房地产销售是什么.ppt

房地产销售是什么 房地产销售人员入门培训课程 课程提纲 第一部分销售是什么第二部分房地产销售是什么 第一部分 什么是销售 一 什么是销售 销售 是指以销售 租赁或其他任何方式向第三方提供产品和 或服务的行为 包括看为促进该行为进行的有关辅助活动 例如广告 促销 展览 服务等活动 站在客户的立场来说 就是5句话 买的明白 买的放心 买的满意 买的舒服 买的有价值 站在销售者的角度来说 销售是一项报酬率非常高的艰难工作 也是一项报酬率最低的轻松工作 你的行动决定了你的报酬 你可以成为一个高收入的辛勤工作者 也可以成为一个收入最低的轻松工作者 这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的 一 什么是销售 销售 它是一种时间的积累 专业知识的积累 实战经验的积累 行业人脉的积累 它的定义很单纯 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 销售也可以理解为就是做人做事 推销自己 社交 总结 销售本身是一种引导 是一种认同 一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买 是因为在你的引导下他认同你的人的同时也认同了你的产品 销售是自我完善 不断改变自我性格并朝最正确方向升华的过程 思考 为什么要做销售 做销售有哪些好处 高收入销售人员是靠业绩提成获得收入的 所以你努力做得话 高收入是必然的结果锻炼销售工作促使你不断的跟陌生人打交道 锻炼你与人沟通的社交能力学习销售过程中会碰到各种各样的客户 要与各种各样的客户都能顺利交流 就需要对他们所关心的事情都有所了解 那你就必须不断的学习广泛的知识 成长销售团对不同于其他团队 晋升都是靠业绩的好坏而定 企业的大部分高管都是从销售晋升的 人脉销售是鱼人打交道的工作 所以建立人脉是相对比较容易的一件事 有人说人脉就是钱脉 美国一项研究表明 一个人的成功15 靠知识 85 靠人脉 这样看来 从事销售的人成功的几率相对就比较大了 楷模人物 李嘉诚 世界华人首富 李嘉诚先生 李嘉诚 他年轻时也是一名销售员14岁时 还是穷小子的时候 他对自己有一个很简单的成功方法 我必须赚取足够一家勉强存活的费用我知道没有知识我改变不了命运 我知道今天我没有好高骛远的本钱因为欠缺学问知识 程度上与人相差甚远 那么运气来临的时候也不知道 人 第一要有志 第二要有识 第三要有恒 有志则断不甘为下流 二 销售卖的是什么 生客卖的是礼貌熟客卖的是热情急客卖的是效率慢客卖的是耐心有钱卖的是尊贵没钱卖的是实惠 豪客卖的是仗义时髦卖的是时尚小气卖的是利益享受型卖的是服务挑剔型卖的是细节犹豫型卖的是保障随和型卖的是认同感 三 销售人员的心态 保持积极向上的心态 微笑面对做好失败的准备 立下成功的目标充满自信真的热爱销售热爱你所有销售的产品面对客户的时候 你会觉得阳光如此灿烂 心情如此愉快 第二部分 什么是房地产销售 一 房地产销售的定义 是指在房地产市场中 由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式 通过系统的介绍和有效的引导 成功帮助对产品有兴趣有需求的市场受众完成置业投资并达成其最终满意的过程 二 如何理解房地产销售 房地产销售只是整个房地产营销的缩影 在楼盘销售之前还需要解决目标市场 定位策略 规划产品设计以及促销宣传 而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的 就是为了实现销售 三 房地产销售的特点 房地产销售方式多样从获得土地使用权开始 可以用卖楼盘 卖项目 卖期房 卖现房等方式进行销售 此外 房地产销售时还可以采用保值法 入股法 微利法 折扣法等方式 地产销售周期长从获得土地使用权时起 直至楼房建成竣工 整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间 销售过程时间跨度大 周期长 是其他商品销售过程中所罕见的 房地产销售工作复杂房地产销售工作复杂房地产销售涉及面广 关联因素多 在运作过程中进行与之相关的市场调查 市场预测 确立产品策略 促销策略 价格策略 以及所涉及有关部门 政策等环节 较其他商品复杂得多 我们从这三个方面来理解房地产销售 1 销售不是房地产唯一需要的营销活动2 销售甚至可以看作是一种市场调查3 成功的销售最关键因素是信任 1 