并购的商业智慧.pdf

并购的商业智慧并购的商业智慧 一个商界经典一个商界经典 一个化 红海 为 蓝海 的传奇一个化 红海 为 蓝海 的传奇 Xu Yingjie 胥英杰胥英杰 xuyingjie 智弈智弈 共同作者共同作者 内容内容 一个真实故事 难以置信的传奇一个真实故事 难以置信的传奇 The Whole Story 成功背后 驱动力与要素成功背后 驱动力与要素 传奇成功背后的驱动力 为什么是框架 为什么是谭智 如何整合直接竞争的对手 如何整合直接竞争的对手 框架案例的启示框架案例的启示 总结总结 Q A Backup Slides 德勤 德勤 Deloitte 如是说 如是说 毋庸置疑 整合是通过并购创造价值过程中毋庸置疑 整合是通过并购创造价值过程中 最艰难的部分 通过时间印证和反复研究表最艰难的部分 通过时间印证和反复研究表 明 仅有三分之一的并购案达到预期目标 明 仅有三分之一的并购案达到预期目标 而价值损失 甚至企业破产的情况 则占到而价值损失 甚至企业破产的情况 则占到 并购案的二分之一 并购案的二分之一 2008 一个真实故事 难以置信的传奇一个真实故事 难以置信的传奇 一个真实故事 难以置信的传奇一个真实故事 难以置信的传奇 2005年年10月月15日日 Focus Media 分众传媒 宣布以1 83亿美元的代价收购Framedia 框架 传媒 的全部股权 分众传媒在Nasdaq上市 2005年7月13日 仅3个月后 9个月内 个月内 Framedia价值增加了价值增加了35倍多倍多 2005年一月 Framedia的市值估价约为500万美元 这这9个月 也是谭智入主个月 也是谭智入主Framedia担任董事长兼担任董事长兼CEO的的9个月期间个月期间 在在Focus Media收购收购Framedia前 前 Framedia 8个月间的个月间的8起并购起并购 在在Focus Media收购收购Framedia后 后 传奇仍在继续传奇仍在继续 2007年Framedia的股东正式退出时 所持股份总价值已达6 5亿美元 2006年至2008年 连续3年间超过100 的年增长率 2007年底前 Framedia共完成21起并购 Framedia进入进入Focus Media之路之路 一个出色的 合并与整合 案例一个出色的 合并与整合 案例 而不是简单的 合并与收购 而不是简单的 合并与收购 谭智江南春 整合 整合 Consolidation 过程 过程 两个阶段两个阶段 第第1阶段阶段 Framedia对于楼宇平面广告市场的整合对于楼宇平面广告市场的整合 直接竞争 如何完成竞争对手间的并购 第第2阶段阶段 Framedia与与Focus Media的合并的合并 战略性竞争 三国演义 的终结 The Whole Story 整合前的楼宇平面广告市场 整合前的楼宇平面广告市场 红海 中的挣扎 红海 中的挣扎 Framedia的成立 的成立 3个年轻人 20万元人民币 1999年成立 楼宇广告业务先驱 很快为Focus Media和Target Media 聚众传媒 超越 2004年的年的Framedia 在一个高度 碎片化 的市场中 市场份额最大 也不过百分之十几 全国有30 40的直接竞争对手 没有一家能够在两个或以上的城市成为第一名 深陷价格恶性竞争泥潭 面临Focus Media和Target Media的巨大压力 内部问题重重 错误的业务方向决策 管理层无领导力 现金状况堪忧 整合之前 整合之前 2004 5年的户外广告媒体市场年的户外广告媒体市场 分众传媒聚众传媒 其他形式 的广告媒 体 停车场 广告媒 体 传统户外广 告媒体 卫生间 广告媒体 酒吧 咖 啡馆广告 媒体 出租车 广告媒体 框架传媒框架传媒 阳光佳信 圣火 信诚四海 朗媒 影院广告 媒体 互联网广 告媒体 卖场广告 媒体 谭智入主谭智入主Focus Media 谭智是谁谭智是谁 Focus Media前任CEO 兼Framedia董事长 成功的职业经理人经历 毕业于中国吉林大学及美国麻省伍斯特理工学院 谭智进入谭智进入Framedia三步曲 三步曲 2004年初年初 做给Framedia CEO的独立顾问 一年时间的教练 咨询及业务战略服务 2004年底年底 与两位投资者一道个人投资Framedia 陈宏 和 王功权 Hina IDGVC随后的跟投 2005年初年初 