经典沙盘讲解思路(2012.2).doc

经典沙盘讲解思路一、 接待前奏：（1）与客户打招呼：您好，过来看看房子？（2）询问：之前来过吗？谁接待的？（确认第一接待人）（3）填写来访登记：明确几个问题：客户的姓名、电话（如客户留的固话，告知客户最好再留个手机号码，如有活动公司一般以短信的形式通知对方，避免活动的时候通知不到他）、从事的职业、家庭住址、大体意向、认知渠道等。（4）在与客户洽谈的过程中需要更进一步了解的问题：他现在从事什么行业？看过哪些楼盘？看商业还是看住宅？他最关注的问题是什么？(地段、价格、交房时间、付款方式、周边环境、周边配套、小区内部环境及配套)总投资额大约多少？（也可根据客户的资金投入情况，帮客户选择更适合他的房源）。关键点：微笑、热情、专业、坦诚，让客户感觉到翰林茗苑的置业顾问是高素质的、有修养的。二、 项目整体介绍：（1）项目具体介绍：下面我给您详细的介绍一下我们项目的具体情况：（用指示灯或手势给客户在沙盘上做更详细的讲解）。我们的项目位于解放路与安顺街交口北行200米路东的位置。项目北面至建设路，该项目是泊头唯一的集商业、休闲、购物与居住享受为一体的高端社区。总占地100亩，规划建筑面积21万平米，其中商业为2.4万平米，住宅为16.8万平米，附属配套3.5万平米。在泊头市政府规划中，翰林茗苑地处的区域被确定为市政府重点规划的建设区域，这一区域将成为城市未来发展的新商圈。（2）未来的发展趋势： 翰林茗苑是泊头市唯一的集商业与住宅完美结合的地标性社区。安顺街与建设路的交口将来城市规划为大型、时尚商圈，已经列入政府规划。这一商圈，定位于时尚、高端、衣食住行全方面的商业区，超过信誉楼、泊信的影响力（停车更方便、繁华而不乱、轻松休闲购物），而翰林茗苑是整个新商圈的主体，位于未来城市发展的核心地段。泊头是国务院批准的又一个重点发展的城市，这是2011年12月，刚批准的。此次规划的批准，意味着泊头已经搭上了“高速列车”。我们投资一定要跟着国家的政策和方向投资。远得不说，单说离我们泊头最近的黄骅，在2007年以前黄骅在没有划为渤海新区的时候城市规划和建设都不太发达，国务院把黄骅划为渤海新区以后，黄驸城市的道路、城市的规划、大型企业的招商引资等使得在短短几年的时间内，飞速变化。三、您是想看住宅还是商业？（一）住宅：（思路）1、地段2、规模3、配套4、同类楼盘对比分析(对其它楼盘做到心中有数)5、户型的分析6、发现客户关注点，找出翰林茗苑与其适应的特点，无限放大7、细节讲述：如户型的优势分析、客户问到项目的相关数据等一定要用肯定的语气回答。如遇项目数据不清楚的情况，不要盲目的回答客户，可告之客户这个我得跟工程上再具体核实一下，再答复您。您看买房也是个大事，我得对您负责任不是嘛！ 或告知客户：这个还不有确定。8、市场简单分析：尤其对于住宅而言，现在人们有一部分客户在持币观望：现在很多人持币观望，其实这个时候投资是最好的时候。举例说明：2008年金融危机的时候，部分小开发商为了快速度回笼资金，少量存量房低价放手，如果您在那个时候投资，您就抓住了机会，事实证明，2009年短短几个月的时间，房价又飞涨。房价不会有大的起伏的。因为有成本管着呢，您想一想，哪个开发商也不会赔着钱去卖房，开发商的底价是不低于开发成本。否则的话没人去做开发了。如果真是那样的话，房价还会涨，为什么这么讲呢，可开发的楼盘少了，供给少了，供需关系决定了房价还是会涨的。现在国家出台的一系列的政策，是在抑制一部分炒房的人，并不是在打压房地产行业。对于政府而言，他们也不希望房价下降，因为政府大部分的税收都来自于房地产。 各地方政府也会台出一系列的政策来稳定房地产市场。 二三线城市房价还是不断在上涨，而且现在购房肯定会升值。如翰林茗苑现在的房子均价在4400左右。工资的上涨永远赶不上房价的上涨。2000年房价一平米才600多块钱，人们喊着太贵了，涨到1000多的时候人们喊贵，最终房价慢慢地涨到了2000、3000、4000元/平米。人们永远会喊着房价太贵了。如有刚性需求或给儿女置备房产，宜早不宜晚。从通货膨胀的角度来说：钱是在不断贬值的。现在通货膨胀太严重了，不单单是中国，国外也是一样。物价在不断的飞涨。生活必须品在涨，油价在涨，房子也是商品，只不过是大宗商品，它也在涨。远得不说，20年以前，万元户，非常的了不得。可是现在呢，百万元户、千万元户也不在少数。您手里现在的几十万块钱，如果放在银行，那其实就是在缩水。试想一想，如果20年钱的万元户，把1万元钱存入银行，按当时和现行的利率来算，它的收入是多少呢？这是显而易见的。一定给客户讲透，给客户造成紧张感和压力感。（二）商业（思路）看客户是投资还是自营1、 地段：地处核心地段，未来发展、繁华新商圈，让客户眼前展现繁华商圈的景象。2、 规模：3、 管理：五统一，六保障，体现由志业的运营管理公司来经营市场，形成火爆的铂金商街。 4、 根据客户自营或投资的意向，让客户选择区域，业态介绍5、 针对区域进行投资分析、收益分析6、 收益只是一点，重要的是稀缺、独一无二，将来升值潜力无限。投资旺铺，即刻赚百万。数钱数到手发软，轻松做甩手掌柜。