销售人员管理制度.doc

临沂鹏程木业有限公司销售人员管理制度一、 日常管理（一）作息时间1、全体销售人员在外工作期间必须服从公司安排，团结一致，做好份内工作。工作时间为上午8:00至11:30，下午13:30至17:30。具体时间按季节调整。因特殊原因未能按作息时间工作的业务员，必须向部门经理请假汇报，并在行程中注明。否则，部门经理查到一次罚业务员50元。营销总监查到一次罚部门经理50元，罚业务员50元。总经理查到一次罚营销总监100元。2、销售人员每月回厂休整一次，休整期间主要进行学习培训、保修车辆、报销费用、补充资料及样品等工作。返厂后，具体作息时间照公司规定执行。（二）网络会议1、为加强公司与各区域之间、区域与区域之间的信息交流与资源共享，定于每周日晚20:00召开网络会议(YY群:88549704，QQ群:44198913)。2、全体销售人员必须按时参加，有特殊原因不能参加会议的必须提前请假，会议开始时点名，迟到或未参加人员罚款一百元。（三）电话管理 1、手机打不通的罚款一百元，关机或者停机的罚款二百元。 2、业务员联系业务必须用公司所配电话号码，如用公司之外电话联系客户，或者印非公司电话号码名片的，一经发现立即开除，并扣除所有提成及工资。（四）请假制度1、全体销售人员不准擅自离岗和无故请假。如因特殊情况请假，必须提前三天向部门经理或销售总监请假，经公司批准后，7-15天以内可予以保留岗位，超过15日，公司将另行安排，因换员而造成的车费由请假人自行承担，病假、婚嫁等以公司人事制度为准。2、所有请假程序 请示部门经理，经营销总监批准后算作准假，在公司期间需要请假条。二、区域管理(一) 销售模式1、公司销售团队实行两人一车一组一区域模式，销售工作实行车长负责制，每个团队由车长和销售员两人组成。2、车长负责本区域销售路线规划及具体销售工作，销售员负责协助车长工作。各团队成员及团队与团队之间必须相互协作，精诚团结，以集体利益和公司利益为上。3、车长与销售员业绩与提成按照6:4比例分配。4、销售员如有关于客户的一切信息必须向车长汇报，不得私自隐藏客户信息，不得私自下单。（二）接单政策1、业务员出发后，需第二天上午10点前以邮件形式发行程包括客户资料，不得有误，如有发晚者不发者，扣当天工资，无需内业提醒。2、业务员在职期间，兼职非本公司业务的，经核实后，立即开除并扣除期间所有工资和提成。3、对于泄露公司商业机密的业务人员，经核实后，立即开除，并扣除期间所有工资和提成，并追究其法律责任。4、公司不提倡客户索取服务费，对于业务员以客户名义索取虚假服务费的，经核实后给予当事人虚报服务费总额的十倍罚款。5.、内业和售后不允许接单，如发现内业或售后接单或者变相接单的，经核实后，给予当事人两倍提成的罚款，并将该订单提成奖励给举报人。在南方市场卖货的必须通知分厂业务员。6、部门经理和营销总监不允许个人接单，对于个人所产生的意向订单，按照异地出单政策执行，如发现部门经理或营销总监个人接单或者变相接单的，经核实后，给予当事人两倍提成的罚款，并将该订单提成奖励给举报人，望广大群众监督举报。（二）检查政策 为确保业务员更好地开拓市场，公司将组织人员对各区域进行不定期检查。1、检查出有圆柱，未定模板，业务员没有去过的工地，扣除业务员当个工地同等价值货款量的提成。2、有圆柱子，业务员去过，谈不成，但是没有上报的客户，扣除业务员货物价值的5。公司帮忙谈成的，该单的提成全部发给业务员。以每天上报行程客户资料为准。3、业务员在公司期间禁止进入车间，有事请内业做。否则一次罚款100元。三、订单管理（一）下单流程1、下单以公司统一配用的电子版为准。（备注：暂时可以以短信形式下给各部内业人员；）不允许口头下单，必须以文字形式发给内业。在15点之前下单视为当日订单，超过15点视为次日订单，次日处理。当日订单当日不发货，如有特殊情况需申请批准。