成功案例讲述及分析.doc

成功案例讲叙及分析案例一：在一次销售会议上某销售人员就讲这样一个销售案例，有一次他接待了一组客人，客人是一个50岁左右的商人，开始时销售人员急着向客户推销某单元，而跟客户闲聊了解客户的情况，摸清楚客户的底细，原来客户是因为家在闹市区，住了几十年，觉得太吵杂，空气不好，绿地小，到老的时候，想找个地方做运动就行，想改变一下居住环境。销售人员给客户推介了一个单元，并且详细地给客人讲解了一遍，客人都很满意，但是觉得楼价贵，很难接受，无论销售人员怎么推销，客人就是对价格不满意，于是销售人员灵机一动，对客人说，这里的空气太混浊了，不如我们到花园看看，顾客欣然同意，于是销售人员就带顾客走花园，这时候光大花园一期的业主已入住，很多树下都有老人家在乘凉捉棋，令顾客非常高兴，销售人员加以扇动说：“你看，这些都是百年以上的大榕树，你数数总共有多少棵，有空的时候可以跟朋友在大榕树下捉象棋，乘凉跟孙子在这里玩多高兴啊！”顾客过一会儿，就和销售人员签了认购书，还很快地交齐了首期款项。分析：因为销售人员找到了客户心里想要的东西，不失时机地提醒所需的东西是什么，就销售人员和顾客走进花园看、数大榕树的一刹那客户整条防线被击破了。案例二： 有位售楼小姐，一天找到我，说是她有一个大客户，是团体买楼，结果来了一次后，就没有再上门了。她问我怎么办？我告诉她，这种客户你一定要抓住，是公司也是你个人的财神爷。一计不行再来一计，千方百计百计千方的调动一切可能调动的资源。第二天她再来告诉我，说是连那个客户也找不着，打电话去他单位，单位老查问一番，最后说代为转告，谁都知道，这种转告是不会有回音的。她最后摊牌，表示无能为力了。当时我对这售楼员说：“这样吧！这个客户先由我来处理了，等接上头了，你再跟进。”我向她要了客户单位电话后，马上拨通了对方电话，是一位小姐接电话：“您好，请问要哪里？”我回答：“小姐您好，事情是这样的，我是你们单位XXX领导的一个早年的朋友，我们是很要好的同学，结果后来各奔东西，便失去联系了，前不久我刚从一位朋友那儿了解到XXX就在你们单位当领导，你能不能帮我找找他？” 对方说：“请问先生贵姓？我们领导现在不在，您留下电话和姓名，等他回来后我帮您转告。”我回答：“好的，我姓周，我留下手机和传呼，等他回来后，请他尽快与我联系，谢谢您！”放下电话后，那位售楼小姐连忙说：“还是您厉害，这下这位领导会让您给逮住了。”因为她知道我根本就不认识那位顾客。为了挖出他来，我便撒了一个谎。十分钟后，顾客打我的手机了，接通电话后，我说：“你是XXX领导吗？”得到对方肯定的回答后，我忙解释，“首先我向您道歉，请求你的原谅。我并不是您的昔日同学，我是XX花园的工作人员，听说您曾经来我们楼盘看房子，我们有位姓李的小姐接待了您，结果她一直找不着您，老被您的秘书挡驾了，在万般无奈的情况下，我便采起了刚才这种善意的欺骗方式，不这样做我们就找不着您了。请您理解我们的良苦用心。您看了我们楼盘后，可能是对我们楼盘有些不满意，我想请您谈出来，以便我们做进一步的改进。”对方听了后笑了：“我说呢，我怎么也想不起有个姓周的同学，你这招还真灵，让我钻进你们的圈套了。”“再次希望得到您的谅解。”接下来，对方谈了谈对我们楼盘的一些看法，我一一做了记录，最后我说：“如果您方便的话，我想去拜访访一下您，刚才听了您谈的，感觉您对房地产很有见解，我想上门请教。”对方说：“等有时间我再给你电话吧，这些时间我比较忙。”我知道他这也是一种托辞。我把售楼小姐找来：“人已经找到了。他的个人电话也有了，你现在这么做：第一，将他对楼盘的不足拿出一套解决的方法；第二，专门为他们公司度身设计一个购方案；第三，拿出一套买我们楼盘与买其它楼盘的一种优势对比方案；第四，给其额外的优惠；第五，整理一套完整的售楼资料；第六，给其写一封言辞恳切的信。然后亲自将这些东西送到他的办公室，如果他不在，就留给他的秘书转交。完了，如果还不行，一定要想办法将他约出来吃顿饭。好了，你去做吧！”售楼小姐按我的意思一步一步做完了，后来还是费了许多努力，终于将这个大客户拉了回来，一次性成交12套住宅。