7、 针对自营的客户让他看到项目的商机。投资的客户让他看来市场未来的发展，愿意把钱投到铂金商街。我们的广告语：买服装来铂金商街、休闲、娱乐来铂金商街。吃、喝、玩、乐、购，请来铂金商街。5、投资、经营两不误在谈判的过程中与客户成为朋友，搭成共识。抓住机会赞美客户。没有哪个客户不愿意听奉承的话。请记住，赞美、赞美再赞美。在讲解时一定要做到专业：尤其买商铺的客户，他们在生意场上摸爬滚打，经历的事情比我们多得多，这个时候就要体现出我们的专业水准。把项目讲解到位、给客户讲市场的规划以及市场后续的发展前景、给客户讲投资回报率。四、住宅说辞：（具体说辞）（一）大品牌，大开发商，质量值得信赖项目是由沧州农房城建房地产开发有限公司开发建设的。沧州农房城建房地产开发有限公司成立于1984年，是沧州区域商品房开发建设最早的企业。公司成立28年来，始终坚持“建设精品小区，造福沧州人民”的企业理念，先后开发建设了“团结住宅小区”、“欣怡商住区”、“铁西商住区”、“欣欣家园”、“馨泰花园”等多个项目，累计开发建设达150万平方米，是沧州实力最雄厚的房地产开发企业之一。先后荣获“中国农房系统八强”、“河北省消费者信得过开发商”、“河北省房地产开发综合实力四十强”、“区长特别奖”、“区域贡献一等奖”等多项荣誉，得到省级、国家级的表彰。看我们的牌匾，有原国务院副总理田纪云、国务院副秘书长、国家信访局局长王学军、河北省委副书记、河北省副省长的题词。沧州农房城建房地产开发有限公司在建筑质量上精益求精，严把质量关，力争把翰林茗苑打造成经得起时间检验，经得起风霜岁月的百年建筑，高品质社区，让客户住的安心、放心。（二）优越地段，独一无二 翰林茗苑地处泊头市的核心地段，出则繁华，入则宁静。泊头市政府规划中已经明确表明城市发展的重心向安顺街这边转移（也就是咱们翰林茗苑地处的位置）。未来，这一地块将成为泊头的商业中心、经济文化中心、休闲娱乐中心，区域发展前景广阔。我们是泊头唯一的一个商住结合的大型高端社区。同等地段，同等价位，同等质量的小区，除翰林茗苑外，不会再出现第二个。（三）配套最齐全，生活最便利翰林茗苑项目周边配套齐全，是泊头唯一的集商业、休闲、购物与居住享受于一体的高端社区。商业规划2.4万平米，融合餐饮、娱乐、服装、家居、电器等多种业态。翰林茗苑所做的一切都是为了更好的服务业主，让业主能够享受高品质的住宅小区，打造5分钟生活圈。学校：泊头师范、光明小学、师范中学、四中交通：2路、7路购物：铂金商街2.4万平米商业中心，泊头首座集衣、食、游、购一站式体验的大型商业步行街。（四）社区交通规划项目的交通道路充分考虑居住的安全性和舒适性，采用人车分流的规划理念，保证业主的出行安全。项目四周是机动车的行驶道路，机动车进入小区之后可以直接进入地下停车场或者驶入地上车位，不会影响业主的散步、休闲、娱乐等正常活动，提升项目的居住品质。地下车位的出入口一共有三个，分别在2#、5#、8#旁，车位比例是按户设计，达到1:1。这是目前为止，泊头唯一的一个车位比例达到1:1的小区。大元首府是平均两家用一个车位。（五）园林景观绿化我们这个小区非常注重园林景观绿化，多年来一直努力为业主营造家住公园的居住感受。在我们这个小区里，您可以充分享受到春有百花，秋有月，夏有凉风，冬有雪的舒适。社区里的步行道路两侧均是经过严格考虑精心设计的绿化带，社区中又建设不同的主题园林组团。小区的中心绿化、宅前绿化、组团绿化都是您茶余饭后休闲散步的好去处。园中有儿童游乐场、水景长廊、健身活动广场、老年休闲广场。我们的社区建设目标就是以建造大规模现代化健康型社区为根本，将生态、人文、居住文化有机的融入园林景观，打造生机盎然，绿意满怀的生活乐园，让您开窗即可见景，户户有景，景景不同。 （六）细节讲述（我们的优势）：（1）规模1、 泊头规模最大：小区占地100亩，规划建设11栋高层，为泊头有史以来开发建设面积最大的小区。2、 泊头建筑最高：11栋高层均为30层高层，大元首府最高为26层，上河城最高为25层，水钢琴最高为24层。3、 泊头最大的商、住结合小区：本小区有2.4万平米商业，商业配套最齐全。（2）环境1、 超高绿化率：小区绿化率近50%（35%），夏日，绿树成荫，鸟语花香，生活舒适惬意。2、 注重景观的营造：小区有观景长廊、儿童游乐场、老年休闲广场。每个景观组团之间互相配合，美不胜收。3、 小区闹中取静，居住条件佳，适宜居住。而大元处于交通的主干道旁，车辆嘈杂，污染严重。4、 小区设有喷泉等水景。水是财富的象征，有水之地，人杰地灵，财源滚滚。（3）配套1、 小区配套齐全，生活方便2、 学校：第四实验中学、泊头师范教育资源云集，助跑孩子明天。3、 医院：市医院、诊所方便就医，解决看病难的问题4、 商业：泊头最大、最齐全的集餐饮、娱乐、休闲、购物于一体的大型步行商业街5、 交通：小区门口即有公交站，2路、7路公交直达火车站6、 物业服务：聘请专业的物业公司，进行封闭式管理，提供贴心的物业。采用24小时保安巡逻、楼宇对讲、电子智能报警、远程监控等系统，保证您的人身财产安全。物业公司还配备专业的园林绿化、养护工作人员，保证好花常开，绿树常在。