电力营销市场的现状与分析.doc

电力营销市场的现状与分析关键词 电力，市场，营销，分析前 言电力行业，是社会分工中比较稳定、积极的一个行业，它具有“发电、输电、配电、售电和用电”在同一时刻完成的特殊性，使其规模和经济效益显著，具有自然垄断性。2003年，“厂网分家”标志着电力体制改革的重组完成。这次的改革，目标就是能够打破垄断现状，引入竞争的机制，将传统的电力企业改组成为独立的电网公司和发点公司，促进电力企业的资源优化配置，实现可持续发展。市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。现代市场营销的理念：以满足客户需求为目的、市场细分子市场为目标市场、利用多方位的综合策略、获得长远利益。电力企业要走向市场，重要的标志之一就是电力营销工作的成效。由此可见，电力营销工作处于电力市场的最前沿，担负着电力企业有序供电和优质服务的重任，是供电企业提高经济效益的基础环节、关键环节，同时，它也是展现供电企业核心价值观的平台，是树立优质服务形象的平台。电力营销是一项政策性强、整体性强、技术性强、服务性强的业务。电力营销人员要对不断变化的电力需求和市场环境作出积极的反映，对需求的电力、电量进行有目标的引导和控制服务。1、电力营销的现状：随着“印尼大停电”、“美加大缺电”事故的出现，让电力企业的注意力主要集中到如何发更多的电、产生足够的电能上去了。他们认为，电力企业只要有足够的电能产生，就能“卖”的出去，电力营销的观念也只停留在电力产品观念的阶段。目前，随着国家对生产结构的调整，以及资源的合理配置，使得电力企业逐步认识到电力市场营销的重要性，即：营销必须以市场需求为电力企业的出发点和落脚点。只有充分了解客户的需求，采取有效的电力营销手段向用户进行营销，电力市场才有可能拓展。因此，电力营销活动已经成为电力企业的一项重要经济活动，知道电力产品的生产、运输和销售，不断提高电力企业的经济效益。1、 电力营销目前存在的问题：目前，我国的电力营销还处于初级阶段，仍然存在着不少需要迫切解决的“瓶颈”。1.1 电网建设跟不上电力营销的速度，导致电力产品质量不过硬：2012年，广东电网公司投资252亿元进行电网改造，其中61亿元进行农网建设项目，计划两年内完成农网改造升级，3年内完成子公司35千伏设备升级改造，全面提高广东电网公司农村电网的硬件水平和管理水平。但是，如此大的电网投资，对于电力营销来说，还是滞后的。随着人们生活水平的不断提高，用电需求不断提升，再加上国家政策的扶持，如：家电下乡活动，使得更多的农民开始购置电器。用电的中心也从城市慢慢向农村倾斜。电视机、电脑、冰箱、洗衣机、空调、电磁炉、油烟机等一系列的家电开始在人们的生活中扮演重要的角色。但是，电网的运行水平如何呢？部分农村的电压合格率不到80%，很多电器如空调都无法正常启动，严重制约着电力营销的发展。1.2 电力营销观念的局限性：由于我国电力营销观念建立的滞后性，明显落后于发达国家。现在我们所践行的电力营销观念和手段，很大程度是从西方国家“搬过来”的。在实际工作中，有些电力工作者认为，电力营销就是想尽办法把电卖出去就行了，其他的不用管，“电荒”对我们的营销最多就是没有卖更多的电，收更多的电费。这种营销观念是错误的。这种依赖型的电力营销观念，无法适应电力市场的变化，无法积极地拓展电力市场，这对电力企业的长足发展是十分不利的。1.3 电力营销人员的素质有待提高：很多电力营销人人员认为，供电企业的营业窗口就是营销的平台。只要做好电费回收工作就是电力营销最大的收获，电力营销的水平，取决于电费的多少。优质服务仅仅局限于上街宣传，发宣传单、微笑服务、改造供电所售电环境等等。