加油站迎检站汇报模板汇总.docx

销售公司非油业务工作会议迎检加油站汇报模板2015年10月保定保北7站 本介绍共分5节点，全程解说时间预计10分钟左右： 【第1节点】引导参观车辆到指定位置，进行安全提示欢迎各位领导莅临保定7站检查指导工作。我是加油站经理孙丽，这是值班经理牛云云。加油站正在营业中，为了您和加油站的安全，请各位领导不要接打手机。如遇突发情况请从加油站进出口紧急疏散撤离。我站位于长城大街1790号，地处保定市东北部，占地面积1200平方米。本站日均销售油品(2014年日均14吨，2015年1-8月日均18.296吨）；非油销售收入（2014年收入65.9万,2015年1-8月份收入73.7万元），吨油非油收入129元/吨，油非转换率*，平均客单价*元，非油平均毛利率为20.81%，客户群体主要为单位客户（单位客户占比70%，散客占比30%）。注：【保定7站主要客流为附近村庄(头台村，南常保村，后庄村)和社区及相关集团单位企业(东湖印象小区，青山公爵小区，军分区，4S店，金融学院，医药公司)居民，私家车为主，汽油销量占比达到91%，本地客户销量占比达到69%，固定客户比例52%，卡销比30%，2014年油品销量5237吨（汽油4087吨柴油1150吨），今年1-8月销量4464吨(汽油3911吨柴油553吨)，销售柴汽比0.14。】 【第2节点】介绍地域特色各位领导，我站地处城乡结合部，内连东北外环路、107国道，外接京港澳高速主要进出口，四通八达，车流量较大，是“出保进京”的重要交通枢纽。我站便利店属于流量型便利店，进店顾客既有往返于“京保”之间的高端客户，也有附近乡镇居民。今年8月，我站根据三类六型标准进行了全面改造，各位领导进店可以感受到具有浓郁的燕赵风情，我们站正是建设了以“家乡味道”为主题的特色便利店，布置了秋季营销氛围，增加经营河北当地各类特产。改造后，非油销售明显好转，日均非油销售收入增长10%以上。 【第3节点】介绍开口营销我们站积极推行“一个动作七句话”（一个动作是提示泵码归零，七句话是：您好，欢迎光临！请问加*油，加满吗？加满*元，请稍等。您请看，泵码已归零。*商品（IC卡）促销，您需要吗？ *号枪*元，请付款。谢谢，欢迎下次光临）、“收银台五句话”（您好，欢迎光临；请问几号枪？刷卡还是现金？*商品（IC卡）促销，您需要吗？谢谢，欢迎下次光临）、“黄金九秒”（加油操作整个过程中剩余的九秒时间)、“30字促销用语”等开口营销经验，加强开口营销培训，指导员工根据客户定身份，根据客户消费行为推销商品，使大部分客户形成在加油站消费的习惯，培训以来现场销售收入提高15%，油非转换率提高20%。我们站总结了三个开口策略，即站经理示范引开口、考核奖惩促开口、现场巡检盯开口。【站经理示范引开口】我在班前会上要亲自示范开口营销步骤和要点，并及时纠正员工的不规范行为。在班前会上为大家做示范，开展不同客户的开口营销情景演练。同时，我们人人有指标，人人有动力，我的销售任务最多，但在站内推销的非油商品不计入本人任务，销售奖励兑现作为站内日常开销使用。我会带头走出去，开发团购客户，在节假日等特殊时期加强促销宣传推广、送货上门，用真诚打动客户，非油固定客户数量已经达到120余家。【考核奖惩促开口】我们积极开展非油竞赛和开口营销竞赛，将月度薪酬总额的10%用于专项奖励，重奖重罚，最高奖励金额从200元提高到500元，末位罚款最高金额从200元提高到500元，让员工“奖的心动、罚的心痛”。对其他服务不到位和任务没完成的员工给予脱岗学习加油站管理规范和扣除部分绩效奖金的方式进行处罚。规定每名员工完成相应的非油销售任务，实行“不间断当班销售”，员工每天提前两小时到站推销非油商品，仅此一项每月就增加非油销售5万元。目前，员工月非油绩效最高相差700元，员工从“随意销售”到“主动推销”再到“技巧营销”，实现了营销理念的三级跳，服务也由“等慢推”变成了“找快抢”。 