张家港市大学城“信息旅社”营销策划案例.doc

2009年全国高校市场营销大赛题目： 张家港市大学城“信息旅社”营销策划案例 参赛学校 沙洲职业工学院 参赛选手 朱永根 季要坡 付秀明 指导教师 陶融 联系方式 摘 要 从1996年我国正式实行大学生扩招以来，我国大学生的数量逐年递增，截止到2007年，我国在校大学生总人数已达到2374万人，这是一个非常庞大的群体。而到2010年，中国大学生的人数预计将达到3000万，大学生所需求的各类商品或服务市场潜力也将变得越来越大。随着大学生群体的壮大、高等教育收费体制的变化和大学生面临越来越大的就业压力，大学生在课外兼职正成为校园里的普遍现象。 张家港大学城是由张家港市政府出资建设，占地856亩，于2007年9月投入使用。大学城内两校现有全日制本专科生8000余人。我们对大学城学生进行了“张家港市大学城学生兼职情况”抽样调查，调查结果显示，有60%的学生做过或正从事兼职，98%的被调查对象表示如果有合适的岗位愿意从事课余兼职。在大学生巨大的兼职需求下，专业提供大学生兼职信息和通过持续服务提升学生职业素质及职业能力的机构寥寥，而且没有形成稳定和合适的盈利模式。张家港市大学城“信息旅社”成立于2008年11月1日。其目前主要经营三项业务：（1）家教服务信息 ：为社会上需要大学生当作老师单独辅导中小学生的家长所提供，同时在寒暑假开办假期培训班；（2）临促兼职信息：主要是做商场和超市的商品促销活动，以及其它的兼职（场外举牌、电话访问、入户访问、商务礼仪等）；（3）活动信息发布：活动信息发布的最主要形式是发单页。“信息旅社”从成立之初到现在，成功的为50多人提供临促类和活动信息发布类兼职工作，为30多人提供家教工作，会员达到80多人，收入在7000元左右。从“信息旅社“成立至今，我们在张家港大学城学生兼职中介市场占有率已达到10%左右。张家港市大学城“信息旅社”营销策划案的宗旨就是架设学生兼职需求与社会用人需求之间的桥梁，为在校大学生与社会上的企业提供优质的持续的服务，成为学生提高职业素质和职业能力服务的专业性机构，把我们的信息社发展成一个张家港在校大学生与社会上企业之间的人才信息交流平台。目 录一、 前言二、 张家港市大学生兼职信息中介市场分析 （一）张家港大学城学生兼职信息中介市场需求分析 （二）张家港市大学城学生信息中介市场的竞争分析（三）目标市场选择（四）产品定位三、 张家港市大学城“信息旅社”方案的实施（一） “信息旅社”业务组织及实施（二） “信息旅社”的盈利模式分析（三） “信息旅社”促销宣传方案四、 成效评估五、 未来发展目标张家港市大学城“信息旅社”创业设计方案一、前言从1996年我国正式实行大学生扩招以来，我国大学生的数量逐年递增，截止到2007年，我国在校大学生总人数已达到2374万人，这是一个非常庞大的群体。而到2010年，中国大学生的人数预计将稳步达到3000万，大学生所需求的各类商品或服务市场潜力也将变得越来越大。随着大学生群体的壮大、高等教育收费体制的变化和大学生面临越来越大的就业压力，大学生在课外兼职正成为校园里的普遍现象。据中国青年报社会调查中心通过腾讯网教育频道对1649人进行的一项调查显示，73.5的人做过兼职。关于兼职的首要目的，35.6的人认为是锻炼个人能力，34.9的人认为是增加社会经验，25.8的人做兼职是为了赚钱。调查中69.6的人认为兼职可以增强对社会的了解，为今后的工作奠定基础。在大学生巨大的兼职需求下，专业提供大学生兼职信息和通过持续服务提升学生职业素质及职业能力的机构寥寥，而且没有形成稳定和合适的盈利模式。学生兼职岗位的获得往往是随机和偶然的，并不具有相对超前选择性和未来职业规划的一致性。从某种程度上说，大部分学生兼职的首要目的性很难实现，仅仅是充当廉价劳动力获取微不足道劳务报酬。