快速消费品企业销售管理.doc

江西理工大学应用科学学院毕业论文聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆螁袀肀芆薃螆膀莈蝿肄腿蒁薂羀膈蚃螇羆膇莃蚀袂膆蒅袅螈膅薇蚈肇膄芇袄羃膄荿蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅肃芁芄蒈聿芀蒆螃羅艿薈薆袁芈芈螁螇芈莀薄肆芇蒂螀羂莆薅薃袈莅芄螈螄莄莇薁膃莃蕿袆聿莂蚁虿羅莂莁袅袁羈蒃蚇螇羇薆袃肅肆芅蚆羁肅莈袁袇肅薀蚄袃肄蚂蒇膂肃莂螂肈肂蒄薅羄肁薆 中国快速消费品企业的销售管理研究摘 要全球经济一体化的迅速发展，一方面为快消品企业的发展带来了机会，同时也使快消品企业面临更多挑战。如何在品种繁多的快消品市场中求生存，如何在市场中发展起来，这对快消品企业提出了更高的要求。快消品企业面临的竞争越来越激烈，越是激烈的竞争，越要迎面而上。在竞争中找出自己的不足，借鉴其他企业的良策，提升自身竞争力。实施销售管理是快消品企业实现管理现代化、提高经济效益及社会效益增强竞争力的重要措施。本文以现代管理理论及营销理论，人力资源管理为基础，针对我国快消品企业的实际情况，对快消品企业如何实施销售管理这一课题展开了研究。本文剖析了我国快消品企业在销售管理中普遍存在的主要问题，即通路不畅，客情维护不到位，情报收集没有提升到战略层，产品推广不力，机构臃肿，绩效考核不科学，人才未得到充分利用，销售目标制定不切实际，盈利能力差，工作效率不高等问题。通过对快消品企业的研究，本文提出了相应的解决方案，在市场管理方面要加强，人员管理要完善，营销活动控制要严密。关键词：快消品，销售管理，人员管理，营销控制Chinas Fast Consumable Enterprise Sales Management ResearchABSTRACTThe rapid development of global economic integration, on the one hand for the fast consumers goods companies development has brought opportunities, but also fast consumer goods companies face more challenges. How to survive in the wide variety of fast consumer goods markets, how to develop in the market, it sets higher requirements to FMCG companies. FMCG companies face increasing competition, the more intense competition, and the more head-on. They can find their own lack of experience of other enterprises for ways to enhance their competitiveness. Implementation of sales management is fast consumer goods companies to modernize management, improve economic efficiency and social benefits of the important measures to enhance competitiveness. This modern management theory and marketing theory, human resources management, based on FMCG companies in our countrys actual situation, FMCG sales management business how to start a study of this topic.This paper analyzes Chinas FMCG sales management in enterprises in the major common issues, namely, poor access, not in place to maintain customer intelligence, intelligence gathering is not to a strategic level, product promotion ineffective, bloated, performance appraisal is not scientific, personnel not been fully utilized to develop unrealistic sales targets, profitability is poor, not high efficiency. FMCG companies through the research, this paper presents the corresponding solutions in the market to strengthen the management, and personnel management should be improved to be tight control of marketing activities.Key words: FMCG, sales management, personnel management, marketing control目录摘要1ABSTRACT2第1章.绪论51.1选题背景51.2选题意义5 1.1理论意义5 1.2现实意义5 1.3国内外研究现状51.4研究方法71.5研究内容7第2章.快消品概况及销售管理必要性82.1快消品概况及行业分类82.2销售管理的概念及与营销管理的区别82.3销售管理的必要性8第3章.