清华颐园营销方案.pptx

清华颐园第二季度营销方案 亚豪哈尔滨项目组2012年4月15日 哈市商品房整体成交量从春节小阳春的锐增 再到两会期间的上下起伏随着两会落幕 整体调控基调不变加之来自高层领导的两次喊话导致客户对于市场观望情绪加重预计在4 6月的市场上仍然将于刚需放量为主 2012年哈尔滨商品房成交走势 春节后小阳春 积蓄已久刚需集中爆发成交量锐增 两会的两面性 政策层面无进一步对楼市的打压政策 政府高层 温总理 房价合理回归 银行利率对首套房贷客户松绑刚需开始释放 成交量上升 4月13日温总理在国务院常务会议指出坚持房地产政策不动摇绝不让调控出现反复 清华颐园项目2012年全年任务为9个亿可谓是任重而道远 第一季度项目借势 全成品营销 顺利完成既定任务而第二季度将是项目组面临的第一次巨大挑战但从目前哈市整体市场来看 形式不容乐观 可以说是十分严峻但项目组已做好充分准备去面对严峻市场形式有信心通过自身努力 完成这一巨大挑战 所谓 知己知彼 百战不殆 清华颐园4 6月营销方案分为 一 知己 本体分析二 知彼 竞品分析三 百战不殆 营销思路汇报 一 知己 本体分析 客户面积需求分析 来电 来访以及成交客户 以45 60 的小两居以及一居户型的需求为主说明绝多大客户为刚需客群 本案小两居户型市场接受度高 来电客户 来访客户 1 客户分析 来访成交 客户转化分析 成交客户 01 客户归属地分析 来电 来访以及成交客户绝大多数来自本案所在区域 南岗区说明对于本案的关注度及认可度最高的客群主要都来自于南岗区的地缘客户 来电客户 一 知己 本体分析 来访客户 成交客户 1 客户分析 来访成交 客户转化分析 客户获知渠道分析 客户来电渠道 主要为报广 短信 搜房及路过为主 而来访客户中则多以路过为主成交客户渠道为朋介 路过 搜房网占比例较大 来电客户 来访客户 一 知己 本体分析 成交客户 1 客户分析 来访成交 客户转化分析 客户关注重点分析 从来电 来访以及成交客户全部对于价格的关注度是最高的充分说明客户对于目前房地产市场环境的悲观预期 以及强烈的价格观望态势 来电客户 来访客户 一 知己 本体分析 来访客户 成交客户 1 客户分析 来访成交 客户转化分析 一 知己 本体分析 年龄分析 行业分析 年龄方面 25 34岁层次所占比例最大 其次是35 44岁可以看出 购买本案的客群年龄层次较低 多以刚需和首改为主客户行业分析 房地产行业 贸易行业以及银行占据较大比例 都属于高收入人群 2 客户分析 成交客户特征分析 户型需求分析 置业目的分析 付款方式分析 户型需求方面 本案两居户型需求量最大 一居 三居以及公寓需要量基本持平置业目的方面 基本上都是以居住为主 占95 调控的强压使投资性客户基本已经淡出市场从付款方式来看 一次性付款与商贷 公积金贷款三者比例相当说明本案客户群体较广 公职人员以及高收入人群所占比例都不小 2 客户分析 成交客户特征分析 一 知己 本体分析 一 知己 本体分析 3 客户分析 未成交客户原因分析 未成交客户分类统计 在有意向的未成交客户中 其中由于对市场报以观望态势而没有达成成交的客户占绝大部分说明现今客群对于市场的悲观心理预期 对市场的观望 同时也是对价格的观望另一部分未成交客户中 是由于本案所开房源中没有其意向房源故我们应加快消化存量 出新货满足客户需求 防止客户流失 A为强烈关注B为一般关注C为暂不考虑D为明确放弃 本案共有760组未成交客户统计在内 其中有购买意向的A B类客户共75组 仅占10 意向客户未成交原因A类客户共9组 其中8组由于对市场的强烈观望态势 另一组认为本案价格较高 B类客户共66组 其中31组由于对市场的强烈观望态势 35组是因为开盘房源里没有意向房源 01 一 知己 本体分析 以下是自2月25日我司进场后 至4月15日 项目相关 电访成交 数据 目前项目不论是电转访 还是访转成交 