银行客户经理销售技能和成交力的提升课程大纲.doc_第1页
银行客户经理销售技能和成交力的提升课程大纲.doc_第2页
银行客户经理销售技能和成交力的提升课程大纲.doc_第3页
银行客户经理销售技能和成交力的提升课程大纲.doc_第4页
银行客户经理销售技能和成交力的提升课程大纲.doc_第5页
已阅读5页，还剩2页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

银行客户经理销售技巧和成交力的提升主讲：凌冰课时：6小时培训对象：银行业客户经理课程大纲：前言第一章：客户经理概论一、什么是客户经理1、银行客户经理的定义及要求2、客户经理制度二、如何做客户经理1、商业银行客户经理的基本能力2、以客户为导向3、客户经理的职责第二章：客户经理的心理素质一、万法归心1、热爱之心：热爱生活，热爱职业，热爱岗位2、自信之心：自信个人的专业知识，自信客户对你的信心3、责任之心：为银行负责，为客户负责，为自己负责二、性格色彩四色人格分析法三、心理调节1、管理自己的情绪2、消除消极情绪的影响第三章：客户经理的必备技能一、专业知识1、专业理论知识2、个人与公司金融业务二、沟通技巧1、通行的沟通法则2、四种语言3、双向沟通三、专业技能1、专业技能的培养2、心理素质的培养四、基本技能1、客户经理再学习能力2、自我包装第四章：客户经理的营销流程一、接触客户1、接触客户的技巧2、接触客户的途径二、识别客户1、适当的开场白2、不当的开场白3、开场白得潜台词三、激发需求1、引起客户兴趣2、激发客户需求四、推介产品1、适当幽默2、清楚地表达3、提问4、了解客户的购买动机五、应对拒绝1、关于拒绝的几种基本认知2、拒绝客户经理3、普遍性拒绝4、针对性拒绝5、客户情绪不佳6、应对拒绝五步法六、促成销售1、捕捉购买良机2、捕捉购买信号第五章：客户经理的营销技巧一、客户的特征分类1、现代客户的特征2、客户需要什么3、区分客户的等级4、客户导向二、客户的区别对待1、以传统个性行为分类客户2、对潜在优质客户的鉴定3、用性格色彩区分不同类型客户4、棘手客户的类型三、客户的说服技巧1、熟悉对手，数据比较2、同级别客户举例说明3、打理核心客户周遭的人际关系4、提供折中方案5、飞去来器第六章：客户经理的客户管理一、建立客户关系1、何时与客户建立关系2、建立哪种类型的关系3、不同客户的服务策略二、提高客户价值三、维护客户关系1、客户的满意度2、客户的忠诚度3、客户的贡献度四、化解客户不满1、正确认识客户的抱怨2、不抱怨的客户不等于满意3、防止客户流失五、建立自己的人脉1、人脉的类型2、如何开发人脉3、六度分割关系理论第七章：五招维护老客户一、价值维护法1、提供差异化产品2、超值服务3、顾问式服务二、追踪维护法1、信息更新2、表达感谢3、征求意见4、根据客户的经营活动，安排追踪活动5、联谊活动三、需求维护法四、事件维护法五、文化感召法第八章：七招拓展新客户一、拓展客户的通用原则1、每天安排时间去拓展新客户2、确定目标市场3、打电话约访4、注重收集整理客户的资料5、增强心理抗打击能力6、坚持不懈二、柜台延伸法三、客户转介法四、市场细分法 1、市场细分步骤2、市场细分要素五、信息查询法六、活动营销法1、提升品牌的影响力2、提升消费者的忠诚度3、吸引媒体的关注度4、活动营销三步骤七、扫楼法1、“扫楼”拜访2、“扫楼”的步骤八、供应链法第九章：课程回顾凌
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论