面试培训教材.doc

初试程序：初试时良好的开端你好，我是21世纪不动产青岛*加盟店的店长（或销售经理），叫*。开始时问几个简单的问题，比如看下简历，说说你在*公司工作过，那是一家什么样的公司等等，然后引入到被面试人员自我介绍，开始可轻松点，避免对方紧张。初试时不要说具体的工资数，只是简单说一下，底薪不是很高，采取底薪加提成的方式，提成比较高，告之在复试的时候我们会详细讨论这个问题。初试面试清单：被面试人员自我介绍、了解一下其以前的行业作为开始。1. 你是如何看待房产中介这个行业的？2. 以往工作中是否有办公地点离家较远的情况，如何解决？3. 你对工作过长和时间过长是如何理解的？4. 如何能做好销售？5. 如何看待街上散发传单的销售人员？为什么？6. 进行挨家挨户的推销和访问的销售人员？7. 加入房地产行业的第一年你希望赚到多少钱？8. 在开始赚钱之前你如何维生？9. 是什么因素使你决定考虑我们公司？10. 是什么原因使你决定从事房地产行业？11. 你认为在房地产行业取得成功需要什么条件？12. 作为我们公司如果要聘用你？你能给公司带来什么？13. 你认为做一个优秀销售员应具备的条件/素质。14. 如何做了几个月没有业绩，你会怎样？15. 你未来三年的目标是什么？16. 你如何看待赚钱？17. 你最大的挑战的什么？18、为什么离职？对在本企业、本岗位工作时间长短的判断。（1） 你过去想过要辞去目前公司的职位吗？如果想过，为什么没有立即辞职？如果没有想过，为什么现在想辞职了？（2） 由你的履历来看，你现在过去几年内更换工作颇为频繁，我如何知道如果我们录用你，你不会很快离职？（针对频繁换工作的人）。19.你认为一个人最重要的品质是什么？20.你的朋友怎么评价你的？你最喜欢的朋友是什么性格的？21.你的家人最不接受你哪一方面？22.你是否能谈谈你最难忘的生活经历？23.描述你一天的工作？你闲暇时间喜欢做什么?最后或选择合适的时机，介绍我们的公司：重点介绍，卓越集团的目标，规模，规划及培训系统。结束语：今天很高兴你能来这里我们有一个很好的交流。通过我们刚才的谈话，我已经基本知道你的工作经历、理想，还有你的工作态度等；我们会请你明天下午2点到*处参加我们的复试。届时会由我们的经理来亲自与您面谈，您有时间吗？（目的是询问应聘者的决定）答案分析a、“确定来”，接下来还有几分钟我再给你谈谈能够使你取得成功的保障系统，行吗？b、“不来”，我们应该知道为什么，要作好记录分析；c、“需要考虑”尊重他的意见，并且说：“可以，没问题。我们再打电话给您“今天就先到这里结束，谢谢你来我们公司应聘。 当送他/她离开的时候要同其有力的握手，看着他/她的双眼，使其可以感受到我们成功的保证！并且必须送到门口，说声再见！复式程序：复试时良好的开端首先自我介绍。你好，我是21世纪不动产青岛*加盟店的店长（或销售经理），叫*。上次您通过了我们的初试，已经充分证明您的知识和才华非常不错。今天我主要想进一步了解关于你的从业理念和心态等方面的问题。您能再简单自我介绍一下吗？使用复试时面试清单有关性格、谈吐气质、形象礼仪1. 你怎么看待自己的优点、缺点？2. 在过去一年中你工作中最大的成就是什么？3. 在过去一年中你遇到最大的挫折的是什么？4. 你以前工作单位喜欢什么、不喜欢什么、什么样的团队更合适你？5. 未来三年的目标是什么？有关勤奋 效率 计划/自我约束管理 自我价值/目标设定1. 你是如何规划一天的工作计划？2. 你一天的工作多长时间3. 是否做过生意？当过老板？4. 你希望三年之后成为一个什么样的人（社会地位、收入、能力）？5. 你如何安排你的休息时间6. 你的工作计划如何做？有关独立性和灵活应变的能力1. 在一个职业中你寻求的是什么？2. 以前的工作你最喜欢/最讨厌什么的地方是什么？3. 什么使你干倍增？什么又使你感到索然无趣？4. 你认为那种工作环境气氛适合你？5. 你在推销业务喜欢单独活动还是有个伙伴？店主和经理们推荐的其他问题1. 离开原公司的原因？评价原公司、公司的领导和同事？（可继续追问）2. 谈一谈与其他同事合作失败的事情。3. 你的同事是如何评价你的？4. 你家里主要有哪些人？爸爸妈妈作什么工作的？6、为什么离职？7、选择职业的标准是什么？喜欢做什么样的工作？诚实性：言辞及表现值得信赖的程度。（3） 请告诉我当你的客户问你的产品的弱点/不足之处时，你是怎么回答的？（4） 请给我一个例子，你是怎么成功地影响客户来购买比他原先预算的要多的产品（针对有过销售经验的人）。（5） 当你的主管要求你做某事，但你却认为是不适合的，或许是不符合公司规章制度的，你会怎么办？（6） 当你的客户问你有关竞争对手的长处、产品及服务时，你是怎么处理的？（7） 在什么情况下我们可以欺骗客户？请举例说明。（8） 讲讲这样一个经历：别人让你给客户撒个谎（比如，说某批货已经发了，其实订单还在办公桌上呢），你会怎么办？工作主动性：积极地尝试去获取目标，从自己开始而不是被动接受。（9） 你能想出/提出一些计划或建议，主要是由于你的努力才成功实施完成的？请举个例子。（10） 你的销售技巧与你那个区域/你公司的其他销售员有何不同？请给我最近的例子你是怎样运用这一技巧的。（11） 请问你是怎么去发掘潜在的新客户？举例说明（12） 你对单位经常加班怎样看？为什么？（13） 你曾经有做些份外工作的经历吗？你为什么要承担份外工作？（14） 在你以前的工作中，你是否曾试图解决一些与你工作责任无关的公司问题？你是怎样做的？（15） 你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发生了什么样的变化？