经纪人实战情景训练之——挖掘客户需求下篇.doc

经纪人实战情景训练之挖掘客户需求下篇2013-12-02 房产经纪人助手挖掘客户需求实战情景训练(情景7)顾客问：“有小面积的房子吗”常见应对1.有，昨天刚好有个客人放了一套xx公寓40的小户型（顾客有可能问的是二房的小面积，而非一房或公寓）2.有，正好有一套60的小二房单位，有钥匙，可以立即看（顾客的问话，也有可能针对一房或公寓，而非二房单位）3 .应该有，您需要多大小面积的小面积房子呢？（给顾客一个不确定的回答，不能立即引起顾客注意）引导策略 “小面积”这个概念并不清晰，当顾客问到“小面积”有可能是指小面积公寓，或小面积一房，或小面积两房单位，每个人的理解有可能都不相同，因此，当顾客问到“有没有小面积的房子”时，无论回答有小面积一房，公寓，还是有小面积两房，均有可能答非所问，让顾客觉得置业顾问不太专业。 当遇到顾客问：有没有小面积的房子时，置业顾问应先肯定告诉顾客有，引起顾客注意，同时，置业顾问要全面介绍各种类型的小面积的房子给顾客选择，让顾客感觉置业顾问的公司盘源多，同时也有符合他需求的房子。话术范例范例一：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有阿，有30多的公寓单元，也有40多的一小房单元，还有一些60多的小二房单元，请问您需要哪一种？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择）顾客：小面积公寓（顾客道出自己的小面积房子的需求）置业顾问：昨天有个业主因出国刚好放了一套XX公寓的34的公寓，要不我现在带您上去看看？（通过业主出国继续吸引顾客有兴趣了解一下）顾客：好阿范例二：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪种小面积单元？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择）顾客：一房一厅的小面积单元一般是多少平米？（顾客道出自己的小面积房子的需求）置业顾问：一般在50左右，昨天我们收了一个一房一厅的盘，是XX公寓，才45，厅很大，还有一个大阳台，非常实用，要不要我现在约一下业主，看能不能叫他现在过来开门，我带您上去看一下？（通过单元卖点吸引顾客看楼）顾客：好吧范例三：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪种小面积单元？（全面概述小面积单元，提供给顾客选择）顾客：有小面积的两房一厅单元吗？（顾客道出自己的小面积房子需求）置业顾问：有，有一套钥匙盘，面积才55，但有两个阳台，非常使用，要不要现在带您去看看？（通过单元卖点吸引顾客看楼）顾客：好吧方法技巧置业顾问要先肯定地告诉顾客：“有”，引起顾客的注意：1.表明各种户型的小面积单位均有，询问顾客需要哪一种2.推荐顾客需要的小面积单位 (情景8)如何有效进行盘源配对常见应对1.推荐尽量多的盘源给顾客选择。（可选择的太多，顾客有可能迟迟做不了决定，延误成交良机）2.推荐最笋的盘给客户（最笋的盘源有助于成交快，但万一顾客看不上，后面就很难有更好的选择让顾客成交）3.每次推荐三个盘源（这是一般性原则，针对已经看了很多楼的顾客，但也不一定适合）引导策略 顾客盘源配对时，置业顾问如果推荐房源太多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交，如果太少，可能会引起顾客不满，认为你公司盘源太少，没什么竞争力。 在顾客进行盘源配对时，置业顾问如何做到恰好处呢？置业顾问应根据顾客目前购房情况，采取有针对性的方法进行配对将更为有效。此外，还有一种情况就是，置业顾问一旦手头有笋盘，就立即对客人进行笋盘配对，笋盘是最容易成交的。话术范例范例一：置业顾问：李先生，请问您之前在其他中介看过房子吗？（了解顾客置业进程）顾客：还没有（顾客表明之前没有看过楼）置业顾问：您刚才说这次买房主要是结婚用房，我首先要恭喜您哦，我一定要好好的为您找到称心如意的房子，到时可不要忘记请我吃喜糖阿（重复顾客的购房动机，寻找更多的促销信息）顾客：恩 找到好房子，一定不会忘记您的（顾客进入放松状态）置业顾问：哦 对了，您准备什么时候结婚？