春节营销5妙招.doc

春节营销5妙招文 荣振环市场营销贵在造势。元旦和春节是个大“势”，对众多餐饮业来说，值得好好利用。尤其春节作为传统节日“之最”，有三大表现形式：1亲情大展现，主要体现在团聚、贺年、拜年等等；2生活大改善：主要体现添新衣、吃美食、喝美酒等等；3全民大休闲：主要体现在看电视晚会、逛庙会、打牌搓麻将等等。无论任何形式都展现一个特征，团圆贺岁。全家聚在一起，亲朋汇聚一块，自然导致一个高频率行为：聚餐。于是，我们看到很多餐饮企业纷纷发力，希望做好节日营销，以便在春节之际，将快乐的节日气氛注入产品和服务的品质，从而锁定顾客，为餐厅带来短期的销售，同时持续增强品牌的影响力。 但令人遗憾的是，在这场餐饮业全体竞逐节日顾客的过程中，有很多企业还仅仅停留在打折促销上，殊不知价格是最容易模仿的，不足以支撑持久竞争力。餐饮企业真正需要的是一些能够帮助自身更好地吸引顾客、留住顾客、让顾客难忘的营销手段和节日活动。这才能够真正锻造顾客的忠诚度。那么，如何能够借势而为，做好节日营销呢？笔者借一些案例，分享几个妙招。妙招1：联合创造团圆盛宴【案例】杨总经营两家饭店，一家在城市内，另一家则在城市的郊区。郊区的店因地处偏僻，每年在春节期间相比较于城里的销售业绩要差很多。因为郊区很多民众喜欢在家里吃年夜饭，城里人又不愿意单单为了一顿饭驱车而来。杨总一直思考如何能够改善这种局面。去年，一个偶然的想法让杨总的节日业绩有了很大改观。原来，杨总发现除了他之外，在春节期间，附近还有其他商家也存在客源困惑。其中有家温泉会馆，有很多房间都处于闲置状态。杨总建议能否两家开展合作，来他的饭店享用年夜饭，到对方的温泉会馆住宿，双方在价格上给予足够的优惠。这样，就能够吸引大量客源。同时，为了增添年味，他们不仅加强餐厅的喜庆装饰，还共同训练服务员掌握一些祝福语言。同时还将传统菜单赋予吉祥喜气的名称：“敬老宴”、“爱心宴”、“关心宴”、“合家团圆”、“家庭大团圆活动”、“特大型家庭式年宴”等等；并主动满足顾客个性化需求，比如为客人在包间里挂上横幅，悬挂 “家族年夜饭”，工作人员帮助录像和拍照等等。在推广的时候，他们充分利用城里饭店的渠道，因为老顾客对他家的菜品有一定的偏好，再加上郊区店是联合温泉会馆做的活动，很多老顾客觉得到郊区吃年夜饭，看晚会，泡温泉，游农家院也别有情趣，于是牵引很多顾客到郊区店来享用年夜饭。点评：不论你要实现何种目标，实际上都有人和你一样也想达成相同的目标。此时，你就可以与之联合，彼此分担各自的成本，贡献各自的资源，进而在双方的努力下更好地呈现顾客价值。本案例中杨总找到了温泉会馆，对方也存在客源问题，房间空置对其来说就是成本，二者结合恰好就可以解决郊区店偏远顾客不愿意来的问题。妙招2 菜品填趣，活动助兴【案例】广东的孙总最近一直在思考重新调整菜单名字，并积极筹划一些活动。去年他就是通过这两板斧在春节期间取得佳绩。孙总店里以前有道招牌菜，叫做“发财就手”。其材料就是发菜和猪手，是顾客们在春节必点的一道菜。主要是为了讨个彩头，新年发财交好运。但发菜是野生植物，国家明令禁止，于是他们春节期间推出新菜肴，利用生菜来代替发菜。名字自然叫“生财就手”。