转化率都相对较低 原因有三 一 虽然通过项目通过 全成品 营销 使项目价格回归市场合理水平但与大部分客户的心里预期价格仍有一定差距二 低迷的市场环境 客户浓重的观望情绪三 不可否认的是我们仍继续加强对于销售体培训 提升作业能力 完善的销售制度人性化奖惩激励 业务团队能力的提升我们认为要通过以下几个方面实现 一 知己 本体分析 一 知己 本体分析 1 完善的销售制度 竞争制度 组间竞争制 强化业务体的销售意识 团队内部分组 两名主管负责 相互促进激励 实现项目更好的业绩 公司内部资源分配 如较好的短信资源均分配于获胜组 对业绩较差的一组 根据现场实际情况削减其接电 接访的次数以示惩罚 以月度为单位 每月给予完成签约金额高的组一定量的奖励 现金或其他形式 一 知己 本体分析 1 完善的销售制度 保障制度 用于保障业务体整体服务水平的统一 层级销售 从销售到策划 从总监到经理 现场提供成交协助 减少客户流失 协助销售人员把握客户 并通过现场配合技巧 加强销售策略配合 资源梳理 已有客户资源深耕 现场将已有客户资源重新分配 采用多轮次 不同业务员的追访 促进客户约访量 保障现场 约访制度 制定 约访保障制度 加强约访的执行力 积极增加电转访率 并规定约访比例 做到每日 每周归纳总结并进行督促指导 逾期未签约的客户 销售员电话通知 了解实际未签情况 督促办理约定签约日期 如客户一直拖着未签 又没有其他特殊原因可发送告知函 明确签约时间已过 如不在多少日内签约 房源打开等等 签约保障 一 知己 本体分析 2 人性化奖惩激励 未完成指定邀约客户数量 未来一周内停电停访 签约业绩较高的业务员提高佣金点位 连续2周无认购无签约 将其所有客户资源分配于其他销售 约访数量单周前3名 给予现金奖励单周签约数量前3名 给予现金奖励 其他奖惩措施 如何更快提升业务员战斗力 建议开单的前五名业务员给予现金激励 促进销售人员自身主动性的发挥 从而刺激整体团队的业务能力的提升 一 知己 本体分析 通过以上措施 项目组有信心通过努力 在二季度将团队电转访率提升至13 访转成交率提升至13 但若想完成二季度432套艰巨的任务量需要2096通来电 3323组来访故仍需要甲方给予大力的支持 2 货量分析 成交量 一 知己 本体分析 一居 A D E户型均有南向 因此今年销售数量相当 而B户型为纯北向 C户型为边户朝北 因此出现滞销状态 户型市场认可度低 三居 由于目标客群比较集中 并且本案三居户型较好 因此销量平稳 一居 三居 2 货量分析 成交量 一 知己 本体分析 二居 二居 1 南北通透HJKLM户型与纯南F户型整体去化较高 市场认可高 2 面积适中南北通透的H户型去化量最高 不过由于货量较少 优质房源基本售罄 使得面积与户型类似的J户型本次销量好于去年 3 M户型作为最大的两居户型 由于空间舒适度较高 面积又远小于三居户型 比较适合首改型客户群体 因此去化量较高 4 G户型使用面积与F H近似 由于去年G户型总价较低 因此销量平稳 而全成品后 G户型与F H总价相差不多 并且其西南或东南的朝向较F H相比具有劣势 所以被分流 导致现在卖的不好 一 知己 本体分析 2 货量分析 成交楼座分析 住宅部分 去年 9 和10 楼户型类似 销量相差不多4 楼由于朝向偏于东西 因此销量不高3 与11 号楼由于户型产品线较其他楼栋具有差异化 目标客群较为集中 因此销量不错 今年全成品后 3 11 9 10 楼销量依然平稳 全成品后的4 楼价格达到刚需客群心理预期 并且户型产品线较全 因此销量较好 01 从整体去化率来看 住宅几乎相当于公寓的6倍说明客户对于本案公寓的认可度要远远低于本案住宅产品单价高 缺乏市场竞争力可能是公寓去化率远远低于住宅的主要原因 一 知己 本体分析 2 货量分析 成交楼座分析 公寓部分 3 产品对位客群分析 一 知己 本体分析 公寓产品与一居产品 付款方式 