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市场营销的论文范文 市场营销是公司包括非营利组织的基本职能之一负责向消费者提供服务处理与中介组织及外部支持组织如分销商和广告商之间的关系下面是小编为大家整理的关于市场营销策略分析的论文供大家参考 【摘要】伴随着新世纪的到来中国新经济的腾飞我国服装企业面临着巨大的压力和挑战如何使服装贸易不断满足日益增长的服装消费需求?服装市场营销的知识和原理的运用将会发挥出更为重要的作用然而为了跟上时代的步伐服装企业必须树立自己的品牌效应全球经济一体化国际竞争加剧服装行业更应该清楚地认识到服装市场营销的环境及其营销策略本文通过对服装企业市场营销环境的研究和分析研究服装行业所处的环境提出调整营销策略变化从而提高企业对环境的适应能力和应变能力使得服装行业的竞争力不断提升 【关键词】服装市场营销品牌效应趋势营销策略发展 一、服装市场营销产生的背景 服装市场营销是现代市场营销学的理论和方法在服装企业营销实践中应用的理论概括是以市场营销学的基本原理为理论依据吸收了服装设计与工艺等有关的学科知识或成果结合服装行业的营销特点形成的一门应用性学科众所周知服装市场营销同样以消费者需求为中心从研究消费者开始到实现和满足消费者需求结束所以我们一定要了解消费者的消费心理需求和服装的流行趋势只有这样企业才能从根本上解决服装产品的销路问题服装工作者只有经过着重研究服装企业在激烈的市场和变幻无穷的服装市场营销环境中识别、分析、评价、选择和利用各种市场机会紧紧围绕住满足消费者对服装的需求变化趋势而能及时做好更改应对其变化的策略努力创造出更多的市场价值为企业谋取利润而展开大规模的总体营销活动达到服装市场营销的最终目标随着新时期新产品的诞生人类心理的需求变化服装产品从设计师的构想设计到工人生产再到销售人员的推销这一整体过程无时无刻不渗透着营销的理念现代服装业内人士都应深入了解服装的营销过程服装营销活动的环环相扣、紧密相连是紧紧围绕“消费者的需求”这一核心理念而展开的所以我们要认识服装市场营销的概念、作用及其用途和发展特点 二、我国服装市场营销的发展现状及面临的挑战 (一)目前服装市场的发展现状 1.服装市场需求分析 中国是十三亿人口的大国是全世界最大的服装消费国和生产国近几年中国的服装业有着较大的发展服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展 年111月纺织服装制造业销售收入总额达到10536.604亿元同比增长25.24%;纺织服装制造业利润总额达到530.462亿元同比增长35.85% 优化区域布局、促进产业转移是纺织工业调整和振兴规划中产业结构调整的重点任务之一在此形势下年我国服装产业转移在企业市场行为和国家政策引导的双重作用下呈现出加速之势 因此可见国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力未来十年国内的服装消费将迎来黄金增长期 2.消费群体的分析 消费者群体可大致分为五个群体：儿童、青年人、中年人以及老年人每类消费群体具有自己独特的个性尤其是生活在更为优越的生活环境中年轻的消费者易接受新事物渴望对世界知名品牌的追求和崇拜;年岁稍长的消费者受到固有的传统观念影响消费意识和对服装的消费选择的特异性不是特别强烈 3.竞争群体的分析 首先在国内童装市场中童装市场的有效需求不足大量国内不知名的小型服装厂商提供大批童装产品而真正吸引消费者的则是那些知名国际品牌的产品因为国际品牌的产品无论在产品质量和营销策略上都优于国内童装产品商家国内的商家只是占据了少量的市场份额出现了两极分化其次国内青年服装的有效供给不足国内青年服装的设计主要是紧随着国际品牌的潮流脚步在色彩选择、款式设计上都是以国外的服装厂商的设计为主要借鉴自我品牌的建立较少最后国内中老年服装的有效供给不足众多提供中老年服装产品的商家主要是从产品的质量方面去进行设计和研发而对中老年消费者本身也对服装的消费充满了诉求的市场现象较少重视所以中老年产品在对多功能性设计理念、时代感、品牌形象的建立等方面都没有给予积极的重视 (二)服装行业所面临的问题与挑战 1.中国服装行业企业结构链停留在传统设计管理的模式由于设计周期长试制成本高造成新产品创新能力弱新品开发周期长就不容易发掘适销对路的产品缺乏自主的设计风格日益增大的库存行业专业人才匮乏 2.从消费者方面来说随着日益增长的物质文化需求人们对衣着的要求也越来越高不同阶层的消费者对服饰的需求及品味也不尽相同越来越多的国外品牌进驻中国同中国的本土品牌竞争造成更大的压力这些都是服装行业所面临的问题与挑战 三、服装行业营销的特点 (一)服装企业的独立实体相对规模较小这是由于行业缺乏经济规模和小批量多品种的特点所致 (二)服装行业的发展与成熟与外延的集约度有关一个都市要成为一个时装中心必须集合最优秀的设计师有服装咨询服务业有发达的金融机构有政治、经济和文化的良好基础更要有一批时装潮流的领导者和追随者 (三)服装行业必须不断创新不仅在服装设计制作上创新还须在服装营销上创新 (四)服装经营方式必须灵活策划、设计、生产相互渗透设计师、生产者、经营者融为一体组成各种灵活高效的营销渠道才能适应快速变化的市场和多样的市场细分 (五)需要形成相互信任的生产供购体制和简捷的零售方式以此来保证市场的快速反应和及时供货减少或避免因延误时机而造成的机会损失和额外的成本投入 四、中国服装市场三大市场营销趋势 随着众多国际知名时装品牌陆续进军中国市场各大服装制造商对于消费者的争夺日趋激烈 近日多家知名服装零售企业参与了在杭州举行的尼尔森长三角服装高峰论坛共同探讨当前中国服装行业现状会上尼尔森揭示了当前服装行业市场营销趋势： (一)知名本土品牌迅速崛起 (二)服饰品牌网络销售及营销发展迅猛 (三)建立强势品牌至关重要 近年来中国服装产业发展迅猛年一线城市大型零售企业服装零售额同比增长21.5%全国重点大型零售企业服装价格同比增长19.1%其中品牌服装商品价格上涨显著高端品牌市场占有率明显提升国际知名快时尚品牌进军二三线城市对于业已占据一定市场份额的本土企业不能不说是一种挑战陈俊良进一步指出本土品牌需要重新思考其定位如今消费者比以往任何时候都面临着更多选择零售商需要更加精准地挖掘最有利润的消费者了解他们的切实需求 1.