阿里巴巴案例.doc

阿里巴巴案例 阿里巴巴创业历程1984年，马云幸运地考入杭州师范大学外语系。毕业后做了六年半英语教师1991年，马云初涉商海，和朋友成立海博翻译社。但是经营情况很差，为了养活翻译社马云下海做了小商贩。1995初，马云首次接触互联网，在美国偶遇互联网，对电脑一窍不通的马云来说是一个新领域的冲击。他发现当时网上没有任何关于中国的资料，出于好奇，便请人做了一个自己翻译社的网页，没想到，3个小时就收到了4封邮件。马云敏锐意识到：互联网必将改变世界！，看好互联网未来、特立独行的马云毅然下海，开始筹备创业。 1995年创建企业黄页网站，马云找了24个人到我家里，跟他们讲互联网，对着他们讲了2个小时，他们没听懂，我自己也没讲明白，最后说到底怎么样？其中23个人说算了吧，只有一个人说你可以试试看，不行赶紧逃回来。但是吗晕没有动摇自己的执着，马云道：“ 24个人都反对，我也会做下去！”于是创建企业黄页网站，然后每天在别人的质疑中像疯子一样对人讲互联网的神奇，请人家心甘情愿同意付钱把企业的资料放到网上去。没有人相信他，1995年的杭州，人们不知道互联网是什么东西。在那段时间里，马云过的是一种被人视为骗子的生活。但是，马云的网站为上网的企业带来了客户，他的网站盈利了。1996年，马云的营业额不可思议地做到了700万元！1997年，在国家外经贸部的邀请下，马云带着自己的创业班子挥师北上，建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点。1999年，由于胸怀大志的马云不甘于现状，于是真正的阿里巴巴诞生了。马云回杭州创办“阿里巴巴”网站临行前，他对他的伙伴们说：“我要回杭州创办一家自己的公司，从零开始。愿意同去的，只有500元工资；愿留在北京的，可以介绍去收入很高的雅虎和新浪。”他说用3天时间给他们考虑，但不到5分钟，伙伴们一致决定：“我们回杭州去，一起回去” ，几个月后在互联网上出现，随后在马云全球演讲中，阿里巴巴得到了推广，吸引了大量资金与人才。阿里巴巴B2B营销模式定义中国式的B2B概念在美国，基本上所有的电子商务都是为大公司服务。但中国99的企业都是中小企业，市场经济环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商务的B2B概念,而应是商人对商人模式，马云认为：通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一种趋势。基于这两点考虑，1999年，阿里巴巴正式创立，开始承载马云“帮助中小企业成功”这一最初设想的使命。营造电子商务信任文化马云认为，在B2B领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。2001年，中国的网络环境浮躁风盛，该年末在当时“声名煊赫”的B2C网站My8848的轰然倒塌，更将网络信用推向崩溃，发展初期的中国电子商务就遭遇到了诚信困境，阿里巴巴就在这样的环境下，开始重塑网络信用。2002年3月，阿里巴巴和信用管理公司合作，启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面，来审核申请“诚信通”服务的商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成 交率从47%提高到72%。这是用传统手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展示会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：A&V认证信息、阿里巴巴活动记录、会员评价、证书及荣誉。A&V认证信息包括公司注册名称、地址，申请人姓名、所在部门和职位，并同时需要出具相应的工商部门颁发的营业执照等。提供商业信息的企业，必须首先通过这个认证。阿里巴巴活动记录是指某一网商在经营过程中的信用表现，及其与阿里巴巴共同参与诚信体系建设的时间。时间愈久，愈能证明该网商的诚信度。会员评价是指在商务活动中，合作方的会员对企业进行的评价。为了避免企业会员之间的恶意攻击，阿里巴巴有两大法宝：一是只有诚信通会员才能拥有评价的权力；二是评论以后相互留档案，不可以匿名，必须公开。另外，诸如ISO体系等行业认证也成为诚信通会员重要的参考要素，并且阿里巴巴会用优先排名、向其他客户推荐等方式，来奖励那些诚信记录良好的用户。 在向商家提供服务的基础上，阿里巴巴每年向“诚信通”会员收取2300元的会员费。针对商家都希望自己的商品在搜索中排在第一位的心理，阿里巴巴推出了另外一项收费服务“搜索关键字竞价”。企业可以通过竞价排名锁定关键词，让自己的产品在众多的商品中排名靠前，从而获得更多的商业机会。 “中国供应商”服务这一创新的业务模式主要面向出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址，让全球220个国家逾42万家专业买家在线浏览企业。