模拟谈判资料.doc

卖方：史蒂夫一、背景 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 几个月后，一个叫威尔逊的人来到旅馆。此人是当地一家建筑商的代表，该建筑商有意购买埃穆特尔旅馆。埃穆特尔旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派遣史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。二、谈判准备 史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数，史蒂夫拟定了详细的谈判准备计划。 史蒂夫用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保留价格，也就是底线，保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查有两个地方值得考虑，一个是美德福，这块房地产需要花175万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要235万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要275万美元。根据以上调查，史蒂夫决定他的保留价格至少是22万美元，当然，如果谈判成功还可以以更高的价格成交，这样就有足够的资金买下阿尔斯顿的那块房地产了。史蒂夫做的第二件事是市场调查。限了解如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，他十分失望地发现，埃穆特尔旅馆仅值12.5美元。 最后，史蒂夫需要对威尔逊的出价做一估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许它们在这块土地上建造多高的建筑物，以及它们是否还要买其他地基。通过咨询当地的承包商后，他估计威尔逊出价可能在275万美元和475万美元之间。可供参考的几点意见：1、 你希望取得双赢的结果吗？如果是这样，你打算怎样做？2、 分析谈判各方的利益所在，找出各方的共同利益或互补利益。3、 确定己方的最初出价和底线价格。4、如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？买方：威尔逊一、背景 威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。他们从私下渠道打听到有一家叫埃穆特尔的旅馆有搬走的意向，而该旅馆的地点正好适合威尔逊的公司的选址要求。公司董事会立即决定派遣威尔逊前去洽谈这一交易，因为威尔逊在谈判方面是一个十分有经验的老手。二、谈判准备 威尔逊首先进行市场调研，以确定自己的出价和对方可能的要价。他首先想知道如果埃穆特尔旅馆在市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，他发现埃穆特尔旅馆似乎没有公开出售的想法，据他了解，这主要是由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。经过向附近几个房地产商了解情况后，他估计卖方的要价可能在25万美元45万美元之间。根据他们公司的财务实力和考虑到另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣，他最后确定他的保留价格最高不超过35万美元。可供参考的几点意见：1、你希望取得双赢的结果吗？如果是这样，你打算怎样做？2、分析谈判各方的利益所在，找出各方的共同利益或互补利益。3、确定己方的最初出价和底线价格。4、如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？ 二手车销售卖方： 你登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌轿车，售价为4 200美元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V一6缸(6缸排列成V字状)发动机。一、车况介绍 你是这辆车的车主，你驾驶这部车已经行驶了42 000英里。车的内部比较清洁，车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行驶10 000英里时需要更换，刹车再行驶5 000英里时也不得不更换，一副车轮胎的价格在45美元110美元之间，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在120美元190美元之间。车垫子已经磨损，在车的右前车门上有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧弹性较差。汽车的自动换挡处漏油，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花152美元重新安装，垫圈是一种可以防漏的材料，类似于大口瓶瓶盖内的橡皮圈衬垫，它正好填补了相扣在一起的零部件的边缘缝隙，就像传动的液体盘和传动箱一样。 按照书店货架上出售的拉尔夫旧车价格手册，像你这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是3 400美元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。一般状况为一年行驶10 000英里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。实际售出价格可能在低于平均价格的50或高于平均价格的90以上。你见过同样条件的小轿车广告售价为6 000美元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告售价仅为2 500美元的情况，而且说车的行驶状况良好。但最常见的广告售价是在3 000美元4 400美元之间。雪佛兰牌小轿车在你们那个地区是比较受欢迎的品牌。二、谈判背景你在6周前购买了一辆新的Pontiac牌轿车，但必须在7天内取货。汽车经销商最初提出按照以旧换新的形式以2200美元购进你的雪佛兰牌轿车。经销商打算把车卖给批发商，因为他们那里没有人想买旧雪佛兰牌轿车。你拒绝了他们以旧换新的价格，因为你认为自己销售能够卖出更好的价格。 有3个人对你的售车广告做出了反应，头两个人在看了轾以后没有出价，但表示假如他们有兴趣的话，他们将会和你电话联系，5天过去了，你仍然没有收到他们的回信。目前，一个有希望的买主试开了这辆车，也检查了车况，并有望出价。这是目前惟一有希望的买主。 你希望尽可能把自己的车卖个好价钱，你认为你不能接受对方低于3 600美元的出价。你希望对方以现金支付或者以担保支票来支付，并且在3天内交款取车。三、谈判 你希望谈判能最大限度地满足你的条件，你不必考虑对方的利益，买主是一个完全陌生的人，而且在谈判以后你也不会再见到他。你们将在你家附近的一个咖啡馆里进行谈判，谈判中你可以利用一切可利用的因素使自己获利，你可以介绍更多的情况，并且在可能的情况下坚持自己的观点。买方： 你正想购买一辆二手车，并且看到一则广告推销一辆已使用了5年的雪佛兰牌轿车，售价为4 200美元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，它有V一6缸(6缸排列成V字状)发动机。一、车况介绍 这辆车已经行驶了42 000英里，车的内部比较清洁，车的外部有一些刮痕和锈斑。车轮胎再行驶10 000英里时需要更换，刹车再行驶5 000英里时也不得不更换，一付车轮胎的价格在45美元110美元之间，取决于所购轮胎的质量和行驶的寿命；更换新刹车的价格在120美元190美元之间。车垫子已经磨损，在车的右前车门上有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧弹性较差。汽车的自动换挡处漏油，你的机械师说需要换一个新垫圈，要花152美元重新安装，垫圈是一种可以防潺的材料，类似于大口瓶瓶盖内的橡皮圈衬垫，它正好填补了相扣在一起的零部件的边缘缝隙，就像传动的液体盘和传动箱一样。 按照书店货架上出售的拉尔夫旧车价格手册，像你这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是3 400美元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。一般状况为一年行驶10 000英里，带有一般的磕碰、生锈或其他的机械问题。实际售出价格可能在低于平均价格的50或高于平均价格的90以上。你见过同样条件的小轿车广告售价为6 000美元，但车主声称已行驶的里程数很低，并且车的状况非常好。偶尔也有广告售价仅为2 500美元的情况，而且说车的行驶状况良好。但最常见的广告售价是在3 000美元4 400美元之间。雪佛兰牌小轿车在你们那个地区是比较受欢迎的品牌。二、谈判背景 你所在的公司派你到该城市工作几年，因此你需要购买一辆小轿车做暂时之用。在这种情况下买一辆二手车是最合适的。你必须在3天之内开始工作，时间是有限的。 你已经与这辆车的车主进行了接触。在试开了这辆车并做了必要的检查后，你决定