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更好说服别人的十二项规则 第一项规则就是：避免争论。“如果你争强好胜，喜欢争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。”对任何人来说；无论他的智力高低；都绝不能靠争辩来改变他的想法。佛祖释迦牟尼说：“恨不止恨，唯爱能止。”误会永远不能靠争辩来消除，只有靠技巧、调解、宽容以及用同情的眼光来看待对方的观点。有一次，林肯责罚一位与同事发生了激烈争执的青年军官。“凡是决心想要成功的人，”林肯说，“决不能在私人成见上浪费时间，而争辩的结果也是他无法承受的，包括脾气变坏，丧失自制，如果你们各自都有正确的一面，你不妨多让步些；即便是你完全正确，也不妨向对方做些让步，哪怕少让一点。与其同狗争道而被狗咬，还不如让狗先走。因为，即便将狗杀死，也治不好你被狗咬的伤口。” 第二项规则是：尊重别人的意见，千万不要指责别人的错误。无论你用什么方式，例如用眼神、声调或手势，指责别人说他错了，就像用话一样来明显地说他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！因为你直接打击了他的智慧，他的判断力，他的自豪和自尊。这只会使他起来反击，但永远不会使他改变他的看法。即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论，也改变不了他的看法，因为你伤了他的感情。“教导他人时，不能使其发现是在受教导；指出人所不知的事，使其觉得那只是提醒他一时忘记了的事。”如果一个人说了一句你认为错的话是的，即使你肯定那是错的但你这样说也许更好：“噢，是这样的！不过我还有另一种想法，但我也许不对。我总是会出错的，如果我错了，还请你指正。且让我们老看看问题在哪里。”如果你承认或许是你错了，那么你永远不会惹来麻烦。这样做你不仅可以避免所有的争论，而且还能使对方和你一样宽容大度，承认他也难免会犯错。如果你习惯于指出别人的错误的话，就请你在每天早晨以前，坐下来读一读下面这段文字。它摘自詹姆斯哈维鲁宾逊教授决策的过程一书。“有时候我们会在热情或冲动之下改变自己的思想，但是如果有人指出了我们的错误的话，我们反而会固执己见，并迁怒于对方。我们会在无意识中改变自己的某种观念。这种行为完全是潜移默化，不被我们注意的。但如果有人要来指正我们这种观念，我们反而会极力维护它，使其不受侵犯。很明显，这并不是由于那些观念本身非常宝贵，而是我们的自尊心受到了伤害在为人处世时，我的这简单的两个字，是最重要的词。妥善适当地用好这个词，才是智慧之源。无论是我的饭，我的狗，我的屋子，我的父亲，我的国家，还是我的上帝，这些都有着同样的力量。当我们所相信的任何事物受到怀疑时，我们就会产生反感，并寻找各种理由来为辩护。结果呢，我们所谓的理智、所谓的推理等等，就变成了维系我们所惯于相信的事物的借口。”当我们犯错的时候，我们或许会自己承认。如果对方待我们非常和善友好，我们也会向别人承认，甚至会对我们这种直率坦承而感到自豪，但如果有人硬是要将难以下咽的东西塞进我们的喉咙，那可办不到 第三项规则：如果你错了，迅速坦承地承认错误。假如我们知道自己免不了要受责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？难道自己责备自己，不比别人的斥责要好受得多？要是你知道别人正想指责你的错误时，你就应该在他有机会说出来之前，以攻为守，自己把他要说的说出来。很有可能，他就会采取宽厚谅解的态度，而宽恕你的错误。一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感。这不仅只是消除罪恶感和自我辩护的气氛，而且有利于解决实质性的问题。任何傻瓜也会为他的错误做辩护而且大多数愚蠢的人也正是这样做的。而敢于承认自己错误的人，都会获得别人的谅解，给人以谦虚而高尚的形象。“用争斗的方法，你永远不会得到满足；但用让步的方法，你的收获将比你所期望的更多。” 第四项规则：用友善的方法开始赢得别人的心。“如果你握紧两个拳头来找我，”威尔逊总统说，“对不起，我敢保证我的拳头会握得和你一样紧。但如果你到我这儿来说，让我们坐下来商量，看看为什么我们彼此意见不同。那么不久我们就会发现，我们的分歧其实并不大，我们的看法同多异少。因此，只有我们有耐心相互沟通，我们就能相互理解。”林肯一句古老的格言说：一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。” 