如何成为一名顶尖的销售人员（108页）

第 1 讲 顶尖销售人员如何认识销售工作 销售人员必须知道的三件事 销售业绩的创造 龟兔赛跑案例新解 销售人员必须知道的三件事 销售人员必须知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。 21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 销售人员必须知道的三件事 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花 5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？ 经过 5年以上的时间，你是否感觉 “ 我的销售事业已经获得腾飞 ” ？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花 5年的时间，让自己感受： “ 我是一个营销人员 ” 。 案例 1 阿诺 施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年 7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席 Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。 1964年 施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈 (健身 )比赛冠军。 1965年 施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。 1966年 获得欧洲先生称号。 1966年 在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。 1969年 在前西德获“欧洲先生称号”。 1980年 在悉尼第 7次获得“奥林匹亚先生”称号。 1989年 获得 肌肉与健身 评选的历史上最佳健美运动员。 1990年 被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。 1993年 被加州政府选为体育和健身委员会主席。 1994年 肌肉与健身 和 伸屈 两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。 1997年 被国际健联授予金质奖章，称他为 20世纪最伟大的健美运动员。 施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的则是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的榜样，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。 直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。 但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并成功地当选了加州州长。 做营销也是一样，如果你想在 5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治 吉拉德在 35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，能够在 35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治 吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能达到事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。 销售人员必须知道的三件事 顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员 顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。 检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感激你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。 【 自 检 】 每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？如何改进？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。 销售人员必须知道的三件事 执行情况 改进计划 知道你有一份世界上最有魅力的工作 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 把训练与销售进行到底 你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人 顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员 销售业绩的创造 销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。 龟兔赛跑案例新解 图 1-1 “新 ” 龟兔赛跑的启示 龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理：社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能达到一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要达到这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。 第 2 讲 顶尖销售人员的销售心理训练 顶尖销售人员必备的四种态度 成为顶尖销售人员的动力源泉 威廉 丹姆思说过： “ 我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态， 才能改变外在的世界。 ” 每个人都要有这样的概念 我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己： “ 我为什么成为销售人员？ ” 很多人的回答都很无奈： “ 我糊里糊涂就当上了销售人员！ ”“ 我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。 ” 无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用 “ 养家糊口 ” 、 “ 想出人头地 ” 、 “ 提升自己的技能 ” 之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。 成为顶尖销售人员的自我肯定 成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对 你没有信心。 进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信， 让自己感觉不受别人喜欢。 成为顶尖销售人员的成功渴望 什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。 曾经有一个在 1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达 16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。 成为顶尖销售人员的坚持不懈 在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不 能轻易放弃！ 人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领 悟到人生的真谛。 【 自检 】 问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人 员的四种态度。 1.你为什么要成为销售人员？ _ 2.你喜欢你自己吗？ _ 3.你有成功的渴望吗？ _ 4.你有永不放弃的精神吗？ _ 顶尖销售人员必备的四张王牌 明确的目标：你到哪里去 我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。每个人都应有明确的目标，但是诸如 “ 我要变成一个顶尖人士 ” 、“ 我想赚很多很多钱 ” 这样的目标，并不是真正意义上的目标。 目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在 5年以内赚 100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。 顶好的心情：没有热情你能打动谁 在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的”这句话。你快乐了，所以我快乐。因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。 专业的表现：赢得他人的认同与依赖 所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的机会。如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和服务？ 大量的行动：拒绝等待，话在当下 当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。 以给客户寄贺卡为例，有些销售人员计划给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。如 此行事，如何拉近你与客户之间的关系？乔治 吉拉德一年要寄 16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。惟有行动，才能赢得客户。 第 3讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观” 修炼顶尖销售的最大障碍 客户的拒绝等于什么 用互动案例认识“成见” 客户究竟是谁 修炼顶尖销售的最大障碍 我们每个人要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会告诉自己：“ 他不喜欢我 ” 。据调查，在美国这样的商业社会当中，有 54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达 54%的人害怕在别人面前表达自己。每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。 客户的拒绝等于什么 如图 3-1所示，如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10000元的话，一次拒绝等于1000元，如果你套用这个公式，你就不会害怕被拒绝。但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己：客户的拒绝是对自我财富的累计，客户拒绝是走向成功销售的基础。只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。 图 3-1 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 用互动案例认识“成见” 透过现象，发现本质 图 3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。如果面对这一问题，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思考，透过现象，发现本质，而不要被现象所蒙骗。 图 3-2 魔幻 “ 三角形 ” 用情绪控制思想，并决定行为 每个人都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为这个行业是“夕阳行业”，这个产品不受他人喜爱。如果一个销售人员不喜欢自己的产品，他能够使这一产品获得别人的认可吗？ 成为自己心灵的主人 IQ、 EQ、 AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中最重要的是AQ。 AQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串问题 后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响？ AQ 低