解剖分析兵不厌诈：巧妙运用善意的谎言，将顾客从背后拉到前台。谎称是其早年的同学，这样能激起对方的同窗情和怀旧情绪，也容易让对方深信不疑。套出对方的意见：以征求的方式，请对方谈谈对楼盘的看法，一是能给对方一种认真踏实做事的好印象，二是可以知道顾客对楼盘有哪些不满，便于下一步有针对性的进行瓦解。上门服务：专门为顾客设计了一个购房方案，从各个角度强化煽动力和说服力。揪住顾客的方法：一、 建立详细的客户档案：将客户的一系列数据（姓名、电话、单位、地址、学历、职位、性格特征、看楼次数等等）记录在案。二、 记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详尽的记录下来，以便掌握客户情况。三、 建立联系管道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有上门拜访，了解客户动态。四、 为客户设计购楼方案：根据客户的情况，设计一个只适合他个人的购楼方案，要有分析，有资料。既能够引起他的重视，又能加深他对售楼人的印象。五、 坚持不懈：客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪，直到他已购楼为止。放弃就是失败。案例分析2我公司代理某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐，在售楼员行为中成为富姐式的人物，身价在百万以上。她的同事们都知道，她之所以取得如此辉煌的成绩，是因为她有一批很不错的朋友，这些朋友帮她带来了不少的客户。让人纳闷的是，陈小姐是湖南人，来广州工作也才一年多的时间，怎么就交上了这么多的好朋友呢？并且这些朋友都是高层次的人物。一次在公司领导询问下，她才透露了个中秘密。她说她在广州没有什么朋友，自从干上售楼这一行以后，她积极的和顾客打交道，凡是她接待过的顾客，她都会努力去与对方保持良好的联系。其中有位顾客后来选择了另一家楼盘，但顾客不知道怎么看楼，她便义务当起了顾客的指导员，很快他们便成了好朋友，最后这位顾客又回过头来买陈小姐的楼盘，并且还向其亲友推荐陈小姐带来了五个朋友，都在陈小姐手上签了单。这人是陈小姐顾客朋友中的其中一个，类似这样的朋友，她还有很多。据她说，在她所接待过的客户中，有80%一直保持联络，其中成为朋友的也高达30%之多。了解到这点，陈小姐之所以能创出良好业绩也就成为很自然的事情了。解剖分析：陈小姐的成功并没有什么特别的法宝，只有一句，真诚的做顾客的朋友。并且在顾客放弃她的楼盘去买别的楼盘时，她不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼指导员，这种豁达的胸怀，恐怕不是一般人所能做到的。让顾客告诉顾客的理论分析：一个楼盘，如果做到了让顾客告诉顾客，至少在两方面已经做得很好：一是楼盘本身的软硬条件好；二是服务达到了一定水平。所以要做到让顾客告诉顾客就要在这两方面努力。任何一个顾客，在到楼盘现场看了楼后，如果发现楼盘质量、设计、环境等等各方面都很好或者售楼人员的素质高服务态度好，回去后，他会自动向其亲朋友好友推介。做营销的人都知道，发展商做一百次广告也抵不上顾客的一句好话。因为顾客与顾客因利益关系是站在同一个立场上的，顾客的话是不会有虚假的。顾客告诉顾客，这是一个不花钱的最为有效的一种广告形式，也是变推销为营销的最佳途径。一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是开发商高层的决策问题，中午阶层的营销管理人员和基层售楼员是很难改变的。那么在楼盘本身无法改变的情况，要想达到让顾客告诉顾客，就应该树立自身的良好形象，形成良好口碑。让顾客告诉顾客的方法：一、 提高售楼人员的素质：对活跃在售楼第一线的售楼员进行素质教育和专业服务培训，建立一套完整的服务体系，规范服务标准。二、 做顾客的朋友：从顾客进门开始，售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备。