（4）其他1、 小区地处城市核心位置，升值潜力大，转手方便，投资收益大。2、 小区为泊头唯一的一个商住结合的高端社区，在小区里住是身份、地位和品位的象征。3、 小区的外立面考究、漂亮。采用高级防水涂料、外墙保温、隔热。4、 小区为框架结构，抗震能力强。5、 住宅统一施工、统一交房，这是开发商实力的体现，也保证业主居住的舒适度。6、 户型：动静分离，时尚前卫。面积从82平米到139平米都有，能够满足不同层次的置业需求。139平米的户型赠送观景庭院。124平米、96平米均为双阳台设计。阳台上有上下水。7、 楼间距较大，横向间距、纵向间距均不低于40米，其中1#、3#间距为47米，5#距离围墙62米。8、 电梯直接进入地下停车场，方便有车业主上下楼。9、 市政统一供暖，让您过温暖寒冬。10、小区公摊面积比较小，面积使用率高。我们都是2梯3户或者2梯4户，而大元是2梯2户，公摊面积大。（5）户型的优势分析：对各各户型的优势分析：1号楼户型：优势：就一个单元，横向的抗伸缩性比较好。139平米：（1）赠送观景平台96平米：3号楼户型：（搞清楚每个单元的户型所在位置）121平米：124平米127平米：6号楼户型：98平米97平米：82平米：96平米：根据客户的家庭成员、投资金额、客户的实际需求，帮其选择适合客户的房源。在推房源的过程中，给其1、2个房源选择，最多不得超过3个。五、谈单建议（一）摸清客户的真实意图对于所有的来访客户，第一时间要摸清客户的真实意图。是真想买房子还是仅仅过来看看。不管是买与不买，一定要做到专业、热情、给客户深入讲解我们的项目。您只要步入我们售楼部，我们就会为您做专业的服务。他现在不买不代表以后不买。客户的需求和想法是可以转变的。（专业商场里对进门的客户都会礼貌对待，不管您买是不买）。坚决禁止挑客户，怠慢客户。如：客户说，您这房子太贵了，哪的房子才3000多块钱。绝对禁止的说法是：那你去那个项目上买吧！这等于把客户向外推。一定要用专业的知识、项目的优势去说服客户。即使客户不买也不能怠慢客户。您可以讲：这个价位在我们这里是绝对不可能的。给其讲成本、配套、地段、小区规模等。或告之客户您再考虑考虑，您什么时候考虑好了，您再定。 或告之客户，如果您不着急买房子的话，您以再等等看！如果您看好我们的楼盘，单单只是价格的原因不能下定。您可以随时关注我们的楼盘。我们项目上一旦有活动，一定会通知您的！对于真正想买房子，讨价还价的客户，如何应对？如：你们的房子太贵了，某个项目现在才多少钱？ 给客户分析：（1）有些楼盘做的广告非常吸引人，3600元起价，到售楼部具体了解才知道，是顶层或是朝向位置户型不好的房源。（2）给客户分析我们项目的优势，在客户最关注的问题点上，做更详细的描绘和分析，让他感觉到我们的项目是最适合他的。（3）价格比别的楼盘相对高一些，肯定有他的道理。（4）买房子不要单看他的价位。一定要考虑到产品。大钱都花了，还在乎那100、200吗？我宁愿多花点有限的钱，也愿意买个称心如意的好房子。哪个楼层更好啊？（这也是客户最常提及到的问题）低楼层：中间层：高层：每个楼层都有它的优势，还是要看您个人的喜好。在与客户谈判的过程中，最终的目的是要了解客户所关注的点在哪里把他关注的点，在我们项目上无限扩大。有时候客户买房，可能就是项目的某一个点打动了客户，使其下定。假如客户真想买房子，他一定会了解周边的项目，如上河城、大元首府、水钢琴。对这些项目的优、劣势我们也一定要做到心中有数。所以，在摸清客户的真实意图后，要帮助客户在各个项目之间做取舍。（二）树立翰林茗苑的品牌意识，让客户认可项目可以从地段、户型、价位、配套、景观、物业服务等方面说服客户，解决客户所关心的问题。在说服的过程中，应该把本项目的优点最大化，把项目的品牌树立起来，让客户认可项目。（帮客户选房，也是在帮他解决问题的过程）。补充：*购物心理：购物心理其实是一种物超所值的心理。只要让客户感觉值，他就会掏腰包。30块钱的T恤和300块钱的T恤有什么区别呢？300块钱的T恤，买的不仅是产品，更是品牌。（三）认可项目与认可人同等重要当客户在两个项目或者几个项目之间权衡，犹豫不决，无法取舍的时候，项目在客户心目中的第一印象，尤其是置业顾问在客户心目中的位置就凸显出来。人都是感情动物，客户也不例外。客户的感情天平偏向于哪边，他最终就会选择哪里！铂金商街销售说辞 您好！是第一次过来看房吗？您怎么称呼？ 您请看这边的沙盘，这是我们铂金商街的一个整体规划，方位与实际方位是一致的，整个商业项目占地20亩，主要由11个区组成，三条主题商业街，总建面2.4万平米，面积从29平米至2600平米都有，属框架剪力墙结构。铂金商街在安顺街以东（老天伦集团），是市政府规划的一个重要商业区，打造的是泊头首家集餐饮、娱乐、休闲、购物于一体的商业步行街，全部为临街商铺。由于泊头近几年的经济发展非常迅速，泊头市人口结构和人民生活都发生了巨大的变化，但是随之的生活配套商业设施和档次满足不了泊头经济的迅猛发展。信誉楼生意非常火爆，但是它只是满足了人们的基本日常生活，并不能满足人们对餐饮、休闲、娱乐的需求。