把握目标消费者需求 成功品牌定位基于对我的消费者的正确理解研究揭示国际快时尚品牌的成功秘诀在于立足中强购买力的商圈锁定年轻白领通过快速更新的款式和中等亲民的价位与目标消费者建立稳固联系理解消费者不仅仅局限于人口特征成功的服装零售企业总是尽可能利用消费者细分挖掘其细微的差别和需求例如理解不同区域消费者的行为差异以尼尔森对中国西服品牌研究为例一线城市消费者在选购西服时首要关注品牌和质量;而二三线城市消费者最关注的则是价格和款式除了不同城市级别消费者需求分歧也体现在不同地域上尼尔森一项奢侈品消费研究结果显示北方消费者选购奢侈品以产品为导向关注材料和性能而南方消费者注重购物体验期待专业而贴心的服务 2.本土品牌回应市场竞争 国际服饰企业并非品牌建设的唯一受益者迅速崛起的中国本土服装巨头们只有审慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的问题才能更有效地参与市场竞争陈俊良评论说：近年来本土服装企业在经营方面的重大变化之一就是改变了原有的加盟或者代理形式收回发展权通过自营统一打造品牌形象这个过程也许会给企业造成短期收益变化但是由于通过差异化经营塑造了清晰的品牌形象长远来看大有裨益 3.实体店打造品牌形象网店扩大竞争优势 目前在线服饰购买已经成为电子商务发展最快的一个领域网络无店铺直销方式通过降低库存零铺租的方式来最大限度降低成本从而提高利润增强竞争力那么服装品牌网店的迅速发展是否意味着实体店将会被取代?笔者认为这两种业态可以理解为双线并行的互补关系尽管两者的最终目标均在于拉动销售其定位有所不同实体店重在提供购物体验在品牌形象建立方面具有重要作用;而网店旨在提高消费者触及率通过扩大产品的销售环境为市场提供更多的机会点随着互联网接入终端日益触手可及网购的便捷性等优势已经获得消费者认同尼尔森研究结果显示服装和电子产品是消费者在网络上购买最多的产品从城市来看北京的消费者对网购服装尤为偏好陈俊良总结说：“服装零售企业应该抓住消费者的网购心理制定相应的营销和销售策略实现线上和线下并行发展推动品牌和销售的长期发展” 五、现代营销策略下的服装市场的发展 1.品牌策略 品牌策略是基于把品牌注入一种文化或叫品牌故事品牌就有了内涵和外延的空间我们尤其是要借鉴国外优秀的大型服装企业他们的服装文化和服装品牌内涵已经深深地影响到了一代人甚至几代人尤其是在对儿童服装的开发和研究上在个性上给予儿童启发 2.产品策略 根据各类消费者的消费需求和消费理念制定出不同的产品策略不能以单一的产品模式来满足所有消费者对服装市场的态度产品策略是主要的营销策略之一也是所有商家应重点关注的策略 3.定价策略 定价策略是基于不同的商家所提供的不同的服装以及面向不同的消费者所制定的服装价格可采取差异化定价策略根据受众的消费接受能力而定价从定价的高低可以做出说明高定价是出于树立高档产品形象但由于利润大会对扩大销路不易现阶段我国服装市场的消费主要集中在中档市场基于对这种现实情况的分析且消费群体以中青年为主这种现象在发达地区表现明显低定价则是为了吸引更多的边缘消费者扩大市场的发展规模采取市场规模经济的发展策略 4.“市场饥饿”策略 “市场饥饿”策略是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面表面上是靠限产限量而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”“抢手就是好”的心理定势而设计的无独有偶1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣通过市场预测这种衬衫在某地投放10万件市场就会饱和于是该厂采取“限销”策略首次投放市场8万件使预测中的2万人得不到满足造成“需求饥饿”从而使更多的人想买这种衬衫结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫仍供不应求可见“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象企业家成功地利用了它实施有效的限销策略在产品达到饱和之前实施限销是形成饥饿的直接手段从限销到畅销再到顺销一定要把握好市场的时机 结语 综上所述向顾客提供优质商品和完善的售后服务确立以市场需求为中心的服装市场的营销是未来市场发展的契机首先在产品定形象位中应基于企业在社会公众中树立良好的形象以吸引消费者来购买商品的初衷其产品定位可具体从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象来展开其次在产品定价中是指针对不同的消费群体和消费市场而采取的积极的市场营销方式可根据不同季节、不同的市场热点采取差额定价策略最后未来服装市场的发展必将是一个充满竞争与挑战的市场未来服装市场的发展契机主要分为内外两部分在重视内在服装产品的质量上外在的外包装以产品的附加值和形式产品的增加力度上也应下大功夫在满足主流消费群体的同时为了多方位、多层次的拓展服装市场的发展也应积极满足不同阶段消费者的消费习惯力求形成一个品牌荟萃、系列丰富、规模齐全、价格合理的服装