快消品企业销售管理存在的问题103.1市场管理中存在的问题103.1.1通路混乱，商品流通受阻103.1.2不重视客情维护，与经销商关系不佳113.1.3情报收集只是战术，未形成战略11 3.1.4产品推广力度不准确123.2 人员管理中存在的问题123.2.1销售区域设计不合理，机构臃肿12 3.2.2销售团队不注重举贤纳士13 3.2.3销售考核与薪酬设计缺乏科学性13 3.3营销活动控制中存在的问题143.3.1销售目标制定不切实际 143.3.2企业盈利能力差143.3.3销售中广告和促销效率不高14第4章.快消品企业存在问题的解决措施164.1市场管理方面的改善措施164.1.1整改延伸通路，营造新型通路模式16 4.1.2与经销商互换角色，实现双赢164.1.3重视情报工作，依情报调整战略174.1.4产品推广方式多元化，深入消费者人心174.2人员管理方面的改善措施18 4.2.1合理设置销售区域与机构18 4.2.2依企业情况制定绩效考核标准184.2.3企业应注重人才的任用194.3 营销活动控制的改善措施 194.3.1销售目标的控制194.3.2提高盈利能力194.3.3提升广告和促销效率20第5章.结论21参考文献22第1章.绪论1.1选题背景随着我国市场经济的发展，快消品企业也随之发展起来。快消品行业范围越来越广，涉及的品种也越来越多。纵观我国快消品市场，大企业为数不多，但占据了大部分市场，中小企业众多，却举步维艰，难以生存。改善销售管理是快消品企业实现管理现代化、提高经济效益及社会效益、增强竞争力的重要措施。本文针对快消品企业中的中小企业进行研究，找出其存在的问题，并提出相关的改善策略，为中小型快消品企业的发展提供建议。1.2选题意义 1.1理论意义本文首先从我国快速消费品概况及企业销售管理的必要性出发，详细地分析了快速消费品产品行业现状、快速消费品企业销售管理的概念、以及目前实施的必要性，并试图揭示我国快速消费品行业销售管理中存在的，会引发冲突的问题。特此针对我国快速消费品的现状问题冲突，提出优化我国快速消费品销售管理的建议。探索解决我国快速消费品行业销售管理中出现冲突的可行性方法及对策，从而最大限度地化冲突，提高企业的销售管理绩效。研究的意义在于:研究我国快速消费品销售管理中的冲突及对策，对我国社会在快速转型期企业的发展有积极的意义。研究我国快速消费品销售管理冲突及对策，有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。研究我国快速消费品营销渠道冲突及对策，有助于促进我国快速消费品行业的发展，以便于更好地应对国际竞争。1.2.2现实意义通过本文的描述，人员管理方面，要合理设置销售区域与机构，提高销售人员人均贡献率；建立有效的考核机制；加强对人才的识别，并任用人才。营销活动控制方面，要确保销售目标代表组织的整体目标；从市场方面入手，提高企业盈利能力；提高广告销量和促销效率。销售管理是快消品企业实现管理现代化、提高经济效益及社会效益、增强竞争力的重要措施。国内快速消费品企业在开拓市场的时候可以有所借鉴，更加清晰地知道自己需要注重的方面，有那些独特的营销管理方式值得参考，帮助中国快速消费品企业成功地找到根本出路。1.3国内外研究现状（1）国外研究现状在国外理论研究方面主要有2009年斯特恩等在销售与市场-渠道版(第10版)一书中提出的营销渠道是各个相互依赖的渠道成员组成的系统，这个系统各成员之间的利益分配主要是为求得生存，因此企业必须适应变化的环境，及时调整自己的职能与组织机构，从而出现整个渠道系统的改变。2001年劳伦斯.G.弗里德曼与蒂莫西.R弗瑞在创建销售渠道优势一书中认为，决定分销组合方式的基本因素有三个:顾客的需求、产品复杂程度及渠道成员利润，因此企业渠道建设必须在满足顾客需要的前提下实现渠道成员利润最大化。罗森布罗姆和科特勒等认为影响分销渠道形成的最主要变量有:市场、产品、企业、中间商、行为和外部环境。因此企业的渠道建设方案必须根据企业所处行业、市场环境和产品特性来制定。（2）国内研究现状在国内理论研究方面主要有2010年丁晓珊在寻求中国快消品市场发展的突破（广告大观综合版）一文中指出随着中国经济的持续增长和国民个人收入的不断提高，加上现代业态的迅速扩张，中国的快速消费品市场过去几年以来一直走在发展的快车道。在经济危机的全球环境下，中国的快消品市场要发展突破瓶颈，实现中国快消品市场发展朝向更为成熟、稳重、快速的道路发展。2008年谢宗云在快消品销售渠道的建设管理变革探索一文中认为快消品渠道特征主要体现在三个方面：一是多采取中间商分销模式；二是渠道终端生动化陈列很重要；三是渠道模式并存。销售渠道的作用主要表现在：使制造商产品能打入广阔的市场，节约企业的资金，迅速收回贷款；给企业带来情报及其他便利；为企业承担风险等。但是目前快消品企业的渠道建设管理存在很多问题，中间商经营意识落后、管理差，不具备对品牌的运作能力和市场的控制能力。制造商分销渠道统筹设计存在问题，分销效率低下，网络建设不足。分销深度不够，渠道结构不合理，渠道管理成本上升，销售机构臃肿而效率低下。2003年王梅在重视企业的竞争情报认为竞争无处不在，无时不有，这意味着任何企业都不能对市场份额与竞争地位盲目乐观。世界500强中，90%以上已经建立了较为完善的竞争情报系统。作为企业核心竞争力的重要组成部分，情报竞争力的强弱在很大的程度上决定着企业未来的生死。因此王梅必需加强和重视这项工作。我国已经进入了一个竞争制胜的时代，竞争情报研究和竞争战略决策已经成为企业运筹帷幄、逐鹿市场的成功关键。竞争情报正是应这种需求而产生的，其宗旨正是为了提高企业竞争力，是企业制定竞争策略不可缺少的工具。因此，我国企业应充分认识到深入系统地开展竞争情报研究的重要性和迫切性，加大竞争情报开发的力度，加快企业创新发展的步伐，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。1.4研究方法 实践相结合的方法，充分运用了文献查阅法、访谈法、问卷调查等多种统计方法对相关信息的收集合整理，分析快速消费品现状及特征，着重研究该行业在渠道建设及策略所存在的劣势与存在的问题，探析符合快速消费品的销渠道模式及营销渠道的控制和管理。 