我们铂金商街就是为了填补这一空白，建设一个极具商业氛围又有景观配套的一个以餐饮娱乐休闲购物为主题的商业步行街。另外我们铂金商街设了300多个停车位，为高端消费群体消费购物、娱乐享受提供便利。另外内街设计了很多喷泉、水景以及休息的长廊和座椅，吸引消费者驻足，延长消费时间，创造更多的消费机会。临安顺街的5栋商业主要是以餐饮娱乐休闲为主的商业街铺，另外辅以一些衍生业态例如连锁超市、电器、服装配饰、美容美发等。铂金商街也是我们泊头唯一的休闲、娱乐的游玩胜地，这里规划设有大型KTV、健身房、棋牌室、台球厅、美容按摩房、儿童游乐园等。是您休闲放松的好去处，同时也可以带着孩子来儿童游乐园玩耍，尽享天伦之乐，是亲朋好友逢年过节、家有喜事的首选之地。目前商业区处于项目咨询和招商阶段，（天津的易买得超市（K区）和苏宁电器（L区）为我们的意向入驻商户），餐饮类的有中餐馆也有西餐馆，中餐洽谈的有全聚德烤鸭、大娘水饺、百岁鱼、小肥羊等知名餐饮企业，西餐的例如好伦哥、韩式烤肉、日本的味千面等与我处正在洽谈。我们也在从北京的三里屯引入一些特色酒吧，同时也在和一些茶馆、咖啡厅正在洽谈。茶馆有：江南茶社、老舍茶馆等；咖啡厅有：上岛咖啡、蓝湾咖啡等。这个招商工作刚刚开始，以后会有越来越多的外地知名企业加入。因为商业区北侧一直到裕华路段东侧是政府近期拆迁的对象，以后规划的全是商业区，到时建设路两侧的饭店和安顺街两侧的饭店都要搬迁，但是现在他们都有自己的固定客源，所以如果要搬迁选址最好是在周边不远的地方再选一个最佳位置，而我们商业区是离这里最近的区域，所以现在很多商户都有往这边搬迁的打算，也在跟我们这洽谈。你看现在的德府美食利用我们这次机会在这开了店，生意很好，每天吃饭的人几乎都满座，这边交通方便，人流量也大。而里面内街三层的DEF区为我们商业区的品牌专卖区，主要是一些特定消费品，D区为时尚家居区，E区为服饰区，F区为时尚箱包区。整个商业区以后会由统一的运营管理公司来管理，进行统一的市场管理和招商、经营。尤其是DEF区是有8%的返租的，也就是说商业需要一个养市期，一般为1-3年，这三年一般租金很低，但是我们有运营公司来给您培育市场，为了免除您的担心我们按8%的返租直接返给您三年的租金，每年租金合4万，三年12万，直接一次性返给您，然后这三年期间我们把您的商铺交给运营公司来进行管理，三年到期后如果您自己想做也可以，或者交给运营管理公司也可以。随着这个市场的越来越成熟，以及泊头经济的发展，人们会越来越注重生活品质，对餐饮、娱乐、休闲的要求也会越来越高。铂金商街就是顺应着泊头经济的发展而诞生的，投资铂金商街也就是投资泊头未来的商业发展。我们泊头的经济发展是越来越快，越来越好的，我们铂金商街也是一样的。您看，给您介绍完以后，您对这边大概有个了解了吧，那么您是打算投资还是自己经营。具体细节讲解： 三、本项目商业步行街的说辞：（去推商业，着重从哪几个方面去描绘市场）去推商业，一定要把市场的氛围烘托出来，有客户讲，我们的价格相对周边的市场要高。高一定有他的道理和原因。（1）从地段上讲：（地段的优势得天独厚）商铺投资一定要选择有发展前景的商圈。每一个城市都有自己的商业坐标，比如北京的王府井、上海的南京路、深圳的老街。它们都是城市中古老的中心商圈，无论世事如何变迁、商圈如何更替，这里的商铺始终都在乐呵呵地赚钱。该项目南临解放路，北临建设咱，西临安顺街，地处泊头市人流车流量最大的解放路与安顺路交口处。我们吸收的是两条路的客流量和人流量。周边辐射信誉楼商圈，客流量人流量大，地处商业的核心地带。此商业项目必将成为泊头商业的又一大商业亮点。投资商业首先要考虑的是地段。开发商在拿地的过程中也会考虑到这个问题，地段在核发商圈的辐射范围。您买房子考虑风险，开发商也会考虑到风险问题的。因为商业的地价会比住宅的地价要高。这们好地段的商业，开发商也会自持一部分，目的就是为了收取更大的收益，商铺后续的可续性的租金，也是非常可观。（2）从投资规模上讲：特色商业步行街是泊市政府的重点建设工程，开发商投资数亿元的资金去打造该条商业街。同时该项目也是本市目前规模最大的商业步行街。（3）从经营管理上讲：我们的经营管理模式非常灵活，满足了各种人群的需求。有自营区、有非自营区。 针对D、E、F区域我们采用统一经营、统一管理的模式，在招商组市的过程中我们采取还会一定的优惠政策去吸引国内外的一些知名品牌和大量有经验的自营户来入驻市场，来打造整个市场，通过他们的带动缩短了整个市场的培育期，拉动了整个市场的火爆。商街的发展前景非常广阔。（4）从商业类型上讲：商业的类型和形式多种多样，供投资和经营者选择的余地比较大。有独立的门脸，有内街独立的店铺。其中店铺的形式也多种多样，有为投资者量身打造的售后反租形式的独立店铺，还有为投资者和自用商户考虑的沿街独立店铺。只要您是投资者就一定能够在这里找到适合您的商铺。2 |, v4 D) f9 + T+ 1 、（5）从业态上讲：我们的商业步行街内分布的业态齐全： 分布了多种业态，如餐饮、家居、电子、电器、化妆品、娱乐等等，在这里你可以买到你所需要的任何东西。