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摘 要 ii 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 摘要摘要 电子商务环境下, 随着经济全球化和信息化的发展,传统的工业产品流通 领域正发生着剧烈而深远的变化这种新的商业环境使工业分销商面临巨大的 生存压力 本文以工业分销商为研究对象 探讨了电子商务环境下传统工业分销商商 业模式的局限性及其面临的挑战这些挑战主要来自于制造商客户及竞争对 手遍布于工业分销商的销售职能交货职能市场信息职能产品服务职能 领域针对这些挑战本文提出工业分销商的一种新型商业模式价值网型 商业模式然后通过建立数学模型进行了理论推演和验证进而提出采用此种 商业模式的工业分销商的发展策略并通过实例做了进一步分析 本文主要分为六个章节主要内容如下 第一章 引言包括论文研究的背景国内外文献综述论文结构和研 究创新点及意义 第二章 工业分销商相关理论回顾了交易成本理论核心能力理论 价值链理论和价值网理论等相关理论知识为工业分销商新的商业模式的讨论 和提出奠定了基础 第三章 传统工业分销商商业模式研究本章对传统工业分销商商业模 式进行了探讨并论述了新形势下其面临的种种冲击和挑战 第四章 针对工业分销商的发展现状提出构建价值网型的商业模式 对价值网型商业模式的特点价值和竞争优势进行了研究并通过构建数理模 型对其做了进一步的验证和支撑然后提出构建价值网型工业分销商商业模式 的策略即通过进行基于网络的关系管理动态产品和流程管理与系统知识管 理实现价值增值 第五章 在了解了工业分销商艾睿施韦伯公司的基本情况的基础上 对其从发展策略角度进行了剖析支持验证了本文提出的价值网型工业分销商 摘 要 iii 发展策略的相关论述 第六章 总结与展望总结了全文的研究内容和成果并对未来研究方 向进行了展望 本文的主要创新点在于提出工业分销商价值网型商业模式通过数理模型 论证了其竞争优势并提出系统的构建发展策略 关键词电子商务工业分销商价值网商业模式发展策略 abstract iii research on development strategy of industrial distributors under e-commerce environment abstract along with the development of the global economy and information technology, the business environment of industrial distributors is undergoing profound change. facing the unprecedented uncertainty of demand and ever-increasing competition, industrial distributors are reconsidering their strategy. this thesis discusses the disadvantages of traditional industrial distributors under e-commerce environment, puts forward a new profit pattern for industrial distributors “industrial distributor based on value nets” and gives the strategy to realize it. the main content in this thesis includes: chapter 1 introduces the background of the research, discusses the significance of the research, and indicates the new research conclusions. chapter 2 presents the theoretical foundations of the industrial distributors, including transaction cost theory, core competence theory, value chain theory and value nets theory. chapter 3 discusses the business patterns of traditional industrial distributors, as well as the challenges facing them. chapter 4 raises a new business pattern for industrial distributors: industrial distributor based on value nets and further studies its features, value and