婚介交友网站的商业模式的觉察.doc

_婚恋网站的商业模式的觉察三句话概括婚恋网站的商业模式的现状大而不强，肥而不实，家当丰厚，每天可以流点血迷茫和无力是没有基于脚踏实地的努力，战术创新无法突破战略创新的格局网络的本质就是虚拟中构建的现实和现实构建的虚拟，没有实现阴阳互补强大的市场容量，不要发晕，吃多少，怎么吃，吃多久才是关键中的本质2008年CNNIC（中国互联网信息中心）发布的调查显示，在现有的2.1亿中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。iResearch艾瑞咨询今年4月推出的2007-2008中国网络交友行业研究报告显示，2007年我国网络婚恋交友用户规模已经达到2250多万人，多数网站用户规模已经突破千万大关；2007年整体网络交友市场规模达到0.5亿人民币，预计到2008年，我国网络婚恋交友市场将达到3亿元。2004-2006年中国网上婚介市场规模分别为0.2亿人民币、0.7亿人民币、1.8亿人民币，年均复合增长率近100%相比，2007-2011年间网络交友的年增长率的预期为35%左右。新模式、新思考：模仿后的阵通，没有突破核心竞争力国内各个婚恋网站在商业模式上的模仿有创新的一面，但万变不离“M”和“eHarmony”这两位海外鼻祖的拳法从交友匹配模式来看，世纪佳缘、珍爱网采用主要分为搜索制和百合网、嫁我网推荐制。婚恋网站核心的盈利模式主要包括：线上增值服务（包括会员收费）、线下互动活动、广告。具体到表现形式多种多样，比如收费方式可以分为收年费、收月费；会员方式可以分为“分级制”和“统一制”；线下活动可以分为“收费”相亲会、“相亲店”等形式。另外，为了开拓多元盈利模式，世纪佳缘等网站正计划介入婚庆活动。婚恋网站到现在有十年的发展还没有实现赢利，包括珍爱网、世纪佳缘、百合网、嫁我网在内的国内婚恋网站都尚未实现盈利。行业精英的分析1 世纪佳缘：婚恋交友螳螂在前，婚庆产业麻雀在后。盈利模式：十元到百元不等的网络增值服务收费，线下活动入场费100元。特色：五星级身份信用制度，线上倾心传情，线下活动搭桥挑战：设想进入婚庆行业，世纪佳缘能整合到多少婚庆机构？ 世纪佳缘核心竞争力何在？吸引会员？身份真实！是创业的出发点也是立足点世纪佳缘它的基本业务是为线上和线下为注册会员提供以婚恋交友相关的各项服务。主要采用“注册、搜索、发信息、约会”模式，即填写详细个人资料成为会员后，世纪佳缘将资料整理成数据库，按地区、性别、年龄、收入等关键词为会员提供搜索服务。注册时，要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员的信任。” 线上线下双管齐下世纪佳缘目前的主要盈利模式采取了为会员线上提供增值服务、线下组织会员收费活动来维持收益。世纪佳缘推出了线上增值服务。增值服务主要有首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务、约会1+1等，这些都需要付费。线下即现实组织会员互动活动也成为世纪佳缘运营模式中的另一关键环节。线下活动是让参与会员直接面对面交流，只需要半天时间，可以见到上百位异性会员，节省时间和金钱，提高了择偶的效率。商业广告的缔造联手婚庆产业 商业广告包括线上网络广告、线下广告。由于有1500万注册会员、每月20亿PV流量，世纪佳缘本身就是一个广告宣传平台，再加上其会员群体多为中青年消费主力军，不少广告商都看中了精准广告投入方式，推动了广告的盈利方式。如何有效整合婚介婚庆两种产业正是我们目前在探索的盈利模式，结果如何还是未知数，有待时间验证。 