年龄 家庭收入 职业 购买本案公寓及一居户型的客户整体年龄层次偏低 由于产品总价较低 贷款与一次性付款比例基本持平家庭收入在5 10万的所占比例较大 从事职业方面 IT 教育以及消费等白领职业居多 属于刚性需求客户 二居产品使用面积60以下 年龄 付款方式 家庭收入 职业 两居小户型的需求客户年龄以25 34岁和35 44岁的中青年为主 而付款方式上 大部分为贷款方式 家庭收入方面年收入10 20万的比例较大职业方面比较分散 以房地产和IT等高薪职业为主 3 产品对位客群分析 一 知己 本体分析 二居产品使用面积60以上 年龄 付款方式 家庭收入 职业 选择本案大两居的客户群中 主要以25 34和35 44岁年龄层的客户为主而付款方式上 大部分为贷款方式收入方面 家庭年收入10 20万的客户所占比例较大与 二居产品使用面积60以上 客群特征基本类似 3 产品对位客群分析 一 知己 本体分析 三居产品 年龄 付款方式 家庭收入 职业 购买三居产品的客户整体年龄偏大 选择一次性付款方式的居多 并且收入整体较高而客户职业方面较为分散 行业类别较多 3 产品对位客群分析 一 知己 本体分析 1 区域整体走势 二 知彼 竞品分析 春节小阳春过后 南岗区成交量一共经历了两次大幅度上涨情况一次为三月下旬 第13周 各区域项目先后推出打折促销活动 另一次则是近期银行对于首套房贷利率松绑后首次置业的刚需客群带动了南岗区的高成交量 其他阶段 南岗区整体成交量依然走低 说明南岗区市场环境仍然处于低迷阶段 抓住首次置业的刚需客群为重中之重 春节后小阳春 各项目降价放量 打折促销 成交量上升 银行首套房贷利率松绑 刚需释放 成交量增长 主力户型 公寓38 64 建面 住宅87 126 建面 推售情况 公寓剩余约200套 住宅已售90 左右 剩余多为顶层 底层及边户 整体价格 均价9000元 公寓 起价7500元 精装 最新动态 中心楼王F1栋3月初开始认筹 3月认筹折扣为认筹当日成交99折 七日内签约99折 一次性98折 但由于现今市场对价格承受能力较低 现追加了认筹额外两个点的房款优惠 项目预计于4月21日左右开盘 二 知彼 竞品分析 2 竞品情况 哈西万达广场 E4 E3 F3 E1 E2 B2 2011年6月25日一期开盘 二期开盘 F1 本次开盘F1号楼 公寓 二 知彼 竞品分析 2 竞品情况 哈西万达广场 与本案对比 住宅产品 价格 与本案基本持平 产品 其产品比较单一 并缺少一居产品但从产品角度 万达与本案相比处于劣势 公寓产品 优势 1 投资属性 依托与万达广场的商业 无疑增加其投资价值 2 价格优势 精装修7500元 区域无人能及劣迹 40年产权 E4 E3 F3 E1 E2 B2 2011年6月25日一期开盘 二期开盘 F1 本次开盘F1号楼 公寓 哈西万达广场虽产品线略有不足但两个万达广场在哈市的成功开发及商带住销售模式 带来的市场口碑是本案无法匹敌的 而如何利用本案对面凯德广场这一重要的商业配套就显得有为重要 二 知彼 竞品分析 2 竞品情况 悦城 主力户型 公寓24 38 住宅33 122 推售情况 悦城已开出G1 G2 G3 G4 H8 H9 H4七栋住宅以及一栋公寓 方糖公馆整体价格 小高层起价8100元 大高层起价7800元 整体均价8600元 公寓 均价7800元 最新动态 目前对外统一折扣为一次性96折 贷款98折 但对于意向客户折扣可释放至95折 最终成交可做到91折 若按均价8600元 计算 折扣完实际均价为 8600 0 91 7826元 G1 G2 G3 G4 H8 H9 H4 近期新推 方糖公馆 二 知彼 竞品分析 2 竞品情况 悦城 与本案对比公寓产品 价格 7800元 附带精装 价格优势明显产品 户型配比基本没有明显优劣之分 本案地段较好 投资潜力优于悦城住宅产品 价格 采用暗折方式释放 折后7826元 