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第三节 房地产市场的细分与选择一、市场细分 根据根据消费者在产品需求、购买能力、地理位置、购买态度等方面的差异，对消费者进行分类。 （一）市场细分的一般方法 定制营销：针对每个消费者设计不同的产品，制定相应的营销计划的市场细分。 （二）细分市场和弥隙市场 细分市场能够吸引多个竞争对手，而弥隙市场只能吸引一个或少数几个竞争者。 弥隙市场应具备如下特点： 市场内的消费者有自己独特的、相对复杂的需求；消费者对于最有能力满足自己需要的商品，愿意接受较高的价格；市场内的营销人员要取得成功，必须使自己的经营具有独到之处；市场内处于领导地位的企业，其地位不会被其他竞争对手轻易动摇。(三)市场细分的模式 1、同质偏好。消费者的偏好基本一致，产品集中在偏好的中央。 2、分散偏好。消费者偏好分散在整个空间，第一个进入的产品应定位于偏好的中央，第二个产品应定位于第一个产品附近或某个角落。 3、集群偏好。市场出现不同偏好的消费群体，第一个企业定位于偏好中央，第二个定位于最大的细分市场，即集中性营销；第三个企业分别定位于不同的细分市场，即差异性营销。（四）市场细分的程序1、调查阶段 2、分析阶段 3、归纳总结阶段 （五）细分市场的依据 一般根据消费者的需求和欲望进行分类。消费者市场的细分标准一般有地理因素、人口标准、心理标准、购买行为等。二、目标市场的选择细分市场评价主要涉及到对细分市场的规模和发展前景、细分市场结构的吸引力、企业的目标和资源等三个方面的评价。 （一）单一市场集中化。企业只选择一个细分市场。 （二）选择专业化。企业有选择性的进入几个不同的细分市场。 （三）产品专业化 企业同时向几个细分市场销售一种产品。（四）市场专业化企业集中满足某一特定消费群体的各种需求。 （五）全面覆盖 企业为所有的消费者提供他们所需的所有产品。 （六）大量定制 按照每个消费者的要求大量生产，产品之间的差异可以具体到每个最基本的组成部件。三、市场定位目标市场确定后，企业为了能与竞争产品有所区别，开拓和占领目标市场，取得产品在目标市场上的竞争地位和优势，更好地为目标市场服务，应在目标市场上对本企业产品作出具体的市场定位决策。对于选择了目标市场的企业，唯一的方法就是实现自己企业产品与竞争对手之间的差别化。 （一）差别化分析 根据市场上可获得竞争优势的数目和规模，可将行业分为4种类型： 1、批量行业：企业的盈利水平与企业规模和市场份额有关。 2、僵滞行业：指竞争优势数目少而且规模小的行业。 3、分块行业：有很多机会，但每个机会的规模都很小。 4、专业化行业：有很多机会，大、小企业都有机会。（二）市场定位定位是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。
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