销售和信用管理流程手册（包括：7条大流程46份表单）【一份稀缺、经典的专业资料，打灯笼很难找到】

1 销售和信用管理流程手册 2 目录 第一部分 概述 . 5 1 定义与范围 . 5 2 职能说明 . 6 3 销售和信用管理 运作分类 . 9 第二部分 业务流程 . 10 1 销售定价 . 10 1.1 流程图 . 10 1.1 管理方法 . 11 1.3 流程描述 . 12 1.3.1 价格制定 . 12 1.3.2 价格审批 . 13 1.3.3 销售报价 . 14 1.3.4 价格调整 . 15 2 信用评估 . 17 2.1 流程图 . 17 2.2 管理方法 . 18 2.3 流程描述 . 19 2.3.1 客户调查 . 19 2.3.2 制定信用政策 . 20 2.3.3 信用评估 . 20 3 销售合同 . 23 3.1 流程图 . 23 3.2 管理方法 . 24 3.3 流程描述 . 25 3.3.1 合同条款洽谈 . 25 3.3.2 合同评审 . 26 3.3.3 合同签订 . 27 3.3.4 客户档案管理 . 28 4 销售订单（注文书） . 30 4.1 流程图 . 30 4.2 管理方法 . 31 4.3 流程描述 . 32 4.3.1 订单受领 . 32 4.3.2 订单评审 . 33 4.3.3 订单生成 . 34 4.3.4 订 单处理 . 35 4.3.5 订单跟进 . 36 3 5 货物发运 . 38 5.1 流程图 . 38 5.2 管理方法 . 39 5.3 流程描述 . 40 5.3.1 出荷指示书的填制、审核 . 40 5.3.2 生管部受领及审核 . 40 5.3.3 货物运输 . 41 5.3.4 客户签收确认 . 43 6 销售确认 . 45 6.1 流程图 . 45 6.2 管理方法 . 46 6.3 流程描述 . 47 6.3.1 核对原始凭证 . 47 6.3.2 确认销售收入 . 48 6.3.3 核对营业报表 . 49 6.3.4 发票的开具 . 50 6.3.5 发票的送递 . 51 6.3.6 发票的调整 . 52 7 应收帐款管理与收款 . 53 7.1 流程图 . 53 7.2 管理方法 . 54 7.3 流程描述 . 55 7.3.1 回收计划 . 55 7.3.2 回收 . 56 7.3.3 应收帐款管理 . 57 第三部分 附件 . 61 1 客户价格分析表 . 63 2 产品成本分析估价单 . 64 3 定价单 . 65 4 产品销售目录 . 66 5 报价书 . 67 6 价格调整申请表 . 68 7 客户资料卡 . 69 8 客户信用调查表 . 70 9 客户信用评价表 . 71 10 客户 信用等级分类表 . 72 11 客户信用额度及权限表 . 73 12 工矿产品购销合同 . 74 13 合同评审表 . 75 14 公章使用申请表 . 76 15 合同控制清单 . 77 16 订单受注登记表 . 78 4 17 订单评审表 . 79 18 销售订单 . 80 19 生效订单管理台帐 . 81 20 计划外追加手配 书 . 82 21 订单管理台帐 . 83 22 销售台帐 . 84 23 出荷指示书 . 85 24 出库单 . 86 25 货物签收单 . 87 26 入库单 . 88 27 完成 品出入在库明细 . 89 28 厂家在库管理台帐 . 90 29 增值税发票签收记录表 . 91 30 应 收 帐 款 回 收 计 划 表 . 92 31 滞留应收帐款报告书 . 93 32 货款支付确认书 . 94 33 应收帐款周回收计划实绩推进表 . 95 34 应收帐款月回收计划实绩推进表 . 96 35 应收帐款管理台帐 . 97 37 往来项询证函 . 99 38 应收帐款核对表 . 100 39 询证函发出记录表 . 101 40 询证函金额差异分析表 . 102 41 应 收帐款余额调整表 . 103 42 应收帐款周转率分析表 . 104 43 应收帐款帐龄分析表 . 104 44 月度回收推进会议记要 . 106 45 坏帐准备计提表 . 107 46 坏帐申请表 . 108 概述 5 第一部分 概述 1 定义与范围 定义 收入 ： 企业在 销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入。 信用期 ： 企业允许客户从购货到付款之间的时间，或着说是给予客户的付款期间。 信用额 ： 企业允许赊销客户在一个时点上应收帐款的最大金额。 信用标准 ： 客户获得企业的交易信用所应具备的条件，如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用。 