我们倡导的是“购物、休闲、娱乐”一体化的服务，也就是“一站购齐”的理念，而这一点，目前泊头市面上林林总总的各种店铺、商场都没法满足。且我们已经吸引了一些大型商家入驻该商业，带动了商业的人气和市场的租金。 沟通中了解客户是投资还是自营。针对投资型客户可以根据他的总投资额度、商业步行街统一的业态划分，来选择1、2、3层适合客户的铺位。一定要熟悉了解各各区域的业态划分：ABC为自主经营区，如烟酒批发、瓜果蔬菜等；D区以家居类为主，主要经营以精品家私、精品软性家居、品牌家居，具体是：一层主要经营品牌：床上用品、四件套，精品家私，如水晶家纺，富安娜，梦天姿等等，二层为灯具、饰品类，三层杂货类，如窗帘、布衣广场、沙发用品、日用品、洁具用品等等；E区主要经营以服饰为主，一层精品服饰，如海澜之家、利郎，李宁，劲霸、新郎、贵人鸟，二层时尚类，日韩女装、休闲男士、情侣服饰、女士化妆品区：玉情儿、唐狮等品牌，三层主要经营美丽童装、内衣、流行配饰；F区主要经营以鞋帽、箱包为主，一层品牌鞋，达芙妮、星期六、接吻猫、蜘蛛王、红蜻蜓、等，二层大众休闲时尚鞋类，各品牌凉鞋、休闲鞋、布鞋、拖鞋等等，三层箱包类如：男士包、女式包、旅行包、品牌以阿玛尼、啄木鸟、金利来、登喜路为主。延安顺街部分定位为动区，距离住宅区较远，不会影响业主的生活，K区预留排烟、排污管道，为餐饮娱乐行业的引入创造条件，消费对餐饮的需求旺盛，本项目业主、周边社区、企业事业单位满足商务洽谈等，迫切需要综合型的餐饮来弥补市场空白，是本项目主力店。G区（不卖）招商经营主力电器，在这个主题的运做中，会结合当地的购买力，引进如苏宁电器，国美电器，海尔电器、联想等一些知名大众化品牌，目的是提高项目的亲和力，烘托人气，打造真正的一站式购物环境。H区为大型量贩式卡拉OK，定位思路是打造泊头市首个高档娱乐休闲集中场所，如美容美发连锁企业、量贩式卡拉OK（好乐迪、米乐星）；L区：综合楼（超市），结合当地的购买力，引进知名的大型超市及专业主题连锁企业，如：家家福超市，365.24超市等一些结合当地购买力的专题性主力店，该板块的运营可租可售灵活的把握市场已租为先，三层为健身馆，如超越健身，带动整个市场的人流，烘托商业氛围。形成真正的餐饮、娱乐、休闲一条街，与内部的主题商业特色街有很大的区别。而且独立店面的面积相对较小，适合多种人集资经营，也可以自由组合分割，适应性较强，加上本区域是泊头市的政治经济中心、商业中心，周边遍布着市委、市人大、日报社等企事业单位，黄金地段无法复制，因此该项目将成为本市规模最大、标准最高、商业氛围最浓厚的新兴商圈，便捷的交通、旺盛的人流为商铺的繁荣和美好未来提供充分的保障。（6）从投资回报上讲：（计算多少年能收回成本，按现在租金计算后30年的租金，给投资者描绘一个美好的蓝图）。（7）品牌拉动：无论你投资的是临街的商铺，还是我们步行街中的内铺，我们都可以为您提供大型的品牌商家入驻市场的承诺。我们是一家专业的物业管理公司，原来一直在做商业的经营运作、招商组市，但是每个公司的经营模式和运作的方式都有所不同，也不是所有的品牌都适合这个市场，所以我们在筛选适合我们市场的中高端客户，这样有了大型商家的进入，带动了整个商业步街商的整体租金水平。（8）商铺的稀缺性：纯商业区内的店铺租售容易、投资收益明显、回收年限相对短所以倍受青睐和追捧。但是前期价格高，负担重，使一部分人很犹豫。不过现在国内很多城市纯商业区的店铺都为二手或三手店铺，一手店铺非常稀缺，所以一手店铺仍具备足够的升值空间。（9）该商业步行街的特点：特色商街特色商业步行街非常注重购物环境的设计，该项目的商业区做到了处处有景观。步行街的描绘：该商业步行街全长170米，宽15米，南北为两个小区的主入口。小区的主出入口分别由音乐喷泉和水系组成。道路中央有绿色的植被和供人们休息的长椅。步行街道路两旁由木制拱形桥连接而成，形成了处处有通道，交通四通八达。为人们购物提供了方便。该商业步行街打造的是一条集餐饮、购物、娱乐、休闲为一体的步行商业街, 为人们提供了购物、娱乐、休闲的好去处。（10）从商业的抗跌性：国家出台的二套房首付和利率提高的楼市政策，使得住宅的投资门槛越来越高，诸多投资客纷纷撤离楼市。在本轮严厉的房地产新政之下，房地产资产中的泡沫成分必将被消灭，但是商业地产将具有抗跌性。 新政来临，众多在新政前准备入市的投资者猝然收手，持币观望情绪浓厚。新政对住宅投资影响较大，但是对商业地产影响却有限，这也从一个侧面反映了商业地产投资具有很大的发展前景。据调查，商业地产的投资收益率、投资回报率也明显高于普通住宅。投资者们当然对商业地产投资更情有独钟。（11）门前停车场：餐饮、娱乐业对商铺周围停车位的供应有很高的要求。有业内人士称，近几年来餐饮企业在开新店选铺时最为看中的就是停车是否方便，面积是否充足，因为这直接牵涉到后续经营，影响不小。而我们的停车场满足了大量购物者的需求。这一点也是其它商业项目所无法比拟的。（12）现有的销售状况：特色商业街已部分开盘，销售量达到了60%，（给客户造成一种紧张的氛围）ABC区几乎被抢购一空，应投资者的要求，我们将则期推出其它的商铺，以满足客户的需求。