赢得客户的六个关键电话销售技巧.doc

赢得客户的六个关键电话销售技巧张烜搏营销机构 讲师：张烜搏人的学习和成长的四个区域：1、 恐慌区（有压力，被迫学习但无发展）；2、 延伸区（主动学习后强壮发展中）；3、 舒适区（生活无压力，过一天算一天）；4、 死亡区（对未来不抱任何希望，行尸走肉）。学习的五个步骤：1、初步了解；2、重复记忆；3、学习应用；4、融会贯通；5、加深印象学习方法：问与答，读出来、写下来（核心问题一不要写下来）用心练K、接通关键人的技巧：（对前台的22种方法）1、直接要求法（直接要求接负责人，声音要有威严）；2、礼貌文雅法（有件事想请您帮个忙，先探底）；3、赞美欣赏法（赞美接话员）；4、熟人朋友法（朋友介绍打电话的，让别人感觉到是朋友要求我打这个电话）5、要人介绍法（客户知道并崇敬的名人介绍的）；6、我是总裁法（以另一个公司总裁的身份打电话找客户的负责人）；7、不同语言法（讲接话人听不懂的外语）；8、盛气凌人法（生气的语气，让接话员害怕）；9、善意谎言法（说谎话让接话员相信）；10、故作神秘法（强调必须跟负责人本人谈才行）；11、语气威严法（底气十足，有同第一点）；12、公司股东法（说是客户的股东，要对上市公司有效）；13、上司压力法（直接找负责人上司，再告诉负责人是他上司让打电话给他的）14、紧急重要法（语气急促，装做有急事的样子）；15、商业合作法（一定要知道老板的名字，告诉话务员是合作伙伴谈合作事情）16、竞争对手法（客户的竞争对手介绍的或向客户提出是打给竞争对手的电话，装作打错了给他）17、只是回电话（你们公司有人打我电话给我，只是回电话问是哪里打的，再问出你要联系的负责人）；18、变换时间法（换不同的时间打）19、客户投诉法（以投诉为理由打电话，最好是有投诉的事情才好）20、邮件传真法（必须将邮件或传真写的让客户一看就被吸引）21、礼品开路法（先寄礼品再打电话确认）22、坚持不懈法打电话时需要一点勇气、一点创意、一点毅力、一点善意。O、富有吸引力的开场白技巧：（直接针对客户负责人的）开场白的目的是吸引客户的注意力，建立与客户的融洽关系。谈客户感兴趣的话题，以下八种方法是可以吸引客户注意力的：1、 提及他现在可能最关心的问题；2、 利用“好奇心”（说些怪事引起客户的好奇）；3、 赞美对方（夸客户负责人的优点）；4、 提起他的竞争对手（装作打错电话，勾起客户的好奇问主要事情）；5、 谈到他熟悉的第三方/名人效应（别人介绍打这个电话，但要让客户听出来是介绍人要我打这个电话而不是我要打）6、 谈到你曾经看过最近有关客户公司的报道；7、 提到你曾寄过信；8、 用具体数字（说一些客户比较在意的数字，适用于财务方面）P、探询客户的需求的技巧：客户表示一般是：不需求、兴趣一点（可以传资料）、有需求有需求的情况下所需做到：在客户的需求还没有完整、清楚和证实及明确之前不可以推荐介绍产品。完整：要知道客户的需求有哪些，最关心的是什么；清楚：要清楚客户的具体要求、有这个需求的动机，必须多问为什么，挖出客户内心深处的需求；证实：总结客户需求，向客户证实（你的要求是XXX您看我这样理解对吗？）明确：已知道客户需求，想办法向客户推荐产品。电话销售的五大关键问题：1、 判定客户的资格（必须清楚是不是目标客户）；2、 详细的产品需求；3、 跟决策有关（要具体了解到客户的决策人、决策流程、决策时间）4、 客户的需求可以接受的价格范围；5、 要深刻了解自己的竞争对手才能应对自如。P、针对性产品推荐的技巧根据客户需求有针对性地推荐产品和服务，以下五个法则：E、表达同理心（须站在客户的立场上谈问题）；F、满足客户需求的产品或者服务的特征；A、描述该特征可以做什么（具体讲解产品，让客户深刻了解产品）；B、描述可以带给客户的好处（强调产品可以带给客户的好处及利益）；C、确认客户是否可以接受。O、处理客户顾虑的技巧：以下范例：1、已经有了合作伙伴。答：正是这个原因我才给您打电话的，您们合作的怎么样？站在您的角度，如果（讲竞争对手的弱点）那么2、价格太高处理：（注：不可随意降价格）、 找到客户的真正顾虑所在（我了解您的想法，价格确实很重要，处于什么原因您觉得我们的价格高呢）、 强调你独有的商业卖点（只有你有竞争对手没有的）、 附加价值（服务）、 化反对意见为卖点（将客户的反对意见作为你的卖点）、 转移客户的关注点（把价格问题转移到其他位置上自己的优势上面）、 平衡法（让他了解定价格原则，有得必有失）3、你们公司没有其他公司规模大客户说的规模小是主观看法，要将客观事实找出来，讲出小规模的好处。如：正因为我们规模小，我们才会重视我们的每一个