2、嫁我网：集中力量以 “推荐”为主攻盈利模式：“真爱推荐”网络用户每月20元，手机用户每月16元特色：与国内栏目名人，手打造“真爱推荐”心理测试系统。挑战：如何增多线下活动扩大声势？如何有效利用现有会员资源突破盈利渠道？由于成立时间相对较短，嫁我网目前仍停留在探索线上盈利阶段，主要以网上增值服务“真爱推荐”拳头产品，吸引会员并收取费用，地面活动及商业广告为其盈利辅助项目。 创新“一站式超市模式”嫁我网经过市场调查分析推出了超市式经营概念，即全力打造婚恋交友市场的“全概念”，实现“网络+无线+地面活动”三位一体。在这三条主线中，尤以网络增值服务中的“一站式超市”最有特色。嫁我网在网站里开发了一套共计14款产品的收费服务，称为“一站式超市”，为有特殊需求的会员提供增值服务。如智能搜索、会员博客、邮件等，真爱测试、无线通、点歌传情、赠送玫瑰等。任何会员登录网站都不需购买门票，而是免费注册后自主选择所需要的服务。主打“真爱推荐”是收获的季节，不过，收获季节仍未来临。嫁我网同国内某著名大学共同开发了一套心理测试工具真爱心理测试，经过不断改良设计，它演变成为了现在的“真爱推荐”，也是如今嫁我网的收入核心项目。3、珍爱网:选定一条路走到底盈利模式：1999元的爱情年费特色：网络海量甄选+电话红娘特约服务挑战：红娘的服务是电话打出来的吗，客户能够接受这样的服务方式？珍爱网最为独特的是“网络甄选+电话红娘”的中介服务，网站有推荐引擎来筛选匹配对象，然后通过珍爱网总部的CallCenter电话客服中心的红娘（目前珍爱网共有100多名电话红娘）提供服务，而人工方式主要是解决三方面问题，一是营销对方的优点，因为毕竟不是所有的人都是俊男靓女，能让人一见钟情；二是代为询问一些尴尬问题，比如女性不好意思问对方经济状况，红娘可能会在与男方交谈的过程中，巧妙而出其不意地提到；三是在约会之后，对男女两方两边问题进行反馈意见收集，包括不满意对方的原因（甚至是不喜欢对方穿的衣服），为以后的服务做积累。珍爱网实现收支平衡的商业模式只有一招，就是1999元的年费制度。多给自己一个机会采用统一的年费制度，可能会损失不少客户，比如那些喜欢按月付费的用户。但珍爱网始终把收费定于1999元一档，主要针对广大白领市场，“创业者要经营自己最擅长的领域，我们永远不可能做覆盖所有用户所有需求的网站。”4 百合网:婚恋网站中的高价服务盈利模式：主要以VIP服务收费特色：收费几千到几万不等，引用心理学的情感测试实现心灵匹配，共有三家线下相亲店挑战：客户满意度的满足的局限性，心理问卷是否就是心理咨询？百合网除了在线有相亲店以外。主要盈利模式为高端的VIP服务年费，收费区间在3680元至30000余元之间。“定向服务创造一切”百合网把用户分成了两类，一是可以自己在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务，。百合网于2007年又推出了VIP线下相亲店等特色服务。线下相亲店是百合网为VIP会员设计的另一项免费服务，并不需要再额外付费。相亲店被分成咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域。在这里，未婚男女可从爱情顾问处得到指导，消除约会的紧张情绪。同时，爱情顾问还可在男女双方之间反馈信息。到目前为止，百合网的相亲店在北京和上海两地共开设了3家。VIP会员除了可以通过网络为客户搜寻合适的对象，还能与专门的“爱情顾问”进行直接沟通，获得心理专家的情感测试，而网站则要求这些VIP用户要有大学及以上学历、并且通过身份验证。总之在整个商业模式的构建过程中，对客户能够真正意义上解决婚姻问题，实际上并没有实现独特的商业赢利模式，在整个行业内的战略定位还是缺乏手段和战略