competitive advantages. applying quantitative models, the research compares the traditional industrial distributor with industrial distributor based on value nets and the results supports the above ideas. then it introduces strategies to realize the new business pattern: relationship management based on network, dynamic product and procedure management and systematic knowledge management. chapter 5 focuses on case study. based on the case of industrial distributor- “arrow/schweber”, the research analyzed the development strategy and value chain, abstract iv and proved the validity of the new profit pattern. chapter 6 summarizes the whole paper and results and gives a future view on the study within this field. the innovation of this thesis is that it puts forward the new industrial distributor pattern based on value nets, proves its competitive advantage and gives the strategies to achieve it. key words: e-commerce, industrial distributor, value nets, business pattern, development strategy 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研 究工作所取得的成果除文中已经注明引用的内容外本论文不包含任何其他个 人或集体已经发表或撰写过的作品成果 对本文的研究做出重要贡献的个人和集 体 均已在文中以明确方式标明 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名隋 杰 日期 2006 年 2 月 22 日 上海交通大学上海交通大学 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定同意学校 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 允许论文被查阅和借 阅 本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库 进行检索可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密保密在 年解密后适用本授权书 本学位论文属于 不保密 不保密 请在以上方框内打 学位论文作者签名隋杰 指导教师签名伍青生 日期2006 年 2 月 22 日 日期2006 年 2 月 22 日 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 1 第一章第一章 引言引言 1.1 研究背景 1.1 研究背景 当电子商务在 b2b 市场发展并且逐渐壮大起来的时候工业分销商们的前 景是怎样的呢一些人认为工业分销商和其它的零售商是没有效率的多余的 很快就会被淘汰毕竟当制造商可以通过互联网把产品直接销售给客户此处 的客户特指工业品客户下文中如无特殊注明客户皆指工业品客户的时 候他们为什么要为工业分销商而烦扰呢 在完全否定工业分销商之前人们必须意识到其仍然广泛存在许多还在不 断发展壮大2003 年北美洲前 10 大工业分销商的销售总额达到了 1933.69 亿美 元1近年来的行业收购兼并加强了他们在行业内的实力电子商务和全球化剔 除了实力较弱的竞争者并逼迫幸存者发展 我国的工业分销商面临着越来越多的 来自跨国工业分销商的挑战而市场也对他们提出了更高的要求 减少商业合同的数目过去曾被认为是中介的一个基本和积极的角色现在 一些专家鼓吹合同和选择越多越好 厂商可以通过以下方式把产品直接销售给客 户自己的销售力量自己的网站分销商的销售力量分销商的网站范围广 泛的互联网交换市场以及 b2b 拍卖站点类似地购买数量巨大的客户通常可 以直接从厂商进货或者通过传统的实体分销商或者通过 b2b 交换市场通 过 b2b 拍卖站点或者可以进入一个特定的买方合作关系体这些备选方案为 客户提供了潜在的实实在在的开支节省但一般都要求提高风险评估决策和控 