其实，这种“坐等客户上门”的营销思想是错误的，它没有充分考虑用电市场的发展、用户的消费需求和心理预期，电力市场的探析还不够，不能及时了解用户生产经营的情况，电力市场的开发的深度和广度存在局限性。1.4 电力企业内部职能部门的协调性：目前，我国的电力企业的管理体系还没有完成从产品导向型到需求导向型的转变，许多电力企业的员工认为电力营销只是少数职能部门的事情，与他们没有太大关系。在这种情况下，电力企业缺少了职能部门之间的协调与配合，电网的规划、建设和运行不能很好的与电力营销挂钩，使得供电服务存在条块分割，不能统筹作业、服务大局。2、 营销统计数据的采集分析：2.1 电力营销数据：目前，电力营销采集的报表中包含：不同用电类别的用户数量、部分大工业用户不同时段的电费、基本电费、功率因数调整电费等。按照用户的用电性质和供电电压等级的不同，将用户分为7大类来统计，即：大工业用电类、非普工业用电类、商业用电类、住宅用电类、趸售用电类及其他用电类。营销数据常用的分析形式有：表格，饼图、曲线图、柱状图、并排条形图。这些图表针对分析数据的表现形式不同而不同。例如：表格常用于大量相关数据汇总统计分析，如本月实收电费、欠费、累计欠费、预收费等。2.2 营销分析的内容：1、 购电成本：供电企业取得营销利润大小的关键，是合理的购电成本定位。购电成本的高低，直接决定着营销利润的大小。购电成本与企业的利润成反比。分析内容应该包含：购电成本与实际完成情况比较分析、购火、水电等比重变化情况分析、购电实际情况与预算情况分析、购电成本变化对营销利润影响分析、购电成本控制情况分析。2、 售电量：售电量直接反映供电企业营销环节的好坏，在电价已定的情况下，售电量与营销利润成正比。分析内容有：售电市场用电结构分析、售电市场增长点的分析、售电市场行业用电特点和趋势的分析、大用户用电情况、特点和趋势分析、趸售用电及变化情况分析。3、 售电单价：售电单价分析内容有：实际电价执行水平分析、各行业用电结构变化分析、实际电价执行水平与预算电价比较分析、电价执行情况变化和趋势分析、电价变化对企业利润影响情况分析等。4、 电费回收分析：电费是供电企业经营成果的最终体现，也是企业利润的最终体现。分析内容有：回收情况分析、欠费行业分析、欠费大户情况和欠费原因分析、欠费总体原因分析、对策分析。3、 电力营销策略：3.1、售电侧管理策略：对待高耗能的企业用电要区别对待，提供差异化服务。对符合国家产业发展和企业结构调整、达到环保要求的高耗能企业，保障电力供应，并提供差异化、个性化服务，即：大客户管理；对国家限制类、淘汰类的高耗能非环保型企业，要严格执行差别电价以维护环保型用电市场。3.2、电力市场的研究策略：随着人们生活水平的提高，电力市场的潜在买力也越来越不容忽视。农村市场潜力巨大：国家政策的扶持家电下乡活动；农村人民生活质量的改善电气化的改善；都使得农村的电力市场很有活力。城市商业用电也越来越大，发展潜力大。因此，要针对目标市场做好定性、定量的分析，充分考虑现实需求量、潜在需求量、竞争状况、市场稳定性和企业生产能力等因素，做好市场的预测。3.3、 优质的服务策略：要形成一条龙的优质服务，提升客户满意度。针对不同的电力用户群或者电力目标市场，建立不同的用户服务场所，提供差异化服务，如：大客户有专门的管理等。采用先进的营销系统和网络进行办公，减少人为误差，提高服务效率，树立优质服务口碑。3.4、 电价策略:2012年8月1日起，广东省开始试行阶梯电价政策。这种电价方案的实行，不仅能够缓解电力市场的压力，还能运用市场的调控力重新优化配置电力资源，增加供电企业电力收入。电价策略，不仅有阶梯电价，还有两部制电价、峰谷电价、丰枯季节电价、功率因数调整电价等。不同的用户需求，采取不同的电价政策，促进电力营销的发展。3.5、需求侧管理策略：主要包括：降低电力生产成本、降低电网运行成本、增加全社会用电比例、降低用户电费支出、节