（16） 哪些经历对你的成长最有用？ 反应灵活性：对所遇到的事项快速反应，并能及时调整办事方式和方法的能力。（17） 你认为什么样的人最难在工作中一起共事？在这种情况下，你用什么方法和这样的人成功共事？（18） 讲讲你曾经改变工作方法来应付复杂工作情况的经历。（19） 若有很多工作要做，每个工作的完成期限都非常短，你该用什么方法在有限的时间内完成这些工作？（20） 你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是重点？自信心：对自己充满希望，说话、办事的过程中能表现出强烈的对自己的期望，不容易因困难或挫折改变对自己的看法。（21） 你是如何总结过去工作的得与失的？（22） 你曾经遇到的最具挑战性的任务是什么？你为什么认为那件事是最具挑战性的？（23） 如果你制订好了一个目标，在什么情况下才会放弃去实现这个目标？（24） 到目前为止，你认为你哪些方面的技能或个人素质是你成功的主要原因？（25） 过去三年里，你对自己有了怎样的认识？心理承受能力在困难和压力下仍能保持正常的心理状态的能力。（26） 你喜欢有压力的工作吗？为什么？（27） 在你以前的工作中，如果仅按照业绩排名，你是第几？（如果是第一：你觉得自己为什么是第一？ 如果不是第一：你为什么拿不到第一？）（28） 你有没有失业过或暂时待业的经历，谈谈那时的生活态度和心情状态？团队合作精神工作中有团队观念，考虑团队利益，善于配合主管和同事。（29） 你认为怎样才能是一个好的团队者？（30） 你和什么样的人会合不来？你喜欢和什么样的人一起工作？为什么？（31） 如果你感觉你的主管在专业知识、管理能力等方面还不如你，你会怎么办？（32） 你认为一个好的团队管理者的最主要特点是什么？为什么？（33） 根据你的经验，若某位员工经常迟到、早退、旷工，或不愿意干活的话，会给整个团队带来什么样的问题？这些问题该怎样解决？作为团队的一员，你是怎样改善这种情况的？沟通协调能力通过准确、清楚地交流协调各方面关系的能力。（34） 假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？（35） 如果公司有人违反了规章制度，按照规定应该由你处理，但是这样会得罪人，影响同事间的团结，你如何处理这件事情？（36） 如果有一些客户因为不顺心而在电话或者当面对你大喊大叫，你会怎样处理？（37） 请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？（38） 你认为良好沟通的关键是什么？ 工作责任心/勤奋度对于本职工作热情、主动，负责到底的精神和意志/工作中不畏辛苦，不计较个人得失，乐于奉献。（39） 对于主管委派给你的工作，如果你发现完成不了，你该怎么办？（40） 如果你的主管让你每天拜访10家客户，而这10家客户还不在同一地区，你怎么办？（41） 你是个努力的人吗？什么原因促使你努力工作？（42） 谈谈你觉得对于自己的表现不甚满意的一次工作经历。（43） 公司交给你300后400个客户，你会怎么维护？销售能力/说服能力：（针对有销售经验的人员）利用恰当的人际沟通方式获得客户对计划，活动，想法与产品的认同。（44） 你向你的主管推荐过什么好意见？用什么方法？（是否成功？为什么没成功？）（45） 请告诉我你经历的最困难的一次销售，为什么你认为是最困难的？最终的结果是怎样的？（46） 请告诉我你经历的最满意的一次销售。（47） 在你所从事的销售经验/过程中，你学到了些什么？（48） 你认为最难做/困难的销售是什么？为什么？（49） 你过去是如何达到销售目标的？（50） 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？（51） 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？（52） 在你和一个新客户第一次沟通时，你要提前做哪些准备？51.和已经存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？请举最近搞定客户，拿到合同的例子52.为什么选择做销售？请演练一下你以前销售的产品结束面试在即将结束面试时，如果你想录用这个人先告知：任何一名加入21世纪不动产的人都要签署保密和竞业禁止合同，意思是;无论因个人原因还是公司原因离开我们公司，在一年内不能到其他中介公司就业、也不能自己开中介。能接受吗？底薪：500-1400元，提成10%-25%不等，根据级别和业绩的不同而不同。当我们结束向应聘者复试后1、观察应征者的反应：他能加入公司的销售队伍吗？2、应聘者需要考虑：我们需要知道哪些信息，可以帮助你做决定。请不要直接询问他的决定（因为他们是被选择成为我们的一员，而不是他们加入我们的队伍）。 结束语：谢谢你抽出宝贵的时间来本公司参加应聘，我希望我们双方都能够有所收益，我们人力资源部会在二天内答复你，如还有什么问题，请打电话与我联系/提问，我将不胜荣幸（并让其离开）。应聘者可能的提问：可能它涵盖了如下问题1、 是否有试用期？工资是多少？答：试用期3个月，如果业绩达标，最短可缩短至一个月，工资500元+提成10-25。2、 转正后的工资是多少？提成是多少？答：转正后，工资底薪是600-1400元不等， 3、 工作时间怎样？ 早8：45-6点，每周休息一天；4、 有没有保险？三级经纪人可以选择投保或要保险补贴200元；三级需要5、6个月的时间按。 面试要点：经验表明：外向的、性格快乐的人做销售更容易取得成功；同等条件下，选择聪明的人；责任感强的人工作绩效最高。招