优势明显产品 产品类型以及户型区间与本案类似 本案配套成熟 地段较悦城有优势 G1 G2 G3 G4 H8 H9 H4 近期新推 方糖公馆 不论是开发商影响力 还是项目自身品质 或是地段配套本案皆优于悦城但其低廉的价格对于客户形成了巨大的杀伤力 在市场低迷的状态下 以价换量可能依然是最为行之有效的方式 二 知彼 竞品分析 2 竞品情况 纳帕英郡 主力户型 一居38 42 二居54 75 三居67 73 推售情况 内部认购期间推出7号楼 销售80 左右 开盘将推出3号楼 有可能同时推出2号楼 整体价格 尚未正式开盘 预计开盘对外报价为8200元 最新动态 纳帕英郡认购均价约为7000元 预计4月中旬开盘 开盘楼栋为3号楼 2号楼是否推出暂不确定 其中3号楼可能精装修出售 7 3 2 目前其蓄客方式 凡是到访客户 无论是否成交只要带领新客户达成成交 均可获得2000元现金 已开始认购 即将开盘 与本案对比优势1 价格 7000元 的认购价格 相对本案来说 优势明显 2 园林 纳帕别墅项目的园林品质 并且小区内带有高端会所 劣势1 地段 纳帕项目地理位置较偏 明显不如本案所在的南岗与哈西交界处 2 配套 纳帕项目周边配套不成熟 距离现营业的配套设施较远 2 竞品情况 纳帕英郡 7 3 2 已开始认购 即将开盘 从产品层面 纳帕无论是内部园林配套还是户型配比类别 都不差于本案 虽然地段方面处于劣势然而较低的价格使得纳帕英郡具有很高的性价比纳帕的价格优势对于本案的冲击同样是毋庸置疑的 二 知彼 竞品分析 整体价格 均价7800元 与本案对比1 优势价格 折后均价7020元 相比本案优势明显 现房 即买即住 对刚需客群具有吸引力2 劣势品牌 品牌影响力和综合实力都较本案相差较远产品 定位中低端 没有配套 2 竞品情况 涧桥西畔 最新动态 现房销售 最低折扣为9折 折后均价为7800 0 9 7020元 整体看来 涧桥西畔与本案差异化较大 无论是开发商品牌 所占地段以及周边配套都无法与本案形成直接竞争然而低廉的价格以及现房的优势对于刚需客群的吸引力还是较大的利用产品差异化 抓住有限的刚需客群 二 知彼 竞品分析 市场特征 新货面世 暗折涌动第一梯队 哈西万达广场 品牌开发商在哈已落地 以商带住 升值潜力大 价格与本案基本持平 第二梯队 悦城 纳帕英郡 悦城产品线与本案相似 纳帕英郡为外地品牌开放商的项目以及墅级园林优势 两个项目价格均低于本案 第三梯队 涧桥西畔 中端低价现房 即买即住 客户属性 刚需占据主导 刚需客户 现今市场 以刚性客户作为主导无论产品定位层次如何 无论各竞品是推货放量或是降价去化旧货都是为了抓住同一部分有限的刚需客户本案也不例外 尽可能抓住有限的刚需客群是重中之重 二 知彼 竞品分析 四 营销思路 自保利哈尔滨品牌发布会的召开已经拉开了保利品牌营销的大幕 而 全成品 营销已在第一季度在项目营销工作中已经取得初步成功 市场上已经出现了模仿的项目 出现了跟风的情况 四 营销思路 我司认为清华颐园项目全年的整体营销思路 就是要依附于保利品牌升值及项目附加值增加促进销售 第一阶段 全成品 温馨家居第二阶段 360 生活服务圈第三阶段 冰城第一客户会 保利会 而4 6月份 恰是实现 保利会 的一个奠基期 也是全年营销工作一个承上启下的阶段 将是项目在市场中的再一次起势 推广主线定位为 360 生活服务圈 从单一提供产品升级为提供更多的附加服务 四 营销思路 根据目前的客户及市场情况 并结合实楼样板间与河道展示区工程节点 我们将4 6月营销工作 分了两个阶段 第一阶段 1 借势国宝展与老业主回馈 放大品牌影响2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场第二阶段 1 结合实楼样板间 提出百变空间概念 产品升级2 结合河道展示区 再次强调品牌责任 改变人居环境 四 营销思路 第一阶段 