招商会话术.doc

北京和谐春秋时尚管理咨询集团服装品牌区域招商会关键环节技术语言系统邀约客户【拓展人员走店过过程中】【建议】： 在同一个地区拜访目标客户是数量较繁华的地区大于3-4家，一般的地区2-3家（便于我们对目标客户的选择和目标客户之间的竞争）；在获悉客户信息的环节中，注意采用采集信息”即通过临街店铺进行询问”获悉答案。【获取信息举例】：有A、B、C三家临街店铺，先去A店铺询问导购或店长“B店铺的李老板经营怎么样？”A店铺的导购员“李老板？不是张老板吗？再问：张老板？是哪个有点富态的那个戴眼镜的女的吗？A店铺的导购员“哪里呀，是哪个瘦瘦的男的。”“哦！记错了，”以此方式获得所需的信息； 在获得信息后在邀请函补充被拜访者的资料（张先生/女士）这个时候我们获取了客户信息，心情、神态和语调都会不一样，很自信。【目标客户邀约举例】：情景1、老板在店的情况：A：（进门大方，面带微笑、胸有成竹）请问你们张老板在吗？B：对方回答：我就是呀，有什么事？A：哎呀您就是张老板呀（上前握手），久闻大名，我是从郑州过来的，我叫*，我们老板派我过来特别拜访您，听说您是在这个区域中做（羽绒行/高档女装/时尚品牌业）最棒的商户，今天有幸认识您，我们老板亲自叮嘱我有份礼物要亲手送给您。（呈上邀请函和门票，这个时候客户拿东西一定是理直气壮。）【这个时候客户有可能存在两个反应】1） 心里飘一下，因为说他是这个区域最棒的客户2） 心里愣一下，你们老板是谁？B：（客气寒暄）哪里、哪里，你们老板是谁呀？A：您不认识我们老板吗？他可是经常提起您。【客户要是追问，您就说是郑州的胡总，多的就不建议多说了，这个时候凭经验，客户应该非常热情：来请坐，喝茶，他心里想也许忘记了，但是招呼状态立即不一样。】A：熟悉之后继续说，张总您看，这份邀请函和两张价值2400元门票，是我们老板特别让我给您送过来了，这是一次高端服装行业论坛，请到了目前国内服装行业最著名的服饰营销专家-祝文欣老师主讲中国服装经销商寒冬应对策略，里面会涉及终端店铺运营、管理很棒的话题。B：（心里打鼓哎呀妈呀，这个话题正好是我想要听得话题，这种情况邀约非常方便）。是吗？很不错，谢谢。A：（这个时候我们要跟上一句）：这个论坛5月4日就要召开，所以我提前登门拜访给您把票送过来邀请您参加，这是我的名片。（不说多的，点到为止，这个时侯把提前准备好的名片递上，这个名片是特别制作的：我们拓展人员的身份：中国服装经销商寒冬应对策略高峰论坛组委会专员，常规客户也会送上他的名片，如果没有，就索要一张。）A：张总，您先忙，我就不打扰了，再见，下个月10号见。情景2、老板不在，只有导购或店长在：A：（进门大方，面带微笑、胸有成竹）请问这是*路*号吗？B：是呀，请问您有什么事情？A：你们张老板在吗？B：对方回答：不再，请问有什么事？A：哦？（表现得很诧异）不在？我是从郑州过来的，我们老板特地让我过来拜访的，他们是朋友。这里有份礼物，那就烦劳您务必帮我转交一下。（礼物就是：邀请函+价值2400元的入场门票） B：好的。 A：那谢谢您了（面带微笑），（随即就说）哦对了，我刚才在找你们店的时候发现你们老板的名片找不到了，（关键点：立即拿出本子，准备记得样子）请提供一下。 B：这样不好吧，老板的电话不能随便告诉别人的。 A：美女，这是我的名片，（我们拓展人员的身份：中国服装经销商寒冬应对策略高峰论坛组委会专员，）我们老板和你们老板是朋友，我把礼物送到了要电话确认一下的，否则我怎么和老板交差呀，理解一下吧。（随机应变，知道要到老板电话为止） A：（最好再补充一下）谢谢，请务必帮我转交一下，我明天好和张老板确认，谢谢，拜拜（面带微笑）【温馨提示：】整个过程：拓展人员不要去讲公司，也不要说产品，只要来到现场，有专家替你把他解释清清楚楚，何必我们要去讲太多的解释；只要来到现场，有专业走秀表达的淋漓尽致，何必去给客户讲产品；只要来到现场，有无数策划在里面会让成功榜样有效的见证，何必让我们业务去座过多表达呢？