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花皙蔻销售8+1【必学8页】原则：必须掌握每一章内容，产品知识必须熟记，销售话术必须熟背，销售心态必须熟知，销售答疑必须熟用！一、 分系列介绍话术、卖点：碧玺石花蕊焕白系列 借助宝石能量深层美白，淡化色斑，抑制黑色素，增加胶原蛋白含量孔雀石白茶青春抗氧化系列（导出系列，清洁毛孔及肌肤毒素，百搭系列） 抗氧化、排除肌肤毒素、排除铅汞毒素，令肌肤透白薄荷草本控油净透系列 控油清痘，水油平衡矢车菊澄净衡肤系列 抗敏感、舒缓、增加肌肤抵抗力野蔷薇高保湿系列 高保湿、久锁水、有空气的地方就能捉水，帮肌肤补水 二、 产品质地、区别及使用方法：1、 洁面乳类：1） 孔雀石去角质洁面乳：按摩颗粒柔和，每天都可以使用，可以控制角质层厚度2） 碧玺石去角质磨砂膏：周护理产品，可以一次性去除堆积多余角质3） 矢车菊洁面啫喱：啫喱质地，更温和，特别适合敏感肌肤2、 精华水类：1） 配合化妆棉：有二次清洁的效果，尤其适合孔雀石系列，可以把排除的毒素和污垢清理干净（除了薄荷系列精华水不能用化妆棉）2） 用手直接拍：更加滋润3、 精华基底液类：配合提拉手法按摩，可排除面部水肿、毒素，收紧提升肌肤4、 乳液、面霜类：配合提拉手法，如果顾客询问为什么使用完了觉得肌肤上什么都没留下，你要说：因为都被彻底吸收了，那种质地不够细腻的才会残留在肌肤表面，精华液同理。5、 BB霜类：（使用前先用精华水/乳液/面霜）1） 碧玺石BB霜：透明质地，可均匀肤色，点拍手法，可防止花妆困惑2） 野蔷薇BB霜：粉色，适合肤色暗沉顾客，可提亮肤色，使肌肤透亮3） 薄荷BB霜： 绿色，适合有红血丝，面色发红顾客三、 产品一句话卖点话术：碧玺石焕白保湿洁面乳 BA:”100%无皂基，零残留。洗后不紧绷，可以平衡肌肤PH值，美白淡斑。“ 注意：配合碧玺石其他产品用效果更好碧玺石焕白精华基底液 BA:“可以抑制黑色素，还原褪黑能力超越国际大牌，还有多重有机植物美白，最新超速吸收质地，快速渗透，不油腻。“ 注意：销售时一定要配合试验折页碧玺石焕白滋养面霜 BA:“含智能矿物精华，自动捕捉光线，修正微小瑕疵，使肤色粉嫩透白。” 注意：先涂抹开2cm长度，给顾客观察智能矿物精华质感，再整体涂抹开。碧玺石焕白赋能精华水 BA:“可以淡化色斑，含银耳提取物，补充肌肤胶原蛋白，有机植物多重美白，含高纯度精华，易吸收不油腻 。“注意：可以配合压缩面膜或化妆棉，当做水膜使用，尤其是有色斑的局部，有淡化色斑的作用，敷完要擦碧玺石精华基底液和滋养面霜碧玺石去角质植物磨砂膏 BA:”添加了野生核桃壳粉磨砂粒，配合软化角质成分，温和洗去角质，并且有洁面功能，能更彻底洗净被软化的角质。“ 注意：建议每周使用2-3次，不建议此产品完全代替洁面产品，使用时手微湿即可碧玺石焕白保湿乳液 BA：“啫喱乳液质地，更易吸收，特添加透明质酸钠，强效美白锁水。” 注意：每天都可以使用碧玺石焕白水漾晚安面膜 BA:“含高浓度碧玺石精华，配合多重有机植物美白，促进新陈代谢，密集美白滋养，增加肌肤弹性。” 注意：使用前，要完整做完洁肤护肤流程，免洗面膜碧玺石无暇BB霜 BA：“透明质地，保持肌肤原有光泽，隔离，养肤，均匀肤色。” 注意：配合点拍手法，试用前先用精华水湿润肌肤孔雀石白茶去角质洁面乳 BA:“特添加柔细孔雀石提取物颗粒，抗氧化， 温和去角质，收细毛孔，防止黑头，粉刺增生 。”