弘冠业代助理的职责及工作流程 - 副本.docx

弘冠公司助理业代的职责及工作流程一、岗位职责 1、配合业代，经营路线辖区；2、达成销售目标；3、进行客户管理；4、落实客户拜访； 5、市场、客户、竞品资讯收集；6、新产品推广；7、负责所在区域核心店的建立、维护、更新，及时向公司汇报核心店相关信息。（公司经营产品及竞品周销量、各竞品促销政策、新配促销员情况等）二、每日工作流程分解 （一）配合业代，经营路线辖区1、助理业代配合业代工作，直接向业务主管负责：（1）业务主管将业代辖区按A类客户数将区域划分助代拜访片区，实行片区责任制； （2）助理业代工作成果直接向业务主管报告2、助理业代负责公司规划辖区内客户，日拜访客户50家左右（二）达成工作目标1、业绩达成（1）将整体业绩目标细分至每个客户、每天，作好业绩分解（2）每日绩效追踪、进行目标管理2、铺货率、新开客户等其他工作目标达成（1）将目标进行细分化，进行目标达成管理（2）定期对目标达成进行检讨（三）进行客户管理1、做好区域拜访计划（1）合理规划路线，使拜访客户工作省时、便捷、提高效率（2）完善客户卡，进行一户一卡，做到系统、科学的客户管理2、做好客户销售目标管理（1）将业绩目标分配到每个客户，取得客户认可，达成销售目标（2）做好客户服务工作，提升客户自身销量3、订单反馈（1）每日将订单如数反馈到公司，并详细填写客户名称、地址和交易条件（2）每日追踪前期订单达成状况，对差异部分进行追踪、改善4、客户建议、反映转达、呈报完成（1）客户提出异议、问题尽快解决，并向上反映、报告（1）落实拜访七步骤，提升服务品质、强化售后服务，提升公司形象（一）8：00 8：30晨会晨会例行内容：1、业务代表进行昨日工作总结：昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等；2、主管做昨日总结：解答业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、提出批评或表扬及改进意见；3、主管宣布今天的具体工作安排；销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论。4、拜访准备：制定当天的拜访计划，准备当天拜访文件，宣传品、抹布、名片、资料、订单、计算器等必备工具）（二）8：30 18：00 客户拜访：1、客户拜访工作内容：进入终端店后向客户打招呼，并做自我介绍，寒暄后沟通产品政策后做如下销售动作：、有货 检查库存，做好售点生动化（按先进先出原则保持货架的充满度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品正面向外）做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我公司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价、窜货现象等）、无货建议订单，确认订货，确认下次拜访时间并向客户致谢、除了正常的拜访之外，每天预留出一个小时的时间开发新客户2、客户拜访动作流程：* 进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果；* 整理服装仪容； * 向客户打招呼，作自我介绍；* 询问上次进货送达情况，客诉处理情况；* 整理生动化（注意价格标识的清晰度）；了解库存。* 指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行排面产品整理，货架清洁，摆放；并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念。（注意：充足度保持、先进先出、集中摆放、位置醒目、中文朝外、正确的品牌顺序 、包装顺序）* 展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项；* 根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会，提出合理进货建议，写订单。* 了解市场动态。（包括竞品各种迹象：定价、销售情况、促销、生动化包装新品、客户反映等；以及本品的售卖情况、使用后反映、有无乱价、窜货、库存、生动化铺货率等） * 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门 。（ 三）下午18：00 18：30 回公司填报表，夕会1、汇报当日工作内容和市场动态并填表，交主管审查；2、做出定单交给销管；销管安排好明日送货路线。3、思考明日有无须提前准备的事情；（三）、业务员在一天的工作过程中涉及的相关表格1、拜访路线图2、客户订单表3、客户基本资料卡4、拜访日报表说明：（1）拜访地略图 1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物 （2）客户订单表 1、区