儿童影楼门市选片须知.doc

一、门市人员选片前须知：1、热情有礼，永保笑容，是提升自我业绩的不二法门：门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。这才是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。2、选片是一个门市人员综合实力的体现：在门市所有的工作中，选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节，此阶段门市人员不但要引导客人消费，为客人做好设计，同时又要注意应付客人的抱怨，小气的伺候。此时门市人员的压力较大，因为选片进行的顺利，不旦客人会非常满意，通常还会额外加洗较高的金额，也就是我们通常所说的二次消费或后期消费；而选片进行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时甚至会在大堂内大吵大闹，影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。有竞争才会有压力，有比较才会有鉴别。没有困难，门市人员又怎么能脱颖而出，进而赢得上级的信任呢。有理想、有上进心的门市人员，现在就是你大显身手的大好时机。3、选片时也要开心门：我们不能想象，门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩。最好是由预约的门市人员亲自给客人选片，但在影楼运作的实际情况中，往往有时不能做到。所以当其它门市人员上前为客人选片时，注意想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。门市人员为客人选片，第一步同样是要先打开客人的心扉，让客人了解你、信任你，你说的话客人才会听进去。否则你说再多的话，客人也会说：行，行，我们自己看着吧！4、选片那天是客人抱怨爆发的一天：据影楼的统计，选片是客人抱怨爆发的一天，主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。同时要注意，要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。5、引导消费：对不同的客人表现不同的服务客人分为五不同的类型，针对不同类型的客人，门市人员的服务方法也应该有所不同：大A客：有钱大户，性格豪爽，出手大方，懂得花钱。 门市人员的服务方法：热情招呼，多拍多选。A客：随和可亲，尊重专家， 还算有钱，引导消费。门市人员的服务方法：把握心态，可以多多赞美。OK客：一般客户，要求不多，较无主见，重视品质。 门市人员的服务方法：热情有礼，敬业精神。C客：自以为是，以一索十，贪于小惠，自我主义。门市人员的服务方法：小心服务，注意沟通。大C客：斤斤计较，要求特多，吝啬角毛，自视清高。 门市人员的服务方法：红色警报，全体小心。6、门市要用大气、霸气来凸现不同：客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，而对门市人员的尊重程度就差一些。这是实际的情况，没有太好的办法让客人一上来就对门市人员非常的尊重，除非客人具有良好的教养。想想我们到酒店的时候对服务人员的态度，或许可以平衡一些。但这一切并非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内，让客人感觉到自己是一个非同凡响的人，而萌生敬意。这要求门市人员既要有大气的一面、又要有霸气的一面，这中间的火候如何把握，就看每个人的理解了。特别是霸气，运用得好，客人觉得你比较有权威；运用得不好，客人会觉得你比较没礼貌。7、门市分接单组和选片组，会更专业，更容易提升业绩。规模大一些的影楼，门市人员会分为接单组和选片组，这样更容易发挥每个人的特长，使每个门市人员做有针对性的训练，同时也更利于业绩考评。8、接待选片客人的各个不同的阶段：1、商情阶段：在商言商，客气有礼：2、客情阶段：赞美对方，微笑，渐入佳境；3、友情阶段：站在对方的立场上来聊；4、同情阶段：最后一搏，注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。9、客人入门后的三个阶段：1、比较期；2、冷静思考期；3、冲动期。门市人员要注意：从比较期导入到冲动期，要迅速，在冷静思考期的时间要尽量缩短。10、与其让客人影响我们，不如让我们影响客人。客人三教九流，什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响，就不配称是一个优秀的门市人员。我们门市人员的工作就是接待客人，为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们，不如我们用积极的心态来影响客人。门市人员自从业之初就要树立这个观念。 门市接单成功术*只要你能，你就能把握每一次机会。不轻言放弃。细心、用心、有心*一、 客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容、五官、头发、服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。（主控全场才是优质门市）二、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。三、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕“只会让自己错失良机。四、先建立彼此好感，“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。让客人先觉得你不错，才可运用出“同情心”让客人接受你。五、门市接单，磨的愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。六、客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可运用条件交换说，直接切入“价位、赠品”或其它要求。七、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。八、“专心”唯有专心的面对每一个客人，言语交集，保持“问、答”方式，才有更佳机会。容易放弃只有浪费时间，下一对客人并不见得比现在这一对好，切记！九、有空闲时，立刻亲