销售范围 销售自产的摩托车、汽车化油器及燃料供应系统和电喷零部件等产品 会计政策 销售额及应收帐款的确认按照权责发生制原则，并严格遵照中国会计制度和会计准则中所明确规定的确认收入的四条标准： 企业已将商品所有权的主要风险和报酬 转移给买方； 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已出售的商品实施控制； 与交易相关的经济利益能够流入企业； 相关的收入和成本能够可靠地计量； 概述 6 2 职能说明 职能 负责人员 职责描述 共同职责 全公司 全公司职员 规范销售程序，建立、健全销售和销售管理的内部控制； 最大限度防止舞弊行为。 特殊职责 营业部 营业部部长 参与制定公司销售政策，经公司领导审批确认后组织实施； 经总经理授权进行合同条款的洽谈和签约； 负责销售市场的维护、运作和监控，对应措施和报告； 与财务部部长共同制订“信用政策”，开展客户信用评估； 营业管理课课长 规避市场风险，确保货物及货款的安全； 制定销售计划， 确定生产数量； 营业课课长 负责货款的回收； 负责市场调查，收集整理市场信息，提出“客户信用评价”建议； 营业课业务担当 负责客户订单的接收和处理； 营业部外销担当 负责出口产品与代办公司的交付和外贸核销； 营业部出荷管理员 负责客户生效订单的执行情况跟进，经财务部确认销售后，作好订单管理台帐； 及时通知财务部开具发票。 营业部在库管理员 负责营业在库的帐 目管理，作好各中转库及厂家未入库数量的台帐及核对，确保营业在库的准确性。 营业部信用管理员 负责各客户应收帐款帐目的建立 销售收入、回款、应收帐款的统计，分析和报告。 营业部合同管理员 负责对所签定的合同，进行归类存档，并对合同进行跟进，建立客户档案，并对档案进行管理。 生管部 生管部部长 负责与外包仓管、承运商的协调和管理； 生管部出荷计划员 负责按客户订单编制月 /周出荷计划，满足客户纳期要求 生管部出荷担当 负责组织货物的发运，确保及时、安全、准确地将货物运抵目的地； 及时取得客户确 认的书面签收凭证 开发部 开发部部长 按客户需求开发出客户满意产品； 产品设变及时对应； 概述 7 职能 负责人员 职责描述 技术服务中心 技术中心主任 按客户需求及时进行技术服务； 及时为客户匹配达到国标要求的产品； 品质部 品质部部长 加强质量控制， 确保 向客户提供达到日本本土品质水平的产品； 品质课课长 对客户质量投诉及时解决，使客户满意； 驻外人员 及时反馈厂家的验收、使用情况，如有异常立即书面报告； 财务部 财务部部长 参与销售定价，并对销售价格进行审核； 进行销售确认， 参与销售合同评审， 与营业部共同制定 信用政策，开展客户信用评估 财务课课长 负责财务帐目处理的复核； 财务部应收帐款会计 根据恰当的原始凭证进行销售收入的确认 提供客户应收帐款及回收实绩 作好应收帐款帐目录 定期与客户核对 财务部成本会计 提供成本分析，作出产品估价； 财务部开票员 及时按要求开具发票； 财务部出纳 及时收集银行回款单据； 购买部 购买部部长 按客户要求根据生管部下达的生产计划，组织外购部品的采购工作，确保正常生产； 对客户临时追加计划所需外购部品，紧急采取措施，最大程度满足客户要求； 制造部 制造部部长 按生产计划保质保量组织生产及时入库，确保出荷计划的实行 总务部 总务部部长 负责公章使用的审核； 总务部公章管理员 负责合同专用章的管理； 负责对 公章 使用申请表的编号、存档； 定价小组 总经理（组长） 常务副总经理（副 组长） 各部门部 长（组员） 研究制定产品销售价格 概述 8 职能 负责人员 职责描述 合同评审委员会 总经理（委员长） 常务副总经理（副委员长） 各部门部 长（委员） 合同评审：对品质、价格、纳期、付款条件等合同条款进行确认； 管理层 常务副总经理 审批产品销售价格目录， 审批报价书， 审批客户 信用等级分类， 审批合同条款 总经理 审批定价单， 审批价格调整， 制定 信用政策， 审批客户信用额度 注 ： 部长出差在外或其他原因不在公司内时，由课长临时履行部长职责；并在部长回来后向部长报告执行情况； 部长和课长都不在公司内时，由总经理（或常务副总）授权审核、审批人 。 