目前，中国供应商的会员费是6万12万元/年，通过阿里巴巴注册的中国供应商有1万家左右。以6-8万的会员费来估算，阿里巴巴每年收取的会员费就达8亿，这成为阿里巴巴收入的主要来源。安全的电子支付工具“支付宝”为解决电子商务支付环节的安全问题，2003 年10月，阿里巴巴首先在淘宝网推出了独立的第三方支付平台“支付宝”，正式进军电子支付领域。“支付宝”的运作流程是：买家在确定购物后，先将货款汇到支付宝，支付宝确认收款后通知卖家发货，买家收货并确认满意后，支付宝汇款给卖家完成交易。买卖双方通过支付宝进行交易不收取任何费用，在交易过程中，支付宝作为诚信、中立的第三方机构，起到了保障货款安全及维护买卖双方利益的作用。2005年2月，支付宝又推出了“全额赔付”制度，对于使用支付宝而受骗遭受损失的用户，支付宝将全部赔偿其损失。支付宝又将全额赔付制扩展至阿里巴巴，以及所有采用支付宝支付工具的电子商务公司。主动全额赔付以保障用户利益，目前在国内电子商务网站尚属首例。这一制度一方面显示了阿里巴巴解决电子商务支付问题的决心，也表现出对“支付宝”产品的绝对信心。截止2007年3月底，使用支付宝的用户已经超过3600万，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过30万家，涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。总而言之，通过借助互联网，阿里巴巴创立了自己独特的经营模式：一是向全球买家展示中国企业，二是向中国企业提供国际买家，将中国企业长期以往的商业习惯向更高一级的行为阶层推进，使他们迅速地向网络商务靠拢，从而为海外企业所熟悉。阿里巴巴B2B业务总裁卫哲认为，阿里巴巴成功的原因第一在于摆脱了传统的向买家收费的形式，全球首创向卖家收取会员费；第二是阿里巴巴注重服务，服务型公司的成分重过互联网公司。尽管中国的电子商务环境还存在着诸多不尽如人意之处，阿里巴巴却用独具中国特色的B2B商业模式，帮助许多在现实的商务环境中受限的中小企业，找到了走出困境的途径。你认为阿里巴巴成功的关键因素是什么客观因素：1.定位准确-B to B电子商务平台;2.针对对象比较合理-中小企业;3.价格合适-包含各项功能,但是价格是以年费来算;4.功能齐全-网站加推广,还有诚信档案等,让客户通过找产品的方式找到,并且建立基本信任,很好的做生意主观因素：第一坚信，就是我相信，我们相信；第二坚持：人生没有一帆风顺，难免有坎坷第三学习：知识才是强化实力的根本，而知识需要通过学习获得第四责任：强烈的责任心才能追随自己的人放心第四做正确的事和正确地做事：如果方向选错了，你做得越好，死得越快假如现在创立一家公司，想模仿亚马逊和阿里巴巴的经营模式，其那些方面可以借鉴阿里巴巴1以诚信为本，与客户切实打好沟通的桥梁2.专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。3.阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。4.在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户。5.阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务1、信息流不畅通且不对称，大多企业商家和购物消费者之间的信息常常不能通过网络及时协调和交流。还依赖于网下的电话等传统方式，购物者对销售方提供的信息具有依赖性。 2、资金流不畅通。大多企业商家和购物消费者之间的资金往来不能通过网络进行，虽然有些淘宝开店者可以在淘宝平台接受网上的订单和货款，但却不能直接“流”到企业商家那里，还要“流”到网下，再通过网下的打款才能完成。 亚马逊（1）亚马逊公司从专业化起步，选择了适宜网络经营的商品（图书）起步；（2）亚马逊公司关注用户体验，为顾客创造了方便舒适的网上购物环境；（3）亚马逊公司提供价格低廉的商品和优质的服务；（4）亚马逊公司强势负责经营能力使投资者信赖； （5）与时俱进，强大的科技实力如何与他们竞争（面临的机会和威胁是什么？）两者的优势就是我们应该借鉴也是威胁1访问量顶尖级的B2B网站；2、推广力度较强；3、功能较完善；4、轻工产品有优势；5、亚太地区有优势两者的缺陷对于我们就是机会1中国诚信通会员扎堆，同一种产品好几页都是诚信通会员，恶性竞争激烈；2、中国占据60%以上搜索量，国外买家访问量相对较小，80%以上访问量来自中文站，英文站访问量相对较小；3、排名没有保障，谁花钱多谁排前面；4、买家询盘是群发的；5、阿里巴巴英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；6、阿里巴巴英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告7诚信系统不健全不完善及网上市场制度存在一定的弊端。电子商务的前景1中国贫富差距较大，造成绝大部分地区