c139模型细化表.xls

推进计划 Model Of The World C139要素各要素细化问题补充 Confirm Do right thing 1项目基本情况 客户的基本情况 1 这个客户是否符合我们的攻略目标 我们与客户的匹配情况 从技术 价格 定位上做出基础判断 我们与项目的匹配情况 项目进展情况 有无可研环评资料 项目基本条件是否已摸清 项目资料收集单中的内容 对获取资料过程中涉及不懂的技术问题是否与技术部门 进行过沟通 通过什么渠道获得上述资料 Win 决胜操控 2决策者选定我们 或主动协助我们策划 实施项目获取过程 决策者选定我们的原因 1 我们有教练吗 决策者主动帮助我们进行了哪些策划 2 教练对我的认同度有多大 与决策者接触的程度 3 教练是什么职位角色 C 1 推进计划 Model Of The World First 趋赢标竿 3决策者及决策结构中关键人均认可我们 认可我们的原因 公司实力 技术方案 业务关系或其 它 与决策者及决策结构中关键人物接触的程度 4决策结构中的关键人主动协助我们策划 实施项目获取过程 关键人物主动协助我们策划获取项目的原因 关键人物具体做了哪些策划 与决策结构中关键人物接触的程度 5决策结构中的多数人认可我们 这些人在哪些方面认可我们 这里的多数人占到决策机构总人数的多少比例 这里的多数人与其中关键人的关系 与这里的多数人接触的程度 Clear 资源地图 6我们的推进流程和关键节点 同类项目 本项目 我们推进项目的关键人物和关键节点是哪些 我们突破这个项目的阻力和障碍是那几点 我们确定推进项目的关键人物和关键节点的依据 针对这些人物和关键点的公关与突破的有无计划 上述的公关与突破的具体流程与计划是什么 我们是否已有同类的项目可以作为我们推进流程和关键 节点的参考 3 9 2决策者选定我们 或主动协助我们策划 实施项目获取过程 推进计划 Model Of The World 是否有其它渠道能对我们制订推进流程和关键节点有帮 助 如和业主已有良好关系的分包商 供应商或关系人 制订的项目推进计划是否与主管进行过讨论 最近跟进后流程和关键节点是否发生了变化 根据新变 化计划需要做哪些调整 我们能否影响业主的采购流程和节点 我们能否影响业主的招标模式 以向我们要求的 方式 即有利于我们的方向靠近 7客户的采购流程和关键节点 同类项目 本项目 客户的真实需求是什么 客户的需求偏向技术 投资 运 行费用 占地 配置情况 运行维护 当地关系 可以 是多种需求 本项目的性质 设计 总承包 设备采购安装调试等 客户选定项目承接人的方式 公开招标 邀标 客户选定项目承接人的流程是什么 客户制订的项目进程时间节点是什么 建厂开始及试产 时间 有无分期 环保设施设计 技术评估 考察 投 标 选定合作方 土建 设备安装 调试 验收等的基 本时间要求 公开招标的招标代理的关键人物是哪些 能否协助我们 运作项目 客户自己邀标的要不要外请专家 由哪些人主导邀请 能否获得专家情况 有无客户内部原因而改变项目操作流程与关键节点的情 况 如有是什么原因 要要认认真真分分析析 有没有外部关系影响客户的项目操作流程与关键节点 如有是何种原因 何种关系 要要认认真真分分析析 6我们的推进流程和关键节点 同类项目 本项目 推进计划 Model Of The World 8客户的组织结构 主要成员接近点 客户的组织架构是什么 如果 F 层搞定 那么 W 在选定项目承接人的过程中有哪些部门参与 搞定了吗 如何突破 W 这些部门的主要参与成员是哪些 9客户关于此项目的决策结构及各人的影响力 定位 倾向 客户关于此项目的决策结构五维分析图是否清晰 10立项原因及决策结构中每个人的决策点 关键决策点 决策结构中每个人的决策点是否清晰 11客户付款信誉 付款习惯 项目资金来源及到位情况 项目资金来源 是否到位 项目的商业风险是否与主管进行过评估 如产能严重过 剩的行业 使用属于淘汰与限制类的技术 设备的生产 企业 刚开始招商的工业园区所配套的污水厂 分期或 分批投产的企业 个人独资且盈利水平较差仍大量借贷 的企业等 客户的生产经营情况如何 从哪里获得的信息 客户的付款信誉如何 从哪里获得的信息 客户的付款习惯 从哪里获得的信息 7客户的采购流程和关键节点 同类项目 本项目 推进计划 Model Of The World 12各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 是否清楚本项目的其它参与者 我们的竞争对手是谁 其它参与者与客户存在哪些关系或占有哪些资源 对竞争对手的优势和弱势的了解分析 对其它参与者的基本情况 特点是否了解 是否有合作竞争的策略 是否有可能与某个参与者合作 13各参与者的推进活动 SWOT 客户认为的各参与者的SWOT 是否能给出各参与者的推进过程的SWOT图 是否了解其它参与者的跟进情况 14 关键成功因素 KSF 以及其中最重要的三个因素 TOP3 的变化情况 关关键键成成功功因因素素变变化化情情况况 最最好好再再具具体体化化 KSFKSF中中最最重重要要的的三三个个因因素素变变化化情情况况 最最好好再再具具体体化化 赢单区 即C139值 1W1F6C 输单区 即C139值 0W2F6C 抖动区 即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间 该区域项目 输赢难判 11客户付款信誉 付款习惯 项目资金来源及到位情况 推进计划 Model Of The World 销售项目预签日期订单金额团队 填入日期 并使用 或 评估您的位置 如果不能确定 请打上 号 评估竞争者的位置 在销售商业活动中 请重复评估关键要点 日期日期日期日期 本 公 司 竞争者 本 公 司 竞争者 本 公 司 竞争者 本 公 司 竞争者 Confirm Do right thing 1与领域专家讨论确认过139各项内容 确认 未确认 Win 决胜操控 2决策者选定我们 或主动协助我们策划 实施项目获取过程 是 否 First 趋赢标竿 3决策者及决策结构中关键人均认可我们 是 否 4决策结构中的关键人主动协助我们策划 实施项目获取过程 是 否 5决策结构中的多数人认可我们 是 否 Clear 资源地图 6我们的推进流程和关键节点 同类项目 本项目 明确 不明确 7客户的采购流程和关键节点 同类项目 本项目 明确 不明确 8客户的组织结构 主要成员接近点 明确 不明确 9客户关于此项目的决策结构及各人的影响力 定位 倾向 明确 不明确 10立项原因及决策结构中每个人的决策点 关键决策点 明确 不明确 11客户付款信誉 付款习惯 项目资金来源及到位情况 明确 C 1 3 9 推进计划 Model Of The World 不明确 12各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 明确 不明确 13各参与者的推进活动 SWOT 客户认为的各参与者的SWOT 明确 不明确 14 关键成功因素 KSF 以及其中最重要的三个因素 TOP3 的变化情况 明确 不明确 赢