第五项规则就是：使对方立刻说“是，是”。在与人交谈时，千万不要一开始就讨论你们意见有分歧的事。刚开始应先强调并且坚持不懈地强调你们都同意的事。继而强调如果可能的话你们双方都在追求同一目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说：“是，是”。要尽可能地使他避免说“不”。“善于讲话的人，常常会在谈话一开始时，就使对方说是，从而将对方的心理导向肯定的方向。这就好比打棒球:向前方把球击出并不难，但若要使球沿着某方向反弹回来的话，就不那么容易了。”“人的这种心理模式明显可见。当一个人口头上说不，而且内心也确实否定的话，那么他的心理远非一个简单的不字所能包容。此时，他全身的各个组织腺体、神经系统、肌肉全都会协调起来，进入抗拒状态，并且常常伴有细微的、时而可见的身体收缩，或准备收缩的状态。简而言之，他的整个神经和肌肉系统会处于一种紧急抗拒的状态。反过来说，当一个人说是的时候，就不会出现这种收缩现象，而且他的身体处于前进、接受和开放状态。因此，在一开始的时候，如果我们越能造成是的，是的谈话气氛，那我们就越容易使对方同意我们的观点。这是一种极其简单的方法，但是却很容易被人忽略！一般来说，人们一开始即采取反对态度，这样似乎能得到一种自豪感。激进的人碰上守旧的人时，立刻会愤怒起来！但说实话，这又有什么好处呢？如果他这么做只是为了让自己得到一些快乐，或许还情有可原；但如果他想与人达成什么协议的话，那从心理角度来看，他就太愚蠢了。”“如果一开始的时候就使一名学生或顾客、孩子、丈夫或妻子说不，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那种绝对否定的态度变为肯定的态度。”批评是危险的，因为他常常伤害一个人宝贵的自尊，伤害他的自重感，并激起他的强烈反抗。由批评所引起的嫉恨，只会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，同时你所批评的事情也不会得到任何改善。 第六项规则是：使对方多说话。法国哲学家罗西法考说：“如果你想结下仇人，那你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得比你出色。” 第七项规则就是：使对方觉得那是他自己的主意。没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。 第八项规则：真诚地从对方的观点来看待事情。在你与别人交谈时，不要把对方自己都不在意的错误牢记在心，也不要指责别人，傻子才会那样做；而要尽量了解别人，那才是明知大度，超凡脱俗的人。对方之所以会那样思考，会那样行动，自然有他的理由。如果你能找出那个隐藏着的原因，你就找到了理解他们的行为和人格的钥匙。“暂停一分钟”肯尼斯古德在他的作品如何使人变得高贵一书中说，“暂停一分钟，将你对自己事情的浓厚兴趣，和你对别的事的漠不关心做一做比较。然后你就会明白，世界上任何其他的人也是同样的态度。以后，你就能像林肯、罗斯福一样，把握住除看守监狱以外的任何工作的基础和机会。换句话说，为人处世成功与否，全在于你能否以同情之心，接受别人的观点。”“在与人会谈以前，我情愿在那人办公室外的过道上多走两个小时，”哈佛大学商学院院长唐哈姆说，“而不愿贸然走进他的办公室，如果我对于我所要说的，以及他根据我对他的兴趣及动机的认识来推断可能会做出什么答复都没有很清晰的认识的话。” 第九项规则就是：同情别人的想法和愿望。你不希望拥有一个神奇的语句，它既可以阻止争执，去除厌恶感，带来和谐融洽，又可以使对方注意倾听你吗？希望？太好了。这就是那个神奇的句子：“我一点都不奇怪你有那种感受。如果我是你，我无疑也会和你的感受一样。”你明天将要遇见的人中，有3/4都渴望得到同情。如果你能给他们同情，他们就会喜欢你。 第十项规则是一件好事：激发人们高尚的动机。事实上，你所遇见的每一个人甚至你在镜子里所见的那个人都会过高估计自己，认为自己是善良而不自私的人。摩根在他的一篇短文中分析说：“一个人做任何事，通常有两种理由，一种是动听的，另一种是真实的。”每个人都会想到那个真实的理由，因此你不比过分强调它。而我们每个人心中又大都是理想主义者，总喜欢听到那个说来动听的动机。所以，要改变人们，就需要激起他们“高尚的动机”。 第十一条规则是：戏剧化地表现你的想法。这是一个富有戏剧色彩的时代，仅仅是叙述真理还远远不够，必须使之更生动、更有趣、更戏剧化。你必须使用吸引人