正式出任Framedia董事长兼CEO 改变改变 从初创企业到专业化商业机构 两位创始人离开 结束过去一年管理层的频繁更替 制定出终结 红海 竞争局面的新战略 合并直接竞争对手 整合市场 市场格局的划分市场格局的划分 分众传媒聚众传媒 其他形式 的广告媒 体 停车场 广告媒 体 传统户外广 告媒体 卫生间 广告媒体 酒吧 咖 啡馆广告 媒体 出租车 广告媒体 框架传媒框架传媒 阳光佳信 圣火 信诚四海 朗媒 影院广告 媒体 互联网广 告媒体 卖场广告 媒体 整合整合 而不是而不是 收购收购 2005年年2月开正式开始并购月开正式开始并购 最初选定最初选定6家收购对象家收购对象 目标市场份额为80 速度为王 每起并购都力求在速度为王 每起并购都力求在1个月完成个月完成 并购方案的智慧 并购方案的智慧 现金 少量 次要 股权 大量 主要 6个月的付款周期 避免收购现金不足 2月份到月份到9月份 月份 8个月内的个月内的8起收购起收购 Framedia内部 铁律 内部 铁律 是是 整合整合 不是不是 收购收购 细节决定成败细节决定成败 首次接触的直接印象 信用与声誉 谭智其人其名 整合小组 强势的品牌整合 产品和业务流程的整合 企业文化是关键企业文化是关键 2005年年6月 雾灵山会议 月 雾灵山会议 并购与持续整合 定义市场新格局并购与持续整合 定义市场新格局 分众传媒聚众传媒 其他形式 的广告传 媒 停车场 广告媒 体 传统户外广 告媒体 卫生间 广告媒体 酒吧 咖 啡馆广告 媒体 出租车 广告媒体 影院广告 媒体 互联网广 告媒体 卖场广告 媒体 原框架 传媒 原框架 传媒 阳光佳信 圣火 信诚四海 朗媒 新框架传媒 2005年 年 Framedia的三个选择的三个选择 上市 上市 IPO Merrill Lynch的评价 一个 0风险 项目 Merrill Lynch和JP Morgan皆势在必得 专业投资机构眼中的优质项目 与与Focus Media合并合并 市场份额的领导者 IPO NASDAQ July 13 2005 现金充裕 江南春IPO当天 7月13日 打给谭智的电话 与与Target Media合并合并 合并后将能对Focus Media形成强大竞争 IPO机会 虞锋开出更好的条件 虞锋 Target Media创始人 董事长 Framedia与与Focus Media的合并的合并 每个人都是赢家 无一输者每个人都是赢家 无一输者 谭智的选择谭智的选择 谭智和江南春 共同的愿景和 商道 理念 三轮谈判后 超出预期的估值 合并后形成的更具增长潜力的市场 合并后竞争格局的彻底改变合并后竞争格局的彻底改变 合并后 Target Media的生存空间变得很小 Framedia的业务拓展和增长加速 没有输家的结局没有输家的结局 Framedia的股东及投资者 数十至百倍的投资回报 Focus Media 合并后业绩和股价不断新高 竞争对手 Target Media 三个月后被分众以US 325 million 的代价收购 客户 户外广告媒体新时代 更有效的广告到达率 更佳的服务质量 谭智人生中的 全垒打 谭智人生中的 全垒打 Home Run 蝴蝶效应蝴蝶效应 从谭智入主从谭智入主 Framedia开始开始 至至2007年底 年底 Framedia共完成共完成 21起并购 建立了起并购 建立了 绝对优势的楼宇媒绝对优势的楼宇媒 体 帝国 体 帝国 朗媒传播 信诚四海 领先广告 拓佳广告 阳光佳信 力矩传媒 E时代传媒 圣火传媒 星火传媒 上海品一 道森广告 南京浩正 无锡浩正 常州浩正 澎湃动力 苏州浩正 弘众广告 翔益达广告 华影广告 原框架媒介 菲沙广告 FramediaFramedia框架 一起并购 改变战略及竞争格局一起并购 改变战略及竞争格局 聚众传媒 其他形式 的广告传 媒 停车场 广告媒 体 传统户外广 告媒体 卫生间 广告媒体 酒吧 咖 啡馆广告 媒体 出租车 广告媒体 影院广告 媒体 互联网广 告媒体 卖场广告 媒体 新框架 传媒 分众传媒 蝴蝶效应蝴蝶效应 继续 继续 从从2005年年10月 月 Focus Media以以1 83亿美元收购亿美元收购 Framedia开始开始 2006年1月 Focus Media 收购 Target Media 3 25亿美元 2006年3月 Focus Media 收购 Dotad 