制的水平有一些还要求对电脑软硬件做较大的投资以及其他的启动和转换费 用 分销商可以获取重要的竞争优势尽管如此分销商传统的处理实物商品的 物流角色可能对于继续保持竞争优势并不是很有效率的 信息技术使新竞争者的 进入更加容易这些竞争者向客户提供信息和交易帮助通过电子商务一些权 力已经从分销商转移到厂商和客户 分销商在他们许多的关系中正相对变得更加 孤立anderson 和 narus 建议更加独立的公司采取这样两种措施寻求低成本的 方式为与合作伙伴的交易增加价值保护他们的特殊交易财产 工业分销处于一个兴盛的阶段分销的变化既是渐进的被减少低效率所驱 动又是革命性的被重新定义分销商的角色范围和关系所驱动学术文献 给研究分销商的角色和生存能力提供了坚实的基础然而正如 frazier 在他的 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 2 对渠道研究所做的全面回顾的文献中提到的研究中所忽略的是从分销商的角 度检视组织的决策从分销商的角度看最基本的问题可能是考虑到新经济下变 化的商业环境如何更有效更有利的竞争 1.2 国内外相关文献综述 1.2 国内外相关文献综述 由于国内引入分销商概念比较晚上世纪 90 年代初国内关于分销商的理 论文献较少且大多集中于分销商渠道建设等战术层面的探讨缺乏系统深入的 研究再者文献研究对象一般是面向终端消费者的分销商或者广泛意义上的分 销商专门研究工业分销商的更是凤毛麟角 国外一些关于工业分销商的文献 主要集中于工业分销商与制造商关系及渠 道建设等方面但数量不多且一般是概论性的介绍忽略了从分销商的角度检 视组织的决策缺乏战略性思考相当多的研究是建立在 webster 的市场关系连 续统一体上这包括不连续的交易重复的交易长期关系买卖者合作战 略联盟网络组织和垂直整合fontenot 和 wilson 回顾了关联交易的四个重要 模型并得出结论每个关系模型的基础都是信任的角色联络和功能的冲突 国外一些相关观点主要有 susan mudambi 和 raj aggarwal 2回顾了分销商角色和关系方面的文献介 绍了一个分销商生存能力的概念模型 这个模型定义了分销商提供给厂商和顾客 的价值来源crm产品运营管理pom和知识管理km w. benoy joseph, john t. gardner, sharon thach, frances vernon3通过实证调 研的方式研究了工业分销商是如何看待与核心供应商的关系的 探究了结盟的因 素期望收益等方面 paul a. pavlou4探讨了电子商务市场中发展起来的制度性信任如何推动组 织间信任的发展提出了 5 种建立在制度基础上的机制可察觉的监测可察 觉的法律合同可察觉的信赖可察觉的反馈和可察觉的合作规范为了评估文 章提出的存在于买者卖者关系中的组织间信任的两个因素可信性和善心的影 响作者研究了信任三个方面的成果满意度可察觉的风险和可持续性进而 作者通过实证验证了他提出的理论的可行性 s. tamer cavusgil, poh-lin yeoh和michel mitri 5介绍了一个用于挑选优秀分 销商的计算机辅助决策工具谈到了选择分销商的一些标准和关键点 reva berman brown 和 richard herring 6研究了目前全球化的环境下制造厂 商分支机构的角色描述了其对厂商和消费者的益处及其可以提供的价值所在 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 3 1.3 论文结构 1.3 论文结构 分销的相关理论主要有交易成本分析代理人理论社会交换理论社会网 络理论信息技术和电子商务的发展则给分销理论带来了新的冲击提出了新的 要求在新的环境下我们希望通过围绕分销领域中的工业分销商做一些理论探 讨认清进而提出其在电子商务环境下的发展策略为工业分销商特别是国内 的工业分销商提高自身竞争力提供有价值的理论指导 本文所提出的工业分销商发展策略不仅对一般意义上的工业分销做了研究 还充分考虑了电子商务时代一些新的变化和冲击带给工业分销商的挑战与机遇 我国工业分销商整体水平落后面对加入 wto 后分销市场逐步开放外资大量 涌入的局面如何充分利用电子商务在已有部分优势的基础上实现跨越式发展 就显得尤为重要笔者希望可以为工业分销商商业模式发展策略的变革找到理 论依据为变革方向提供一些有价值的指导性意见 图1-1 总体研究思路 figure 1-1: disquisition technical course 1.4 研究创新点及其意义 1.4 研究创新点及其意义 本文在分析工业分销商传统商业模式的基础上 结合当前电子商务等新环境 下工业分销商面临的挑战和机遇提出工业分销商应建立价值网型商业模式并 通过建立模型对此进行了理论上的验证 最后围绕建立价值网型商业模式提出了 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 4 工业分销商的发展策略 中国加入 wto 后 分销服务业的全面开放将在我国整个流通领域引发一场 革命分销服务业将面临世界上最先进的经营管理经验和技术的冲击分销商仅 