销售案例和总结.doc

销 售 案 例标题:710灰色销售案例背景：一对四十岁左右的夫妇，看穿着像工薪阶层人士，从三星柜台飘过经过我们家柜台时，我开始上前迎接，第一次介绍303拦截失败，第二次回来时，点名要看710，于是我展开了第二次拦截。时间、地点：2012年5月19日星期六上午在南京江北江浦苏宁。导购员：朱芸顾客：（女）把这个拿给我看一下（点着710粉）导购：我把粉色真机拿给她看顾客（男）摆弄着手机导购：这一款还有个灰色，（拿出灰色模型），这个颜色比较适合你们男士用，英伦风的格子设计显得很时尚很大气顾客（男）滑动着手机上的桌面，没有说话导购：这款手机现在卖的非常好，我们五一做活动，价格调整到了999，原价是1499的，现在买呢就会比较划算一点，而且上网速度很快，通话质量很高，毕竟步步高做无绳电话做了20几年了，所以在声音质量方面您是可以放心的顾客（女）：让我听下音乐效果导购：打开音乐，播放你是我的缘，我还没开始介绍音乐顾客就连连点头，表示对播放的音乐效果很满意顾客（女）在一旁埋怨顾客（男）：你一年要用坏多少个手机啊，一天到晚要换手机，马上买一个都不知道你能用多久？导购：我们步步高是品牌手机，质量很好的，这个屏幕是夏普高清显示屏，就算和钥匙放在一起也不会划破屏的，而且背面的这个外壳是PC材质的，耐磨耐划耐脏，就算用了几年也还是持久如新的，有时候小孩子的水彩笔不小心涂在上面，您只要手一抹就没有了，这个质量是保证你的，你可以放心的，再说还有三包来保证您的权益。顾客（男）：这个待电量多长时间啊？导购：您正常接打电话能待电5天，如果上网、玩游戏什么的能待电两三天，要看你怎么用了还是得啊？顾客点头顾客（女）：你给我看下拍照效果导购：打开照相机，拍出清楚地画面让顾客看，然后告诉她，我们拍照可以切换很多种loma效果，你想要什么样的效果就可以选择什么样的场景，还是比较有意思的。顾客表示很喜欢导购：如果您买的话我还会送你一个限量版的水晶挂件，这样您用起手机来就更方便了，还会送你一个防尘防辐射的手机套，这些都是我们的一份心意。顾客不说话导购:我笑着对他们说：如果喜欢的话我就给你们拿个新的顾客（女）对（男）说：你还喜欢啊？喜欢就拿这个吧。顾客（男）：那就拿这个吧导购开票，成交总结:在顾客不说话的时候作为导购就要主动引导顾客去使用手机，首先工薪阶层的人不会要太贵的手机，那么我们一开始就要讲我们的价格是很实惠的，然后介绍外观和通话效果，在顾客发问的情况下就要详细介绍顾客关注的功能，尤其要关注夫妻间的对话，这样更能捕捉到顾客的需求，从而投其所好的介绍，一切都要随机应变，这是导购必备的一个能力。 本 周 总 结 本周本人一共卖出去两台手机，销量不是很乐观。我总结出三点原因。第一：我有一天半被苏宁督导安排去外面做宣传，再加上自己休息一天，从而时间上是我销量差的一个重要原因。第二：我们柜台严重缺货，流失了很多的顾客，给我们正常卖机子带来很大的阻碍。第三：我个人在销售方面还有待提高，我会跟大姐们好好学习的。 在步步高实习一个多月了，感受到了这个大家庭的团结与奋斗精神，我想刚走出校园大门的我在这里将会收获到更多的知识和工作的能力。我觉得公司安排的培训新人这个举措非常好