2014年世友集团白坯营销中心工作计划(新).doc

2014年世友集团白坯营销中心工作计划1 总则1.1目的1.1.1建立以业绩为主导的销售激励体系；1.1.2准确评估业务人员绩效，激发员工潜能和工作热情；1.1.3优化销售团队结构，建立销售人员晋升渠道；1.1.4稳定销售精英团队，提升销售竞争力。1.2 适用范围本办法自2014年1月1日起，适用于世友集团白坯营销中心白坯销售人员。1.3原则1.3.1统筹兼顾原则：在世友集团人力资源管理体系下，考虑相关岗位可比性以及改革操作性。1.3.2全面覆盖原则：所有一线销售人员纳入等级管理。1.3.3公开公正原则：考核内容、指标、频率、方式、结果按照程序公开，接受监督。1.3.4综合考察原则：对纳入评级人员按照销售绩效、职业技能、专业知识、工作态度、团队合作、劳动纪律等多方面综合考量。1.3.5绩效优先原则：鼓励争创绩效，对绩效突出的营销人员给予充分持久和特别激励。1.3.6团队导向原则：建立以团队为基础的激励机制，引导团队及成员共同分享和进步。1.3.7量化考核原则：针对不同考核对象设定考核标准和指标，定量为主定性为辅。1.3.8持续改进原则：对评定结果进行跟踪和反馈，对评估结果自检，动态管理。14权责分工白坯营销中心每月白坯业务人员绩效考核在集团公司人事管理统筹安排下由白坯营销中心组织实施，财务部，人事部复核，集团公司审批。1.4.1财务部于每月6号前收集各项考核和测算数据，财务部需要在每月6号前提供上月白坯营销中心各业务人员的营业利润、开票金额、损失额。1.4.2白坯营销中心各业务人员于每月6号前提供本人上月工作业绩报告。1.4.3财务部根据本办法于每月10号前将绩效报表经由白坯营销中心、人力资源管理部、财务部复议后，交由集团公司总经理审批。15考核周期每月10号前对上月白坯营销中心各业务人员的绩效成绩进行测算，财务部需每月6号前提供上月白坯营销中心各业务人员的绩效指标数据。 每年1月份对上年全年绩效进行统算。2世友集团白坯营销中心2014年工作计划项目计划安排表项目编号项目名称项目内容项目要求公司分管领导项目责任单位及责任人项目协助单位及其成员作业时限1人员配置白坯营销中心现有人员3人，年销售额1.5亿元，2014年度目标销售1.5-1.8亿元，拟增加5名白坯销售员实现1.8亿的销售额拟招聘到岗人员人均销售额需达到2000万元，故需要招聘有客户资源的业务经理5名谢斌陈亮春节前搜寻，春节后2月底落实安排好朱晨辉朱晨辉陈亮陈亮2降低库存，提高资金周转率调动资源，形成任务表单，落实进度。落实降低白坯库存。建立包括废品、残次品和特别品专项销售模式。2014年度库存总量不得高于300万米。资金周转率不得低于4转。张总朱晨辉采购部分解到全年谢斌朱晨辉3产品结构调整2014喷水主打以超细旦20D、30D及各类订织产品为主，主力推超细旦方面的市场。喷气方面主要以市场布以及定织产品为主，革基布为辅的生产模式进行调整生产。白坯营销人员需保证全年织机非因机械故障，停电、节假日等非生产原因导致的产生停机。按照订单生产、委外生产、库存生产分类进行决策管理。谢斌朱晨辉朱晨辉采购部喷水生产部喷气生产部陈贤伟戴国祥4新客户开发管理每位业务人员每开发一个新客户需上报公司，做细致的审查评审评级，公司审核通过后，决定合作方式与付款方式。落实客户评审标准，所有新开发客户，对客户公司的情况务必在进行充分了解后方能进行相关合作张总朱晨辉谢斌 谢斌5老客户的维护1.了解客户内部重要岗位人员是否有所调整2.了解客户的产品需求情况及下单情况，同时在公关过程中了解客户对我司的要求还有不足之处建立客户档案并及时更新，务必对客户内部的部门调整及时掌握，能够清楚的了解与我司对接的人员，避免中间产生断档现象。谢斌朱晨辉谢斌6客户的放款及应收款的管理定织产品一律按照合同的约定执行，新客户根据公司规定的客户评级标准作出相应的放款指数，老客户一律按前面约定好的期限执行。制定放款及应收款相关规章制度，必须严格按照公司的相关政策进行放款以及应收款处理张总朱晨辉谢斌陈亮7客户投诉调查组如果客户对我们产品提出质量问题及服务上的问题时，我们这边需要安排相应的专业技术人员会同业务人员到现场调查并解决，直到客户满意。对于客户提出的产品质量问题我司应尽量按照客户要求及时提供相应的策略张总朱晨辉喷水生产部喷气生产部采购部3业务人员薪酬及费用相关3.1业务人员基本薪金：白坯营销中心经理基本薪金为2500元/月，业务经理基本薪金为2000元/月，该工资为业务人员薪金总额的预提部分，年底综合核算时将予以扣除。