这种情境使得菜的认知价值得到提升。相对于发菜，生菜的成本更低，不足10元的成本可以卖到100元。就是因为情境融入了价值。这道菜使得孙总获得很大的启发。一道菜名字如此之重要。如果能够迎合人们的节日情绪就能够有更大的溢价空间。于是在春节期间，他鼓励所有员工集思广益开展更新菜名活动，将自己店里的很多菜名都做了临时设计，使之更符合节日的气氛，为大部分菜品植入一个春节情境，升华产品价值。当然，光有好的名字是不够的，他们还开展一些趣味的活动。比如他们推出DIY包饺子活动。客人来就餐前等菜的时候，他们就把面揉好甚至帮助把面皮做出来，然后为顾客准备多种饺子馅。让顾客就餐前包包饺子。本来等上菜的过程是件很无聊的事情，尤其年夜饭，客人多，难免上菜速度慢，最容易导致顾客的抱怨。通过让顾客DIY包饺子，使得这段枯燥的时间变得有趣。此外，上菜前，由顾客包的饺子将赠送给顾客自己，参与的人越多，得到的饺子就越多，无形中形成了一种竞赛氛围，现场热闹得很，顾客们都很高兴。就餐中间他们还设立了抽奖环节，工作人员捧着喜气洋洋的红盒子挨各桌转，让顾客抽奖，中奖率百分之百，尽管奖品价值都不大，可能是一大瓶饮料、可能是一份汤圆或者一道菜，最大的奖项是“目前所点的酒水免单”。抽奖活动变成一个助兴活动，调动大家的情趣，很多顾客都度过了难忘的一晚，从而也形成了良好的口碑。结果，今年5月份的时候，孙总店里的年夜饭就已经订满。点评：节日应该有节日的氛围，春节应该有新年的年味。对于餐饮业而言，要懂得顺势而为。本案例中孙总准备一个临时菜单，就是在情绪上和情感上迎合顾客的需要。同时，利用独特的活动增强顾客的兴致，为他们营造欢乐，让顾客难忘。毕竟，只要留下难忘的印象，得到的不只是一次年夜饭，而是良好的口碑和以后长期的光顾。妙招3：借年夜饭开发特色礼品【案例】去年有一家刚刚进入餐饮市场的新餐厅，他们积极推广年夜饭和节日营销，更把目光放在了年夜饭背后的礼品市场。新年至，很多顾客都有送礼的需求。恰逢他们这个餐厅有别于传统餐厅，它的最大特色就是东北野生鱼。众所周知，鱼是中国传统年夜饭中不可缺少的一道菜，象征着“年年有余”。于是餐厅在此基础上，开发了可作为亲朋好友赠送或带回家进行烹制品尝的“礼品鱼”，你来餐厅就餐除了点这道鱼，还可以购买一些礼品鱼送给亲朋好友。此外，餐厅还会引进一些具有东北节日风情的特色产品，例如东北粘豆包、红肠等等。同时，餐厅还推出额外的递送服务，顾客在酒店挑选好作为新年赠礼的礼物并付款后，只要将亲朋好友的姓名、地址告之，就可以由酒店将礼品以顾客的名义送到顾客指定的地方。这样在餐厅里感受的年味儿便可延续至亲朋好友的家中。点评：这家餐厅看到了年夜饭背后的机会。顾客来就餐，除了在店里的消费价值，还有一些剩余价值等待去挖掘。这就是他们对礼品的需求。这家店懂得在顾客满意的基础上开展加码营销，让顾客购买礼品把“满意”送给亲朋，这就进一步捕捉了剩余价值，创造了额外的利润。 妙招4：送礼就送年夜饭【案例】黄总在一个二线城市经营一家川菜馆。因置身于当地的美食一条街，面临激烈的竞争。每年在春节前几个月，黄总就开始忙碌起来，指示客服人员给老顾客打电话，推销自己的年夜饭，有时还尝试着在当地晚报上投放一定的广告，效果却并不理想。