实战话术应用.doc

话术是营销员在保险营销中必备的展业技能，应用得当会起到画龙点睛的作用。我们在日常的学习和训练中学到了许许多多的话术，但往往在实际应用中达不到理想的效果，笔者在辅导新员的过程中，发现了几个问题：营销员在应用话术时，要么过重于定式而不能变通；要么很随意不能切入重点；再者，话术略显陈旧。鉴于此，笔者总结了在实战中，一些运用过的话术，愿同广大营销同仁商榷、共享。客：保险费有些贵，能否低些？业：是啊，这笔钱一下子拿出来，可不是一个小数。不过，保险费是生活费的缩影，便宜的保费代表了贫困的生活。您愿意未来的生活水准打折吗？所以贵的是生活费，而不是保险费。而且，这个数目，是我根据您的年收入而设计的，一般地，保费支出不超过家庭年收入的1520；另外请您考虑，为您的未来每个月存上几百块钱不算多吧？客：现在存款利率高了，买保险不大划算了业：您的观点我明白，看来，您对理财很有自己的见解。利息升降是国家的金融政策，但买保险的人有增无减。算得出利息，但算不出风险。像您这样有经济意识的人必然有先见之明，要不然也不会取得现在的骄人的事业，诚然，您对风险的处理也肯定会未雨绸缪的。保险，就是让您把少部分钱换个地方存起来，也有可能会损失点利息，但是这点点利息在风险来临的时候就会变成大笔的应急现金，这一点，想必您比我更清楚，您说是吧？客：那可是，现在房价都不低啊。业：那么，如果给您的房子配上一个木门，您说可以吗？客：那怎么行，你看我不是安上防盗门了吗。业：是啊，人寿保险就如为您的家庭安上防盗门，小偷不一定会来，但您还是得锁上。让我们共同来分析一下，您的家庭需要安上一个什么样的防盗门，好吗？客：保了也没什么用，不如退了算了业：恭喜你呀！客：恭喜我什么？业：您没用上这份保险，说明您一直健康、安全，这就是我恭喜您的原因。不过，知道您有意中止这项保险，我觉得很惊讶。解约后，首当其冲的是保障不再，风险跟着上升。而且，日后重新投保要按新年龄计算保费，年龄越大保费就越高。保险，总是买的时候用不着，用的时候买不着。就像我们驾车旅行一样，因为我们有备胎，就希望在旅途中把它换上吗？客：年年缴费，太麻烦了业：是啊，确实有点麻烦。我们购买的保险是一种保障，我们希望它的效力是不间断的。如果哪一天我们忘了交话费，手机就打不出去了，还有可能影响我们的生意，那就不划算了。一般情况下，话费都是每个月交一次，可我们并没有感觉太大的麻烦。而保费仅仅是一年交一次，保障则时时伴随我们身边。到时候，您只是准备一下，有我们的客服专员为您服务，或者您只需往您的专用账户存折存上相应的保费就可以了。客：反正我是不相信，不要再谈了业：好吧，我们不再谈这个问题了。我今天来主要是来给您打个赌，您敢不敢？客：打什么赌？业：我认为您到80岁，一直都是健康的，绝对不会有任何重疾，否则我就输了，而且我赌20万。当然，我不希望您赢，但是，您也要下点赌注，即使您输了，您却赢得了健康，而且您的赌注也会还给您。客：（笑）哪有这样的好事？业：有啊，而且我们要签个合同，找个担保人。客：要我下多少赌注呢？找谁担保？业：赌注，每年几千元就可以，我们就找中国太平洋人寿保险股份有限公司作为担保人，您觉的让这个拥有亿万资产的公司担保可以吗？客：（笑）最终你还是谈保险了，真难为你了，咱们还是谈谈吧。客：什么都可以谈，就是别谈保险业：当然可以，我们俩这么多年关系，一谈起保险，都感觉不自然，那不谈就是了。其实，我今天来，主要有件事请你把把关客：什么事情？业：是这样的，我最近想买部车，有位朋友告诉我，可以分20年期付款，在20年内只要车大修一次，以后的分期付款就豁免了，而且车子仍然属于我；20年后，一旦这部车报废了，买车的钱全部返还；如果车子安全使用到我70岁，这部车的所有付款全部返还给我，当然车子还是属于我。你说，这部车能买吗？客：有这样的好事？如果是真的，我也买业：是真的，朋友说，可以签合同.客：我还是觉得不大可能业：很抱歉，我不得不告诉您，现实中，不可能有那样的车子，但是如果把“车”换成“人”，就会轻而易举了。客：你的意思是业：我们公司与创建于1880年的全球最大再保险集团慕尼黑再保险公司共同推出了*保障计划，如果个人拥有了这个计划，那么我们就像上面所说的车子，在任何情况下都不会花自己的钱去“大修”，您说好吗？客：（笑）哎呀，又上你的当了，不过你说的有点意思，那就给我再详细说一下吧。客：我有的是钱，你说的风险对我来说算不上什么业：是的，您现在完全有解决一般风险的能力。以您公司的现状，1000万的资金链可以正常运转了吧？客：基本没有什么问题业：那么，您在正常的运转中，万一有突发事件，可以抽出多少资金而不影响您的现有资金链呢？1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。2、我现在很健康，不需要保险。保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。3、我要和太太商量一下你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。4、保险公司倒闭怎么办你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？53年。你知道有多少人在我们公司投保吗？6亿人次。我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对）5、有钱愿意存银行你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？6、我有神灵保佑不需要保险。其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？8、医疗险推销话术人总是会老的对吗？人老后总是会死对吗？通常人死前总有生病的对吗？生病就要治疗对吗？治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。你承认你是我的好朋友吧？（是。）那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？(可以。)一周可以吗？（行。）一个月呢？（ ）一年呢？（ ）十年呢？（ 不行。）我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在