前导式营销的内涵及运作方法.doc

前导式营销的内涵及运作方法 摘要：营销工作的好坏直接关系到企业的市场占有率进而影响企业的竞争力在消费者日益成熟和产品不断创新的时代如何开展营销模式的创新、有效地说服顾客、最终赢得市场是值得研究的课题本文分析了知识经济时代前导式营销的内涵及其方法以期对理论和实践有所借鉴关键词：前导式营销角色意识营销创新营销是商品经济时代的产物也是长期以来不同经济组织的主要工作之一无论这个经济时代所属的经济体制如何也无论生产方式如何变更营销是贯穿始终的手段所不同的是时代的变迁带动了营销模式的不断创新从仅立足于“不管消费者的需要我的产品都是既定的”生产导向模式发展到“一切为了消费者”的需求导向以及将消费者利益、公众利益和社会利益兼顾的社会营销模式无一不证明了营销手段恒久的生命力也证明了营销模式及方法需要不断创新才能推动经济组织的生存和发展在知识创新、科技应用速度缓慢的传统经济时代一种模式和方法的诞生会在相对较长的时期内产生相当大的作用但在新经济时代知识创新和科技应用转化速度非常快速特别是当价值创造脱离了对有形经济资源的完全依赖时不仅产品的生命周期迅速缩短与之相适应的营销模式和方法也会快速失去其应有的作用因此知识经济时代的营销模式及其方法的创新就成为经济组织必须关注的问题基于此笔者在营销实践和教学过程中提出前导式营销的概念以期对现阶段的理论和实践有所借鉴前导式营销的内涵所谓前导式营销是指在营销的实践过程中营销人员根据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域结合当前的技术发展趋势或时尚流行进行认真的市场调查并对调研信息资料进行分析研究根据信息的相关性判断潜在市场需求的可能性同时通过对原有客户资料的整理更新过程并根据经营实践中部分客户有效的产品（服务）和需求异议包括产品的改型、功能、附加设备（装置）等建议与企业技术人员进行沟通前瞻性地提出产品创新及改良建议超前生产部分性能、款式新颖使用更加便捷、功能更强大（或完善）的新产品或改良产品提供给相关客户听取客户的使用反映在用户反映的等待期里企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵寻求改变消费观念的切入点筹备产品的市场导入及其推介方式并考虑客户反馈建议予以调整和修改实际上这是将新产品（服务）的研发与市场需求的潜在性相结合的过程摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发使产品、服务更有针对性更符合市场需要最大限度地减少新产品的研发风险从理论上讲企业通过与客户之间建立学习型的关系不仅有助于了解客户的新需求有助于企业进行产品创新更重要的是还有助于企业进行前导式的拓展营销美国有关机构曾作过调查发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议这正是前导式营销的理论依据前导式营销的运作方法（一）来自于推销人员的角色转换传统营销是“推动式”的营销方法通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念使顾客被动接受产品从而推动产品的销售（即推销的本意）此时推销人员代表的是企业是站在卖方利益的立场上；而前导式营销则是通过严密的市场调查综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要根据新产品与服务将带动的生产（活）方式有效的改善或提高以及即将形成的全新消费观念的率先导入让顾客认识到生产（活）方式必须更新以主动地寻求商品变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的消费观念这就要求推销人员站在顾客的立场上完全为顾客的利益着想如果推销人员不能转换角色意识敏锐地意识并注意这种变化所产生的潜在市场并及时给企业提供有价值的新产品创意和设计理念仍然站在“推”动销售的角度企业将处于被动地位 摘要：营销工作的好坏直接关系到企业的市场占有率进而影响企业的竞争力在消费者日益成熟和产品不断创新的时代如何开展营销模式的创新、有效地说服顾客、最终赢得市场是值得研究的课题本文分析了知识经济时代前导式营销的内涵及其方法以期对理论和实践有所借鉴关键词：前导式营销角色意识营销创新营销是商品经济时代的产物也是长期以来不同经济组织的主要工作之一无论这个经济时代所属的经济体制如何也无论生产方式如何变更营销是贯穿始终的手段所不同的是时代的变迁带动了营销模式的不断创新从仅立足于“不管消费者的需要我的产品都是既定的”生产导向模式发展到“一切为了消费者”的需求导向以及将消费者利益、公众利益和社会利益兼顾的社会营销模式无一不证明了营销手段恒久的生命力也证明了营销模式及方法需要不断创新才能推动经济组织的生存和发展在知识创新、科技应用速度缓慢的传统经济时代一种模式和方法的诞生会在相对较长的时期内产生相当大的作用但在新经济时代知识创新和科技应用转化速度非常快速特别是当价值创造脱离了对有形经济资源的完全依赖时不仅产品的生命周期迅速缩短与之相适应的营销模式和方法也会快速失去其应有的作用因此知识经济时代的营销模式及其方法的创新就成为经济组织必须关注的问题基于此笔者在营销实践和教学过程中提出前导式营销的概念以期对现阶段的理论和实践有所借鉴前导式营销的内涵所谓前导式营销是指在营销的实践过程中营销人员根据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域结合当前的技术发展趋势或时尚流行进行认真的市场调查并对调研信息资料进行分析研究根据信息的相关性判断潜在市场需求的可能性同时通过对原有客户资料的整理更新过程并根据经营实践中部分客户有效的产品（服务）和需求异议包括产品的改型、功能、附加设备（装置）等建议与企业技术人员进行沟通前瞻性地提出产品创新及改良建议超前生产部分性能、款式新颖使用更加便捷、功能更强大（或完善）的新产品或改良产品提供给相关客户听取客户的使用反映在用户反映的等待期里企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵寻求改变消费观念的切入点筹备产品的市场导入及其推介方式并考虑客户反馈建议予以调整和修改实际上这是将新产品（服务）的研发与市场需求的潜在性相结合的过程摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发使产品、服务更有针对性更符合市场需要最大限度地减少新产品的研发风险从理论上讲企业通过与客户之间建立学习型的关系不仅有助于了解客户的新需求有助于企业进行产品创新更重要的是还有助于企业进行前导式的拓展营销美国有关机构曾作过调查发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议这正是前导式营销的理论依据前导式营销的运作方法（一）来自于推销人员的角色转换传统营销是“推动式”的营销方法通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念使顾客被动接受产品从而推动产品的销售（即推销的本意）此时推销人员代表的是企业是站在卖方利益的立场上；而前导式营销则是通过严密的市场调查综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要根据新产品与服务将带动的生产（活）方式有效的改善或提高以及即将形成的全新消费观念的率先导入让顾客认识到生产（活）方