仅依靠好的制造商好的产品就能快速发展的模式已经渐去渐远在新的市场游 戏规则下市场秩序和变化更加难以控制和预知在这种环境下在中国市场上 竞争的国内外工业分销商都面临着转型以谋求发展的抉择 本文试图为工业分销 商商业模式发展策略的变革找到理论依据为变革方向提供指导性意见 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 5 第二章第二章 工业分销商相关理论工业分销商相关理论 2.1 交易成本理论 2.1 交易成本理论 交易成本理论最早由诺贝尔经济学奖获得者罗纳德科斯提出是20世纪30 年代出现的一种新制度经济学之后奥利弗威廉姆斯库特罗伯特乔治 斯蒂格勒等学者进一步发展了该理论交易成本理论核心围绕企业为什么存 在企业规模企业边界等问题展开主要观点包括企业的存在是为了节 约交易成本 企业规模由企业内交易的边际成本等于市场交易的边际成本那一点 所决定企业采用纵向一体化扩展还是同纵向企业订立长期合同取决于两种形 式的交易成本比较交易成本理论修改了经济学的完全理性经济人假定否定了 传统微观经济学的零交易成本假说威廉姆斯还使用有限理性人假说拓展了 经济学分析的领域与视野 1937年科斯在他的文章企业的性质中提出了企业为何存在的命题 并通过理论推演得出了一系列影响深远的观点其主要贡献包括 一否定了传统经济学的市场是唯一协调手段的思想指出企业的显著 特征是作为价格机制的替代品即市场机制和企业机制在一定条件下是可以互 相替换的 二利用价格机制和企业机制都是有成本的企业的存在就是为了节约交 易成本 三一方面企业通过减少契约数量节约了交易成本另一方面随企业规模 的扩大在企业内部组织增加交易的成本也会上升同时在企业的交易增加 时有可能企业家不能成功地将生产要素用在它们价值最大的地方不能让它们 得到最佳的使用因而企业的最大规模决定于在企业内部组织一笔额外交易 的成本等于在公开市场上完成这笔交易的成本 或者等于由另外的企业家组织这 笔交易的成本 四 科斯认为只要界定了合法权利即界定外在效应的生产者没有损害别人 造成负外部性的权利当事人双方就可以通过协商进行交易以达到资源的有效 配置7这在事实上指出了企业维持均衡的机制科斯关于交易成本的理论的出 现结束了经济学家们虽然意识到存在交易成本却无法把它运用于经济理论和经 济模式的窘境它所展示的思路和方法虽然在其后几十年内没有被重视最终却 产生了深远的影响 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 6 对交易成本理论做出突出贡献的另一位学者是威廉姆斯 他在许多著述中论 述并发展了交易成本理论特别是市场与层级组织1975和资本主义经 济制度1985两本专著威廉姆斯构建了一个完整严密的交易成本理论体 系并用它分析了经济组织形式的选择问题其贡献主要包括 一交易成本的概念威廉姆斯认为交易是分析经济活动的基本单位是 研究经济组织比较制度理论的基础 他认为交易是通过某种明确或不明确的契约 来进行的威廉姆斯采用了阿罗kenneth arrow对交易成本的定义即经 济系统的运行费用他在资本主义经济制度一书中对交易成本做了进一步 的界定认为交易费用分为事前费用和事后费用两个部分事前交易费用包括起 草协议成本进行谈判成本及保障协议成本保障协议成本包括共同所有权 与可信赖的承诺两种形式而事后交易成本费用则有多种形式包括 1交易者为改变事先错误信息所付出的纠偏成本 2当事人退出契约关系应支付的费用成本 3纠纷发生时为解决纠纷进行诉讼的费用 4为使承诺兑现而引起的约束成本等 二契约人的行为假说古典经济学家和新古典经济学家都采用了经济 人与资源稀缺两个假说但经济人假说并不能完全反映现实生活的真 实状况威廉姆斯因此提出了与经济人假说不同的契约人概念并进而阐述 了交易成本理论的两个假定前提即有限理性假定和机会主义假定8 1有限理性假定决策者在认知能力上受到约束在理性上也是有限的尽 管决策者常常倾向于理性地行动 这种意图可能会受限于他们有限的信息处理沟 通能力simon 1957根据交易成本分析这些限制在不确定性环境下会导致 问题的出现在这样的情况下会出现环境的不确定性和行为的不确定性环境的 不确定性的主要后果是一个适应问题也就是说很难调整协议以改变环境行为 不确定性的影响是一个业绩评估的问题 也就是说很难查验已经达成的协议是否 真正得到了贯彻实施 2机会主义是指交易主体利用各种投机取巧的办法包括说谎窃取蒙 骗等新方式向与之交易的对方提供歪曲的信息以实现自身利益最大化 威廉姆斯 假说中的契约人只要能够利己就不惜损害别人只要有可能就采用机会主义行 为这一假定是以第一个假定为前提的正因为契约人的有限理性才能使交易主 体可以利用信息不对称的环境或自身优势来欺诈对方 机会主义行为分为事前与 事后两种事前机会主义又称为逆向选择事后机会主义又称为道德风险机会 主义的存在增加了交易双方签约的成本导致交易费用增加因而设计某种制度 安排和交易方式的选择成为必要的条件 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 7 三 交易过程性质的三个维度 资产专用性 交易的不确定性和交易频率 