1 借势国宝展与老业主回馈 放大品牌影响 目的 一 突出保利品牌对于客户购房的保障 寻求客户对于品牌及项目认同感二 形成社会舆论 向市场施加压力 使竞品无法在线上通过价格下降威胁本案 推广层面 责任地产 置业保障 支持 一 报广 4月17日 4月27日 共计二版 以公告形式依附于项目推广之下 建议以红头文件的形式展现 同时销售中心配合易拉宝展示 二 报刊软文 4月17日 4月27日 每周一篇报道 共计二篇三 网络硬广 4月17日 5月13日 持续依附于项目推广之下 连接相关软文四 网络软文 4月17日 5月13日 每周一篇 共计四篇五 短信 4月17日 4月27日 进行信息释放 突出项目品牌保障 四 营销思路 第一阶段 1 借势国宝展与老业主回馈 放大品牌影响 销售层面 老带新激励措施 目的 一 体现对于老业主的回馈二 调动老客推荐新客积极性 促进项目成交 优惠方式 新客户享受一个点的房款优惠老客户根据新客户购置居室不同 获得一居1000 二居2000 三居3000的现金奖励 新客户享受折扣优惠即为认筹优惠 折扣无额外增加 依然维持原折扣标准 老带新界定 为了扩大老带新基数 建议将保利哈尔滨全部项目业主介绍客户成交皆可视为老带新 包括老客户再次购买同样享受项目老带新奖励 四 营销思路 第一阶段 1 借势国宝展与老业主回馈 放大品牌影响 销售层面 老带新激励措施 具体线下操作方式 4月17日 4月22日 虚实结合 虚 即为伪老带新 实 即为真老带新 4月23日之后 去伪存真 去 取消伪老带新 存 保留真老带新 形成紧迫感 从销售员与客户层面形成对于折扣紧迫感使销售员加强逼定力度 使对于价格观望的客户 不再存在幻想 促进成交 为下一步的特惠房源推出做好铺垫 形成价格挤压 收回点位结合项目暖场活动 视情况释放 释放前请示甲方领导 四 营销思路 第一阶段 1 借势国宝展与老业主回馈 放大品牌影响 销售层面 老带新激励措施 老带新客户确认 真正的 老带新 成交奖励必须经甲方现场负责人严格把控老客户必须出具相关购房证明 填写 老带新 奖励审核表方能享受 老带新 奖励奖励于新客户签约完毕后一月内发放 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 背景 目前项目在售房源中包含了项目几乎全部产品线 虽然这样可以最大化吸纳客户需求 但整体去化速度有限 项目货量一出现大量淤积 难以推出新货刺激市场 而若任由客户自由选择 优质户型又面临市场竞品的客户分流 滞销户型势必会出现大量的淤积情况 不利于项目整体去化 针对以上情况 我司建议针对优质户型与滞销户型 制定相应营销策略 1 加快优质户型的去化速度 截留竞品客源 抢客源 快出货2 加强滞销户型进行有效的客户引导 清滞销 防淤积 目的 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 推广层面 4月 6月推广主线正式线上 360 生活服务圈 依托 360 生活服务圈的全新概念 结合项目推出特惠房源以婚房特惠附赠新婚婚纱照或定情钻戒作为噱头 吸引客户关注 对外进行推广阶段推广主题 保利清华颐园 360 生活服务圈之情定颐园 时间 4月23日 5月13日 实楼样板间开放前一周 支持 一 报广 每周一版 共计三版二 户外 更新相关内容三 网络硬广 更新相关内容四 网络软文 每周一篇 共计三篇五 广播 增加广播渠道六 短信 婚房特惠作为噱头 突出价格优惠 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 销售层面 特惠房源选择 优质户型 抢客源 快出货 市场层面 项目主力竞品 主力产品多以二居为主同质化严重 竞争尤为激烈 客户层面 哈西区域多以刚需客群为主 客户购买力有限多青睐于低总价高性价比的二居小面积产品 故建议在本案二居产品中选取 