【现场巡检盯开口】我会对员工现场开口营销服务进行检查打分；当班班长随时督促班内员工开口服务；我也会随机对顾客进行访谈，了解员工开口营销情况，征求顾客的意见和建议，在班前会反馈，并进行相应奖惩。 【第4节点】店面优化提升以前我站加油车辆多，但便利店面积小、种类少、价格偏高、商品没有特色，不能满足顾客的多样性、个性化需求。针对这些问题，今年初，公司对我站进行了店面优化提升诊断。诊断小组根据我站商圈和客户情况，全面分析诊断，划分商圈类型为流量型便利店，明确了目标客户为中低端消费人群，出具了布局调整图和商品选择建议目录，并在五个方面进行了优化。首先通过周边商圈诊断，分析竞争对手，结合自身优势，开展差异化竞争，降低部分商品价格，比如伊利牛奶原价65元每箱，调整为59元每箱，以几种畅销商品的价格优势吸引更多客户，提高便利店竞争力。第二就是将便利店与南侧三间房打通，便利店面积由30平米扩大到60平米。收银台原先距离门口1.5米，现在调整到店面左侧离门口5米的位置，延长了顾客在店内的动线；将原来的服务区调整为智慧体验区，冷饮区远离收银台，增加顾客在店内的行走路线，提升了购物概率。利用灯光营造氛围，白天打开内侧灯，显得温馨柔和，顾客倍感温暖；晚上24小时营业亮化，灯光亮丽，吸引顾客。三是通过对我站主要客户群体的消费习惯分析，以打造特色商品为主线，增加了保定地区及河北各地的特色商品25种。针对客户以现金支付方式为主，我们要求员工主动向客户介绍IC卡加油优惠，还可以购买商品，宣传IC卡优势，尽量把更多的顾客发展为我们的固定客户。四是通过店面销售与促销诊断，我们优化了香烟、包装饮料及清洁用品的品类，增设了6种高端香烟、减少了价格较低的4种饮料，增加了6种畅销的包装饮料，去掉了5类动销率较低的家庭食品，对部分商品开展定期促销，如将桶面与火腿捆绑销售等。随着便利店形象提升，店内商品由原来的12大类300种单品增加到18大类700种商品，顾客的进店率明显提高，非油销售额也逐渐增长，日均销售额由原来的3000元增加到现在的*元。 【第5节点】特色商品介绍各位领导请这边看。我们根据站内的客户群体类型，有针对性的选择配备了适合客户的特色商品。这是我们的特色商品专柜，土特产品丰富，既有保定特产，也有河北各地特色商品，来往保定旅游的顾客经常会买一些土特产留作纪念，外出的本地人也会买一些当地的特产馈赠亲朋好友。因此土特产销量大，目前销售额仍在不断增加，销售占比达到10%，创造了月销售收入*元，利润*元的成绩。各位领导这边看，特色商品中保定驴肉特别畅销，单是保定驴肉礼盒精装这一种商品，月均销售就能达到*盒。为方便顾客购买和便于员工推销，我们总结了特色商品推销顺口溜：【介绍特色商品顺口溜】保定驴肉沧州枣，秦皇岛海鲜特别好；蔚县剪纸衡水画，藁城宫灯高高挂；承德山珍邯郸米，白洋淀鸭蛋人人喜；要想身体好，铁球手中倒；带上槐茂酱，吃嘛嘛都香；唐山麻糖甜，味道像过年;多吃特产好，健康又环保；男女老少都喜爱，价廉物美真实在。（这是我们编的顺口溜，员工自创的，请领导多提宝贵意见。）【特色商品推介】（领导别光瞅，里边走一走，物美价廉啥都有）。各位领导手中的代金券（使用编码），在我站消费时可以当成现金使用。我们这边特地准备了两种保定特产：一个是驴肉，一个是铁球。俗话说“天上龙肉、地上驴肉”，驴肉肉质细腻，口感好，营养丰富，线上线下均可购买。我们还免费提供物流配送，真空包装，保证口感。领导要是不方便携带的话，我们可以帮您送到酒店，或者可以寄送到你的家庭住址。 （提示参观：领导别光站，四处转一转，过了这村没这店）所谓“保定府三宗宝，铁球、面酱、春不老”，铁球是“保定三宝”之首，也叫健身球，是河北传统的民间工艺品，有强身健体、舒筋活络的功效，老人特别喜欢。铁球也是上好的收藏品，各位领导可以买几盒带回去，一来留作纪念，二来可以馈赠亲友，送给老人特别好。 （提示购买：领导别光看，多带上几件，省得家人有意见）说了这么多，领导们是不是已经有了喜欢的商品，赶紧开始选购吧。结束语很荣幸能迎来领导光临我站，欢迎各位领导今后有时间再来。祝各位领导一路平安！保定康乐宫193站本介绍共分6节点，全程解说时间预计14分钟左右：【第1节点】引导参观车辆到指定位置，进行安全提示尊敬的各位领导: 大家好！欢迎各位领导来到保定第193加油站检查指导工作！我是站经理曹旭。加油站正在营业中，为了您和加油站的安全，请各位领导不要在现场接打手机！如遇突发情况请从站内进出口紧急疏散撤离。 【第2节点】引导参观者到展板前，介绍加油站基本情 我站位于保定市七一西路与乐凯大街交叉口，占地面积2000平方米。油品日均销量（2014年日均销售12.786吨，2015年1-8月日均销售14.272吨），柴汽比0.12；非油（2014年销售收入52.16万，2015年1-8月收入49.1万元）。吨油收入112元/吨，油非转换率*，平均客单价*元，平均毛利率为22.27%，客户群体主要为来往保定的零散客户（零散客户占比75%，单位客户占比25%）。【第3节点】引导参观团队向加油现场行进我站加油区采用了通过式布置，交通组织顺畅，车辆通行便利，满足了加油高效、快捷、方便的需求；加油区实现功能分区，前排双岛外侧间距较大，主要服务柴油客户，后排双岛靠近便利店，全部为汽油枪，属高端客户区，便于吸引顾客进店消费；现场地面科学划线，合理的车流线路，满足了现场加油车辆行驶及停靠需要。加油区配置4台双枪卡机连接加油机，客户均可以实现插卡加油。（这时耳边不时响起员工开口营销的话语）【利用堆头营造氛围】 我站充分利用堆头营造氛围，让现场变得生动有朝气是主要目的。让创意堆头吸引顾客眼球，呈现主题营销的氛围。 （1）以四季为主题宣传为依托，突出商品属性，比如现在，秋冬季重大节日较多，我们就利用装饰物和色彩的搭配，营造节日氛围，在现场打造应景堆头，吸引顾客。 （2）利用商品立体形状，形成醒目堆头。通过商家陈列和我们员工摆放创新，打造出各种创意堆头，让堆头抢眼，让堆头说话，让顾客在加油站任何方位都能看到当期主打商品信息。 （3）突出堆头牌设置，引起顾客购买欲。选用写有“整箱更优惠”或“整箱更方便”的堆头牌，提示顾客整件购买，再以红色凸显优惠后的价格，使顾客有一种得实惠的心理。 各位领导，我们根据季节和特殊节日，随时调整商品堆头的摆放和创意造型，让顾客时时有惊喜，月月有期盼，年年有感动。领导请看这边，这是我们的润滑油特色堆头，那边是我们的玻璃水特色堆头，里边靠近便利店的是我们的特色商品堆头，这些都是全站员工集思广益，共同打造的得意作品。【现场营销锁顾客】我们根据加油十三步曲，总结出了“现场营销三步法”。（1）礼貌询问-“加满赠”促销。有效把握第一促销时机，确认加油品类数量后，及时介绍加油站相关促销活动。（2）付油期间-黄金点促销。充分利用现场销售“一个动作七句话”（一个动作是提示泵码归零，七句话是：您好，欢迎光临！请问加*油，加满吗？加满*元，请稍等。您请看，泵码已归零。*商品（IC卡）促销，您需要吗？ *号枪*元，请付款。谢谢，欢迎下次光临）、“收银台五句话”（您好，欢迎光临；请问几号枪？刷卡还是现金？*商品（IC卡）促销，您需要吗？谢谢，欢迎下次光临）、“黄金九秒”（加油操作整个过程中剩余的九秒时间)、“30字促销用语”等板块公司推广的现场销售开口经验，介绍加油卡的储值优惠、堆头商品促销，加强与顾客互动交流。（3）指引进店开票-顺嘴促销。在引导顾客进店刷卡开票时，顺势介绍店内畅销商品。现场营销三步法在加油的同时，为顾客做简洁有效的促销推介，让顾客对便利店的商品有特别的关注，提高了成功率。【第4节点】引导参观人员进入便利店，介绍新标准创新店公司按照便利店的新标准要求，为我们站量身打造了一个以“家乡美”为主题的标准型便利店，通过贯通财务室、办公室墙体，线路改造、投币柜嵌入后墙，改扩建财务室门口及隐形防盗门。