【拓展人员回公司电话确认客户】回到公司后，将所有派发的邀请函及收集到的名片整理：【关键点：一定要有媒体支持，可以在派发邀请函同时夹带报纸，也可以在回程前2天在当地报纸上投放一则半版广告，内容就是本次高峰论坛的活动预告，可参照安徽伍晓玲内容】A：喂您好，是张总吗？我是郑州的*，前几天我到您店铺去拜访过，关于5月4日的论坛您看看是过来一个人还是两个人（二则一法则），哦对了，您有没有看到昨天的*晚报（报纸一定是全身辐射量最广的媒体），上面有关于本次论坛的报道。（对方如果没有，立即索要地址给快递一份）今天特别和您确认一下，以便我为您安排座席。B：哦，我最近有点忙，你们这个论坛收费吗？艾莱依是怎么回事？A：张总真是贵人多忘事，我们老总就是郑州艾莱依胡总，艾莱依是这次论坛的赞助商，所以才有门票作为礼物送给您呀，不收费的。再说这次论坛有我们行业内的热门话题，一定会让给大家了解到更多的服装行业经营管理技术。（再次使用二则一法则）您看看是过来一个人还是两个人。我的电话是139*，您到的时候电我，张总烦劳您将邀请函填写为我回传一份可以吧，以便我安排工作人员接待你谢谢张总我们5月3日再见。（提前一天到安排住宿）【温馨提示：一定要客户回传邀请函确认】【论坛结束后洽谈技术】o 要点：度的把握，少谈政策，只是了解客户实例和现状，因为客户所反馈的都是说的而已，我们没有看到，我们感觉有一些客户条件吻合，当天我们不签约，注意，一定不签约，我们签合作意向书，o 根据客户数量安排2-3个房间做洽谈室，一定是套间o 洽谈要一对一、多对一、不能一对多个客户；o 意向加盟客户一定要象征性收取意向加盟金，钱不在多少，但是不能低于1000元，开口2000元，这个版块我们也是帅选客户的关键点，因为我们不知道客户是不是在和你玩。o 主谈手不负责收取意向加盟金，套间外面的副谈负责。o 我们承诺一周内我们会到府上拜访，条件确认我们签正式合同，否则意向加盟金当场退还。o 每个客户只给15-20分钟，最多25分钟。与客户开始交流的时候：A:（客户一进门，我们要热情，面带微笑，起来握手迎接）哎呀，张总您好，很高兴今天能和您见面，怎么样，今天的论坛有收获吧？感谢您对我们这个品牌感兴趣。今天需要沟通的人很多，我们排了时间表，时间很紧张，我们只有20分钟，那我们就直奔主题？（呵呵。轻松一点）我们必问的几个问题：【形成表格交流时随时记录】1）请问你为什么对品牌感兴趣？2）你都有哪些优势？3）你准备在区域如何把我们品牌操作好？4）你有哪些要求？A：好的，感谢张总，我很看好您的条件，估计应该问题不大，这样，我们会根据刚才您提供的相关信息，在10天内我们老总或营销总监登门拜访和考察，如果通过了我们就能一起共同开展艾莱依这份事业，为了双方有个保证，现在需要您配合我们交一个加盟意向金，外面的*和给您办理，我们会在考察您店铺的情况，如果能合作，这合作意向金可成为合同款，否则我们当场退还。（起立）来，我们到外面办理一下手续。（送到外面客厅）A：（通知外面的工作人员接待一下）张总再见这时候工作人员会安排下一位意向客户进来洽谈。【温馨提示】如果一个区域来了两到三个意向客户，那就在洽谈的时候稍微提醒一下：A：唉，张总，刚才那个王总是不是也是你们那个地方的，他做的好像也不错，刚才谈得还可以。（这样无形中制造一种压力，也会通过客户了解更加真实的情况，形成意向客户的暗地竞争，这叫渔翁得利的原理）尊敬的胡姐：以上就是我凭经验总结的一些招商会话术关键技术，在伍姐和乔总那你也是这样讲的，其实还是现场辅导更加有效果，可以模拟演练，简单的文字看看对您是否有帮助，虽然小磊离开中研了，但是依然在服装圈子里漫游，希望胡姐以后多多支持。其实我现在也在做招商会、订货会的项目，项目里包括媒体现场采访、新闻稿上网、会场企划、现场会务、辅导一天、培训一天，其实就是一套系统。这个系统现在市场报价20万，我们现在优惠10万就可以了。目前已经在浙江阿杰邦尼和广州的3A公司启动，效果很不错，为客户减少了太多招商会、订货会的盲点。如果有朋友需要的话希望胡姐也帮着推广一下。最后谨祝您本次招商及订货会取得圆满成功！北京和谐春秋时尚管理咨询集团营销总监：杨晓磊手机：15001321