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 销售层面 特惠房源选择 优质户型 抢客源 快出货 G户型为边户型二居 位于4 9 10 楼 共计132套 目前在二居产品中去化率最低仅为23 48 目前消化31套 而该户型在去年销售29套 但今年仅2套原因为该户型受到F H户型冲击较大 户型性价比较差 去化速度很慢 且今年销售量很少 作为特惠房源 不会受到老客户质疑 故选择 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 销售层面 特惠房源选择 滞销户型 清滞销 防淤积 B户型为纯北向一居 位于4 9 10 楼 共计132套 目前仅消化5套 市场对于户型认可程度降低 去化速度很慢 明显成为项目滞销户型 而且剩余货量较多 故选择作为特惠房源 起2011年8月截止到2012年4月15日 成交货量如下 最终户型选择为B 127套 G 101套 三种户型 合计228套作为本次特惠婚房营销方案房源 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 销售层面 特惠房源选择 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 销售层面 优惠方式 针对所选户型再折扣基础上 额外享受2个点的房价优惠G户型 全成品优惠后套均总价80万 每套优惠额1 6万元B户型 全成品优惠后套均总价42万 每套优惠额8500元 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 销售层面 具体操作方式 线上配合 联系二家哈尔滨知名婚纱摄影影楼或精品首饰店 如 维纳斯 芭莎 得到内部协议价格或根据优惠额度要求商家提供定制化服务 配合整个营销方案的线上推广动作 如 B户型赠送价值8888元婚纱摄影或钻戒G户型赠送价值16888元婚纱摄影或钻戒或可联系保利合作电器商家 赠送等额价值家电 客户可自行选择接受附赠服务或者直接享受房价的2点优惠 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 现场层面 可邀请合作影楼或首饰店 在销售中心进行展示 吸引来访客户关注 四 营销思路 第一阶段 2 针对市场竞品户型与滞销户型 推出特惠房源 冲击市场 活动层面 寻找清华颐园最美新娘 活动时间 4月23日 5月18日 实楼样板间开放前一天 活动诉求 快速提升项目观注度 引起口碑传播 提升项目到访量活动方式 免费为参加活动的客户拍一组婚纱照 后由影楼对照片进行制作 剪辑 粘贴至售楼处 在活动期间进行展示由到场客户进行对照片进行投票 最后在5月18日依客户投票量评选出 清华颐园最美新娘 奖项 活动奖品 赠送客户价值5200元的艺术照兑换卷活动需聘请专业活动公司配合 四 营销思路 第二阶段 1 结合实楼样板间 提出百变空间概念 产品升级 推广层面 主题 嫁接装修资源 继续放大商家联盟影响力 推出装修联盟并结合实楼样板间工程节点 B E户型改造得以呈现 推出百变空间概念 1 通过项目实楼样板间展示及户型改造等实点支持 增加产品在市场的竞争力借势推出8 楼个别单元及户型2 进一步做实商家联盟相关资料 为保利会最终的成立奠定基础 目的 时间 由于此阶段两个推广点支持 故建议周期拉长即样板间开放前一周至6月中下旬河道呈现 四 营销思路 第二阶段 1 结合实楼样板间 提出百变空间概念 产品升级 推广层面 配合 联系哈尔滨知名装修设计公司 如 城市人家 要求对项目每个户型提供1 2种装修方案并给出协议价格合作方可与客户签署意向合同 未来可享受协议价格优惠 四 营销思路 销售层面 推出8 楼 以新代旧 推出货量 8 楼2单元 HEH户型 推出目的 B E户型空间格局发生 