张家港大学城是由张家港市政府出资建设，占地856亩，于2007年9月投入使用。大学城内两校现有全日制本专科生8000余人。我们对大学城学生进行了“张家港市大学城学生兼职情况”抽样调查，调查结果显示，有60%的学生做过或正从事兼职，98%的被调查对象表示如果有合适的岗位愿意从事课余兼职。张家港市位于长江下游南岸，是一座新兴的港口工业城市。全市总面积999平方公里，下辖8个镇1个管理区，户籍人口88.8万。依托雄厚的经济实力，张家港市成为长三角经济发展的生力军，在全国综合实力百强县（市）中名列第三，在全国县域经济基本竞争力排名中并列第一位。当地居民富裕的生活和繁荣的第三产业为大学生从事兼职工作提供了许多机会。张家港市大学城“信息旅社”营销策划案的宗旨就是架设学生兼职需求与社会用人需求之间的桥梁，同时成为为学生提高职业素质和职业能力服务的专业性机构。二、张家港市大学生兼职信息中介市场分析（一） 张家港大学城学生兼职信息中介市场需求分析1、张家港市大学城学生兼职情况概述如前言所述，在张家港大学城所作调查中有60%的学生做过兼职或正在做兼职，另外还有10%的人正在寻找兼职。按此比例推算，在调查时间点上张家港市大学城至少有4800名学生从事过或正在做课余兼职，800名学生正在寻找课余兼职，而大学生兼职的临时性、短期性特点决定着大学生对兼职信息的需求是连续和长期的，其需求汇集的总量是巨大的而且是相对稳定的。从调查中反映，大学生兼职的岗位主要集中在：家教服务、收银员、发广告单页、临时性促销员、婚庆公司司仪、推销员岗位。目前与我们“信息旅社”合作，提供大学生兼职岗位的企业如：九洲家俱城、九州装饰城、市区四大家电连锁企业（保意电器、五星、国美、苏宁）、三大卖场（大润发、欧尚、苏果），这些企业提供的兼职工作岗位正是学生从事除家教服务外的主要兼职工作。目前在张家港大学城内学生兼职中介信息市场较少有人涉足。大学生得到兼职工作信息的渠道和方式也很单一：其主要是由同学或朋友提供兼职信息，或自己去市区寻找。在我们的调查中反映，有50%的学生是通过同学或朋友的介绍得到工作的，很少有人通过信息中介获得兼职岗位。所以说校内的兼职中介信息市场几乎为空白。这也就意味着我们进入这块市场时的阻力不是很大！从学生从事课余兼职的主要目的出发，信息旅社在提供兼职信息的同时，把给大学生提供职场经验和能力的增值服务作为自身生存的根本及社会意义所在。这也是我们未来要发展的目标以及这个市场前景光明的原因所在。2、大学生兼职工作的特点及对大学生素质要求现在我们按需求量来来把这些兼职工作分类大致分为三类：（1） 活动信息发布（发单页）此类工作的特点：市区各大商场、公司搞活动要宣传发单页，此类工作需求兼职学生最多；而且时间连续性很强：几乎每周都有；对兼职人员的要求比较低：纯体力劳动；工资比较低;大学生比较容易接受这样的工作，能够锻炼吃苦耐劳的精神。（2） 临时促销、推销员，保险公司话务员此类工作地特点：市区各大商场、保险公司在平时搞活动和节假日需要促销员、推销员、话务员咨询员，此类工作需求量中等；需要学生做兼职的时间比较固定：节假日（五一、十一、元旦、春节），寒暑假，公司、商场搞活动时；对兼职人员要求比较高：对所要促销品牌知识的了解，语言表达流畅性格外向，反应能力强；工资待遇高而且有提成拿；大学生很乐意做这方面的工作，不仅能够锻炼吃苦耐劳的精神而且能够锻炼语言表达能力和人际交往能力。（3）家教、收银员、活动司仪此类工作的特点：门槛比较高对兼职人员的要求比较高；此类工作的需求量比较少；需要学生做兼职的时间不固定，工作的周期时间性比较强；此类兼职工作的工资很高但兼职人员必须具备专业的素质。（二）张家港市大学城学生信息中介市场的竞争分析大学城学生兼职信息中介市场虽然涉足的人不多，但也是存在一些竞争对手，如：个别品牌的校园代理、学校和学生会提供的一些兼职信息等。1、竞争对手有那些？