并且在与顾客接触过程中，自始至终将对方看成是自己远道而来的好朋友，这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的。没有虚情假意，容易引起顾客情感的共鸣。三、 为顾客着想：积极的站在顾客一边，为顾客着想，帮顾客出谋划策。比如在景观的选择上，根据顾客的一些品性提出你的建议。还比如，如果顾客家里有老人，而你卖的楼是多层的，就应该建议顾客尽量选择层数较低的，以方便老人进出。你可以传授一点买楼的基本知识给顾客，只要你站在顾客一边，顾客就会把你看成是自己人。四、 多向顾客问候：顾客看完楼回去，售楼人员要每隔一些时日就给顾客一个问候的电话，与顾客闲侃。最佳的方法是向顾客请教某一问题。比如“我有一个问题一直想不出好的解决方法，通过与您的认识，我发现您是个很有见地的人，您能帮我吗”。这些问题并不一定是您在工作或生活中真正遇到的，您完全可以随时杜撰一个问题来。以请的方式联络，说明你对对方的能力非常欣赏，一个人能遇到欣赏自己的人是人生中一件很愉快的事，只要您这样去做了，相信你们很快会成为好朋友的，顾客还会主动帮你拉客呢！商铺销售个案3我曾经在机场西路某楼盘当销售人员，这是一座连体的综合大楼，首层是商铺，其余部分是住宅，住宅部份价格虽然比周连的楼盘要贵300400元/m2,但由于间格合理，户型适合市场需求，销售得比较理想，可是首层的商铺开卖两个多月，都没有成交出半个单位。主要是因为我们商铺的均价比同路已使用的商铺高出50%以上，所以直接影响了成交，由于长时间没有成交,导致大部份销售人员对商铺失去了信心，对于来了解商铺的顾客都是草草了事，虽然我也曾经失败过数次，但我并没有气馁，我告诉自己说我是一个优秀的销售人员，没有什么问题会把我拦倒，商铺的销售是我最强的一项，前几次的不成功只是我没有充足的理由说服客户，客人不接受只是我没有向他们解释清楚，这里的价值所在。所以不成交的原因是我没有做好准备。于是我花了一周的时间了解附近商铺的租、售价格。对这一区的市政规划进行了多方面的了解，清楚地知道这一区的未来发展。而且我还以一个购买者的身份找出我为什么要买这里的理由。我综合总结了未成交客人对这里商铺好的一面的评价，说服自己对这里的商铺更有信心，终于在2个星期后的一天，由于我每天下班后都要找一段时间来打电话跟踪客户的。所以往往是比别人迟走1小时左右，正是因为这原因我很幸运接待了那位客户，当时我正在打电话给客户，两眼习惯地看着售楼部门外的马路，这时候一辆宝马小轿车缓缓地从售楼部驶过，过了一会儿转了一个圈停在售楼部旁。于是我放下电话走到了车前，车主是一个约45-50岁的中年男子，于是我很有礼貌地说：“先生有什么可以为您效劳的”，那位先生看了看我说：“我路过这里看见有个楼盘，随便看看。你拿份完整的数据给我吧!”客人应充后，就下车和我进了售楼部，他简略地看了看资料后问：“商铺的价钱太贵了。”我很有礼貌地对顾客说：“发展商暂时不太想把商铺售出去。”想大面积地租出去等以后再卖，客人问：“为什么？”我回答说：“您请看对面的白云机场就要搬走，按市政规划那里将会兴建成集娱乐、饮食的，白云新城商住区，是规划中最大商、住新区，再看现在机场西很多用地正在建设成商、住小区。这里的商铺有较大的升值潜力。所以发展商也不太焦急把他卖出去。客人看了看说：“挺有趣，今天我还有些事情要办。这张是我的名片，明天我跟我的合伙人一齐过来，你明天在吗？“我对客人说：“好，我明天恭候您的大架光临呵!”我从名片上了解客人姓崔，是海南岛集团的老总，公司生产经营油柴和装修原材料、化学原料等。于是我晚上回到家，整理了资料作了充分准备。第二天中午11点的时候客人果然和他的合伙人来了。经过了解他的合伙人姓李，是海口市人，崔生原来也是海口人，早期移民香港，现在在海南岛拥有500多人的公司，由于有昨晚的接触，所以今天很快地进入了正题，原来他们想把广州市场打开，因为生意火，所以打算开一间分公司在广州(包括装修公司和自己生产的油柴、建材等销售)觉得新区多新客入住，基本上都要装修，装饰材料，自然也较为好销，所以打算附近买200-300m2的首层地铺，装修公司和门市部都可以兼顾。