销售不是房地产唯一需要的营销活动 还有很多人认为销售就等于是营销 而销售人员管理就是营销的代名词 事实上房地产公司必须面面俱到 产品品质 广告 价格 促销 公关 楼盘包装 其他活动 销售需要其余所有环节的配合 在一个房地产营销循环中 我们需要利用市场调研来了解客户 用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户 以营销来吸引客户 最后以销售来留住客户 1 销售不是房地产唯一需要的营销活动 销售人员就像士兵一样 其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异营销策略人员策划进攻 寻求适当的目标市场 决定定位 尽可能给销售人员最理想的楼盘 并设计广告及促销活动以支持楼盘销售 在销售之前 营销活动主要是试图软化目标市场 营销的目的是要了解人们所需要的 并在获得利润的前提下 供给他们所需要的销售执行营销 销售只是营销的环节之一 房地产销售 就像做广告 要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要 销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情 以便增加楼盘的价值 沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象 来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内 2 销售甚至可以看作是一种市场调查 销售管理还有一个误区 就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户 其实你并不了解客户 除非你问他们问题 试想一下 你附近超市的营业员可能经常见到你 他们问过你问题和意见吗 他们会很了解你想要什么吗 不会的 2 销售甚至可以看作是一种市场调查 要真正了解你的客户 就必须跟他们谈谈他们的需要 这是个非正式的调查 更正式一些的话 则要记下每个客户的需要 加以分析 以便处理 很多房地产公司习惯于默守成规 但如果想以营销为导向 就必须了解客户 我们知道好的销售人员必须具备以下特征 愿意倾听和了解客户需要 并能正确反应 这是最基本的 2 销售甚至可以看作是一种市场调查 市场调查的目标于是你可以把销售看作是一种市场调查 其目标在于 了解人们的需求 并提供相应的产品和服务如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答 再依照分析结果设计出的产品和服务 自然比较符合客户的需要 3 成功的销售最关键因素是信任 销售人员对楼盘和服务知识 与楼盘竞争的优劣比较 销售人员本身的经验 教育程度 个性 办事效率等等 都是成功销售的关键 但是无论如何 成功的销售最重要的决定因素是 信任 为此销售人员必须能够有效倾听 客户越信任销售人员才越有可能成功 3 成功的销售最关键因素是信任 关于信任 就某种程度而言 信任是可以学习的 如销售人员的知识 经验及教育背景能给客户信任 这是可以学习的 但个性特征 如同情心给客户带来的信任感 这就很难通过学习而改变 这也是为什么招聘房地产销售人员时 观察他们的亲和力至关重要的原因 因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育培训出来的 3 成功的销售最关键因素是信任 关于信任 信任的对象可以分为公司及销售人员 我们可能觉得一个销售人员值得信任 他的话能相信 客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面影响另一方面 我们或许对某公司能开发高质量的楼盘有相当的信心 如此 即使我们不喜欢该公司的销售人员 我们不信任他们或是觉得他们不够聪明 没有知识 没有经验 有点不可靠 但我们还是会买该公司的楼盘 3 成功的销售最关键因素是信任 关于信任 如果让我们两者选一 不受喜欢的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格 或者我们觉得很好的销售员 但楼盘规划很差 我们大概会买前者 这也就是 傻瓜卖楼 观念之所以存在的市场基础 当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分的这么清楚的 也许那时候 傻瓜卖楼 观念就过时了 当客户同时信任公司及销售人员时