（1）以个体为主的信息中介（主要是做一个品牌的校园代理） （2）以学校、学生会为主的求职信息介绍 （3）社会上需要大学生做兼职的公司直接到校园里招聘 2、竞争对手的特点（1）不够专业，专注 （2）提供的工作缺乏相对稳定性和持续性（什么时候有什么时候介绍）（3）工作的单一性缺乏选择性以上竞争对手还有一重要特点（优点）是在提供兼职信息和岗位时往往不收取任何费用，它能满足部分学生短期的需求，但对于想长期从事兼职工作的学生需求则很难满足。3、“信息旅社”的竞争优势和以上竞争对手相比，我们的竞争优势是：（1）我们有专业的团队在从事我们认为极具市场价值和社会意义的一项事业。目前“信息旅社”有以下专业部门：临促（兼职）服务部、活动信息服务部、家教信息服务部。（2）由于我们是专业的兼职信息服务机构，当信息汇总聚集后，我们在一年四季的任何时刻都能提供兼职工作，学生兼职的时间持续性和相对稳定性强。（3）我们所能提供的工作种类多，具有较强的选择性，高端、中端、低端兼职岗位都能够提供。（4）我们能够为愿意兼职的同学提供很多增值的服务：培训（成功学）、大学生职业生涯的规划与指导、定期聚会（让所有的会员都有一种归属感）。（三）目标市场选择众所周知，如今社会上有很多中介机构如：房产中介、留学中介、证劵中介、求职中介等，但专业来做大学生兼职市场的中介机构少之又少。大学生是一笔宝贵的资源（基本素质高、责任感强、工资报酬低），如今社会上有许多公司、商场都想得到这笔宝贵资源，愿意与大学生朋友们合作；同时大学生的课余时间也很丰富，他们也想到社会上去施展自己的才华，实现自己的抱负；而更多的大学生想增加社会实践，把兼职当成求职的一次预演；所以我们大学城“信息旅社”旨在做好社会企业与大学城学生朋友们之间的纽带，为双方带来方便快捷的服务，使双方需求得以对接。我们信息社就这样运用而生了。（四）产品定位我们的产品定位是-为张家港在校大学生提供兼职中介信息和对大学生兼职提供持续的增值服务，而且这种服务是优质的温馨的，就像久别的游子回到家的那种亲切，所以我们叫做“信息旅社”。兼职中介信息有：临时促销员、推销员，收银员、话务咨询员、家教等兼职信息。增值服务有：建立会员资料库让他们得到全方位的服务；针对他们的特点给他们提供不同的培训和具有挑战性的兼职岗位；正确引导大学生从学生到职场人的过渡。对于社会上的企业我们要很好的充当中介人和把关人，为企业等提供优秀的、稳定的兼职学生队伍，进而把我们的信息社发展成一个张家港在校大学生与社会上企业之间的人才信息交流平台，为在校大学生与社会上的企业提供优质和持续的服务。三、 张家港市大学城“信息旅社”方案的实施 （一） “信息旅社”业务组织及实施张家港市大学城“信息旅社”成立于2008年11月1日。目前主要经营三项业务：（1）家教服务信息 ：为社会上需要大学生当作老师单独辅导中小学生的家长所提供，同时在寒暑假开办假期培训班；（2）临促（兼职）信息：主要是做商场和超市的商品促销活动，以及其它的兼职（场外举牌、电话访问、入户访问、商务礼仪等）；（3）活动信息发布：信息发布的最主要形式是发单页，所以这块业务主要是发单页。1、家教服务信息业务的组织及实施家教服务信息是我们信息社的最主要业务，我们主要是为张家港市区以及各乡镇的家庭提供大学生家教。在寒暑假和市区的教育培训机构（泛美国际教育中心）合作，利用他们的场地以及其他资源，举办假期培训班，采用的是小班授课的形式。（1） 业务的组织流程：在张家港大学城统一招聘想从事家教工作的同学成为我们的会员。为所招的兼职家教同学建立人力资源库。经全面测试后按照不同的能力分为小学、初中、高中三个不同的级别。对于经测试后不适合做家教的同学建议其从事本信息旅社提供的其他兼职工作。通过大学城信息社家教服务部介绍与客户见面，并签订工作合同书。做好定期的客户回访制度，为下一次的工作做好铺垫给会员发放工资（现金、银联卡）（2） 收费标准所有的会员在入会时必须要交20元的入会费。