此项目特色的商业步行街，掀起了泊头楼市新的商铺投资热。)开发商会自持一部分商铺目的：第一，增加投资者的信心，第二，商铺后续的可续性的租金，非常可观。商 业 部 分一、（D、E、F区域售后反租部分）产权式商铺投资的优势 五大统一：统一规划、统一招商、统一经营、统一管理、统一宣传、统一形象统一规划：吸引目标客户 一个成功经营的商业必须考虑经营主题及与之相适应的业态来种组合及楼层分布，考虑主力店与次主力店、品牌专卖店等组合业态的统一与互补。物色鲜明的经营主题及合同的来态组合及空间布局，可有效吸引并消费人流。这也是商业“稳场”与“旺场”的基础。开发商拿地前都做请专业的运管理公司做过详细的市场调研，商业的体量做多大，如何规划该商业步行街。这也是我们商铺能卖得如此好的原因。统一招商：确保商业品质 统一招商有几个重要意义：一是可有效避免商场内的同质化经营，保障各业态店、业种店的竞争及凸显商品特色，二是可控制入驻商家及业种的品牌度，保证招商质量，三是可控制招商进度，并进行适时的调整。尤其是在商街试营业或开发后的一个时间段内行行二次招商，进一步筛选及调整入驻商户，最终达成预期的业态业种及商家组合。这是实现“满场”与“稳场”的重要手段。统一经营：营造商业特色统一经营：是准确的商业定位及业态规划价值体现的重要手段。统一的经营理念及经营推广策略，是营造商业特色、稳定商户、吸引消费者的利器。统一经营还是营运商实现商业经营价值、最终促进“五赢”的唯一途径，是“稳场”与“旺场”的保障。统一管理、统一服务：专业、科学、有效的管理，是维护商业经营秩序、稳定经营商户、优化卖场服务、提升商业形象及塑造商业品牌的重要一环，先进的管理手段能促进“稳场”与“旺场”。统一服务包括统一的商户结算、统一的行政管理服务、统一的物业管理服务统一宣传推广：市场在运作过程中，也会做一些广告投入，去大力宣传咱们的市场知名度，同时在市场经营运作过程中也会像商场一样配合商家搞一些促销活动，来吸引人气统一形象：商业中心是一个拥有明确经营主题形象和品牌形象企业。通过的主题形象创造最佳的招商吸引力。经营主题：年经时尚的购物商街具体讲：（1）它省去了投资者出租的风险和收取租金的麻烦，对于纯投资客来说，可得到极大的便利。 (市场的培育期内经营管理公司已一次性把租金返给投资者)（2）它免去了商铺出租期间对于物业各项管理所需花费的精力，经营管理公司具备对物业进行规范管理的能力，可以确保物业出租期间的安全及业主的各项利益。 （商户在经营过程中，经营管理公司对工商、税务、市场管理费等各种税务统一进行征收，节省了商户的时间和精力）（3）它确保了市场运作初期的业主利益。因委托经营合同签订时，一次性付给投资者3年的的固定回报条款，使业主回避了市场形成初期较大的经营风险。 （我们公司统一招商、统一经营、统一管理，把成熟的市场交给客户）（4）统一经营具备对经营业态、整体形象、商家组合的有利控制，有利于实现商业物业的整体竞争力，促进物业与租金的长期增值。（市场在运作过程中，也会做一些广告投入，去大力宣传咱们的市场知名度，同时在市场经营运作过程中也会像商场一样配合商家搞一些促销活动，来吸引人气）（5）本开发商在沧州是很有实力的开发商，购买大开发商开发的商铺投资有保障，开发商为市场做三年的培育期，您购买的商铺在三年内已经返24%的回报。三年后政策相对灵活，你也可选择让公司代您经营管理，也可以自己出租或经营。（6）市场的需求：开发商的理念非常的先进，我们在沧州开发的某个小区开发先建大型的景观，后建产品。这次开发泊头最大的商业步行街也是抓住了市场的空白点。我们在泊头投资近10个亿开发的项目，一定在拿地的前后就做了周密的市场调研，对商业市场有需求，需求多少，我们都有严格的把控。二、临街商铺与步行街商铺的区别1、临街商铺的特征（1）& a& u( ?! |6 C9 H作为临街商铺，一般这些商铺各自独立设点，互不干预，很难形成一定的规模效应。消费对象是周边固定的消费群，消费目的单一，从业态分布来讲，比较分散，不能形成聚合效应，由于没有的统一的管理，很难形成业态互补的经营格局。（这种独立的门脸都是自己招租，比如有做化妆品的，有做五金的，有做家电的，很大难形成规模效应，通常像这商铺在市场的发展成熟过程中会自发的形成一种业态。比如投资者在商铺出租过程中，互不商量，但最终形成了我们看的小吃一条街、五金一条街等等）。这需要时间的培育。而铂金商街的沿街门脸有专业的业态划分，缩短了业态形成的时间。（2）另一方面临街门脸可以独立经营不受整个市场的影响。经营起来不受各种政策形式的限制。2、步行街商铺的特征1 M4 B9 h2 R- C5 f: : Z1 S. D（1）作为步行街商铺，他依附于步行街两侧，店铺装修风格各异，这里既有较好的购物消费环境，又能满足人们在消费的同时还可以体验这里时尚的休闲、娱乐空间。（如步行街的南北主入口设有景观喷泉，你在这种环境下购物是一种享受，购物累了的时候你可以坐在长椅上休息。步行街两侧还设有拱形木桥通向D、E、F区的各各入口，交通四通达八达，购物非常方便）5 t9 Y- V( y3 b, Y! _- M. P（2）步行街的业态定位为复合业态，这里集娱乐、餐饮、健身、购物等于一体，如果在这里消费，可以享受一站式的服务，即在购物的同时可以在这里享受美食、健身 、娱乐、旅游等活动。