后来听了一堂营销课，受到启发，准备把年夜饭当作礼品来销售。就开始找具有广泛客户群的企业。他首先找到一个汽车经销商，建议其将自己的年夜饭作为经销商的促销礼物。正值汽车市场销售的旺季和竞争最激烈的时期，除了传统的价格优惠，该汽车经销商也想在营销上有所创新。二者一拍即合，为购车的用户准备年夜饭。为了避免年夜饭给人一种羊毛出在羊身上的感觉，失去促销效力，他们还联合推出奖中奖，即在年夜饭当晚还会设有抽奖环节，奖项是车载导航、汽车美容卡、汽配城消费券等。因该汽车经销商在当地非常有影响力，车载导航、洗车行的美容卡、汽配城的消费券都能够以非常低的价格拿到，但这些东西对车主来说，还是很有吸引力的。买车送年夜饭，还能抽奖，一度成为当地的热门话题。黄总的年夜饭席位很快销售一空。点评： 很多餐饮企业在节日营销过程中仅把目光锁定老顾客或者其他潜在食客。其实，如果把年夜饭当作礼品，餐饮业的顾客就具备更广的范围。黄总成功的关键就是借力其他企业。顾客有很多需求，他在没有成为你的顾客的时候，一定已经是其他商家的顾客。此时，你就可以把你的产品或业务变成其他商家在满足顾客价值中的一部分，就能够轻松赢得顾客。借由这样的合作，这家餐饮企业不仅获得了一定的顾客。更重要的是，它借由汽车经销商的渠道宣传了自己的品牌。妙招5：送年夜饭上门【案例】我一个朋友唐总经营一家中高档餐厅。每年不到7、8月份的时候，年夜饭就已经被预订完毕。面对年夜饭年年爆满的情况，一些老顾客无法享受到店里的年夜饭，唐总经常接到老顾客的抱怨。后来唐总采用走出去战略。具体可分为三个举措：1、年夜饭直送唐总发现，除夕团圆是中国传统，每家每户极为看重，尤其是有些人不愿出门，希望在自己家里吃饭，觉得这样温馨，更有团圆气氛，于是他们推出面向家庭的除夕宴席快送活动：先由顾客将菜品点出，当天由餐厅定做，然后再派人将菜品送到客人家中。2、出租厨师为了回报店里一些重要的老顾客。唐总设计了一个“出租厨师”的办法，只要老顾客在餐厅采购半成品，他们就直接“送”厨师到家，帮顾客做年夜饭，为他们创造价值最大化。3、高价菜派送除了上述两个措施，唐总还发现一个市场机会，很多民众希望在家里吃年夜饭，但除了自己做之外，还希望能够享用具有品位的家宴，需要有几道像鱼翅羹、鲍鱼鹅掌、雪蛤这样的高档菜肴点缀一下，自己又做不好，索性就求助于餐厅。这又为餐厅提供了机会。唐总就专门设立了临时高档菜部，为客户提供这种需求。这样，在容量所限的情况下，这种“送餐制年夜饭”又为自己赢得了更多利润。同时，唐总意识到这种年夜饭除了利润和回报价值之外，还应有一个重要的功能：宣传价值。工作人员在将精心制作的年夜饭送给客户的同时，还会奉上一个精美的菜单；并将自己店里的十大招牌菜做成了精美挂历，送给客户作为春节礼物。这样，无论客户把挂历送人还是自己用，都会有人心甘情愿地把自己的“广告”放在了家里。点评：以前常听到餐饮从业者提到一个概念瓶颈，这不是指生意不好，而是说容量有限，销售业绩始终有一个天花板。本案例中唐总没有被思维所束缚，既然无法到店里来享用年夜饭，为什么不送给他们。这样，除了给客户创造了感动外，更是植入了一种有效的广告，实现了宣传价值。总之，年夜饭是中国人最内核的向心力，其独