得到信息之后，我有针对性地把这附近的规划详细地说给客户听，并帮他计算所需费用，到中午的时候，邀请我共聚午餐，然后在机场附近转了几个圈，大概了解了一下市场。下午回到售楼部的时候，顾客已成了我的好朋友了，上于顾客对周边环境较为满意，但觉得价格不应超过28000元/m2，所以让我帮他们明天约领导出来谈价钱，于是便把情况反映了给老总，第三天的早上在我的引导下双方展开了价格的拉锯战，我在中间起到综合作用，顾客3次站起身准备终止谈判都被我挽留住。最后经双方让步，以31000元/m2，顾客购买了216 m2的铺，首期30%分3年免息付款余款，作15年按揭，完满地完成900000的交易。从这次成功销售中使我明白到对成功的信心和总结失败经验，做好充分的市场调查是非常重要的。成功剖析一、对于销售人员来说，无论你是销售房屋或保险之类的东西，都有可能遇到低谷期，那时候你更应该对自己所推销的，商品有坚定的信心，你有多喜欢和相信自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心。你的客户永远二、对楼盘坚定信心与了解从以上这个案，我们可以清楚知道，对于销售人员对于售楼人员来说无论你是销售，房屋或保险之类东西都有可能遇到低谷期，那时候你更应该对自己所推销楼盘的素质或商品的质量有坚定的信心，因为你对自己产品或服务的信心和信心一致性会直接影响你的客户，你有多喜欢自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的影响力。说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对信心，你的客户永远不会比你还要相信你的产品。所以如果你不相信你的产品和服务，你的客户又如何能够相信这些产品和服务呢!所以销售人员必须对你自己的产品和服务抱有100%的信心和兴趣，你才能够把这种影响力传达到你的客户身上。三、准备好一套说词将顾客可能会提的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能做到临阵不乱，有的放矢。四、找出自家楼盘的优势尽可能运用一切途径，综合搜集出自家楼盘的优势，将自家楼盘所且有的一切优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其它方面的不足。让客户帮忙的销售个案4有一次我在佛山销售同济广场的时候，遇到过这样一件事情。有一天我接待了一对夫妇，对我们的楼盘所处的地理位置和服务措施都很满意，价钱都尚可接受本来落订是水到渠成的事情，但无论我怎样花干唇舌都未能令客户下订金，连我这个有多年销售经验主管都有些纳闷，为什么会这样？莫非他们是那种缺乏主见型，对自己的选择，没有信心的人，在我心中有了答案。经验告诉我这类型的客户往往对销售人员所说的话都不会太相信的，怎么办呢？这时候刚好我的一个已成功购买的旧客户带着家人来参观，于是我觉得眼前一亮，救星来了，我故意放开嗓门向旧客问好，他非常高兴和我打招呼，我便招待旧客和家人，坐在我旁边的台凳，并故意问他对于购买楼盘的事情，他都如我所想作出了回答。创造了好的销售势头后，我便加以在新客户面前煽动，再加上旧客户的帮助，终于成功帮助了客人满意地作了决定。成功地把房子销售出去并不代表着终结，与客人保持良好的关系对你以后的销售很多时候会有帮助。成功剖析：一 当顾客处于购买与不购买之间对销售人员所说的东西存有偏见或不信任时，销售人员在机会适当的时候可以让旧客告诉新客。因为顾客与顾客之间存在同理的心理因素，所以顾客更相信的是顾客。二 与顾客比持良好的关系，建立一个健全的客户数据库，因为你不知道会在什么时候需要客户的帮忙。三 让顾客帮忙销售，要做到以下两点：1. 是要与客户建立良好的个人关系，不能临时甩小聪明，以择选成功购买者为佳。2. 楼盘本身的软硬条件要具有质素，因为顾客与顾客因利益相同的关系会站在同一个立场上，顾客的话是不会有虚假的。现场销售技巧个案5通常一个全新楼盘开始时都是比较好销售，那是因为新开盘发售的楼盘，发展商考虑到做好销售势头，在价格上都适当的让利而且户形选择多，楼层好，客户也有种心理就是贪新鲜。