由信息社提供第一份家教工作时，信息社收取月工资的20%作为服务社收入。若第一份家教工作合同结束，信息社介绍第二份家教工作收取月工资的15%作为服务社收入，以此类推递减直到最后的0%。兼职同学所交费用从会员的工资中扣除。（3） 会员的绩效评估对所工作的会员进行工作绩效的评估，分为三等：优秀、良好、不合格三个标准。优秀的给予奖励。良好的要进行鼓励和培训。不合格的除去会员资格不退会员费。信息社定期进行客户回访，及时了解我们的会员工作情况以及客户的需求。信息社还对会员进行培训，增强会员工作责任心，提高会员工作技巧，不断提高客户满意度。2、临促兼职信息业务的组织及实施这个部门主要是为张家港社会上商场、酒店、婚庆公司以及各品牌代理商提供专业、优质的大学生兼职人员。平时的工作时间主要集中节假日（五一、十一，元旦、春节）和企业进行促销活动时。（1） 业务的组织流程在张家港大学城统一招聘想从事临促类工作的同学成为我们的会员。对所招募会员，根据其个人特点及经历分为不同类别会员。给所有的会员做职场基本素质及要求的培训。通过信息社的介绍开始工作，在工作之前由信息社和外面的客户统一进行项目的培训。工作过程中，信息社对会员工作进行监督管理。根据工作效果及时地调整工作人员，确保兼职人员高效、优质的完成兼职工作。作结束之后及时的给客户电话了解他们的需求和要求。给所从事兼职工作的会员发放工资（现金、银联卡）（2） 收费标准：所有的会员在入会时必须要交20元的入会费。会员第一次工作要交40元的费用，第二次交35元，以后工作以5元每次递减直到0元。所交费用从会员的工资中扣除。（3） 会员的绩效评估对所工作的会员进行工作绩效的评估;分为三等：优秀、良好、不合格三个标准。优秀的给予奖励。良好的要进行鼓励和培训。不合格的除去会员资格不退会员费。3、活动信息发布业务的组织及实施这个部门主要是为社会上各个公司、商场、超市以及个体户在他们搞活动时需要发放单页广告时，我们为他们提供专业的单页发放人员。这类工作的需求很大。而且时间的延续性比较好，几乎在一年四季都有。（1）业务的组织流程在大学城统一的招收想从事此类工作的会员。给会员做关于发放单页的要求和技巧的培训。通过信息社的介绍开始工作。信息社派专职的单页发放带队员保证单页保质保量的发放，并对每个兼职人员进行工作效果的评估，并及时的调整。给所从事兼职工作的会员发放工资（现金、银联卡）（2）收费标准所有的会员在入会时必须要交20元的入会费。信息社按单页的差价（5分钱每份给会员3分每份）或从企业接任务时的80元/天给会员实际60元/天获取收入。（3）会员的绩效评估对所工作的会员进行工作绩效的评估;分为三等：优秀、良好、不合格三个标准。优秀的给予奖励。良好的要进行鼓励和培训。不合格的除去会员资格不退会员费。以上分别是信息旅社三项业务的组织实施流程，虽然会员以从事一项业务入会，但在会员有效期内，可通过相应考核在这三项业务之间适当流动，特别是后两项业务之间。4、业务实施的实际案例姓名：李英明性别：男年级：大一专业：动力工程系入会时间：2008年12月最初入会时，李是一个性格内向的学生，不爱说话，比较害羞，但为人做事比较踏实、认真。所以针对他的特点，信息旅社给他提供的第一份工作是活动信息发布（发单页）。带队员告诉他：发单页的同时试着给顾客讲述一下产品的特点以及公司活动的优惠，这样一方面能够让顾客更加的了解公司的活动，另一方面也让李同学能够多多的开口说话，以此来提高他的语言表达能力并克服他的害羞心理。经过一段时间的工作后，李的语言表达能力有了很大的提高，性格也变得热情大方。信息旅社又给李提供了要求更高的工作：商场里做创维品牌的临时促销员。这种工作不仅要求促销人员语言表达流畅而且要求促销人员了解产品知识并且具备一定推销技巧。在工作之前，信息旅社和商场对李进行了产品知识和推销的培训，李的工作非常的出色，成为创维品牌的长期促销员。