2、下单内容必须包括客户名称，项目地址，联系人，联系电话，价格（是否开发票），规格尺寸，发货日期，定金及回款方式，订单归属等。如因订单错误造成损失的，其损失由业务员承担。3、特殊规格（320、440、560等非整数直径的） ，直径1250以上规格的， 模板尺寸（厚度非公司正常标准，高度有低于三米的），凡是有以上特殊规格的先打定金30%或付全款后发货，特殊情况须经部门审核上交主管签字后方能执行。订单金额低于1.5万元无定金的，必须由业务员自行担保后下单。4、 订单金额在3000元以下的，公司不予承担运费；订单金额在3000元-6000元（含3000元）之间的，公司负责将货物送达当地物流，客户到当地物流提货。订单金额在6000元（含6000元）以上的，公司负责将货物送达指定工地。对于不让公司承担运费的销售人员，公司将奖励该运费总额的30%。（二）异地出单1、价格标准 异地出单价格不能低于170元/m。低于170元/且当地业务员未参与的订单需要把信息上交给公司，根据订单最后成交的单价，给予业务员5元/的提成。2、处罚政策如低于170元/下单，罚该业务员各5元/，并且此订单归区域业务员所有，如发现内业下单核实不准的罚内业每次200元。异地出单，如当地业务员不知道该工程信息的罚当地业务员5元/。如当地业务员知道该订单信息，该订单归当地业务员所有。业务员到新的区域两个月内不执行异地出单处罚政策。如发生公司户信息泄露的情况，业务员之间串单，私下协定订单的，经核实后，罚相关部门经理10元/，罚销售总监15元/，罚相关业务员或售后经理各5元/。3、老客户续单原业务员的老客户续单，在价格不变的情况下，提成归原业务员所有。价格在原有基础上增加5元/以上的，提成归现有业务员所有。如经调查弄虚作假提高价格的，提价后的所有提成归老业务员所有，并给予弄虚作假者5元/的罚款。4、保留期限原区域业务员调离该地区后，跟踪有意向的客户订单的处理方式。订单保留两个月期限，两个月以后的按以上政策执行。5、核实证据客户订单的所有权以业务员行程回馈的客户信息为准，行程包括工程信息，联系地址，联系电话等，并标明客户意向，行程信息必须以邮箱形式发给售后部经理（程丽，邮箱563157676）之前意向客户处理方式同上。四、发票合同（一）关于发票要杜绝以下几种开票办法，因违反规定造成的损失由业务员承担：1、汇公司户，不要发票的2、个人户不允许汇公司户3、开出发票不付款的4、开了发票退发票的，开票名称需要更改的。（二）关于合同1、公司合同实行统一管理，各区域合同编号由部门编号、区域编号和合同签订日期组成，一部编号为Y,二部编号为E,三部编号为S,各区域编号为区域名称拼音的前两个大写字母。2、销售人员在签订合同之前必须仔细核对合同内容，主要包括客户名称、合同所涉及产品尺寸规格、合同金额、付款方式、甲乙双方权力责任、到货期限、客户签章以及合同有效期限等。3、签订合同时，原则上按公司所制定合同为准，对于签订客户指定合同的，必须以电子版或照片形式传给公司内业，经公司审核批准后方可签订，所签合同交公司售后备案，每月剩余空白合同必须上交。4、不按公司规定乱签合同的销售人员，每发现一次公司将给予其所签合同金额的双倍罚款；对于因乱签合同造成公司经济损失的，销售人员除承担公司罚款外，公司将根据情况追究其相关法律责任。五、货款管理（一）付款方式1、客户先打全款，款到后安排发货；2、客户先打30%订金，收订金后发货，整车送货的，货到工地后付清余款，然后卸货；3、物流代收，货到当地物流，客户到物流验货后付现款或打款后送工地；（第一选择打款，第二选择物流代收。）4、大客户（中建、中铁），根据合同回款（合同签订及回款方式必须经部门审核，并经上级主管签字后方能签订）。（二）货款收取1、销售员在客户处收取现金者，需第二天12点前打回公司，否则每天收取金额的5%做为利息，从提成中扣除。如有特殊情况，可向领导申请获批后无责。2、清缴货款如有尾款需收回，公司承担一次往返车费，超过一次者，所有费用由业务员本人承担。