《增员话术》第09章导入测验.doc

增员话术第九章：导入测验我们知道增员的目的主要是为了寻找到合适的寿险行销人才，使被增员者以后能在寿险事业生存、成长，发挥潜力，一展长才，这样才有助于公司业务的拓展。因此，增员不是随随便便找个人加入那么简单的事情，而是要在芸芸众生中找到适合做保险的人才，所以“选才”在增员的过程中，是极为重要的一个步骤。 不适合的人，往往会给他的直接上级带来很多管理上的问题，例如：人际关系的摩擦、士气的低落等等，或多或少都会影响到业务的发展，也会造成人力、训练资源、时间、金钱等方面的浪费。为确保增员对象能够胜任寿险事业，我们可以通过“性向测验”来了解被增员者的性情和性格，以准确地判断他是否适合从事寿险工作，这正是本章所要研讨的重点。 此外特别提醒你：你必须对表(一)及表(二)所代表的意义非常清楚，这样才能正确、清晰、透彻地分析被增员者的性格特征。从而得出正确的结论。 性向测验时说明的重点做性向测验前，如能说出以下几点，将有助对方愉快地接受测验。 1可节省双方时间，并做正确的决定 2可测出从事寿险事业成功机会的大小 3不必任何承诺，没有任何心理负担 4性向测验由国外引进，已测验过数百万人，比较准确 5测验结果与智商无关 6使你更了解自己的个性，有助于确定今后的发展方向。 导入性向测验的话术范例示例1： 保险并不是每一个人都可以做的，对于不适合的人而言做起来会感觉很不习惯，而且也不容易成功。但对于适合的人，寿险业对他来说将是千载难逢的机会，也是人生的转折点及事业的开始。为了判断你究竟适不适合从事保险业，希望你能做一下性向测验，这个测验可以对你的个性提供专业的分析，让你更了解你自己，知道自己的擅长，确定今后的发展方向。 这个测验是从美国引进的，在美国已测验过百万人，在我国也测验过数万人，非常准确。这份测验跟你的智商并无关系，这只是在测验你适不适合做保险。测验出来，如果你不适合做保险，也无所谓，因为行行出状元，你可以依你的性格选择适合自己的行业，避免浪费你宝贵的时间。如果测验结果显示你适合从事保险工作，也不代表你马上就可以做保险了，还要由公司替你规划寿险的前途，制定你的训练计划。你必须经过职前训练与专业训练，具备必要的专业知识与技能。总之，保险要靠我们双方面的合作，你投资时间与体力，我投资时间与经验。所以希望你能以最快的速度填完，但是请不要随便填，只要将直觉的答案填上即可，最好能在十分钟内填完。保险要靠我们双方面的合作，你投资时间与体力，我投资时间与经验。 示例2： 增员者：王小姐，我刚刚说过，保险不是每一个人都能做的。对于适合的人来讲，当然是一生的转折点；对不适合的人而言，最好不要冒然从事。我想从事寿险业对我们彼此而言，就好像双方共同投资一个事业，所以我们是创业伙伴，也是事业伙伴。你得花时间来学习一个新的事物、新的事业，而公司也要投入很多的时间与经费来培养您。万一这个工作不适合你，而你又冒然的投入，你必然会有失落和失败的感觉，会给你带来很大的不愉快。 为了避免犯这样的错误，我们特地从国外引进了“性向测验”，这个测验跟你的智商无关，也和将来能不能成功没有绝对的关系，它主要是在分析一个人适不适合做保险。基本上它是一个两极化的东西，其中需要你凭你的直觉做判断。你自己认为你在你的朋友、同事或同学中，是属于比较幽默的，还是非常幽默的，如果是非常幽默的，那你选1，比较幽默就选2，如果是非常严肃你就选4，就是这样，你明白了吗？ 被增员者：哪我可不可以勾两个呢？ 增员者：哦。不行!这四个答案里面只能选一个。请你用直觉的方式，在10分钟之内把这两张勾完，好吗？ 被增员者：这二张有什么差别吗？ 增员者：是有些差别。是这样的，这一份是分析你适不适合从事业务工作，另一份则是分析适不适合从事管理方面的工作？看看一个人从业的素养如何？等你填完，我再告诉你好不好？ 被增员者：嗯! 性向测验表使用说明1表(一)共计25题，单数题计分由左至右，每间隔一格加一分，即最左格得一分，最右格得四分；双数题计分则相反，每间隔一格减一分，即最左格得四分，最右格得一分。 2加权总分后，得分在45分以下，表示此人极适合做业务工作；45-65分，表示此人经训练后可从事保险行销；若是在65分以上，则表示不适合做业务工作。 课后练习 1请用二分钟说明性向测验的必要性。 2请用二分钟说明如何做性向测验以及不同得分所代表的意思。 3当对方的表(一)得分为70分，你怎么办？ 4当对方的表(一)得分为55分，你怎么办？ 性向测验表（一）姓名： 电话： 1234强弱弱强01幽 默严 肃02与世无争好 胜03喜欢热闹享受孤独04淡薄名利强烈企图心05希望被肯定随 缘06稳定就好想 创 业07喜好冒险喜好保守08不喜欢被打扰主动交友09勤 劳 型清 闲 型10嫉恶如仇好 静12冷 漠热 情13慷 慨节 俭14不善表达于外赞美别人15执 着富 弹 性16不善言词说 服 力17注重形象不重外表18委曲求全也要求别人19自我激励需要鼓励20大而化之注重小节21谦虚有礼率直纯真22喜欢独自工作领导经营丰富23活 泼文 静24独善其知善解人意25合 群喜好独行性向测验表（二）姓名： 电话： 1234爱 说 话文 静负 责随 意勇 敢羞 怯专 注松 懈活 泼深 思勇于挑战接受现实直 接拐弯抹角固执已见犹疑不定勇于对抗