使便利店面积由原先的40平米扩大到60平米，满足了营业面积、经营品类的要求。（各位领导请看）为了延长店内动线长度,我们打通了洗手间内侧墙体，增加内门；调整了店内布局，将原先的服务区改造调整为智慧体验区，使冷饮区远离收银台，增加顾客在店内的行走路线，延长了顾客在便利店内的动线。美化视角效果，对便利店布局从色彩、灯光、商品陈列、装饰装修、设备设施、环境卫生、音乐等角度全面改造升级，从便利店分类优化、分区优化、设计方案优化、商业氛围优化四方面入手，再辅以规范化的商品及现场管理，打造出了商业氛围浓厚的时尚便利店。为了给客户提供更多增值服务，我站特别增设了行车路线规划、门票代购、周边旅游景点攻略等服务项目。根据我站位置，划分商圈类型为流动型便利店，明确目标客户为中高端消费人群，根据客户购物需求分析，我们挑选出16种适合我站经营的特色商品。经营单品数量由500种增加到现在的1000多种，产品的动销率增加20个百分点。其中香烟综合贡献率较高，单是大云牌香烟月均销售达到3万元。【第5节点】介绍本站特色商品和特色服务便利店根据顾客类型新增特色商品专柜，土特产品类丰富，有保定三宝、漕河驴肉、白洋淀咸鸭蛋等等。在此基础上我站新增设具有河北特色的商品深受广大顾客的欢迎，销售占比达到10%。我站主要采取散客+团购的销售模式，平常以散客为主，顾客需求特色商品种类较多。但是等客上门毕竟很被动，我们还经常主动出击，利用节假日走出去找客户。我们不但有特色商品，还增设了免费咖啡、CD机、旅游咨询、网上景点查询、路线规划、门票代购等增值服务，是名副其实的驿站式服务，受到顾客的好评。例如：有一位张姓先生，经常去北京联系客户，曾经在我站买过几次特产，现在，张先生对我们的商品和服务越来越满意，9月初决定在我们店采购特色商品3万余元，成了我们的固定客户。【第6节点】介绍现场与店内推销技巧【“三不放过”营销】我们在店内总结了三条销售技巧，这就是非油销售“三不放过”工作法，即通过对客户言行举止的观察和判断，开展精准营销：一是顾客进店不放过。通过眼神交流、微笑服务、开口欢迎，让顾客有宾至如归的感觉。二是顾客眼神不放过。顾客看什么、问什么，都是有兴趣购买的，通过顾客眼神了解客户的关注点，进而了解客户的喜好和需求。三是微笑送行不放过。帮顾客包装、搬运商品，礼貌送行，让客户满载而去、满意而去。“三不放过”工作法使我们便利店的销售额直线上升，非油日均销售额由原来的3500元增加到5800元。（情景演示）（邀请其中一位或几位领导参与，请领导先移步到店外，扮演进店顾客）（客户付款完毕，看到店内琳琅满目的特产，左看看右看看，有些心动。加油员立即采用“三不放过”推销法，抓住机会上前推荐）加油员：先生/女士，您好！我们店新进了一批河北特产，多种特产优惠促销，力度很大。要不要带几件？加油员一边热情给客户推荐，一边观察客户眼神。客户用眼光扫了一眼便利店，很快将目光停留在保定特产区。加油员捕捉到这一信息，继续给客户推荐：加油员：我们保定特产很丰富，有上等的漕河驴肉、正宗的白洋淀野鸭蛋、地道的槐茂酱菜，还有保定铁球请往这边走。（顾客快步走到保定特产区，看看这个，摸摸那个，对驴肉和鸭蛋比较感兴趣，但对价格似乎比较敏感。加油员捕捉到这一信息，继续给客户推销）加油员：我们这里的驴肉货真价实，漕河、荣胜园、老驴头都是当地知名品牌，而且价格实惠，现在正是店里新开业，针对特色商品搞特价促销：买三赠一！优惠力度非常大！综合下来，比附近大超市都便宜。（客户有些动心，准备购买，反复看商品保质期）加油员：您尽管放心，我们这里是中石油加油站，商品质量绝对有保障！您看拿几包？我给您装上吧。（说完拿来一个购物筐或大号塑料袋）（又看到客户对白洋淀鸭蛋感兴趣）加油员赶紧凑上去，推荐几款不同口味的同类商品，给客户介绍。加油员：这是五香味的，这是香辣味的，这是原味的