西湖--需求预测.doc

随着烟草行业的不断发展，切实落实好“两个利益”至上，供货方式已逐步根据客户的实际需求来实行订单组织供货，这就要求我们第一线的客户经理如何掌握好客户的真实的需求量，正确引导客户了解真实的销量是提高订单供货预测准确率的关键所在.一、 选择最佳的需求预测方式目前卷烟需求预测方式有两种即“自上而下”与“自下而上”。自上而下方式是自经营最高层起，往下层层分配需求预测量的方式。此种方式属于演绎式的方式。自下而上的方式是先由第一线的销售人员估计需求量，然后再层层往上呈报。此种方式属于归纳式方式。从运行情况看“自下而上”是最贴近市场和提高卷烟需求预测准确率的有效办法。二、全面了解市场、分析市场，掌握市场，以便做好辖区卷烟需求预测1、做好市场调查，避免受辖区消费者的变化、市场需求的变化，影响预测准确率。（1）掌握消费者变化。主要了解零售客户周边环境（人流量和消费群体的增减、吸食口味转变等）变化。（2）掌握市场需求变化。根据调查，结合历年销售数据分析，掌握卷烟销售随时间、季节、节日、风俗的变化规律。这就需要我们对这些特别需求进行了解、掌握，提高销售预测准确率。2、关注品牌集中度和同档次同价位卷烟销售趋势随着工业企业品牌整合步伐的加快，品牌集中度越来越高，当某一品牌退出市场时，要时刻关注同档次同价位卷烟品牌销售走势，才能做好预测。3、掌握卷烟销售趋势即在预测时，预测量应与今年同期销售增长率相符。三、对不同生命周期卷烟品牌进行预测把握现有卷烟品牌所处的生命周期，对不同生命周期采取不同的预测方法，有利于提高卷烟销售预测准确率。1、投入期、成长期。在卷烟销售预测时应考虑品牌上柜因素、下柜速度以及潜在客户数量等。2、成熟期。即品牌投放已有一定的市场基础和固定的消费群体，卷烟销量较为稳定，可以用加权移动平均法。3、衰退期。衰退期的卷烟品牌下柜较慢，销售量小，面临着退出市场的结局。在预测前应与市公司充分沟通货源投放策略情况后，根据客户的订货规律进行预测。四、掌握货源投放情况货源稳定是预测准确的前提，在预测过程中，要根据不同的货源情况采取不同的预测方式。1、货源充足、稳定的卷烟品牌预测：应以历史销售数据及销售走势为依据，综合考虑紧张品牌、货源不稳定品牌造成市场空缺因素对货源充足的品牌影响程度进行预测。2、货源紧张的卷烟品牌销售预测：因投放量无法满足消费者需求，造成市场需求紧张。对于这种情况应综合考虑近段卷烟销售策略和片区的历史销售情况进行预测。3、货源不稳定的卷烟品牌销售预测：受生产计划等因素的影响，一些品牌时断时续，给预测带来一定的困难。预测时应与市公司进行沟通，了解下个月的货源投放情况，以便做好预测。五、重视重点客户的销售预测重点客户经营能力强，副射面广，是卷烟销售的主力军，这些客户销量预测的准确程度直接影响到片区预测准确率。准确掌握重点客户的基本情况，包括卷烟流向和下线客户等。同时鼓励、引导零售客户积极、主动参与销售预测工作，与客户经理形成互动局面。六、后期销售跟踪在计划执行过程中，对销售预测量的各品牌进行月分解、周分解、每个订货日销量分解，对各品牌的完成情况进行实时跟踪，与客户充分沟通，了解情况，收集市场信息，根据完成情况制定相应的补救办法和措施，确保完成预测量。七、利用信息平台为依托进行需求预测在市场预测中要合理利用信息平台所提供的历史销售数据，及时分析客户与市场需求，看看哪些卷烟品牌的销售波动比较大，看看我们对哪些客户的需求预测得还不够准确，并总结原因，以确保下一个周期预测的准确性。八、对居民的卷烟消费变化情况进行市场调查，掌握市场需求变化趋势预测