3千万美元 2006年8月 Focus Media 收购 ACL 影剧院广告媒体 2007年3月 Focus Media 收购中国最大的互联网广告运营商 A 2 25亿美元 2007年11月 Focus Media 宣布收购 CGEN 中国卖场及商店内广 告网络运营商 3 5亿美元 三国演义 的终结与市场新格局 三国演义 的终结与市场新格局 其他形式 的广告传 媒 停车场 广告媒 体 传统户外广 告媒体 卫生间 广告媒体 酒吧 咖 啡馆广告 媒体 出租车 广告媒体 影院广告 媒体 互联网广 告媒体 卖场广告 媒体 分众传媒 聚众传媒新框架传媒 新分众传媒 整合之后 整合之后 成就 蓝海 成就 蓝海 业务跨入新纪元业务跨入新纪元 市场混乱终止 一个统一的市场和业务平台建立 楼宇广告媒体资源整合为一 Framedia获得了更大的谈判权 价格战终止 客户满意度和服务质量成为重点 广告商能够更加精准地到达目标客户 The regulated business operations and growing performance brought better deals and more opportunities for property management as well 令人惊异的业务增长令人惊异的业务增长 Framedia 2005年到2008年间 每年保持100 的业务增长 2008年营业额 人民币14亿元 美元2亿 Focus Media 2005年10月到2006年底的股票增长 14 Oct 2005 12 38 16 Oct 2006 29 85 16 Jan 2007 39 47 06 Nov 2007 65 10 整合完成之后的市场整合完成之后的市场 其他形式 的广告传 媒 停车场 广告媒 体 传统户外广 告媒体 卫生间 广告媒体 酒吧 咖 啡馆广告 媒体 出租车 广告媒体 影院广告 媒体 互联网广 告媒体 卖场广告 媒体 分众传媒 聚众传媒新框架传媒 新分众传媒 成功背后 驱动力与要素成功背后 驱动力与要素 传奇背后的驱动力传奇背后的驱动力 市场市场 激烈竞争环境下的强大需求 领袖与领导力领袖与领导力 智慧 魅力与强势 谭智谭智 江南春不只是一个聪明的对手 更是一个具有远见和胸襟的人 江南春不只是一个聪明的对手 更是一个具有远见和胸襟的人 江南春江南春 分众 分众 Focus Media 的智慧一半来自我 一半来自谭智 的智慧一半来自我 一半来自谭智 文化与人文化与人 愿景与协作 成功的意愿 妥协的风度 成功的意愿 妥协的风度 关注细节关注细节 确保风险最低 为什么是为什么是Framedia 必然性 和 偶然性 创业精神与职业精神的完美融合创业精神与职业精神的完美融合 成就大业 的梦想 领袖的力量 专业经历和经验的价值 运气 机会在一个恰当的时候汇聚 运气 机会在一个恰当的时候汇聚 市场竞争 没有一家能够独立垄断市场 Framedia陷入发展和增长瓶颈 谭智的出现 Framedia整合完成后 三国演义 局面的形成 Focus Media的IPO 所有事件发生在一个短短的阶段内所有事件发生在一个短短的阶段内 为什么是谭智为什么是谭智 Power of Leadership 谭智的 全垒打 谭智的 全垒打 Home Run 之路 之路 经历 丰富的经历背景 来自成功和失败的双重磨练 个性 强势与信念 争执与公平 宽阔的胸襟 关注细节的人 智慧 一个超级谈判专家 让各方满足的解决方案 从不失去任何一个机会 年龄 声望和信誉 一个教练 一个领袖 一个年轻人的朋友 五十而知天命 50岁前后是人生最好的时期 如何整合直接的竞争对手如何整合直接的竞争对手 整合需求浮出水面的条件整合需求浮出水面的条件 当当Framedia处于这样的形势下 整合条件就正在形成 处于这样的形势下 整合条件就正在形成 市场需求被激发保持增长市场需求被激发保持增长 通过Focus Media和Target Media的成功被激发 客户需求在增长 并日趋成熟 业务模型清晰 简单业务模型清晰 简单 每家竞争企业的模式都十分类似 市场高度 碎片化 市场高度 碎片化 小规模的企业随处可见 很多企业在市场上竞争 却没有一家能够居于支配地位很多企业在市场上竞争 却没有一家能够居于支配地位 每家企业最多只能在一个或两个城市占据最高份额 管理团队的瓶颈制约企业增长管理团队的瓶颈制约企业增长 