它们可以用来描述交易过程特性 1资产专用性资产专用性是指一些特定资产被投资于支持某些特定交易 时它只有在损失一些生产率或者增加成本的情况下才能被用于其他交易此时 这些投入的资产就具有专用性 在这种场合假如交易被单方面停止交易的对方所 投入的资产将部分或全部因为不能改作它用而损失它包括场地专用性物质专用 性人力资本专用性及专项资产专用性使得交易双方具有很大的依赖性 而契约的 安排或组织存在能大大降低交易成本 2交易的不确定性由于经济环境的复杂多变交易双方依据环境变化做 出连续决策成为必要 这种决策会使交易的稳定性受到影响 从而增加履约风险 库普曼斯(koopmans t c)把不确定性分为初级不确定性与次级不确定性初级 不确定性是指由于自然随机变动和消费者偏好的改变所带来的不确定性 次级不 确定性是交易双方的信息不对称或相互依赖程度的不对称性而导致的不确定性 威廉姆斯还提到了行为不确定性 这种不确定性是由于人的机会主义行为以及这 种行为方式的千差万别所引起的不确定性 3交易频率交易成本与交易费用是正相关的交易频率越高交易的签约 成本与交易费用就越高阿罗认为信息费用是交易费用的重要组成部分他认为 获取与传递信息都要花费一定的成本 并会由于不同的主体所拥有的信息不同而 存在信息不对称这会阻止双方合约的签订从而导致较高的成本 2.2 核心能力理论 2.2 核心能力理论 能力学派最早可以追溯到经济学家阿尔弗雷马歇尔的思想 他在其著作 经 济学原理中提出了企业成长论认为专业化分工导致技能知识或协调不断增 加从而推动企业不断进化之后爱迪斯彭罗斯在 1995 年出版的企业成长论 中提到企业能更有效率地利用自身拥有的资源和能力是企业与其竞争对手相 区别的根本原因所在george.b.richardson 进一步发展了企业成长论他从企业 与市场相互协调制度出发提出了企业知识基础论纳尔逊和温特在经济变迁 中的演化理论中借鉴了企业能力理论他们用企业拥有的智力资本对企业进行 分类同年里普曼和罗曼尔特在不确定模仿能力竞争条件下企业运行效率 差异分析 一文中指出 如果企业无法有效仿制和复制优势企业核心能力的资源 那么企业间业已存在的效率差异将无法消除 现代的核心能力理论则以普拉哈拉 德 parahalad 和哈默(hamel)于 1990 年 5-6 月发表在 哈佛商业评论 上的 企 业核心能力 一文为标志 该文将核心能力明确定义为 组织对企业拥有的资源 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 8 技能知识的整合能力即组织的学习能力 其后斯托克伊万斯舒尔曼 奥纳多巴顿等人对这一理论进行了发展奥纳多巴顿把核心能力定义为企 业内部的知识集合包括员工的知识和技能技术系统管理系统和价值规范四 个方面主要发挥协调各种生产技能和整合不同技术的作用柯利斯称核心 能力是企业资产投资的简短总结而这些资产投资的总和决定了企业的战略地 位费欧认为核心能力有无形的一面他指出核心能力不仅仅包括企业有形 资产存量 还包括对这种有形资产认识过程以及如何行动的理解 teece 则把 企 业内部带来竞争优势的一系列不同的技巧互补性资产和惯例统称为核心能力 随着认识的深入提斯肖安匹萨诺等人认为核心能力不仅仅是静态的而应 是动态的将这一理论发展成为动态核心能力理论他们认为动态核心能力处于 企业能力结构的最高层更具抽象性它使企业在面对变化的市场环境时能够 迅速整合建立或重构其内外部资源技能和能力形成新的竞争优势这一学派 的演进过程可从表 2-19看出见下页 核心能力学派依据关注的焦点的不同可以分为传统核心理论与动态核心理 论但他们的一些基本观点都还具有共同点动态核心能力理论是对传统核心能 力理论的补充与说明总的来说能力学派的主要观点如下 1 核心能力是企业所拥有的能靠它获取竞争优势的关键技能及隐性的知识 它是一种智力资本是企业决策与创新的源泉 2核心能力既是企业分析的切入点也决定了企业的规模与边界企业的 竞争优势来源于企业的能力要寻找企业的竞争优势制定恰当的竞争战略就应 该从企业内自身能力出发同时企业的能力与企业的规模和边界呈现正相关关 系能力越强企业能经营的范围越宽广扩大规模的可能性越大 3企业能力决定了企业的竞争优势与绩效反过来企业能力的未来可利 用程度或经营绩效是评价核心能力的工具 4核心能力来自于组织的知识积累来自于经验规范和价值观的传递来 自于组织成员相互交流和共同参与这种能力具有路径依赖性 5核心能力是一种动态的能力具有动态的非均衡性企业的能力随着企 业内部知识的积累与培养开发运用维护和扬弃等过程不断在发生变化 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 9 表21 核心能力学派的演进表9 时间代表人物主要著作理论学说 1900-1925 马歇尔经济学原理企业内部差异与企业间专业化分工 1957塞尔兹尼克 行政管理中的领导 能力 特殊的自我创造积累论 1959彭罗斯企业成长论企业内在成长论 1960理查德森信息与投资企业间的专门化企业知识基础替代论 1972产业组织 1982 纳尔逊温 特 经济变迁中的演化 理论 用企业拥有的智力资本对企业进行分类 1982 