关系营销--5.ppt

课堂讨论 客户投诉处理 什么是投诉 客户对产品 服务等产生不满而引起的抱怨 WHAT 3 投诉的实质 表象 即客户对商品或服务的不满与责难本质 客户对企业信赖度与期待度的体现也就是企业弱点所在 4 投诉产生的因素 商品品质不良服务方式不正确使用不习惯的新商品 新服务 5 投诉处理的意义 恢复客户对企业的信赖感避免引起更大的纠纷和恶性事件收集信息 投诉 满意客户将是最好的中介 满意客户会将满意告诉另外的2 5人 投诉 不满意客户是企业的灾难 不满客户会将不满告诉另外的25人 6 投诉处理的价值意义 开发一个新客户需1万元 失去一个客户勿需1分钟 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍 情境模拟 5分钟 5人一个小组 角色如下 投诉者2人接诉者2个观察员1人自定投诉项目 手机衣服电脑 上台表演 观察者点评 8 投诉处理的原则 1 处理好客户界面 2 找到责任人 分析问题性质 进行批评与处罚 3 触类旁通分析问题根源 制定改进措施 投诉处理三原则 9 投诉处理的心理准备 在得失问题上要深谋远虑以信为本 以诚动人时刻提醒自己 我代表公司而不是个人学会克制自己的情绪 10 投诉处理的心理准备 持续创造积极的真理瞬间 Momentoftruth 是企业保留客户与生存的关键换位思考 从客户角度想问题把投诉处理当作自我提升的一次考验 11 投诉的受理 受理投诉要点 信息齐全 快速响应1 人人受理投诉 客户问题在哪里出现就在哪里解决2 记录投诉内容 明确客户投诉的问题和要求 安抚客户3 找到处理人 按照部门和岗位职责快速确定处理人 1小时 12 投诉的处理 处理投诉要点 快速解决问题1 主动联系客户 进一步明确客户问题和要求 提出方案沟通 2 不断沟通 达成一致1 若客户要求符合公司规定 按规定办理 2 若不符合规定 耐心引导客户 寻求其他解决办法 3 限时结案 及时上报 避免升级 上级是资源 13 投诉处理的要点 第一 受理投诉不得向外推第二 态度主动 积极推进属于我们做得不到位的 应坦诚道歉 并及时作好补救工作 属于双方互有责任的 先解决自身不足 并请对方配合解决问题 属于对方理解有误的 力争以对方能接受方式指出 帮助对方看到问题实质 第三 优先于正常工作 14 投诉的改进 有投诉一定要找到原因工作质量投诉一定要找到责任人工作质量投诉一定要有改进措施并落实 15 投诉处理禁止法则 立刻与客户摆道理急于得出结论一味的道歉告诉客户 这是常有的事 言行不一 缺乏诚意吹毛求疵 责难客户 16 处理投诉十句禁语 这种问题连小孩子都会你要知道 一分钱 一分货绝对不可能发生这种事你要去问别人 这不是我们的事我不知道 不清楚 17 处理投诉十句禁语 公司的规定就是这样的你看不懂中文 英文 吗改天再和你联络 通知你 这种问题我们见得多了 18 几种难于应付的投诉客户 以感情用事诉说者滥用正义感者固执己见者自我陶醉者有备而来者有社会背景 宣传能力者 19 感情用事者 特征 情绪激动 或哭或闹建议 保持镇定 适当让客户发泄 表示理解 尽力安抚 告诉客户一定会有解决方案 注意语气 谦和但有原则 20 以正义感表达者 特征 语调激昂 认为自己在为民族产业尽力建议 肯定用户 并对其反映问题表示感谢 告知联想的发展离不开广大联想用户的爱护与支持 21 固执已见者 特征 坚持自己的意见 不听劝建议 先表示理解客户 力劝客户站在互相理解的角度解决问题 耐心劝说 根据产品的特性解释所提供的处理方案 22 有备而来者 特征 一定要达到目的 了解消法 甚至会记录处理人谈话内容或录音建议 处理人一定要清楚公司的服务政策及消法有关规定 充分运用政策及技巧 语调充满自信 明确我们希望解决用户问题的诚意 23 有社会背景 宣传能力者 特征 通常是某重