有效的店面管理(尚品宅配).ppt

有效的店面管理 专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同 店面形象管理 店面人员管理 销售运营管理 客户管理 其他 大家在日常店面管理中遇到哪些问题 系统介绍专卖店店面管理各部分的管理知识与技巧 帮助店长在日常管理中更加专业 高效 本课程的目的 店面形象管理店面人员管理销售营运管理客户管理 内容概要 店面形象管理 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有 受到欢迎 的需求和 感觉舒适 的需求日本卖场营销研究所的研究表明 消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列 广告的功能的影响而改变在发达国家 72 的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步 店面形象为什么重要 店面形象管理 硬件要素 店面门头 灯箱 背板 展台 展柜软件要素 样柜 促销品 POP 灯光 音乐 店面整洁 店面形象包含哪些组成部分 店面形象管理 巧用软件要素 样柜陈列 满足顾客视觉 触觉的需求 顾客进店时87 的人首先看右侧 所以应把主打产品 促销类放在右侧 介绍产品时开启样柜 让样柜富于生命 成为塑造形象的一个重要环节 之软件要素 店面形象管理 保持整洁的店面 合理运用灯光 背景音乐 海报 彩页 POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则 开辟用户反馈栏 张贴用户表扬信 征文等 利用权威佐证提升品牌及店面形象 其他人性化设计 之软件要素 巧用软件要素 以人为本的店面布置 营造舒适 温馨的店面形象 店面形象管理 尚品宅配对于店面形象管理的规范要求 检查方法和评价标准 专卖店管理规范对于店面管理要求的主要内容 检查方法 评价标准 店面形象管理 良好的店面形象树立的不仅仅是尚品宅配的产品品牌 它同时树立的也是店面的品牌 和销售员自己的个人品牌 内容概要 店面形象管理人员管理销售营运管理客户管理 专卖店人员管理 专卖店店长在人员管理方面的职责 员工行为规范岗位操作规范销售规范 对员工展开积极有效的培训新员工的甄选与录用 加强团队建设 增强团队凝聚力 专卖店人员管理 员工行为规范 一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是 面对面的影响力 而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象 良好的第一印象 给顾客留下良好的第一印象是一种能力 它需要日常不断的 修炼 只有将标准的行为规范培养成日常的行为习惯 才能实现真正的职业化 希望大家从点点滴滴入手 从一个微笑 一个动作做起 遵守日常行为规范 培养职业习惯 创造良好的店面氛围 体现员工的良好精神风貌 给顾客以信任感 专卖店人员管理 员工行为规范 专卖店人员管理 员工行为规范 仪容仪表 着装等日常行为规范 原则和言 行 举止接打电话规范 5W1H 响应时间 电话要领 处理用户投诉规范 原则和注意事项 员工行为规范 检查表 专卖店人员管理岗位操作规范 合理划分店面人员的岗位和职责 一名员工可以担任一项以上职责 确保所有的工作都落实到人 没有遗漏 职责划分清晰 防止产生相互推委责任的现象 注意工作协调不同岗位间的工作量 专卖店人员管理 新员工的甄选与录用 根据岗位说明书的工作职责和任务 详细说明要考察的对候选人的行为要求 包括知识经验 动机 智力 个性等方面 团队的进步源于成员的进步 专卖店人员管理 对员工开展积极有效的培训非常必要 有助于员工提高技巧和能力 有助于增强员工对于尚品宅配产品特点 卖点的熟悉程度 有助于经验的总结 分享 有助于培养员工相同的价值观 专卖店人员管理 专卖店培训包括的内容 新员工入职培训 产品相关知识的培训 新品培训 产品培训 技术培训 相关技巧的培训 销售技巧 服务技巧 店面布置技巧 人员素质的培训 沟通 时间管理 礼仪 价值观 团队精神的培训 专卖店人员管理 专卖店培训进行的方式 淡季设定每周固定的培训时间 专人负责组织或者轮流准备实施 形式可以丰富活泼 授课式 讨论交流 演练 实际操作 专卖店人员管理 建立有效的激励机制 每月对店员的工作态度 工作业绩进行评价 评价的结果应以书面形式反馈给店员 建立与店员就评价结果进行沟通的制度 设立当月最佳销售员评选活动 专卖店人员管理 加强团队建设 增强团队凝聚力 店长是团队的领导者 评价店长的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥1 1 2的效果 内容概要 店面形象管理人员管理销售营运管理客户管理 店面销售营运管理 专卖店店长在销售营运管理方面的职责 制定详细的店面月度销售计划 运用合理的促销策略和其他辅助手段 实现店面销售目标 店面销售营运管理 合理分解年度销售任务可以参考的依据 专卖店前一年度的销售状况分析 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 具体竞争环境的变化 节假日的影响 如 春节 特别事件的影响 如 制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度 制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度 举例 店面销售营运管理 制定详细的店面月度销售计划Step2将销售任务合理分配到店面每一个销售员 需要注意的问题 店长自己承担的销售任务是多少 销售旺期的时候是否需要安排早晚班 销售旺期的人员排班计划 店面销售营运管理 月度销售任务已经明确到日了 而且也分配到每个员工了 现在店长需要做些什么 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段 实现店面销售目标 举例 A专卖店5月计划销售30万任务分解 以全店销量考核店长 30万 店长个人销售4万 销售员每人6万主推产品 根据本地情况和竞争对手产品情况选择 促销政策 有竞争力的促销政策 如赠送6重大礼等促销活动日期 5月1日 7日促销活动方式 店内布置 户外活动 媒体宣传促销活动费用 3000元 店面销售营运管理 及时处理滞销产品及需要注意的问题 要分析清楚造成滞销的原因 再确定处理滞销产品的策略 店面销售营运管理 专卖店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化 而非片面追求每套产品的利润最大化 专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳 提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理 填写销售日报表 建立业绩数据库 早会 周例会 CRM系统应用 查房 成交率 单客成交额 加强月度销售业绩计划及总结 质询会 内容概要 店面形象管理销售营运管理人员管理客户管理 专卖店客户管理 加强客户管理 提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客 当客户对产品和服务满意时 会将自己的良好感受转告5个人 调研表明 60 的人在购买前会从朋友 同事那里获取相关的产品信息对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临 购买产品 中国家庭用户平均更换家具的周期为5年 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍 根本目标 提升用户忠诚度 变反应型营销为可靠型营销 专卖店客户管理 反应型营销 销售员出售产品 并鼓励顾客 如有什么问题 建议或不满意就打电话给公司 可靠型营销 销售员在售后不久打电话给客户 以了解产品与客户期望的吻合情况 并征集各种有关改进产品和服务的建议 转变 专卖店客户管理的方法 专卖店客户管理 建立用户档案数据库 主动回访 给予用户以关怀 在用户购买产品1周 3个月电话回访用户 利用电子邮件 贺卡等在节日问候用户