注意：每天都可以使用，可以控制角质层厚度孔雀石白茶青春赋活霜 BA：“可以抗氧化，加速细胞生长修护，膏体特别丝滑细腻。” 注意：每天都可以使用孔雀石白茶青春澄净精华液 BA:“抗氧化能力超越国际大牌，质地不油腻， 渗透性强，排除铅汞毒素和体内毒素，调理水油平和，收缩毛孔， 使肌肤透白。” 注意：百搭产品，每天都可以使用孔雀石薄荷净颜调理精华水 BA:“排除铅汞毒素，打开肌肤胃口， 温和收细毛孔，调理水油平衡。”注意：可以配合压缩面膜，当水膜使用薄荷净颜控油洁面乳 BA:“深层去油脂，特别适合夏季使用，柔细泡沫，洗后不紧绷。” 注意：清洁力强，但不紧绷薄荷净颜控油爽肤水 BA:“特别添加了空心矿物粉，吸走油分留下水分，吸氧透气，特含氧化锌可以消炎镇静，绝无酒精。” 注意：使用前摇晃均匀（瓶底沉淀的即为空心矿物粉），不能配合化妆棉使用薄荷净颜密集保湿凝霜 BA:“有机植物水溶性配方，瞬间爆水瞬间吸收，平衡水油，无香精。” 注意：先揉出水珠后，再使用点拍手法 薄荷净颜控油火山泥面膜 BA:“特含矿物火山泥，强力吸附毛孔内污垢油脂，收敛毛孔，控制油脂分泌。” 注意：做完护肤步骤再使用，是一款导出式面膜，可配合其他系列睡眠面膜交替使用草本清透盈白BB霜 BA:“含有机薄荷提取，触感清凉舒爽，天然隔离，养肤，提亮肤色 。”注意：试用前先在肌肤上使用精华水，再用点拍手法使用 矢车菊澄净衡肤精华水 BA:“多重抗敏有机植物成分，有效舒缓肌肤过敏状况，深层净化补水，深层净化肌肤，手工采摘花瓣，水溶性处理。”注意：可配合压缩面膜做水膜 矢车菊澄净舒柔洁面啫喱 BA:“啫喱质地，柔细泡沫，更加温和清洁肌肤，消炎杀菌，无皂基。” 注意：每天都可以使用矢车菊舒柔保湿乳液 BA:“啫喱乳液质地，更易吸收，不增加肌肤负担，添加多重有机抗敏植物，镇静舒缓 。”注意：每天都可以使用矢车菊衡肤保湿霜 BA:“多重抗敏有机植物成分，强化舒缓，质地轻盈，锁水效果好，增加肌肤抵抗力 。”注意：每天都可以使用矢车菊舒柔晚安面膜 BA:“晒后急救佳品，多重抗敏有机植物成分，密集补水，手工采摘花瓣，水溶性处理，易揉碎，强效舒缓。”注意：放进冰箱保鲜室降温后使用效果更佳野蔷薇高保湿细肤洁面乳 BA:“氨基酸洁面成分，温和清洁，特含有机海藻，增加肌肤胶原蛋白，洗后不紧绷。” 注意：每天都可以使用野蔷薇高保湿精华水 BA:“纯手工采摘大马士革有机玫瑰，深层补水，改善肌肤，无任何香精色素，花瓣经过水溶性处理。“ 注意：可配合压缩面膜做水膜野蔷薇水盈高保湿乳液 BA:”啫喱乳液质地，添加多重补水植物有机成分，野蔷薇果提取物，使肌肤在有空气的环境，都可以随时捉水补水.” 注意：每天都可以使用野蔷薇高保湿紧致眼霜 BA:“弹性啫喱质地，8大有机植物成分，深补水改善细纹，收紧眼袋，淡化黑眼圈，绝对不会产生脂肪粒。“ 注意：使用提拉手法，每天都可以使用 野蔷薇水盈滋润睡眠面膜 BA:“纯手工采摘大马士革有机玫瑰，有机野蔷薇果提取物，超强补水、捉水、锁水功能，增加肌肤胶原蛋白含量，花瓣经过水溶处理，更易揉碎被肌肤吸收，质地轻盈 。“注意：销售时要配合试验折页野蔷薇粉嫩BB霜 BA:“天然隔离因子， 提亮肤色，隔离养肤，质地轻薄，粉嫩质地适合暗沉肤色顾客使用。” 注意：配合点拍手法 四、 实战销售话术：1、 吸引顾客第一句打招呼话术：“您好！