所以新楼盘开始都是比较好卖的。但尾盘就比较难销售。当然如果销售方法得当，也是可以把尾盘卖好的。有一次我公司代理的汇俊园，尾盘遇到了较大的销售阻力。很多时候由于找不到心目中理想的户形转身就走了。有些来电咨询的客户，听说没有自己所关心的户型，也很快地挂电话了。于是经过了售楼部人员的讨论想出了一个行之有效的方法。现在我就举一个成功的个案出来吧！有一天我接到了一组客户是一个中年女士，看了楼盘的资料后就选取了一套面积是60.5m2的二房一厅住宅，问我是否还有得出售，但当时情况是这种面积和户型早已销售一空，如果我说早认购完了，顾客肯定转头就走，于是我对那位女士说：“有，还有一套”。并且热情地接待了她，女客户询问了约30分钟，指着那套户型图说：“我想要这套房子”。我满口答应，从抽屉里找出合同，准备与客户签约，这时我的拍搭走过来说“刚才我签了一份合同，是X栋X楼X号的。”我惊讶地说：“啊！你卖了这一套房，这位女士想买。”你的客户不是说老总为他留了套68m2和一套单身的公寓18m2的打通了。如果不是觉得68 m2的面积不够住，其实68 m2的户型更好。我跟着说：“68 m2的暂时没有出售吧！”我拍搭回答说：“是的。”于是我对女顾客说：“68 m2的户型比刚才选的户型更好，但是只有1套我帮你打个电话给老总请示一下，看是否可以卖，好吗？”客户不假思索地答应了，于是我当着客户装作打电话给老总，其实是打电话给另一个同事，经再三争取才对客户舒了一口气说：“老总同意了，可以卖了，但要马上交定金。”客户一听马上就答应交定金。成功剖析一 善意的欺骗，为的是让客房早下决心，帮助客户买到理想的房子二 要抓住客户的购买心理，如果当客户问我有没有她想要的户型，我说卖光了。客户肯定转头就走了。所以留住客户首先要留住他们的心，让他有个希望，等客户被你所感染，然后。再加上事有准备的“演戏”那就事半功倍了。三 通常一般顾客听到是老总为某人特别预留的房子或者是XX保留单位，给顾客的感觉就会觉得一定是好单位，只要顾客是对楼盘有意，而面积、价格和自己想要的相差不大都会愿意购买保留单位。销售个案6我在万芳园工作的时候，有一位女销售员叫李嘉慧，在售楼部要算好的资历最浅，只有三个月的时间，可是她人很机灵，善于察颜观色，特别是善于在电话里与客户沟通。其它同事曾暗暗地帮她算了一条数，她接电话成功销售出房子是近乎60%，换言之10个电话客有6个都会成功认购，而一般销售人员接电话成交的只有1530%左右，铃响的时间她接了电话，电话里咨询楼盘的是一名男顾客。“李嘉慧”仔细地帮顾客介绍了楼盘的卖点，当顾客了解了楼盘基本概况的时，她就问客人贵姓，顾客说姓“刘”，李嘉慧说：“是不是刘德华的刘啊”。顾客说：“是啊！”“嘉慧”听见答复后说：“你有没有刘德华那么帅啊。”未等顾客回答她就紧跟着说：“唔，虽然没有看见您的样子，但声音比刘德华好听多了。”顾客说：“你的样子像不像王菲啊！”嘉慧笑着回答说：“你过来看看便知道了。”经过一段时间的沟通，很快，李嘉慧使和客户约定了时间来售楼部看房子了。当客户来到售楼部的时候，和电话里判若两人，当嘉慧递上名片给客户的时候，姓刘的客户只接过名片，略略看了李嘉慧一眼，冷陌地说：“你就是李小姐啊！”然后半天没有吭声。李嘉慧心想，虽然电话有讲有笑，但看样子这种男人是属于比较固执的成功人士，骨子里有一种准都瞧不起的傲气，对这类型的男人，不如再直接给他一顶高帽子戴戴，就像在电话里一样，打定主意后，嘉慧对顾客说：“做大生意的看你的气质都知道了。”顾客一听，脸上实时泛起了笑容，对着嘉慧笑了笑说：“你的声音比王菲的歌还好卡片上写着XX公司总经理刘XX，嘉慧看了卡片后说：“刘总，我的眼力不错吧！”成功的男人身上都有一种无形的气质的，而且声音是比较平和的。和您聊天真高兴，变这样，顾客被嘉慧的语言所感染了，很高兴地认购了套房子。成功剖析：一 有一些时候电话咨询的客人比来询的客房还有诚意的，因为有些来访的客户可能是为了自宾的装修方案来售楼部参观样板房或者是过路随便看看了，但电话咨询客基本都是看了楼盘的广告或拿了数据有一定兴趣才会打电话咨询的。