这可以极大的带动消费者前来消费，并能够起到良好的聚集效应。2 4 * b（3）由于这里的商铺各具特色，又互不影响，即彼此竞争，同时又相互带动，这种经营格局客观上既促进了经营者提高自身经营管理水平，同时又使经营者提高了经营效益。在这样的步行街里很容易形成品牌效应，就像上海的南京路、北京的王府井、沈阳的中街一样。（多提及知名的商业步行街，我们做的是泊头最大的商业步行街，无论从规模还是产品上讲都是泊头的领行者）. U1 z- v2 V! （4）在步行街经营，可以享受这里提供的国际化的物业管理服务和为经营者提供的良好经营环境，这就解决了经营者的后顾之忧。如果是单一的临街商铺则很难形成统一的管理模式。在市场的运作过程中，经营管理公司（几大统一）统一规划、统一招商、统一宣传推广、统一形象、统一服务、统一经营、统一管理，对工商、税务、统一进行征收，同时根据市场经营状况还会进行一定的优惠政策。但临街商铺因为是独立的所以在优惠政策上几乎没有。5 N/ |* w. F) a* E- |4 e（5）步行街内通过品牌加盟，庄家托市，不仅可以带动中小经营者提高经营管理水平，同时还可起到聚客效应，从而带动整个步行街的旺盛的人气，形成浓厚的商业氛围，给投资和经营者带来的丰厚的利润。我们开发的商业步行街在泊头是独一无二的，有临街门脸、有特色的商业步街，在泊头没有一家公司能够做到如此的商业与住宅的完美结合。四、步行街内有几个出入口？每层只设有两个出入口 ，可以聚集更多的人气，使每一个来商场的人都能够处处转到，且总楼层也不高，均为三层。五、商铺投资的目的：购买商业用房的目的大致分为三类：（1）一类是用以出租或转手出售赚取收益。投资者可以一次性付款或按揭贷款的形式支付房款，用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款。（2）另一类是作为资金保值并升值的手段。考虑到通货膨胀、货币贬值、利息低等问题，银行储蓄收益少;而股票、债券、期货市场摇摆不定;纯住宅投资回报低，而商铺投资的魅力就在于它的长期性和稳定性。您购买的商铺可以为您养老，可以为您的子孙后代提供丰厚的利润。（3）此外，有相当一部分自营性质的经营商，为店铺的保值和业务的长期发展而选择购买店铺的策略。尤其是在中心商圈的店铺更受他们青睐，比如设立形象店、旗舰店，展示企业实力、提升企业形象，从而进行品牌传播。而我们的店面处在市中心的位置与信誉楼商圈也仅百米之遥。六、商铺投资，何时出手最划算?一般来讲，开发商都会采取预售的形式进行销售。预售也就是期房，此时的价格是相对实惠的，这时购买比较划算。但是必须综合考察开发商的实力和建设周期，因为签署合同后，购买者就要开始还款，而此时尚无法经营或出租，有一段时间是没有收益的。随着工程进度逐渐加快，开发商一般都会涨价。尤其是中心商圈内的店铺，因为正式营业后前景广阔，开发商是“皇帝的女儿不愁嫁”，到这个时候再购买，付出的就更多。看准项目前景，及时出手，抢先一步往往能占尽先机。七、如何为客户选择铺位位置？目前很多商铺投资者往往都陷入一个误区：过分讲究商铺的位置也就是通常所说的“地脚”。（1）实际上，一个成熟的休闲购物中心，地脚已经逐渐被淡化。因为有足够优越的购物环境、有效疏导人流的室内步行街，所有的店铺都已经成为一个整体，关键就在于自己的经营特色是否能吸引住人。（2）当然，室内步行街交叉处、主入口处共享空间的店铺因为先天条件好，每一个逛商场的人都会经过，所以更受追捧，但是相对价格会更高，所以选择时也必须全面权衡。 （3） 现在买东西都是货比三家，并非第一间商铺的经营者最赚钱。只要店面做的足够吸引客户，经营者有经验，他们赚到了钱，才会长期租赁该店面，投资者才会有收益。从租售比方面来做比较，第一间或前几间相对过高的价格，需要几年的时间才能与之吃平。租售比并非最高。市场火了，哪一家都是好铺子。比如石家庄太和电子城，每一间铺位的租金相差不多，有大的市场价格做对比。商户经营者有赚钱的有赔钱的，关键还是看经营者有无经验。八、招商先行，现在已与多家合作单位达成了合作意向。商铺投资非常讲究“群羊效应”，也就是看主力店。一般来说，经过多年发展、有成熟商业运作经验的商界巨头进驻，都会带来旺盛的人流。在招商过程中前三年，我们在招商政策和经营管理方面，为经营者提供了一定的优惠政策。保证他们长期入驻市场，同时也促进了为市场的早日成熟。我们提供的是“一站购齐”的消费模式，最讲究的是业态覆盖，因为只有提供全面的物品，消费者才会长时间停留，而小店铺的业主则可完全分享这些巨头们的成熟经验，更重要的是可以分享人气。九、 三层商铺如何去推？（1） 从业态要求上讲：很多客户觉得三层商铺利用率低，可以把出租的对象告之客户。我们现有的租户要求租赁三层的店面。如三层可以做网吧、药店、歌厅、餐饮、服装等很多种业态，而单一层的店铺根本无法满足租赁户的需求。尤其是一些品牌主力店面，如三星、TCL他们的商家在入驻市场的时候对店面的面积要求都非常大。