无添加，有机品牌花皙蔻，您看一下！“您好！宝石能量护肤品牌花皙蔻，您看一下！“您好！排毒抗氧化的明星推荐精华液，您看一下！“您好！现价优惠30元的精华液，您看一下！“（说的内容根据当时促销活动自行修改）“您好！现价优惠20元的精华水，您看一下！“（说的内容根据当时促销活动自行修改）“您好！免费送护肤礼盒，您看一下！“2、 吸引顾客要点：1） 一定要争取跟顾客有眼神交流2） 一定要确保至少顾客的余光范围内可以看到你，再进行打招呼3） 一定要确保打招呼时就判断出顾客的肌肤类型，调整相应最适合的第一句打招呼话术4） 可以观察顾客的穿着和手里拿的已选购商品，判断顾客的消费能力和习惯5） 熟悉屈臣氏里每种类别的产品放在什么位置，顾客即使没问花皙蔻的产品，也要确保可以帮到她，建立好感，再找机会跟她聊花皙蔻的产品和活动6） 多观察细节，如果顾客喜欢通过味道判断喜好的话，先用孔雀石/野蔷薇/矢车菊几个系列打头阵做推荐，这几个系列香味被顾客接受度较广泛。7） 给顾客看成分时，只给她看有有认证机构LOGO的那一面，那上面很明确写着主要成分来自哪个国家，并且避开了顾客误会后面细节添加里有些书面名称，以为是化学添加。3、顾客感兴趣信号：Q： “这是什么牌子，我没听过呀！”BA: “这是花皙蔻，屈臣氏里唯一全系列纯有机，无添加的品牌，孕妇都可以使用的！”Q： “这个现在有优惠吗？”BA: “有的，现在购买减30元“Q： “这是个新牌子？“BA: “对，这是屈臣氏最新上线的主推品牌，这个牌子的基础系列在万宁卖的很好！“Q： “没见你们有广告呀？“BA: “有的（拿出嘉人美妆或demo折页），您看我们在很多杂志上都有推广，现在地铁，公交，网络，户外都有很多广告。“Q： “这是什么？（顾客指着某样产品询问时）BA: “这是一款融合基底液加精华液双重功效的明星推荐品五、 自我心理调整：1) 一定要自信，顾客越是说你这是新品牌，就代表她越对这个品牌有好奇心，趁热打铁挑明星品介绍2) 不要把顾客嫌价位高当成负担，你要知道没有一定消费能力的顾客，是不会选择去屈臣氏买东西的，她们会选择超市或是小化妆品店等地方购买。3) 只有当你自己真正爱上花皙蔻的产品，你的介绍和推荐才是由心而发的，才能感染到顾客4) 每一样顾客提出的问题，都把它总结为产品的独特卖点。如：碧玺石系列的味道，有些顾客不喜欢，你要说：这是特别添加了甜橙花提取物，有放松和舒缓神经的作用，香味会越来越淡，越来越甜。如：矢车菊系列产品，涂抹在肌肤上，鼻子比较灵敏的顾客会觉得后味有一点中药味，你要说：这种中药淡香，是因为特别添加了牡丹根，它是最有效的舒缓成分，也是一味很好很温和的中药。5) 多跟顾客打招呼，打招呼人数越多，成交的比率越高6) 多注意观察顾客的眼神，搜索其他品牌哪方面的产品，到了你面前一定要用最有效的话术抓住她的心7) 不要担心这会没开单，调整下心情，深呼吸几下，放松心情，笑脸迎人的再接待每一位顾客，顾客更希望跟亲切放松的你交流8) 销售过程中一定要敢说敢问，交流是销售的基本筹码，你一定要占据主导位置9) 一定要保持最专业的状态，最自信的语气，你永远比顾客专业，所以你推荐的产品也一定是对她最有帮助的10) 一定要敢于连带，不要觉得她兜里没钱就不敢连带，现在女人为了漂亮多少钱都愿意花！现金不够谁还没张信用卡吗？11) 在最快的速度让顾客建立对你的信任感，她会认为你在帮她省钱，心甘情愿的掏钱，而不是觉得你在哄着她买。