客户营销之转介绍成功的8步骤.ppt

转介绍成功的8大步骤 1 不能操之过急 与客户的交往中 不要急着表现出想和他们做生意的样子 操之过急会给人感觉你的目的性太强 会让下一步的转介绍持续不下去 心急吃不了热豆腐 你要留出点时间和空间给你的客户 让他们一步步走近 自自然然成交 这种方式的成功率会更大 2 安排一次三人会谈的机会 你可以选择一些有利于会谈的活动场所 让你和转介绍的客户及客户见面 让三个人有机会面对沟通 安排的场所 最好让客户或有待转介绍的客户来定 原则是最好安排一些利于谈话的场地 三个人交谈的好处是 意见可以马上达成一致 思想可以达到统一 有问题也可以马上得到处理 在交谈的过程中你也会了解到转介绍的客户的想法 以便适时跟进 3 想方设法拿到转介绍客户的资料 只有了解到转介绍客户的个人资料 才好让销售向深度进行 先收集转介绍客户年龄 学历等基本资料 再进一步打听准客户的个性 兴趣 喜好 然后了解准客户所取得的成就 再接着了解准客户的子女情况 家庭状况以及销售理念 他对哪些产品有需求 他目前的经济状况如何 他喜欢在哪里参与活动 他的影响力有多大 诸如此类的信息 进行收集整理并并建立客户的资历料档案 这时你的心里才会有谱 此上的是为与他们下一轮的见面做准备 第一次见面最好不要销售 在与转介绍客户和客户见面的过程中 最好不要涉及销售 这样反而增加你的说服力 他们对你的信赖度也会更高 先建立关系是首要原则 取得了他们的信任 就不愁日后对方不买产品 许多销售人员都会犯这个毛病 见人就想买产品 而在转介绍中 你要是卖产品的话 你的客户就会觉得没面子 没有办法与转介绍客户解释 因此你要给他们一个转换的时间 有一个过渡 这样 你才会给他们留下一个好印象 谈一谈自己的改变和心得 与客户分享你从事销售工作这段日子的变化和感受 让他们充分了解这个行业是如此的适合你自己的发展 所讲的内容要务实不要虚夸 多说一些你收获和喜悦 让对方感受到这行业的魅力 你想让销售事业经营得越好 组织就必须不断扩大 分享自然少不了 将最好的资料与人分享 扩展人脉网络 你成功也就越来越快 资料不能和盘托出 给客户的资讯要循序渐进 这样可以不断激发他的兴趣和好奇心 资讯给足了 他们就会认为 不过如些 给对方一个消化的过程 对销售和发展组织十分有利 将资料给客户只是让他有一个了解过程 决非完成销售的渠道 这仅仅是个工具 因此 有所保留是应该的 告诉转介绍客户认识他很高兴 在见面的次日 打个电话告诉转介绍客户认识他很高兴 电话中尽量不要提一大堆感谢的话 但要表示期待下一次见面的机会 向你的客户致谢 感谢你的客户给你一个转介绍的机会 你可以考虑送一份礼物给他 表示你的谢意 并希望他能抽空在转介绍客户面前多多美言 促成销售面谈成功六法 1 有二选一法 其实 这是一种 霸王硬上弓法 给对方的答案或题目就两个 决不会给出第三个 无论对方怎么选择 都是在你圈子里 都是意料之中的事 这两个答案给出的都是对自己的销售有利的 比如 您是要红色 还是喜欢绿色 你现在是想买一份 还是买两份 等 当然 你的两个选择的给出也要储蓄一点 以免对方产生逆反心理或拒绝回答你 这样就会适得其反 2 循循诱导法 尽可能地多使用 大家都买了 你不妨也试试 要买就不要拖延 等暗示性的一些语言 来催促对方早下购买决心 在运用此法的过程中 要尽可能地有耐心 毕竟客户的类型不同 有的人需要你花很长时间去说服 那么 你的诱导就要循循善诱了 适时反问法 这种方法一定要把握时机使用 最起码了解到对方有诚意想购买 或者是你与对方很熟悉 否则很容易引起对方的强烈反感 我们也不排除有一些销售人员在销售面谈没有什么起色的情况 陡然使用这一招以背水一战 看你也不像是买这产品的人 这个产品就是不适合你 你怎么会买呢 恐吓销售法 你可以在客户面前 装作很在乎 很紧张的样子 告诉他要赶快行动 现在有特惠或有大抽奖 过了这个村就没这个店了 这是最后几件产品了 最近就要断货了 要买就要立即行动 恐吓销售是一服购买的添加剂 但是也要运用得当 不要恐吓 过火 能做到适可而止 那么 你的业绩很容易立即产生大变化 帮助分析法 你可以有意帮助客户分析购买与不买的理由 不妨将一张纸用笔一分为二 一边写上不买的理由 一边写上购买的理由 让客户来比较优势和劣势在哪里 想念由你来分析 一定是购买的理由比不买的理由要充足 这对于你促成销售会有所益 小羸尝试法 在客户想买你的产品 又怀疑 犹豫不决之时 你不妨先鼓励对