里普曼罗 曼尔特 不确定模仿力竞 争条件下企业运行 效率的差异分析 无法有效仿制和复制的资源导致企业间效率差异的存 在 1984沃纳菲尔特 企业资源学说企业保持长期竞争优势的原因是企业拥有的独特资源 1988德姆塞茨企业理论再思考企业知识基础论 1990 普拉哈拉德 哈默 企业核心能力核心能力是产生竞争优势的源泉 1999巴尼 企业资源与持续竞 争优势 拥有有价值的异质的不可模仿的不可替代的资 源才能给企业产生持续的竞争优势 1992 兰格路易斯 斯多克 伊万斯舒 尔曼 交易成本经济学基 于能力的竞争企 业战略新规则 企业能力理论企业整体核心能力产生竞争优势 1993福斯 企业理论契约和能 力观 企业核心能力论 1994哈默贺尼 核心能力概念在 能力基础上的竞争 企业能力基础竞争论 1997 提斯匹萨 诺肖安 动态能力和战略管 理 企业动态核心能力论 总之 核心能力学派最核心的观点是企业的核心能力来源于企业内知识的培 养积累它是企业获利与获得竞争优势的来源核心能力学派摒弃了迈克尔波 特把竞争优势分析集中于企业外部的产业结构力把企业作为一个黑箱的做法 而把关注的焦点从企业的外部转向了企业内部 对企业黑箱内的关键因素进行分析寻求企业竞争优势 这是一种观念上的彻 底转变大大推动了企业战略管理理论的发展其次核心能力学说扩展了企业 寻求竞争优势的视野核心能力可以通过共享来获得竞争优势再者在核心能 力的维护管理上要实行一种动态的管理方法它是一种动态发展的观点这符合 环境变化导致竞争优势变化的现实 但是核心能力理论本身也存在一定的不足之处 第一这一理论过于关注企业内部能力的作用忽略了外部环境对企业竞争 优势的影响实际上企业是一个组织系统它处在一个大的经济系统中运行 必然会受到外部环境的作用与影响外部环境的作用是外因通过积累性的作用 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 10 会引起企业内部内因的变化 因而企业的竞争优势和竞争力与企业自身的核心能 力和外部环境都具有相关关系 在对企业竞争优势进行分析时既要注意核心能力 这一内因又要关注外部环境的作用 第二核心能力这一概念本身具有一定模糊性难以量化描述企业核心能 力到底有多强它能产生多大的价值都是我们难以估测的同时核心能力它可以 持续多长时间也是核心能力理论所无法预测的而企业决策者需要理性地决策 这就需要有具体的数量模型作支撑而这也是核心能力理论最大的缺陷 第三核心能力不能说明核心能力共享与核心能力保护的辩证关系 第四核心能力理论也没有说明具体哪些能力会成为企业的核心能力在哪 种情况下核心能力会消失不再成为企业的核心能力 第五核心能力理论是在吸取资源学派理论的合理内核的基础上发展而来 的它同资源学派理论一样不能清楚地说明战略联盟的形成过程只能说明联盟 形成的必要条件不能说明联盟形成的充分条件 2.3 价值链理论 2.3 价值链理论 价值链理论是分析企业竞争优势的有力工具价值链的概念最早是 michael e. porter 于 1985 年在其著作竞争优势中提出的porter 认为企业总价值由价 值活动和利润两部分构成企业是一个综合设计生产销售运输和管理等活 动的集合体其创造价值的过程可分解为一系列互不相同而又相互关联的过程 总和即构成价值系统其中每一项经营管理活动就是这一价值系统中的 一个环节企业价值系统具体包括供应商价值链企业价值链销售渠道价值链 和买方价值链 porter 的价值链理论较偏重于以单个企业的观点来分析企业的价值活动企 业与供应商和客户可能的连接以及企业从中获得的竞争优势 peter hines 之后把价值链重新定义为集成物料价值的运输线其与 michael e. porter 的价值链理论区别在于 1 价值链作用方向不同 hines 定义的价值链把客户对产品的需求作为生产 过程的终点把利润作为满足这一目标的副产品而 porter 定义的价值链把利润 作为主要目标 2价值链包含对象不同hines 把原材料和客户纳入价值链而 porter 的价 值链只包含那些与生产行为直接相关或直接影响生产行为的组织单元 3价值活动之间关系不同hines 的价值链强调基本活动的交叉功能如在 技术开发生产作业和市场之间等这些价值活动沿着价值链的流程比较合理 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 11 地建立而不只是存在于生产作业中从企业整体角度考虑价值链不仅仅是一 些独立活动的简单集合 而是由各种纽带联结起来的相互依存的一系列活动所构 成的一个系统当某一种价值活动影响到另一种活动的成本和效率的时候这两 种活动就存在联系企业要想获得竞争优势必须对活动间的联系进行协调和优 化 其他不同之处还包括hines 的价值链把信息技术也作为辅助活动 jeffery f. rayport和john j. sviokla于1995年提出了开发虚拟价值链的观点 认为当今每个企业都在两个世界中竞争 即管理者可感知的物质世界及信息构成 的虚拟世界后者指电子商务这一新的价值增长点两条价值链的经济原理管 理增加价值的过程都不同虚拟价值链任一阶段创造价值都包含 5 项活动收 