比如：你家里有洁面乳呀，那就只拿那个精华水和基底液就行了，先把家里的用完了12) 连带中懂得以退为进，如果顾客觉得连带的东西太多了，你可以适当减去一样，告诉她：“这只你不然就先别带了，我这里就剩这两只了，还要留给老客户，她们打电话给我订了。“越是这样说，顾客越是不舍得让给别人13) 连带的时候要坚持，顾客如果觉得贵，你一定要反复以专业的角度告诉她：“我推荐给你这两样产品搭配在一起用更有效，更节约。你想不想改善皮肤现状，如果想，听我的绝对没错，我保证你用完了还会来找我买！“14) 销售状态要强势，记住：即使在一个卖场里即使你再跟任何品牌BA关系相处的好，她也不会分一半工资给你，所以要做的就是自己卖的好，才能赚的多15) 为什么大家都同样辛辛苦苦站6-8个小时，别人能努力卖出1000块，而你只卖出100块呢，为什么付出同样的劳动力，得到的回报不同呢？所以，不要浪费每一分钟工作时间16) 在每个顾客身上看到希望，她们都是你的潜在客户，试过询问才知道行不行，她们都是抱着期望（购买欲）来的，所以你要满足她的期望（购买欲）。六、 销售答疑：1问：花皙蔻是哪里的牌子？引申问题包含：国产的还是国外的？是澳洲的么？答：花晳蔻是澳洲品牌。我们的主要原材料都是从国外进口，比如法国碧玺石，美国银杏叶，德国葡萄籽等，为了更高的性价比，在国内分装。（如顾客对生产厂家还有疑问，可以告诉她们生产厂家是符合最高GMP标准的日本工厂）2问：花皙蔻的特点是什么呀？哪里好啊？第一， 全球精选，主要原料都从国外进口，确保最高的品质。第二， 有机认证，花皙蔻全系列产品都得到了欧盟和美国的有机认证，是屈臣氏里唯一一个获得两项国际有机认证的品牌，确保天然有效安全。（可以给顾客看侧面包装）第三， 宝石护肤。花皙蔻不单单只是纯植物护肤，更首次将奢侈大牌独享的宝石/矿物护肤成分如孔雀石/碧玺石等，引入大众护肤市场。在屈臣氏也是独一无二的。3问：天然植物配方的品牌很多啊，你们有什么特别的，还卖的不便宜？答：美女，一看您就是注重保养的人。确实，现在市场上天然植物配方的品牌确认比较多，花皙蔻全系列产品都得到了欧盟和美国的有机认证，是屈臣氏里唯一一个获得两项国际有机认证的品牌。大家都知道有机产品不仅吸收好而且极少过敏，目前市场有机品牌并不多，所以相比其他品牌我们算是性价比较高的产品。4问：万宁也有这个牌子，怎么好像长的不一样，还贵了很多？答：美女，看来您是我们的老顾客啊! 屈臣氏的是有机系列，产品线更丰富，万宁的产品系列比较偏基础护理，包装、成分等都是不同的，所以价位也是不同的。5问：魔法医生（玉兰油花肌悦）也是植物+精油的，为什么我要买你的？答：美女，看来您非常喜欢使用纯天然植物产品。的确，魔法医生和玉兰油品牌也都添加了植物精油成份。但是我们花晳蔻精选的植物都是通过欧盟、美国有机认证的，除了确保纯度较高容易让肌肤吸收外，而且在使用中不会出现过敏，并且里面的花瓣都是经过水溶性处理的，很轻松就能揉碎被肌肤吸收。6问：里美的包装特别可爱，产品也不错，为什么我要买你的？答：是的，里美的包装确实特别可爱，因为他们的定位在小女孩，产品功效较弱。其实女生从20岁就要开始使用滋养成分比较丰富的产品了，这样才能起到保养作用，而且每个品牌产品的定位、品牌理念等都是不同的。其实您去选择产品当然都是选择适合自己的，产品功效是最重要的。您说呢？7问：妮维雅/玉兰油/相宜本草的名气比你大多了，为什