配合实楼样板间展示 对市场进行放量支持推广上百变空间概念 改造后B户型格局 改造后E户型格局 第二阶段 1 结合实楼样板间 提出百变空间概念 产品升级 四 营销思路 销售层面 推出8 楼 以新代旧 蓄客方式 采用 日进斗金 方式 自认筹开始 客户缴纳2万元认筹金 在开盘前每日减免500元最终以认筹日期到开盘日期计算优惠额度 实际 日进斗金 方式只是为了客户认筹 为了保障最大化的成交 全部认筹客户基本享受同样优惠额度 认筹时间 样板间开放当天开始认筹提前一周释放 日进斗金 认筹方式 第二阶段 1 结合实楼样板间 提出百变空间概念 产品升级 蓄客周期 三周 预计在6月10日开盘 河道展示开放前一周 四 营销思路 销售层面 推出8 楼 以新代旧 价格制定 可根据前期成交量及婚房特惠效果而定效果一般 8 楼底价与4 楼持平效果良好 8 楼底价相对于4号楼可上浮5 效果较差 8 楼底价相对于4号楼可下降浮5 第二阶段 1 结合实楼样板间 提出百变空间概念 产品升级 折扣制定 由于8 楼为全新楼座 价格尚未对外公布全部折扣可在底价基础上进行上浮延续之前 全成品 及5个点折扣 作为8 楼对外报价 价格认筹期间 日进斗金 优惠等同于前期开盘认筹0 99折 四 营销思路 活动层面 装修讲座 第二阶段 1 结合实楼样板间 提出百变空间概念 产品升级 活动时间 自实楼样板间推出后 每周日进行装修讲座至少4节 5月27日 6月3日 6月10日 6月17日 活动诉求 结合百变空间与装修联盟推广主题通过专家视角解读项目户型 间接向客户传递项目户型设计理念活动方式 邀请意向客户及成交客户参加讲座 地点定为清华颐园售楼处教师 样板间设计公司设计师与装修联盟合作公司设计师样板间设计公司设计师讲解B户型 E户型装修联盟合作公司设计师讲解G户型 二居南北通透户型现场配合 有2 3名设计师为客户提供家装方面一对一咨询 装修联盟合作公司出人 活动需聘请专业活动公司配合 四 营销思路 第二阶段 2 结合河道展示区 再次强调品牌责任 改变人居环境 推广层面 由于河道工程到达全面展示效果 预计在6月中旬左右从时间上来看 已经进入二季度的尾声从推广的角度来看 是承接三季度推广的一个纽带从二季度商家联盟服务全面升级 升华至三季度人居环境的升级进而引出三季度保利品质服务的全面升级 建立 保利会 故我司建议河道推广应从单纯项目园林提升 升华至保利品牌对于冰城人居环境提升 呼应一季度的品牌责任感 最终完成二季度承上启下的关键作用 四 营销思路 第二阶段 2 结合河道展示区 再次强调品牌责任 改变人居环境 活动层面 开放日 烧烤花卉节 活动时间 河道展示区开放日活动诉求 展现河道改造效果 引起口碑传播活动方式 邀请成交客户及意向客户参加现场提供DIY烤肉及插花活动现场花卉展示持续活动需聘请专业活动公司配合 四 营销思路 其他线下配合 现场包装 洽谈区配饰 洽谈桌铺装桌布 摆放鲜花及糖果 烟灰缸统一收回至水吧原则上销售中心禁烟 但客户需要另行提供 鲜花一周更换一次 鲜花建议为水栽红掌 糖果建议为徐福记 德芙或同类档次品牌水吧建议增加多种饮品 包括咖啡 茶水 饮料周末时 需提供水果及小茶点使用淡雅熏香轻音乐作为背景音乐循环播放 四 营销思路 其他线下配合 配有不同于洽谈区的熏香配备洗手液 干手纸巾与湿毛巾 护手霜摆放绿植 并定期更换 建议为富贵竹 现场包装 卫生间配饰 四 营销思路 其他线下配合 销售道具 IPAD应用 为销售员配备Ipad 放置项目相关各种展示文件及资料 随时为客户讲解展示 保利集团宣传片 清华颐园项目宣传片 户型图 3D样板间 园林示范区图片及项目价值PPT等 广告公司配合 结合项目价值体系 美化项目价值展示PPT 四 营销思路 其他线下配合 意向客户随手礼 整理项目去年活动剩余礼物 如水杯 书籍等重新包装 成为精美小礼物 赠送给意向强烈的A类客户与成交成交 四 营销思路 其他线