集组织选择合成和分配信息而企业则利用信息在可视化管理市场响应 能力和建立新型客户关系 3 个阶段增加价值 他们认为传统的价值链模型把信息作为增值过程的辅助因素 而不是作为价 值的一种来源并且举例说经理们经常把获得的关于库存产品或者物流的信 息运用于帮助自己监控流程却很少用于为客户创造新的价值而联邦快递公司 就通过允许客户通过公司的网站跟踪邮件的配送情况 客户可以通过在联邦快递 的网站输入自己包裹的帐单号进行查询甚至可以知道是谁签收了包裹尽管联 邦快递免费提供这项服务它却为客户创造了价值进而在竞争激烈的市场上为 自己赢得了更多的忠诚度 他们观察到企业运用增值信息的过程一般分为三个阶段 第一阶段偏重于可见性 企业借助于信息获得更有效地审视企业实际运营的 能力在这个阶段管理者使用大量的信息技术系统调整实物价值链和作为虚拟 价值链基础的流程中的活动 第二阶段偏重于响应能力企业用虚拟活动代替实物活动他们开始在市场 空间中创造一个于实物价值链平行的虚拟价值链 第三阶段企业用信息建立新的客户关系在这个阶段企业管理者利用虚拟 价值链中的信息流以一种新的方式向客户传送价值 虚拟是指借助信息技术和信息网络 将本来存在但在以往技术条件下不可能 组成的资源通过信息的便捷交流整合彼此联系而成的不能直接感觉而又确 实存在的事务美国麻省理工大学管理学教授malone认为虚拟企业是由一些 独立的厂商客户以及同行的竞争对手通过信息技术联成的临时网络组织以 达到共享技术分摊费用以及满足市场需求的目的它既没有中央办公室也没 有正式的组织图更不像传统企业那样具有多层次的组织结构利用信息网络 把不同地区的信息组合成一种没有围墙 超越空间约束的企业组织模式就是虚拟 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 12 企业的组织模式 2.4 价值网理论 2.4 价值网理论 今天的数字化时代意味着公司必须重新思考如何向其客户传递价值 企业应 该用因特网取代传统的渠道加强与商业伙伴的战略联合其最好的方式是通过 技术提供更多的增加价值为此一些学者又进行了一些新型价值链的探讨提 出新的价值链如直接零售要求制造商和零售商重新考虑传统的价值链直接 零售渠道的成长和发展也需要新的不同的供应链等 新价值链不是由增加价值的 成员构成的链条而是虚拟企业构成的网络它经常改变形状扩大收缩增 加减少变换和变形称之为价值网 2.4.1 价值网理论概述 2.4.1 价值网理论概述 价值网概念是美世咨询公司的 adrian slywotzky 在其著作利润区首次提 出他指出由于客户的需求增加互联网的冲击以及市场高度的竞争企业应 改变企业设计将传统的供应链转变为价值网价值网是那些可用价值网络模型 描述的企业缩写依赖于媒体技术价值网把相互独立的客户或是时空中的客 户相互联系起来企业本身不是网络而是提供网络服务如电话公司零售银 行保险公司和邮政服务公司都属这种网络中的成员价值网强调对任何客户的 价值决定性因素是联系客户的网络 在价值网中每一个虚拟企业本身就象一个小型网络它由所有的成员企业 (包括合资附属子公司)和合作伙伴所组成由于合作伙伴的相互关系有时很 难划出微观水平和宏观水平上一个企业网的界限 但人们可以简单地把某一虚拟 企业想象成总体价值网络中的一个子价值网 这个子价值网包含了我们习惯称作 价值链的所有元素 价值网观点的重要贡献是认识到价值链不能推动它的成员开发有利于他 们以当今要求的速度创造价值和产值的统一结构设施 而价值网络促进了所有成 员在完全统一的基础上的联系这种电子方式的联系可使得各成员按日程表合 作共享资产(包括数据信息和知识)利用彼此的互补优势和资源(包括系统和 工艺)一起开发实施和完成业务企业将来有可能共同开发使它们迅速合作 的基础设施现代技术是迅速创造竞争优势的主要战略武器企业合作的优势将 随着商企和技术设施的统一而得以扩大 企业和技术的结合产生了能够支持价值 网络设施的一种新模型这种新模型叫做价值网络管理这是老的供应链管理 (scm)的扩展但又有许多不同之处scm 把物流看成是联系价值链各成员的 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 13 关键因素而价值网络管理能使价值网络成员在现实中交换关键的信息与知识 并为共同的利益一起努力以达到理想的效果这种观点把价值链概念提升到更 高的战略高度以前承担生产作业的设备能力构成了价值链的基础从一种部门 集中的功能到交叉功能的企业过程即由企业内部到企业之间逐渐地通过创新 来创造价值的能力因此从行业到生产系统组织企业可以逐渐寻找合作关系 和联盟以创造新的价值链 价值网理论模式将企业的供应链管理从波特的链式思考提升到网状思维 是 对传统价值链模式的一种提升 价值网理论模式的本质是围绕客户价值重构原有 的价值链 使价值链的各个环节 不同的主体按照整体价值最优的原则相互衔接 融合和动态互动 价值网理论模式使得价值网络中利益主体在关注自身价值的同 时更加关注价值网络上的其他各节点的联系关注整个网络中利益主体价值创 造的协同作用 2.4.2 价值网模式的特点及形式 2.4.2 价值网模式的特点及形式 价值网的优势在于可以使网上的各成员在充分共享信息和知识的基础上 