旅游网站市场分析.doc

从去哪儿网国庆机票团购谈起 来自京华时报9月28日消息：“去哪儿网近期携手海南航空推出两组国内热门航线超值团购，包含国内各大热门旅游城市。一组是190至910元即享原价690至2600元的海南航空海口出港至成都、昆明、上海、深圳等多条线路任选，共包含海口、重庆、西安、北京、南京、成都、昆明、贵阳、广州、深圳、长沙、济南、呼和浩特、上海、南昌、杭州等城市，出发时间从9月26日至10月29日不等，其中多条航线出发时间在9月29日至10月2日之间，适合十一黄金周出游”在web2.0时代，做互联网产品无论是电商还是生活服务还是社区交友，最核心的莫过于“用户”，满足用户需求来获取“产品价值”，提升用户体验来维系“产品热度”，做足用户服务来实现“产品品牌”，而去哪儿网十一旅游黄金周推出的机票团购无疑是在需求最大化的时候给予满足，从心理学角度来说，“雪中送炭”的价值远远高于“锦上添花”，而在众多资本角斗白热化的在线旅游市场之中，满足用户需求，甚至是渴求，应该是去哪儿网独树一帜并且旗帜鲜明的成为行业标杆的先决条件；从在线旅游行业的市场大环境来看，首先，旅游产业以及旅游产业衍生出来的相关产业无疑都属于朝阳型的产业，而中国旅游市场的需求呈现着逐步上升的势头；源自艾瑞的数据显示，整个市场大环境中，旅游收入以及旅游人次均呈增长趋势；其次，整个旅游产业以及在线旅游都拥有政府政策的支持；这为在线旅游行业提供了一个相当好的温床，在这么一个良好的大环境下，目前整个在线旅游行业也已经逐步步入了一个成熟的黄金期；从2011年4月，“百度旅游”悄然上线；5月，腾讯投资8400万美元持有艺龙16%股权，成为艺龙第二大股东；6月，百度3.06亿美元投资去哪儿网，轰动行业，如果再联系到2010年腾讯入股同程网、淘宝推出“淘宝旅行”、网易开辟机票预定业务中国在线旅游行业俨然已经成为资本追逐的又一个互联网领地。而在这边争逐的市场中，目前三足鼎立的势头已经明朗化，携程、去哪儿、expedia中国三家角逐，覆盖了目前主要的两大在线旅游平台模式交易平台（OTA携程、艺龙）和营销平台（垂直搜索去哪儿、酷讯；用户点评到到网），而作为垂直搜索的去哪儿网则已流量名列前茅；相比较行业竞争网站或是同类竞争网站，去哪儿网也是通过将流量的合理运用来实现自己的市场占有率；而去哪儿网的优缺点，作为外行人一斑窥豹，觉得可以从以下两个点来切入：1、 流量运用以及模式的优点，去哪儿是旅游垂直搜索，百度是全搜索，实际上去哪儿是在精耕细作的分流百度的流量，而与百度的合作，从源头上解决这个问题。随着百度入股去哪儿，百度的现金、流量加上品牌信用，使得去哪儿的流量输入、根基、前景等一系列问题全部迎刃而解；具有同类竞争网站所无法比拟的优势；加之去哪儿一直致力的旅游垂直搜索的优化，在用户体验的角度赢取了不错的口碑与用户粘度；2、 品牌口碑的劣势，老牌的预定电商旅游网站携程的竞争力在于通过电子商务实现旅行产品销售的人性化、标准化服务；做深做精了产品差异化和需求个性化，在早期通过先进的呼叫中心满足客户个性化的需求，去哪儿如何扎牢根基，成为旅游消费者互联网入口，这在品牌营销的层面上尚需努力；根据以上的简单分析，就我个人对于去哪儿市场推广的建议，简单总结为以下三点：1、 模式建立；从百度入主去哪儿，业内专家都评论为“围堵老牌旅游网站”，去哪儿网巧妙地避免了携程模式渠道开拓的重复，仅用一个平台便成功收编了几乎所有的产业链玩家，凭借庞大的数据库以一种曲线的模式来进行行业竞争；A、 网站内容与形式的结合,以垂直化的搜索引擎为基础，并且在形式上 差异化竞争对手，又要在内容上有效吸引客户停留，达到“形神兼备，形神合一”的境界。