（同行除外）二 通过电话沟通，客户来看楼会有目的性，而销售人员和顾客间也有了一定的了解，跳过了僵局的开场白，有利于促销。三 能够快速地进入主题，了解客户的特点投其所好，利用顾客喜欢被赞美的特性，主动出击，打破僵局。异地遇知音的销售方法7前段日子我曾在大连，负责协助公司同事销售管理大连某楼盘，当时我负责管理其中一组的销售人员，在短暂的一周里我和她们建立了良好的工作关系。记得一天一位新入职的销售人员刘燕，跑过来对我说，她接待了一位客户，比较有诚意，但她没有经验，不知如何叫客人落订，并告诉我，这组客户是小舅与姐夫的关系，听口音，出钱购买的是南方人，叫我过去帮忙。于是我便和刘燕一齐过去和客人洽谈，果然，有一位是南方人，而且是说粤语的，首先我并没有急着建议客户落订购买，虽然我知道当时刘燕是比较焦急地希望，顾客落订，这是每个新销售人员都会有的毛病。我的做法是先和说粤语的顾客拉家常，因为语言一致，所以他对我很快就有了信任。原来他太太是大连人，他是香港人，夫妻俩住在香港，想买一套住宅给岳父岳母住，有什么事回大连也有个落脚点。两位老人家对这个楼盘都较为满意，但是，他还时放心不下。因为他在深圳某楼盘买了一套住宅已经与5、6年了都未能入住，而且发展商架构的房地产公司是当时比较有名气的公司，结果令他损失不非，所以下不定决心，当时我了解情况后，首选向他阐述了前几年，可能有部份无良发展商钻了法律的空隙，但随着国家的房地产法律不断完善。现在，合同上更多是保持业主的权效力，并举了几例子给他听，并告诉他这个楼盘的发展商实力是无可非议的发展商，并真诚地告诉他，大家都是南方人，出门在外，大家都是自己人，有个照应。客人也非常高兴地和我聊天，但到落订的时候客人却说没有带钱，并准备回家商量一下，叫我昼帮他留住。我诚恳地对顾客说：“我会尽量为你留住，大家自己人没有所谓。”同是时我告诉客户说：“这套单位就剩下这么一间了，如果别组的销售人员有顾客买，我也不能叫人家不卖吧！不瞒您，我在房地产工作了这么多年，说实话，我还真佩服您的眼光，这套房子挺好的，您下了订，如果觉得有什么问题，或者需要换单位元您来找我，我一定给您个满意的答复。”再加上刘燕在一边附和，客户二话没说就订了。成功剖析：一 了解客的心结所在，站在客户立场多为顾客着想，并找出相关的结例，说服客户让你安心。二 营造出专业人士的形象，让定户觉得有安全感、三 利用语言上的优势与顾客做朋友，并让他知道，自始至终将对方看成是故乡人和自已远道面来的好朋友，这样做的好处是容易引起顾客心不在焉的共鸣。先入为主独一无二的销售案例8我很多时候会听见销售人员整天埋怨，自己所卖的间格不好，措施也不够完善而价格还要比别家的楼盘贵，怎么卖啊！他们整天以别家的要盘好，来为自己销售业绩不好找借口，但从不考虑如何才能抓住客户的心理，反败为胜为自己曾取得好的销售业线。试问如果每个楼盘都如他们所想既便宜、措施又齐备，方方面面都非常出色。那样，要销售人员干什么，其实他们之所以失败，很大程度上是没有抓住客户的购买心理。我在销售上就时常和顾客打心理战而得到订单的。即使是很难对付的客户也必然有他的弱点。这里我举出一个我成功的例子为证。一天来了一对夫妻看楼，正好轮到我接待，我看见夫妻俩一起来，知道这客户是比较有诚意，但同样我也知道难度较在在，通常来说，夫妻俩一起来，比一个人来的顾客更难对付，因为夫妻俩什么都会商量，其中一方忽略的地方，另一方会补充。此外夫妻看楼的，最喜欢做比较，拿该楼盘与其它楼盘做对比，所以难对付。但另一方面夫妻一道看楼，如果销售人员能抓住他们的心理，加以煽动就可以收到事半功倍的效果，因为很多时候顾客最终没有落定的借口都是说回家，两夫妻商量才做决定。对付此类夫妻档看楼顾客一定要吃透他们的心态。我走上前去与顾客打招呼，并将顾客引到洽谈台前坐下，落座后，我便对夫妻说：“请问您对我们的楼盘有所了解吗？如果不了解的话，我为您讲解一下。如果有所了解，我们欢迎您进行对比，将我们的楼盘与其它楼盘作个比较，这样您就更容易发现我们楼盘的优势在哪里，俗话说。不怕不识货，就怕货比货。”结果顾