市场部8月总结.docx

本报告中主要涉及到对手分析，公司业务系统弊病，市场部流程规范，所需支持，以及业务规划等方面。 在报告开头我先说明本人对业务和销售的一个看法，销售必须是一个系统的，节节相扣精密的一个系统，以为公司最大可能的全员销售为最终目标，所以要求公司各个职能部门的紧密配合，从目前情况看3大主要职能部门只做到各司其职，合作配合太过浅显，并且各个部门也各自存在弊病。下面逐一把这些东西捋出来。 这里先从业务部说起，业务部目前只有我和两个人，首先设计招人的问题。本月中来的应聘人数大概在17,18人左右，最终没有一人留下来。我调查了周围几个公司的业务员薪酬待遇。 :业务员由行政部招聘业务经理面试，业务员1500元保底，无责任底薪，做满一月业务经理有权利开除业务员。 ：业务员底薪直接和老板面谈，目前薪酬最底业务员为1200元保底，有车补100元，话费津贴按意向客户和签单量具体发放，无责任底薪。 ：行政部招聘，市场部经理面试（市场部经理为公司股东）。有自己调整底薪权限，目前业务员最底底薪应该为1500，无责任底薪 ：从他们一个业务员的口中得知她的底薪为1400，无责任底薪。 ：最底底薪不明，底薪也是和老板具体谈的底薪。 从上述锁调查的公司看，他们业务员薪酬待遇都没有责任限制，只是在做够一月或者是公司觉得业务员不够努力，不适合做业务，公司可以开除。 鉴于我们公司有量房意向客户的任务量，建议两中招聘业务员办法，1,招应届毕业生，在新都大学校园区贴招聘启事，网上招聘只招聘应届毕业生。2.取消任务量以为所调查的公司底薪为参照制定待遇标准。 再说说业务部门的销售体系和流程中的弊端，电话名单散乱，由于前期没有制定电话营销规范导致一个楼盘的电话名单业务员东打一个西打一个，打出来的客户和没打出来的客户无法在电话名单里统计分类出来，除了没打过的电话名单无法交接。 公司的电话名单必须有如下规范：一个楼盘的电话名单只能打印一份出来，交由市场部经理同意管理，打电话时候从市场部经理处提出，下班时候交由市场部经理保管。（防止电话名单，以及客户通话中了解信息外流）业务员打完名单后需在意向客户名字前表明一个自己的阿拉伯数字代号，并做两份报表，一份为全天客户通话记录报表，一份为当天意向客户报表，意向客户报表交由市场部经理签字后交由行政处入党。这是其一。 这里我想说一个概念，我们所做的销售，不是为销售而销售。销售必须有个主体，即是销售的是什么。促销和活动都不是主体，只是在销售过程中一个手段。并且过多的促销会引起客户的促销疲劳，客户质量下降，还必须尽可能的避开其他公司促销碰车，促销形式内容相识。从客户的角度来说我们所做的一切事情都必须是能让他感觉是有利于他的，对他有用处的，并且要切忌总在一个节点上绕来绕去，今天和他说的是这个，明天还是这个。 上面说的比较抽象，再说我的营销理念和规范之前先举例销售成功的案例，这样比较容易理解。 先说我去年在领御的成功案例： 领御去年的主体楼盘为长城半岛（商品房），南延新苑（法改委单位房），安荣小区（武警工程兵单位房）。在开发楼盘的过程中我们的销售主体为工程和情感上的销售，公司前期根据我的要求，把公司的工艺项目和工艺的好处，以及公司以前发生过的工程问题和解决办法以文本的形式交给我了，在所有楼盘的开发中我们更多的是在做调研。主要调研项目在楼盘周围配套设施，以及城南片区衣食住行等相关东西，还有客户的具体调查分类。 营售的开展： 电话营销：1.保至少每隔3天必须给客户打个电话，每个盘第一次打电话前必须是先发了一个短信，第一次的短信内容多是这样格式：“XXX（比如尊敬的长城半岛城邦）老师，你们好，我是成都家居互助协会参与者领御装饰XXX,在接下来的日子里我将为您提供家居以及XXX楼盘周围的最新资讯，祝你生活开心。第一个电话告知对方自己是谁，在客户楼盘中或者楼盘旁边楼盘工地位子，并反复强调接下来的时间会以短信的形式提供客户资讯。 2. 每天必须发3个短信，基本上每个电话营销人员每天配额为30到60个客户名额。短信必须用手机发。公司每月对业务个人报销100到300的话费。短信的发送时间：中午11点到12点，下午4点半到6点。晚上8点左右。中午和下午的短信内容主要成熟工艺介绍（以领御的工艺为标准）和工程问题以及解决办法，还有工地在做工艺。晚上主要发楼盘周围相关信息：“比如天仁路菜市左侧200米的巷道有个小菜市，比天仁路的菜市菜价低一半 ” “一品天下虾佬圣汤新推出了XXX菜品”。据领御调研小组调查，XXX楼盘周围XXX地方要新开一个XXX超市，xxx幼儿园将于XXX月，日在安荣小区旁边14中开放. 等等内似短信，每条短信后必须写上，我是领御装饰XXX，很高兴和你分享信息，并且强调公司在客户楼盘或者周边楼盘位子。