去哪儿网网站无论是形式还是内容，从用户需求的出发点，做到聚焦用户兴趣和增加用户粘度；B、 与电商模式的融合，旅游的电子商务经营模式将进一步细分，产品的展示、销售、服务、配送等等环节将进一步差异化、完善化，旅游为客户提供的服务，也将更加快捷和便利。而团购是目前最为火热也是最为争议的一个网络模式，酒店团购、景区门票团购、飞机票团购都是在线旅游网站不可或缺的一项竞争利器；而团购模式新兴的0元抽奖、低价秒杀也能够最大程度上为去哪儿网聚焦流量；电商网站的促销折扣活动在最大程度上刺激用户的消费而产生利润；如果再辅之以诚信保障，则能使去哪儿网品牌美誉度上升一个台阶，为品牌塑造供给养分；综上所述的两点是为根本；2、 流量运用；流量的运用是网络营销的根本所在，作为拥有最大流量的在线旅游网站，去哪儿如何运用这些流量，是胜负的关键所在；A、 深入地挖掘用户需求，基于用户需求的精准营销；深入的挖掘客户需求，甚至是一些隐性需求，通过差异化的服务，将客户吸引过来。我们网络营销一直吹捧的精准化营销、差异化营销，其实说白了就是根据目标用户的兴趣点，以触动式的推广宣传，来提升所要得到的转化率，而这一切，都可以通过用户数据挖掘来实现；B、 全面地为用户提供服务，贴合用户的使用习惯、密切的用户联系；旅游网站不再是以旅游为中心的展示平台，而是转向以客户为中心的服务平台。如何提供服务，让服务贴合用户习惯，因为用户习惯而密切用户联系，则需要从服务保障出发，从用户体验提升，从互动营销活跃用户落脚；培养去哪儿网的用户群体的网站忠诚度和品牌忠诚度； 综上所诉两点是为前提；3、 手段优化；从传统的营销开始，到网络营销的快速发展，营销手段越来越多元化，总结这些营销手段，我认为可以简单的分为两个维度的两个部分；首先，从手段载体，分为传统营销手段（纸媒、电视媒体、DM、展会、路演等等）、网络营销手段（社区营销、邮件营销、SEO、网络广告、视频营销等等）；而从营销的内容分为常规营销（EDM二次营销、广告投放、社区互动等等）和非常规营销（事件营销、活动营销等等）；针对诸多营销手段，如何优化，无法一一敷叙，我觉得简要从以下两点出发：A、 网上与网下营销的紧密配合；随着旅游营销意识的增加，旅游网站不再是孤立的，单一的。旅游网站将与旅游网下的营销活动密切配合，并有效与网下活动形成互补。例如，旅游网下 的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。并且，以网下营销突出品牌露出度，以网上营销提升用户转化率；再以网站的产品服务塑造品牌，这样才能全面的打造去哪儿网的品牌；B、 多样化的推广形式相结合，这不仅仅局限于所谓的整合营销，整合EMAIL营销、博客营销、论坛营销、病毒营销等等营销手段；更应该是将常规营销和非常规营销相结合；在我所了解的去哪儿网活动中，有两个比较印象深刻。第一个是去年推出的酒店试睡员，第二个是今年推出的赔计划。一开始很多人说酒店试睡员是炒作，只是打出了这样一个概念。其实仔细琢磨，无论是从炒作的角度来说，还是从口碑宣传的角度，这都是一个不错的活动，去哪儿为何要高薪招酒店试睡员呢？其实还是为了提高酒店点评的质量。相比某些网站水军泛滥的点评，去哪儿的点评更加公正客观。这些试睡员经过去哪儿的层层筛选，且月薪高