也便于对渠道成员进行控制 指导和管理 按照策略三 企业在选择中间商时应考虑其经营范围 经营规模 经济实力 支付能力 管理水平 存储设施 服务能力 用户声誉 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 34 价格态度 用户群特征 当地影响力等 选择其中的优秀者作为企 业销售渠道成员 6 1 2 市场成长阶段 10 25 年 由于在市场进入和开发阶段 国轿汽车服务理念已得到深入推广 产品的品牌形象已逐渐建 立 此阶段本公司将大举进军南方市场 采取的主要方式为 以广 州为中心 向四周辐射 图 6 1 南方地区销售网络图 在福州 长沙 南昌 贵州 昆明等省会城市设立办事处 积 极寻找并在各大区内设立大区级经销商 为了强有力的控制分销渠 道 此阶段的目标为在南方地区范围内树立国轿汽车服务品牌 进 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 35 一步加大销售渠道 各种广告的投入 重点是电视广告的投入公司 将此阶段目标客户群为广大普通家庭用户 6 1 3 市场成熟阶段 25 40 年 通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现金流 和原始资本 通过维持较高广告投入 促销活动 适当提高经销商 代理商的支持费用 更好的疏通销售渠道等方式来巩固市场 向全国 进军 图 6 2 全国地区销售网络图 可这样划分 南方地区 广东 福建 江西 湖南 贵州 广西 云南 中部地区 湖北 上海 安徽 浙江 重庆 四川等 北方地区 北京 天津 河北 辽宁 吉林 内蒙古等 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 36 国轿汽车服务有限公司将在武汉 沈阳两市建立分公司 其辐 射到的城市设立办事处 寻找并在各大区内设立大区级经销商 为 了强有力的控制分销渠道 此时本公司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚度 很高的客户群 本公司将以此为依托以放射状向二三线城市逐步扩 张 最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络 在营销渠道方面形 成公司自身的核心竞争力 表 6 1 市场阶段营销策略表 市 场阶段 营销策略 市场进入和开发阶段 1 10 年 市场成长阶段 10 25 年 市场成熟阶段 25 40 年 目标客户 高收入阶层家庭用户 高收入阶层家庭用户 广大普通家庭用户 高收入阶层家 庭用户 广大普通家庭 用户 公关策略 产品展示会 贸易展销会 贸易展销会 推广策略 大量报纸 车体 霓虹灯 楼宇 邮政产品广告 少量 电视广告 大量电视广告 辅以报纸 楼宇 车体广告 折扣促销 大量电视 报 纸等主要媒体 广告 加大促 销活动力度 销售渠道 与中间商合作 自己公司建立销售点 与中间商合作 与汽车销售公司合作 网络销售 经销商 与中间商合作 与汽车销售公 司合作 网络销售 经销商 销售方式 集团直销 中间商直销 集团直销 代理销售 集团直销 代理销售 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 37 6 2 定价战略 定价原则 产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格 兼顾成 本与技术问题 采取多档价格定位的渗透策略 旨在获得更大的顾客 群 开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润 在短期内收回投资成本 使 资金回笼相对及时 有利于更好的进行研发和投资 定价方法 成本加成法 成本导向法 在初期采用此法 根据成本来确定初步的定价 需求导向法 在中期采用此法 根据市场的需求情况来确定 定价 竞争导向法 在后期采用此法 因同行竞争激烈 可针对竞 争同行的价格策略来进行定价 产品单位售价 根据投产前所做的市场调查 公司的市场定位 及定价原则和方法 我公司生产的未来五年预计价格如下表所示 表 6 2 产品价格预测表 年份普通型轿车 元 辆 高级型轿车 元 辆 豪华型轿车 元 辆 第一年 70000100000150000 第二年 75000110000160000 第三年 80000115000170000 第四年 85000120000175000 第五年 90000130000180000 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 38 7 风险分析与规避 7 1 技术风险分析与规避 面对拥有极大市场潜力的汽车服务行业 眼光犀利的风投显然 不能忽视其中的诱人机会 对于风投来说 连锁模式也是其投资企 业能够快速扩张的保证之一 专业化和标准化的服务风险更易控制 但大而全的模式存在诸多潜在的风险 但汽车服务行业并不是风投投资的热土 据金融街 pe 数据库数 据显示 近三年内 相对于金融服务 医疗健康服务等领域 风投 国轿汽车服务有限公司计划书国轿汽车服务有限公司计划书 39 在汽车服务行业的投资寥寥可数 也少有专注这个领域的投资机构 启明创投是在此行业有过多次投资的机构 但自 2006 年成立至今 在启明创投已公布投资过的 29 家企业中 也只有 3 家企业属于汽车 服务行业 更多的投资机构更愿意投资汽车生产领域 包括汽车电子 精 密器件等零配件生产方面 这是因为而投资汽车服务业存在众多不 可预判的风险 投资汽车生产领域更容易从技术 市场等方面进行 判断投资的可行性 投资收益回报等更可预测 目前全国汽车服务 业的发展还处在初级阶段 市场竞争不充分 绝大多数汽车服务产 业停留在 作坊时代 服务产品良莠不齐 这些成为了汽车服务业 发展的瓶颈 在以下几个方面表现尤其明显 规模化程度小 缺乏品牌优势 且不论中小城市汽车服务行 业的参差不齐 包括北京上海等一线城市 汽车服务企业规模小 持续经营能力差 缺乏品牌优势 就目前而言 国内所谓的汽车服 务还主要是维修 保养服务 业务模式单一