日常的至少每隔3天的电话主要跟客户说工地的进度，特色工艺，以及我们看到的或者在自己公司发生过的工程问题情况，当然这些罪名都会加在别的公司和游击队名上。市场部这些做完以后接下来要做的就是和工程部的一个配合，还有专场的几个活动策划和准备。我们不管在电话里还是在短信里都会强调公司工地随时有人在全程介绍，工程部那边一个工程部经理，一个有股份的项目经理随时在主要工地蹲点，市场部人员应为短信用手机发，也随时在工地。在工地的要求记录工地当天的进度，特殊工艺，以及工程部接待人员给客户介绍的两点特色的东西，第二天早会时候通报公司全体员工知道，等业务员驻扎工地一定时间对工地工艺，特色项目有足够了解认识后，工程部接待人员撤出去其他楼盘接待。周六和周末的时候必须有个主笔设计师在工地现场。 这是领御的日常销售框架，这当中还设计到很多配合，太过繁杂，暂时就不说了。在这种以工程和感情销售的主体下，平时的签单量不少，开展主体活动的邀约基本上能做到最终邀约人数偏差不大，专场活动都呼应似的，一场以签单为目的的优惠活动结束，或者结束后的一周内一定会有另一场以为树立领御工程和服务为标杆的答谢活动，比如说武警水电的楼盘，考虑到其中有300多客户都在西藏等地的项目上，我们的宣传必须由在成都片区的客户拉动，在建军节前半个月搞了专场活动，建军节时候开展了与最可爱的人有约的答谢活动，邀请师军级，调研中了解到的人缘最好的客户，还有签单客户泡温泉，烧烤。有奖装修知识问答，以3户加一个公司员工为一组。用员工拉动气氛，装修知识问答再次树立领御标杆，介绍客户团购价和介绍人工程金返点等项目。 在这种框架下去年领域长城半岛签单9户，基装合同签160余完，南苑新苑签单12户，基装合同210余万，安荣小区签单14户基装合同150余万，再加上优品道等散单，去年领域家装签单基装工程合同金额达723万多，其中公司副总和工程部以及设计师完成的签单达260多万。达成全员营销部门配合。 再拿我们东郡的竞争对手臃典来说，目前臃典在东郡的在建工地具扫楼得的数据在建接近20户，臃点上个月没有做过电话营销，所做的全是行销。他们的工地每天至少有3个在正常开工，开工工地随时开着门，业务经理原来是专门封阳台的，和老板是朋友，很懂工地。他在东郡时基本坐在凉亭刷手机，业务员在工地和小区内四处转，业务员每天去工地第一件事情是去工地像工人和项目经理了解工地情况，接着就小区内转悠，遇见客户了拉去工地，不愿意去工地的也不多做介绍，不要电话，但询问姓名。跟着去看客户房子有没装，没装的记住客户相貌，下次再见到时打个招呼，再邀请去工地。还是不去的也不勉强简单聊聊天了解下情况走开。这样循环不断这做这样的事情，等客户愿意看工地时候业务员打电话给业务经理，业务经理跟着上工地做工地介绍，待客户一起出来时候基本上是三个人把客户夹在中间一路送客户出小区，或者地下听成上。或者邀约去公司。 对比以上情况和成功案例，我们公司要把业绩做起来，首先要把一些弊病去掉，全员配合销售的日常系统要做起来。树立标杆，工地工艺和情感的销售也要逐步的做，要建立这样的销售体系有几个事情必须首先解决。 1.按照现在实行的业务员薪酬待遇在新都高校招聘应届毕业生，网上招聘也只招毕业生。或者以其他调查了的公司薪酬待遇为参照更改待遇办法招聘业务员。 2.市场部规范，电话名单每个楼盘只打印一份，由市场部经理保管，打电话的早上从市场部经理处提取，下班时归档，当天写一份已打电话名单记录，意向客户报表经市场部经理签字，再复印一份到行政处归档。 3.楼盘客户，以及楼盘周边调研，以及竞争对手情况深度调研必须进行，由市场部经理自行安排，每天调研情况归档到市场部经理处，市场部经理每周汇总给总裁，或者存于QQ公司群公共文件处提供公司全员分享 4.市场部销售规范先以领御的销售框架开始做，要求公司提供工程问题以及解决办法汇总。总公司的工艺标准汇总下来后，公司能做到的，尤其是特色的工艺以及工艺好处，市场部必须要一份。 5.以领御销售框架展开的话，短信营销将占销售中一个大的比列，市场部人员适当考虑电话补助，并且市场部人员统一开通短信套餐，在电话营销的同时可以进行行销和调研。 6.工程部：工地上必须要有人在，东郡的工地我去过7次，只有两次工地上有工人，监理没遇见过一次。5个工地钥匙只有两个工地能打开，这个事情向公司反映过几次，到目前为止我也只熟悉两个工地的情况。主要楼盘，比如说东郡工地上几个工地至少也得要两个工地正常施工吧。监理至少在10点左右业务去工地的时候有一个在，交流工地信息，第二天将信息带回市场部分享，也让市场部发短信打电话有个说法。业务员对工程和工艺的了解不是靠室内培训而是一次一次的在工地上和项目