概述 9 3 销售和信用管理 运作分类 销售和信用管理的运作可分为： 运作分类 具体工作 价格审批 价格制订 销售报价 价格调整 客户调查 制定信用政策 信用评估 合同条款洽谈 合同评审 合同签定 客户档案管 理 订单受领 订单评审 订单生成 订单处理 订单跟进 出荷指示书的填制、审核 生管部受领及审核 货物运输 客户签收和确认、 核对原始凭证 确认销售收入 核对营业报表 发票的开具 发票的送递 发票的调整 回收计划 对账 应收收款管理 销 售 定价 销售合同 信用评估 销售订单 货物发运 销售确认 应收帐款 管理和回收 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售定价 10 南京京滨化油器有限公司 第二部分 业务流程 1 销售定价 1.1 流程图 客户 营业部 相关部门 财务部 相关管理层 业务负责人 业务担当 课长 部长 担当 部长 财务会计 部长 定价小组 常务副总经理 总经理 价格制定 价格审批 销售报价 价格调整 销售价格目录 5.1 价格分析 1.2 审核 1.3 成本费用 2.1 审核 2.2 成本汇总 2.3 成本分析 /估价单 2.4 定价单 3 审核 2.5 审核 2.6 审核 4 非价格目录 6.1 信 息收集 1,1 审核 5.2 审核 6.2 执行控制 7 审核 5.3 审核 5.4 审核 6.3 客户询价 8.1 确认 10 报价书 8.2 报价书存档 11 审核 9.1 审核 9.2 客户要求 1.1 确认 1.7 价格调整申请表 1.2 定价单 2.4 确认 1.3 确认 1.4 确认 1.5 价格 /利润表 2.1 确认 2.2 确认 2.3 调整函 1.6 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售定价 11 南京京滨化油器有限公司 1.1 管理方法 管理原则 销售价格根据构成的成本累计，报请定价小组确定 ，经副总经理、总经理审批执行 营业部负责公司产品销售价格的对外报价和洽谈 按产品销售价格目录统一报价 价格的调整需经 副总经理、 总经理审批后调整 管 理部门 营业部、财务部、定价小组、 常务 副总经理、总经理、 管理文件 销售定价 流程中包括以下文件： 文件名称 相关步骤 填制人 复核人 参考编号 客户价格分析表 价格分析表的作成 营业课课长 营业部长 定价小组 附件 1 产品成本分析估价单 成本分析 /估价单作成 财务部成本会计 常务副总经理 定价小组 附件 2 定价单 确定销售价格 定价小组各成员 总经理 附件 3 销售价格目录 销售价格目录审批 营业部合同管理员 常务副总经理 附件 4 报价书 报价书的作成 营业部营业课业务担当 营业部长 常务副总经 理 附件 5 价格调整申请表 价格调整申请表发行及审批 营业部营业课业务担当 总经理 附件 6 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售定价 12 南京京滨化油器有限公司 1.3 流程描述 1.3.1 价格制定 主要步骤 描述 职能 营业部部长组织安排营业人员正确的收集客户和同时在与该客户洽谈的 竟争对手情报，调查人员要积极地使用各种合法手段收集情报，如同类产品价格、销售量、主要市场等信息，书面报给营业课长，由营业课课长提出 价格分析表 报营业部部长审核。 营业部部长 营业课课长 营业部营业人员 由制 造部、开发部、购买部在收到财务部要求提供关成本请求一周内 , 制造部提供人工成本，开发部提供产品构成，购买部提供原材料价格等关键信息以书面形式、标准格式的表格（该表格应有制作人、审核人、复核人及有关部门长签字）及时将以上信息传达至财务部 由财务部成本会计作出产品成本分析 /估价单由财务部应收帐款会计和财务课长复核后再由财务部部长签字确认后，报定价小组审核。 常务副总经理 各部门部长 财务部部长 财务部成本会计 从专业市场调查机构获得有关的价格信息和对市场接受能力的调查分析报告，作为定价的参考依据。 估价单 及 价格分析表 经报定价小组研究确定销售价格。 产品定价由定价小组负责制定。 定价小组成员：总经理（组长）、常务副总经理（副组长）财务部、制造部、购买部、生管部、营业部各部部长（组员） 定价小组 对需作产品定价时由营业部部长召集定价小组成员开会确定销售价格，会签确定 定价单 ，经总经理裁决后发行。 总经理 定价小组 价格分析表的作成 1 产品成本分析估价单 附件2 客户价格分析表 附件 1 成本分析 /估价单的作成 2 定价小组制定销售价格 3 确定销售价格 4 定价单 附件3 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售定价 13 南京京滨化油器有限公司 1.3 流程描述 1.3.2 价格审批 主要步骤 描述 职能 营业部合同管理员根据定价小组确定经总经理决定的定价单价格编制 产品销售价格目录 ，经营业部长确认 、财务部部长会签确认，报常务副总经理审批后执行。 销售价格目录经常务副总经理审批后，由营业部合同管理员将 销售价格目录 复印件报送财务部、制造部、生管部、营业管理课课长、营业课课长和业务担当。 