所有创业企业的通病 需要新的更强大领导力的注入 竞争对手如何成为合作伙伴竞争对手如何成为合作伙伴 共同的愿景与目标是合作伙伴的基础共同的愿景与目标是合作伙伴的基础 成功的意愿 具有想象空间的市场机会 增长的信心 领袖 灵魂人物 的领导力是合作的催化剂领袖 灵魂人物 的领导力是合作的催化剂 深入市场之间 而不是 隔山打牛 置身于竞争之外 而不是成为竞争的一部分 领导力的四要素 信誉 声望 经历 验 强势能力 一个能顾及各方一个能顾及各方 无论是大还是小无论是大还是小 利益 富有智慧的合作方案利益 富有智慧的合作方案 具有重要作用具有重要作用 坦诚沟通 不要制造悬念坦诚沟通 不要制造悬念 建立双方信任的第一步 能够达成最终Deal的唯一道路 妥协的风度妥协的风度 当每个人赢的时候 我就会赢 合并后合并后 的整合 至关重要 的整合 至关重要 确定方向确定方向 建立统一的 全新的企业愿景和目标 企业文化的重构企业文化的重构 企业组织的 碎片重整 消除日常行为方面的冲突 整合的企业形象和品牌整合的企业形象和品牌 没有借口和例外 组织机构变革组织机构变革 对于各方公平一致 没有 收购 与 被收购 避免在某一区域内的团队冲突 文化相容性 业务流程和内部系统的标准化业务流程和内部系统的标准化 信息管理系统能够发挥重大作用 时间不等人时间不等人 整合速度整合速度 整合过程中所面临的困难和障碍整合过程中所面临的困难和障碍 创业企业的转型创业企业的转型 从一个初创企业转向专业企业从一个初创企业转向专业企业 新的文化的建立新的文化的建立 从竞争到协作 从 各怀大志 到共同 统一的愿景 建立能够支撑企业长期增长的企业文化 业务管理及流程的标准化和优化业务管理及流程的标准化和优化 不同的运作系统 不同的产品标准 不同的价格体系 组织的整合组织的整合 核心成员的保留 同一区域内的两个不同的公司 第一个第一个Deal非常关键非常关键 明确方向和目标 合作方案和条件 成功缘自细节 现金现金 现金现金 现金现金 一旦开始就只能达成目标 如何确定最佳的合作方案 框架案例的启示框架案例的启示 成功并购的关键成功并购的关键 文化与人文化与人 共同的愿景 合作的意愿 建立互相信任 妥协的风度与利益共享 领导力领导力 魔鬼 智慧 在细节中 魔鬼 智慧 在细节中 相关利益方的权益结构设计 技术操作的管理 专业化的操作 合并后的整合合并后的整合 每个人都成为赢家 的理念 每个人都成为赢家 的理念 业务理念的新纪元业务理念的新纪元 红海 中蕴藏机会 红海 中蕴藏机会 当竞争白热化时 机会就在后面 创新你的思维 开放你的胸怀 和 整合 的力量 和 整合 的力量 拓宽市场空间 而不止依赖于单一业务 从关注竞争对手到关注客户需求与体验 降低不必要的成本 今天的对手 明天的伙伴今天的对手 明天的伙伴 一切缘于共同的价值观与共同的利益 通过 融合 结束竞争 而不是 战争 通过 融合 结束竞争 而不是 战争 每个人都是赢家 没有输者 案例中的教训案例中的教训 DeFocus 的代价 的代价 框架LCD业务的失败 被迫与核心业务包离 时间与投资的浪费 导致后来的现金紧张 合并并不仅仅意味着 估值和合并条件 合并并不仅仅意味着 估值和合并条件 Target Media在竞购Framedia中失败 估值和作价的游戏并不能起决定作用 太多关注于Deal本身 而忽略了 整合后的价值 投资于人 而不是业务投资于人 而不是业务 T失去的机会 IDGVC的正确选择 信诚四海 错误选择的遗憾 100 现金收购 没有选择股权置换 总结总结 Recap 商界中 和 的奇迹商界中 和 的奇迹 淋漓尽致的整合风暴 传奇的业绩 9个月内企业价值增长35倍多 从500万美元到1 83亿美元 与分众合并后4倍的市值增长 一年后6 5亿美元 并购的智慧并购的智慧 整合 不是 收购兼并 成功的要素 领导力与文化成功的要素 领导力与文化 每个人都能够做到每个人都能够做到 致力于更高远的目标 开放你的胸怀 协作 而不是竞争 与团队分享你的信念与愿景 激励 并最终赢 在适当的条件下 仅凭梦想 决心和在适当的条件下 仅凭梦想 决心和 尝试的自由 平凡的人也能够创造出尝试的自由 平凡的人也能够创造出 不平凡的业绩 不平凡的业绩 迪伊迪伊 霍克霍克Dee Hock VISA信用卡组织创始人及首任信用卡组织创始人及首任CEO 谢谢谢谢 Q A Xu Yingjie 胥英杰