3.2业务人员绩效奖金：业务人员绩效奖金按照机台的效率执行以下分配方式，当喷气织机台机毛利达到650（不包含650）以上，除按照面料4分/米，里料2分/米外，对于超利润部分中心经理可进行内部自助分配，该分配方案需经业务员本人签字确认后报备公司总经办审批。当台机毛利在450-650之间，按照面料4分/米，里料2分/米进行业绩提成的奖金分配。当台机毛利低于450按照面料2分/米，里料1分/米进行业绩提成的奖金分配。当喷水织机台机毛利达到250（不包含250），除按照面料4分/米，里料2分/米外，对于超利润部分中心经理可进行内部自助分配，该分配方案需经业务员本人签字确认后报备公司总经办审批。当喷水织机机台台机毛利在150-250之间，. 按照面料4分/米，里料2分/米进行业绩提成的奖金分配。台机毛利在150以下按照面料2分/米，里料1分/米进行业绩提成的奖金分配。3.3绩效奖金计算：公司根据营业利润、应收款回款率、部门绩效得分、损失承担、超标费用计算每月绩效奖金。营业利润、应收款回款率、损失额由财务部每月6号前将上个月的数据提供给白坯营销中心。3.4 超利润计算：对于高利润订单，在除去台机利润后，白坯营销中心经理可按照实际情况进行自主分配，其中业务员的订单由中心经理审批，中心经理的业务订单由总经理审批，以上所有报表数据以财务部门公布的报表为准。3.5绩效奖金的发放：每月按照回款发放绩效奖的20%，40%年底发放，留作40%在次年6月份对上年度绩效进行统算时给予兑现发放。3.6营销费用：所有营销费用由白坯营销中心各业务人员承担，所有产生的费用在经过公司审核之后方能提前向公司审批预支、借记。4.损失承担计算4.1订织未提损失承担方案依订单中坯布定织评审单坯布交期计算，30天内业务员应该使用完毕，如果因生产原因导致坯布延期入库的，以入库日计算30天内业务员应该使用完毕，超过30天未使用的，开始收取坯布资金占用费，每天收取坯布成本的万分之二，非业务原因多产，则不计入业务人员责任，业务员有义务将此信息报备至生产部。经过公司批准分批使用的批量坯布可经批准减少或免予承担资金占用费。4.2订货未提损失承担方案依订单中每个订单的交期规定时间内业务员应该发货，如果因生产原因延期入库的，以入库日计算规定时间内业务员应该发货，超过规定时间内未发货的，开始收取货品资金占用费，每天收取货品积压成本的万分之二，因为生产原因多产，则不计入业务人员责任，由生产对生产人员进行考核。经过公司批准分批发货的大额订单可经批准减少或免予承担资金占用费。4.3退货损失承担方案客户退货，业务人员应积极与客户磋商，避免退货；确要退货的，业务人员依公司相关规定提出客诉，坯布为正品的业务员承担退货物流运输费用的20%，坯布为不合格品的业务员承担坯布成本的20%，非业务原因导致的退货且退货数额巨大的或疑难订单基于公司考虑接单的经公司审批可减少或减免责任承担。4.4质量扣款损失承担方案质量扣款，业务人员应积极与客户磋商，避免或减少质量扣款；每个颜色公司原则上只承担头缸样的客户索赔，非头缸样产生的质量扣款，扣款部分的坯布不计奖金，并按照提成的双倍进行扣减。非业务原因导致的质量扣款且数额巨大的或疑难订单基于公司考虑接单的经公司审批可减少或减免责任承担。4.5订单取消业务员应该与客户积极磋商，减免订单的取消；订单发生取消的，业务需承担取消订单成本的20%，非业务原因导致的退货且退货数额巨大的或疑难订单基于公司考虑接单的经公司审批可减少或减免责任承担。4.7呆坏账损失承担方案本月核销的呆坏帐，业务员承担呆坏帐部分的30%，中心经理承担10%。非因业务原因导致的呆坏帐经公司审批可减少或减免责任承担。4.8超期应收款资金占用损失承担方案应收款超期责任=超期金额*2%*超期时间/100（当期贷款利息，按照2014年年利息计算），业务员产生的超期利息，白坯营销中心经理承担相应的责任，对于当期应收款未收回部分按照资金占用处理，将收取5%的资金利息，其中超期时间按照合同时间准予15天的宽限期，15天内不做超期计算，即超期时间=（付款时间-合同规定时间-15天）。4.9超标费用承担在生产系统中订单属性为赠品的订单产生的成本计入业务员销售费用。按照白坯营销中心费用管理办法，业务人员申请、使用、报销费用，产生的额外费用部分业务员进行承担，在绩效奖金中予以扣除。4.10 样布费用：5米以下的采样不收取样布费，5米以上的一律计入应收账款中，收取样布费。5风险管理5.1超期帐款经公司审核超期的应收帐款，白坯营销中心经理应该积极配合催收，在未催收回款或未核销超期帐款时，绩效奖金进行冻结