你买了以后，我们可以帮你立刻出租出去。（2） 从商户装修投入上讲：每个租赁户会根据自己店面的需求去自己装修，尤其是三层的商铺他们投入的装修费用更多，对他们来说，这也是一笔不小的费用，所以他们一般都要求租赁时间能够长期、稳定，一般一签合同就是三年以上，这在另一方面也保证了租户的收益。（3） 从投资回报上去计算：商铺的投资年限一般在8-12年为宜。而我们的商铺在10年左右就能够收回成本。30年以后的房租都是您的，您投资的可能是100多万、200万左右，可是您计算一下，30年以后的租金是几千万，投资收益率是很高的。（4） 从通货膨胀上去讲：只有买商铺是最增值、保值的。（5） 公司利益与商户共存亡：我们的商铺会进行一部分预留来自己经营，（如：G区域公司只招商，不对外进行出售）。开发商一部分原因基于保证客户的利益，与投资户共同去培育市场，三年的时间去培育一个市场已经足够了。我们会采取一些促销和先进的招商理念。然而开发商把前三年的租金回报给客户。在商铺的管理过程中公司有专门的物业管理公司，在三年后公司还可以继续为你出租，你也可以来自己经营，以实现更大的利润。 开发商不全部出售还其余另一个原因：市场火了，租金收率也是一笔长期的收益。您投入的越多，回报的也越多。（6） 从使用功能上讲：三层的店铺使用空间上更大，利用起来更方便。很多经营者更愿意去租赁三层的店面，这样的店面更能够吸引大型的品牌商家进驻。同时您的租金收益也更高了。（7） 开发商有实力。访项目的开发商在沧州是最具实力的开发商。沧州农房城建房地产先后开发过团结小区”、“欣怡商住区”、“铁西商住区”、“欣欣家园”、“馨泰花园”，无形中也为客户提供了保障。您购买我们公司的商铺同有任何的风险，可以保证您零风险。十、多种商业种类，如何根据客户的需求去推？1、独立门店优势：) 9 h/ Mm f （1）本项目除了具有市场的集散功能外，还具有独立的店面，其中，部分将专门预留排烟、排污管道，为餐饮、娱乐行业的引入创造条件，以便形成真正的餐饮、娱乐、休闲一条街，与内部的主题商品特色街有很大的区别。（2）而且独立店面的面积相对较小，适合多种人投资、经营，也可以自由组合分割，适应性较强。2、商业内街的优势：（1） 商业内街主要的优势在于，可以分层出售，各各区域都有不同的划分，且开发公司负责经营管理，保证投资者的利益。 （2）面积划分合理：商业内街中店铺的面积比较小，投资风险较小。（3）是一个独立的店面，比大型的商场经营起来风险要小的多。大型的商场一般都不是独立的店面。商场中的经营管理公司根据需要自己来划分，没有投资户自己独立的店面，在铺位的划分上有一定的难度。（4）独立的店面比较好经营管理。你可以自己出租也可以让开发商代你经营管理，您也可以考虑自己经营。只要您店钱的经营符合我们的业态划分就可以。泊信商厦是一家商场他操作不太成功的原因主要是因为经营管理的问题。（5）可以自由分割，经营者可以根据自己的需要选择一间或几间店铺。（6）必须严格按照我公司的业态划分来进行经营。一个市场必须有精准的市场定位。我们的项目在业态划分上，符合市场的需求，如服装（有童装、有成装）、鞋帽、餐饮、娱乐、休闲，囊括了方方面面，只要你需要的，几乎在这里都能够选到。我们力求打造成石家庄的“天元名品”，成为一条为年轻时尚一族休闲购物的娱乐场所。十一、我们与信誉楼不同？我们与信誉楼的经营管理模式不一样。信誉楼是一个大型的商场，整个商场是统一来进行经营管理的。只对外招商，对商户收取租赁费和管理费用，不对外出售，这和泊信的经营模式一样。这就面临一个问题，那就是经营管理的问题。经营管理的好坏直接关系到商场的生死命脉。（如：业态必须符合市场的要求，品牌商家必须严格按照商场的业态划分去经营；另一方面租金方面一般都定的比较死。）我们的商业街中的商铺：全面是独立的店面。（1） 经营模式比较灵活，投资者可以自用也可以投资，满足了人们的投资和置业的要求。（2） 我们在招商的过程中，品牌商家可以根据自己的需要来选择店面。租金和优惠政策方面也比较的灵活，不受商场各种条条框框的制约。（3） 我们的业态是复合型的业态。集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体。 你可以在信誉楼购物，但您却享受不到那你的美食和HAPPY的娱乐设施。（4） 独立的店面受整个市场的影响比较小。十二、我司的招商组市策略：我司在特色商街启动阶段采取“放水养鱼”、“品牌拉动、庄家托市”、“房租高开低收”、“品牌共赢”战略等。( N5 XA/ A: C; ? lz& P1放水养鱼：$ w1 E3 e( J2 Y; y) d 就是在市场启动初期，开发商、投资者通过系列的优惠政策先把经营户、消费者吸引过来，通过大量经营户的入驻来启动市场，在市场起来后再收取他们合理的租金和物业管理费用，市场启动阶段，或采取了免一年租金，免一年物业管理费，免半年工商税费等优惠政策，通过减免以上税费，缩短了招商的时间。3 2品牌拉动、庄家托市： # q2 |( / r 4 h( o) e! r无论是专业市场还是步行街，在市场启动阶段经营者很多都持观望态度，如何让