1.5研究内容文章分为五部分。第一部分绪论，归纳了全文，与交待了本文的写作目的与背景，第二部从快速消费品概况及行业分类、销售管理概念和销售管理的必要性进行了相关论述，为第三部分论及的快消品企业销售管理中存在的问题奠定了基础。第三部详细的对以下三个方面：市场管理中存在的问题 、人员管理中存在的问题、 营销活动控制中存在的问题进行论述。在第四部分中，主要是就快消品企业存在问题提出具体的解决措施。而第五部分是对全篇论文得出的一个结论。第2章.快消品概况及其销售管理的必要性2.1快消品概况及行业分类消费品是我们目前市场上竞争比较激烈的产品，快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的，断重复购买的产品，即FMCG（Fast Moving Consumer Goods）国际标准的行业分类将为快速消费品行业分为快速消费品制造业和通路业，其中快速消费品制造业又分四个子行业，这样，快速消费品行业是由五个子行业组成的。包括个人护理品行业，如化妆品、个人清洁品；家庭护理品行业，如洗衣皂、杀虫剂；品牌包装食品饮料行业，如饮料、如肉菜水果加工品；烟酒行业，如香烟、葡萄酒；通路业，如卖场、连锁店。快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯性的就近购买。其二是视觉化，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠臣度不高：消费者很容易在同类产品的购买中转化不同的品牌。2.2销售管理的概念及与营销管理的区别 谈到销售管理必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 营销管理是为了实现各种组织目标、创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。 而什么是销售管理呢？ 现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫P瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫W杰克逊和罗伯特D西里奇在销售管理中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。由此可见，销售管理有狭义和广义之分。 狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。销售管理的目的是要实现组织的销售目标。实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。销售管理要追求一种高校的方式来实现特定的销售目标。其工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 大多数国内的公司都有严重的销售管理问题，他们希望得到营销顾问的协助。许多公司的管理者认为营销就是销售，销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”，内容主要是讲销售技巧，提问、说明、成交等。这种混乱，将影响公司的管理，我们必须避免这种误解。如果公司的产品不符合市场需要（营销问题），再好的销售人员可能也没生产力。但是，如果公司的销售管理很好，那么，销售人员就会备受折磨，因为，没有结果，反之亦然.。营销和销售是有区别，又有联系的两种工作，就像：“道”和“器”既密切联系，又有本质区别。2.4销售管理必要性 从宏观环境来看，我国快消品企业的经济运行环境发生了巨大变化。经过90世纪市场经济的迅速发展，我国综合生产力水平上了一个大台阶，过去的产品严重短缺、供不应求的时代一去不复返了，如今市场上产品极大满足，快消品市场已经供过于求，商品的结构性过剩时代已经来临，买方市场转变为卖方市场。现在的主要矛盾已经不再是产品数量不足，而是高质量、新型产品转变的问题。这种转变具有全局性，覆盖整个快消品行业，也包括每一家企业。另外，随着知识经济时代的来临，传统的土地、资本等生产要素在经济发展中的作用趋于弱化，而包括管理在内的生产要素对发展的贡献越来越显著。从微观环境来看，企业需要创新销售管理工作。销售管理的对象不再是传统的财和物，重点在有知识的人。管理观念也在不断创新，有什么样的文化观念，就有什么样的文化氛围。销售管理工作是促进企业进步的重要因素，在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。上述变化充分证明，传统的销售管理理论和方法面临革命，进行企业销售管理改善具有必要性。快消品企业想要生存发展，就必须实行有效的销售管理，积极研究能使企业的各生产要素在新形势下高效运作的新的管理理论和方法，这是时代的要求，这只有这样快消品企业才能提高竞争力，提升盈利能力。第3章. 快消品企业销售管理中存在的问题快消品企业的销售管理的对象为人、财、物，就目前行业的具体情况来看，虽然规模大小不一样，但财务管理方面各企业均很重视，所以不是影响各企业差距的主要因素。拉开企业之间差距的主要是市场管理，人员管理，以及对营销活动的控制，而且在这几方面，大部分快消品企业都存在大大小小的问题。3.1市场管理中存在的问题市场管理在产品销售中有举足轻重的作用，市场管理主要包括对通路的管理，客户管理，市场信息的管理，产品推广的管理等几个方面。我国快消品企业在市场管理中仍然不足，存在诸多问题。3.1.1通路混乱，商品流通受阻随着市场竞争的日益激烈，很多快消品企业都在努力探索通路的新方向，尽可能让通路提速、变宽、更有效。但毕竟国内目前的市场竞争现状还存在难以掌控的复杂背景，传统的通路模式要进行彻底整改，一步到位是不能现实的。目前快速消费品领域这要有下几种常见的产品流通模式。（1）厂家总代理商（省级）二批商（地市）三批商（县级）零售商顾客。这种密集分销方式流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄，同时，生产企业不能直接掌控终端。（2）厂家总代理商（地市）二批商（县级）零售商顾客。这种