我们利用周末的时间给所有的会员进行了职业生涯规划的讲座并帮他们制定职业生涯规划。李的职业生涯规划是：在处理好学习任务的同时，努力参加兼职工作，提高自己的工作能力和扩大自己的人际关系，建立自己的人脉资源。目前李在自己的兼职岗位上做的非常出色，工资也由起初的40元/天提高到现在的80元/天，并且有许多品牌争着要他去工作。（二）“信息旅社”的盈利模式分析我们的盈利模式-会员制下会费收入和与业务量结合的变动收入。会员费收入是信息旅社较为固定的一块收入，它和业务量结合的变动收入是相辅相成的，没有足够的会员很难将业务量提升，没有足够的业务量又很难发展会员。下面就会员制度的优势作具体的分析。1、会员制可以缩短我们兼职信息的下传时间和减少我们的广告成本以及信息传达的范围不广。通过招募会员的形式我们可以很好的把大学城想从事兼职工作的学生有效的组织起来。并在第一时间把兼职工作信息传达到每一位会员。这就避免了像传统模式：有兼职信息了，然后在校园的海报栏里贴招聘广告，这样可能就会有很大的滞后性，甚至会出现招聘广告在贴出后会被好事者撕掉，这样就造成了信息的传达的广度不够。而会员制就可以很好的避免这一点。2、通过会员制度，我们“信息旅社”可以加强和会员之间的联系和方便我们对会员的管理加强会员队伍的建设。 我们会对所有的会员建立会员资料库，我们会把这些会员按照他们想从事不同的工作来做分类。在有兼职工作信息时及时迅速的通知，平时有会员工作会议，通过会员工作会议加强会员队伍自身素质的建设。3、会员的入会门槛很低：只要是在校的大学生并且交20元的入会费就可以了。入会的门槛低这就满足了大量想从事兼职工作的大学生了，这样也为我们的会员招募提供了更加广泛的空间。4、会员制度确立后，我们可对不同类型会员从事不同兼职工作收取不同费用。会员资料进行分类后可以很好的确定我们的收费方式。5、成为我们的会员会有很多的权利。培训（成功学）、大学生职业生涯的规划与指导、定期聚会（让所有的会员都有一种归属感）。而且通过会员制也可以很好的组织这些培训。（三）“信息旅社”促销宣传方案促销宣传主要分两块：张家港市大学城内部的市场宣传和面向张家港市社会上的宣传。1、张家港大学城内的市场宣传方案我们采用的宣传的方式有：（1）办一本期刊大学城信息期刊半个月一期，其主要内容是关于大学生兼职信息的发布和招募会员，能够定期的让大学生朋友们了解我们“信息旅社”的活动动态和提高我们品牌的知名度。（2）单页发放（印刷传单发放到每一个宿舍） ，此种宣传方式最为有效，目标客户的接收率也是最高的。 （3）张贴海报 （贴在学校的宣传栏里），让校园里每时每刻都会有我们的宣传信息 。 （4）赞助学校活动，让更多的学生了解我们的品牌。 （5）定期举办会员聚会，增进会员间感情，利用我们会员的口碑相传去招募更多的会员。（6）品牌价值塑造（“以诚为本，共享丰盛”）。（7）通过张家港校园网（)做宣传，来招募会员，主要针对上网一族，可以在网络上浏览到我们的信息2、面向张家港市社会上的宣传方案（1）家教服务信息：把家教服务资讯以小单页的形式贴到市区的每一个小区；在张家港日报上做广告；通过移动公司短信群发；联合市区知名教育培训机构，通过与他们的合作来扩大知名度与美誉度。（2）临促兼职服务部、活动信息发布部：信息社的业务员寻找需要兼职人员的公司、商场进行邀约，然后谈判以便能够进入这个市场；在张家港日报上做广告；张贴海报;包括公交站台、商场公司的宣传栏。（3）通过张家港校园网（）进行宣传。四、 成效评估从“信息旅社”成立到现在为止，我们各方面的工作都在平稳有效地运行着，并且朝着我们既定的目标奔去。一年来我们各个部门的业务都取得了丰硕的成果：我们共发展了会员80多人，成功的为30名会员提供家教工作，为30多人提供活动信息发布（发单页）工作，且为20多人提供了临促（兼职）工作，张家港大学城“信息旅社”的