（三）清缴欠款1、结算货款，无质量问题客户少付的金额，由销售员全部承担，按车长和销售员提成比例扣。2、成交单整车送货由公司指派人员跟车收款（先与业务员沟通）。货物到发货时间未发出的，内业必须提前24小时通知业务员。六、工资提成（一）工资标准销售人员待遇实行工资+提成+奖金的模式，实习期为一个月，实习期工资为1200元/月，实习期后，工资为1500元/月，提成及奖金标准依照本制度相关规定执行。（二）配套标准钢带配送标准1、 950mm以下每隔300mm配一套卡箍，每增加一个节头多配一套卡箍；2、 1000mm-1450mm每隔250mm配一套卡箍，每增加一个节头多配一套；3、 1500mm-1600mm每隔200mm配一套卡箍，每增加一个节头多配一套。不按此规定给客户发货造成的后果的，追究跟单员责任。钢带螺丝价格与提成比例1、钢带 800mm以下 15元/套（含 800mm） 800mm-1200mm 20元/套（含 1200mm） 1200mm-1800mm 25元/套（不含 1200mm）2、配套螺丝：1元/个（螺母：2角/个；螺杆：8角/个）3、销售员按以上价格出售提成3%，原价格超出部分按公司与销售员5:5分。（三）提成标准业务员提成由150元起步，提11.5元，销售价在起步价基础上多卖部分，公司与业务员各分50%，开发票订单，在单价基础上扣除七元，具体明细如以下表格所示：300-1250不含税价格不含税提成税后价格税后提成15011.51434.515514148716016.5153131651915815.517021.516318以此类推1250-150017016.5163131751916815.518021.517318以此类推以上提成为含固定卡提成明细，不含固定卡在以上提成基础上单价上调10元/平方。例：卖货单价150元/平方不含税不含固定卡，提成应为16.5元/平方。（四）提成发放标准款项分类（代收款项、合同款项、未知款项）未知应收款项大于提成的一律不发提成，小于提成的扣除未知应收款项后方可领取提成。以下情况正常发提成。1、货款为代收款的。2、款项按照合同正常走的。未收款项按照合同正常走的，公司必须有合同备案，不能提交合同原件的一律按照未知应收款项处理。3、除以上两项外所有其他款项为未知应收款项。七、 奖惩政策公司实行市场选择、优胜劣汰的销售竞争机制，连续三个月销售业绩都排名最后的团队，公司会视情况进行适当调整。对于不服从公司管理规定，不遵从公司统一调配安排的人员，公司将从重处罚。1、年终奖取消，分摊到每月中。排名方法为，车长和业务员共同评比（按提成比例算业绩）八月份至年终每月奖金为每月销售量排名第一的奖励14500元。每月销售量排名第二的奖励7000元。每月销售量排名第三的奖励2500元。每月销售量排名第四的奖励1000元。2、个人每月进步激励奖（平均前三个月的销量，按增长比排名，平均发货量低于6万的没有评比资格。） 排名第一名的奖励5000元。排名第二名的奖励3000元。排名第三名的奖励1000元。八、 车辆管理1、公司车辆实行车长负责制，车辆手续、相机、导航、灭火器、三脚架、备胎及随车工具等应妥善保管，定期检查，如因人为损坏或丢失由车长负责补全。2、车辆行驶应严格遵守交通法规，无标识路段车速不得超过80km/h高速不得超过120km/h.。一旦发现超速者，公司给予该车驾驶人员罚款二百元。车辆所有交通部门违章罚款都有个人承担。3、工作期间必须注意行车安全，车长要经常检查轮胎及车况，保持车辆整洁无损。因销售员造成的车辆损坏在300元以下由车长承担维修费用，300元以上报保险公司维修。4、每次出差必须填写出车单。回厂休整时，回公司前，把车辆油箱加满，出差之前把油箱加满，在回厂休整期间，因个人用车所产生的燃油及过路等费用由个人承担。（出车之前检查油箱，并做好记录。）5、业务员未经允许不得擅自用车，未经允许擅自用车者罚款300元。九、报销制度1、