管理者价值观转变(三).doc

管理就是要“把干毛巾榨出水来”黑乌鸦定律：管理者角色的转变从“兔子”变成“乌鸦”，除了要学会“偷懒”，即将工作分解给别人做之外，还要转变传统的道德观念，让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。要学会在不同场景扮演不同的角色。简而言之，屁股决定思想：当官不是只为民做主，而是要“官官相护”。这就是所谓的“黑乌鸦定律”。下面以一般企业经常要面对的两大问题作为讨论点，来说明管理者如何让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。1.财务部报销发票慢财务部的发票报销工作进行得太慢是企业经常面临的一大问题。销售人员与财务人员好像永远都是对立的，因为销售部经常想的是“冲”，而财务部想的却是“守”；销售部想的是“给我批费用，让我做广告、做促销”，而财务部想的却是“销售部没有现金就不要向我提这些要求”；销售部的员工出差回来后拿着差旅发票报销，而财务部往往把发票一压就是几个月。财务报销慢是一个非常普遍的现象。一个销售经理经常会遇到下属发这样的牢骚：“老板，这活儿没法干，我们在外面拼死拼活打市场，财务部那些人整天坐在空调房子里，就是不给我们报销发票。”销售经理遇到这种情况一定要谨慎处理，千万不能因重视“兄弟感情”而激发大家的怨气，这种做法只会令双方大打出手，从而使自己和员工都陷入困境。这种时候，销售经理应该马上对员工说：“你们闭上眼睛想一下，假如我们公司来一张发票就报，这个公司还有没有今天？一个企业要靠现金流来维持。销售部是耙子，财务部是匣子，不怕耙子没有齿，就怕匣子没有底，也就是不怕销售部业绩差，就怕财务部守不住钱。越是大的公司，财务流程越严格。公司的财务流程严格、报销慢，应该是你们的自豪；另外，你们要看看自己贴的发票有没有问题？有没有连号、有没有盖住票号等等问题。这些问题都容易让财务部无法审核，我们先反省反省自己的问题。”说完这番话再告诉员工他自己的发票也没有报。销售经理在告诉员工财务部的管理流程是正常的，同时引导他们进行自我反省之后，接下来要与财务部的经理进行沟通。要向财务部经理表示“发票报销慢不是你们的问题，而是我们自己的问题，我们的发票可能不合规范，请您告诉我们正确的贴法是怎样的。以后我们每个月只定一个内勤，每月5号交票，15号拿票，好吗？” 这样的高姿态有利于自己与财务部的沟通，同时也为以后解决双方的矛盾奠定了良好的基础。2.新产品不好推新产品不好推广也是一个非常普遍的现象。公司有时候可能会出现决策失误，生产一种利润低、价格高、包装不美观的产品。员工对此往往会有抱怨，他们会这样对销售经理说：“生产部又生产了一个产品，价格高，利润又低，又不好卖，这活儿没法干了。”面对员工的这类抱怨，销售经理要告诉他们：“好卖就不让你卖了，你能把不好卖的卖出去，这才能证明你的能力。公司分配给你的工作一定有难度，假如工作没难度，那就是我分配给你的工作本身有问题。今天我就要告诉大家，谁敢在我的早会上说新产品不好卖，就地正法。”实际上，对一名销售经理来说，新品的推广难度根本不在于新品本身，而在于销售人员是否愿意努力推销，因为所有的员工都愿意推销最便宜、最畅销的成熟产品。除了言辞上的激励之外，最好先让员工填写一个“不好卖七问表”，目的是把新品推广作为企业的一项常规工作来抓，以防胜极则衰。销售人员“不好卖”七问表问 题简 述1合理库存考察自己的客户是否进货2价格体系是否合理考察客户是否自作主张，随意抬高了价钱3是否指导、协作和参与了新产品的销售考察新产品的销售是否完全依靠客户，自己完全没有贡献力量4是否做好了超市的陈列和导购，返礼品、返现金的执行是否到位考察新品在超市里是否有最强势的陈列，考察你的导购有没有掌握新品的推销话语5零售店考察零售店有没有铺货率6力所能及地掌握了其他的终端售点考察工矿企业、学校、酒店、餐饮、宾馆、夜市等零售点的终端表现7员工的奖金制度考察你作为办事处主任是否向员工宣布了这个月销售新产品的奖金更高如果一个销售人员可以在经理面前说：“我的库存合理，价格合理，整个新品上市我都在参与，超市、零售店、批发有货，员工受到了激励。”那么就说明他很好地完成了上表中的各项任务，在这种情况下，新产品的销售情况一定很好。若还是不好，那就说明问题不在销售人员身上，而在企业身上了。综合以上内容我们可知，一名合格的销售经理一定要学会对员工说官话，一方面要消除员工的消极情绪，另一方面要为他们指出清晰的方向。优秀的管理者要记住：屁股决定思想，即当官不只是为民做主。当官绝对不能一心只考虑为民做主，失败的销售经理总以为自己“占山为王”，如果兄弟们在外面受了欺负，马上就要替他们讨回公道。这种思想对于企业的管理人员来说是万万要不得的。部门经理一定要设法促进与其他部门的合作，而绝对不是跟对方一决雌雄。最可怜的销售经理是那种总是充当工会主席的经理，他们总想代表群众来与领导谈判，总觉得自己这种行为是在维护员工的利益，其实，这种行为往往会换来被剔除的结局。因为经理必须和企业领导站在同一条战线上，如果销售经理对下属宣称新产品有问题，会带来很大的负面效应。一个经理要做的是消除负面效应，营造正面的方向和动力。当官不能只为民做主，而一定要顾全大局。所以做乌鸦除了要会偷懒，还要够“黑”。管理者价值观的转变1.建立利润管理观念“乌鸦”的价值是创造有利润的销量，所以，做乌鸦还要建立利润管理观念和费用核算意识。销售额构成表销 售 额可变成本费用固定成本利润如上表所示，一个企业的销售额等于成本加利润，假设能够把成本下降1%，价格提高1%，销量提高1%，利润变化会是多少？下面我们举一个例子来说明这个问题。【案例】上面的例子告诉我们，如果成本下降1%，价格提高1%，销量提高1%，利润会提高2019%。这个答案非常令人吃惊。其实这个问题的答案不是固定的，你输入不同的数值，得到的结果也会不一样。但是你会发现，每当你输入一次数值就会吓自己一跳，三个1%给你带来的利润变化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。越是高成本、低毛率的行业，三个1%的变化越能带来更可观、更大的利润率变化。所以，销售经理一定要建立利润管理观念和费用核算意识。一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点财务管理知识，不管公司是否考核你的利润，你都要学会用财务经理的眼光去看待自己的销售额，将你给公司带来的销售毛利减去你的办公费用、人员费用、销售费用、广告费用、行政费用后，看看能获得的毛利有多少。通过计算你会发现，这个利润简直低得可怜，你会发现当一个企业达到一定规模以后，它的利润根本不是赚出来的，而是省出来、挤出来的。2.学会开源节流节流是可以慢慢养成的习惯，一名合格的区域经理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海报数着张数领，报表数着张数领，促销品数着个数领，要力争控制每一张海报、每一件促销品、每一张报表的去向。虽然这样严格的要求可能会让员工很不理解，但是慢慢地养成习惯，习惯成自然，节流就能做到了。而开源则意味着提高销量，尤其是提高高端产品的