利 用彼此的互补优势和资源共同满足客户的多样化需求价值网具有诸多特点 主要有10 1以客户为中心价值网是一种以客户为核心的价值创造体系它结合了 策略思考和进步的供应链管理取代传统的供应链模式以满足客户所要求的便 利 速度 可靠与定制服务 正是因为客户做了某项决定 才引发价值网的采购 生产与交运是客户指挥价值网而不是供应链产品的消极接受者价值网为不 同的客户提供不同的服务解决方案 2系统化协调合作供应商客户甚至竞争对手构成一个统一的增值网络 每一项活动都被委派给最能有效完成它的合作伙伴 广泛的合作可以让价值网完 美无缺地交付产品和服务除了在价值链中获取利益企业可以依托互联网创造 新的产品和服务而不需要接触真实世界存在的某些复杂成本互联网不只是一 个直接连接客户或价值链参与者的媒介也是一个改革创新的平台电子商务强 调资源重整和内外协作采用先进高效的信息工具和电子手段将各个价值点整 合在一起形成价值链从而实现最大增值 3高灵敏度传统上企业内部和企业之间都存在诸多中间环节互联网 的出现使得某些环节变得不再是必需的这就缩短了价值链增强了整个价值链 竞争优势无论是需求改变新产品推出或快速增长价值网都可通过其强大的 生产和销售队伍及信息流技术流和物流灵敏地予以响应处理时间大大缩短 占用资金也相应减少 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 14 4快速流动价值网使信息沟通变得越来越便捷使主体间的交易成本和 交易时间都大大降低订货设计生产及交运的时间都大为缩短交运方式也 能配合客户需求公司的存货降低 5电子商务化电子商务是网络交易的重要形式籍由电子商务让客户 制造商和其他相关组织与自己的活动协调配合对于工业分销商而言在企业内 部销售流程的自动处理促销活动经销商管理客户服务及产品发展上互联 网可以将不同的活动连接在一起让整个工作更有效率在与外部联系方面互 联网可以帮助工业分销商扩充业务范围延伸价值链 6风险共担利益共享价值网上各成员通过分工协作共同满足客户需 求共担风险共享收益 中外学者提出围绕价值网理论提出了多种模式主要有 一大卫波维特等的价值网模式 大卫波维特david bovet等把价值网描述成由客户企业或业务单位 以及供应商组成的环形结构图 2-1该模式中客户需求处于环形的中央是 整个价值网络模式的核心部分企业或业务单位处于环形的中间它一方面 通过储存客户信息培养客户关系等方法控制客户接触点另一方面也管理供应 商网络 以确保材料采购能够快速 低成本地进行 价值网外围代表从事部分 或 全部采购装配与交货活动的供应商群供应商群可以直接与客户的订单信息 相连接并直接向客户提供产品和服务 图2-1 大卫波维特等的价值网模式 figure 2-1: david bovets value nets model 二prabakar 和 david 的价值网模式 客户 企业 供应商 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 15 prabakar kathandaraman 和 david t.wilson 提出的价值网模型(图 2-2)使 用了价值创造的三个核心概念 即优越的客户价值 企业的核心能力和相互关系 其中优越的客户价值是价值网模型中价值创造的目标 企业价值网通过成员企业 之间的相互关系连结成一种动态有机的价值创造体系企业的核心能力是价值 网得以存在和运行的关键环节是合作关系建立的基础 图 2-2 prabakar 和 david 的价值网模式 figure 2-2: prabakar and davids value nets model 在这种模式中价值网模型的三个核心概念之间存在着一种动态联系优越 的客户价值决定价值网成员企业的核心能力关系核心能力组合能够创造 优越的客户价值关系优越的客户价值可以强化价值网成员间的相互关系 关系价值网成员的相互关系促进优越的客户价值的实现 (关系)相互 关系可以维持价值网核心能力的动态均衡关系核心能力限制着相互关系 的质量关系 v由上可知价值网模型的三个核心概念两两之间存在着动态 的互动影响由这六种关系组成的两条闭合自增强循环关系和 i v体现出了价值网模式的运行特点 三 吴海平宣国良的价值网模式 2002 年上海交通大学的吴海平宣国良在其发表的价值链系统构造及 其管理演进中提出了价值网络的动力学模型他们认为价值网络的合作伙伴之 间存在着一种建立在如何共同为客户创造更多价值基础上的相互联系 (图 2-3) 相互关系 核心能力 客户价值 iv 维持 v 限制 vi 创造 i 决定 iii 促进 ii 加强 上海交通大学硕士学位论文 电子商务环境下工业分销商发展策略研究 16 图2-3 吴海平宣国良的价值网模式 figure 2-3: wu haiping and xuan guoliangs value nets model 在这样一个价值网络中成员间不是简单的层级关系而是以各种联系纽带 形成的复杂的网络关系一是控制权的网络化通常这一层次的网络化是通过成 员间的交叉持股或资产所有权实现的 二是管理层的交叉任职推动了成员间的网 络化三是价值网络成员角色的多重性成