（探寻顾客需求紧迫程度）顾客：10月1日，还有四个月左右时间置业顾问：算上装修时间，时间有点紧阿，要不这样，为了让您更好更快地找到好房子，我今天起就专门为您服务，多带您看些房子，让您比较一下，您看，我现在手头符合您需要的钥匙盘就有好几个。要不我现在就带您去看几套？（了解顾客需求的紧迫性后，从“为顾客着想”的角度考虑一下多看一些房子进行比较）顾客：那好吧范例二：置业顾问：陈小姐，之前看过XX小区的房子吗？（了解顾客置业进程）顾客：是的，看了几套，都不太满意（顾客表明她之前不成功的原因）顾客：C栋和D栋的都看过置业顾问：我想这两栋一定不符合您的需求，这两栋靠近马路，相对比较吵闹，而您是做律师的，经常要做思考性工作，需要安静环境，E栋和A栋靠花园的单位应该比较适合您。（认同顾客，继续探寻成交障碍）顾客点头示意认可置业顾问观点置业顾问：除了吵闹之外，您对这几套房子还有什么不满意的地方？（继续探寻成交障碍）顾客：C栋的通风对流不太好，我不喜欢D栋的阳台，太小，其他方面都还满意置业顾问：您太有眼光了，我接待了好几个客人，他们都同您一样有这种感觉，一会我带您去看一下A栋的03单元，您就完全不会有这种感觉了，正对花园，安静，还是南北通风对流，更重要的是阳台非常大，完全符合您的需要（精准配对一个盘源）顾客：那好吧方法技巧大包围策略：对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的人采取次策略，多带看，让顾客进行比较，置业顾问要保持勤快，多跟进顾客一针见血策略：对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰，要求较高的人采取“一针见血式”配对细水长流策略：对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式筛选的人要采取慢慢跟进的细水长流式配对策略笋盘配对策略：一旦手头有笋盘，就可立即推荐给适合的所有顾客，笋盘配对用于每一个客户，这是一个最有效的配对方式，可快速成交。 (情景9）如何在闲聊中增强顾客的信心常见应对1.介绍自己的为人，品德等让顾客放心（闲聊时有这种需要，但切忌王婆卖瓜式的自我介绍）2.介绍自己公司的口碑及诚信（闲聊时同样有这种需要，但切忌王婆卖瓜式的自我介绍）3.介绍自己的为人品德，也介绍公司的口碑及诚信（其实这些在闲聊时都有必要告诉顾客，但一定要流于自然，不要王婆卖瓜）引导策略 销售就是推销信赖感，让顾客信任你，房屋销售过程也不例外，让顾客信赖你及信赖你的公司，无非就是让顾客知道你的为人及品德，以及你公司的口碑及诚信，但如何让顾客知道，这将影响顾客对你及公司的信赖程度，对此，很多人是通过自我诉说，但这种王婆卖瓜式的做法一般很难取得李想效果。 要在闲聊中增强顾客信心，让顾客了解你及你公司是值得信赖的，最有效的办法是通过第三者来说话，即别人的评价或媒体评价，权威机构评奖等，这种通过第三方来推销信赖感最为有效。话术范例范例一：顾客：你们中介租一套房，就可以收一个月的租金做为佣金，挺好的。置业顾问：表面上看起来时这样，其实成交一样单，很不容易。顾客：哦对了，我刚才在您店的会议室看到您还是你们店的销售冠军，不简单阿，您在这公司做了几年了？（顾客与置业顾问闲聊）置业顾问：有两年了顾客：那两年前您是如何进入这家公司的？置业顾问：那时候阿，其实当时有好几家大公司要我去上班，但后来我听几个行内的朋友介绍，这家公司管理很规范，口碑也挺好，这里比较适合我的发展，所以就进来了（介绍当时有好几家大公司要自己去上班，说明自己是个不错的人，同时通过第三者赞美公司的同时，也提高了自己为人处世的品格）范例二：顾客：像你们房地产中介这样，一个月能赚不少吧？（顾客与置业顾问闲聊）置业顾问：那得看个人哦，我们的底薪很低，全靠提成，压力很大，也挺辛苦的。顾客：那一个人一般一个月可以拿多少钱？置业顾问：说不准，有的人只有一两千块，也有月收入过万的，按个人能力吃饭顾客：那您一个月可以拿多少？（顾客不依不饶地问个不停）置业顾问：我阿，还可以，收入比其他人都高些，我们公司的人在这个区域里与