定价小组 常务副总经理 营业部合同管理员 财务部应收帐款会计负责在销售确认时应检查销售订单、发票等单据，确保所注明的销售价格与产品销售价格目录中价格一致，如有不同应检查其结果是否经过恰当的管理层书面审批。如发现异常应及时报告财务部部长和 公司管理层。 及时对销售价格目录更新，销售价格目录上应标注有效期，更新 后的价格目录由有关管理层签字审批 ,及时传达至所有相关部门。 财务部应收帐款会计 销售价格目录审批 1 执行监控 2 销售价格目录 附件 4 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售定价 14 南京京滨化油器有限公司 1.3 流程描述 1.3.3 销售报价 主要步骤 描述 职能 营业课业务担当向客户报价前，需了解客户询价的目的、客户的基本情况、客户的生产工艺要求和订单数量等，严格按销售价格目录所列的价格统一对外报价，并按统一格式作成 报价书 。 营业课业务担当 报价书需经营业部部长签字同意，报价书上的价格与价格目录中的价格有差异时，需报经常务副总经理签字同意。 营业部部长 常务副总经理 报价书 作成并经相应领导审批后，营业课业务担当应立刻以传真方式给客户，并电话联络是否收到并征询客户的意见，要求书面确认 营业课业务担当 报价书和客户的确认函复印一份交财务部应收帐款会计，营业部合同管理员负责将原件按客户分类并按时间顺序存档。 营业部合同管理员 报价书作成 1 报价书 附件5 报价书审批 2 报价书发行确认 3 报价书存档 4 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售定价 15 南京京滨化油器有限公司 1.3 流程描述 1.3.4 价格调整 主要步骤 描述 职能 因交货时间延迟而要求降价销售的，需营业课业务担当填写 价格调整申请表 ，附客户的书面资料交营业部部长审核后报总经理决定。 价格调整分为两大类 ： 永久性，如产品结构 发生变化、原材料或主要生产成本项目发生变化等。这一类价格调整涉及到销售价格目录的更新，应定期（如每半年或一年）进行，由定价小组共同讨论决定； 临时性，如对于大批量订单给予优惠价格、在下一次定期调整之前根据市场情况进行临时调整等。这一类价格调整一般不涉及到销售价格目录的更新，而应由管理层使用专门的标准格式的“特殊价格审批表”对个别情况进行审批 临时性也分为三小类： 签定合同前的商业折扣（如大批量订单）价格调整申请表须经 常务副总经或 总经理审批后调整； 合同执行后的现金折扣（如客户提前或在信用期内付款）或折让 （质量问题、交货延迟等）价格调整申请表需财务部、品质部部长确认后报总经理审批后调整； 客户在使用中，需作破坏性实验或样品赠送的产品，需经品质部、开发部、营业部部长等相关部门长审核后，报请总经理批准。 经恰当审批后的价格调整审批表应及时传至财务部，以便应收帐款会计核实销售价格，准确确认销售收入（如商业折扣）和财务费用（如现金折扣）。 新产品、改良品的定价需定价小组确定后，报总经理审批。 (参照 1.3.1 流程 )。 大批量定货要求降价、外购产品定货的价格需经营业部部长审核后交定价小组确定，经总经理审批（参考1.3.1 流程）。 原产品有非性能缺陷需折价销售，营业部营业课课长作出书面报告，经营业部部长确认，报 .总经理审批。 营业课业务担当 各相关部门长 定价小组 营业部部长 总经理 价格调整申请表发行及审批 1 价格调整申请表 附件 6 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售定价 16 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 财务部成本会计应每月进行价格和利润率分析，经财务部部长审批后，报常务副总经理，作为定价和价格调整的依据，需明确应定期（如每年）由定价小组复核标准的价格目录并讨论决定是否更新并及时取得管理层对更新后价格的审批，如需作调整时，即召开定价小组会议研究确定。 定价小组应每年对销售价格目录进行复核，依据价格/利润分析讨论决定是 否更新并及时取得管理层对更新后价格的审批； 财务部成本会计 财务部部长 价格 /利润分析 2 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 客户信用评估 17 南京京滨化油器有限公司 2 信用评估 2.1 流程图 营业部 财务部 相关管理层 相关人员 部门长 相关人员 部门长 副总经理 总经理 信用调查 信用评估 制定信用政策 调查收集资料 1 填写客户资料管理卡 2 填客户信用调查表 3 管理文件存档更新 4 作出信用评价表 5 审核 5.2 审核 5.3 审核 5.4 审核 5.5 作出客户信用等级表 6.1 审批 6.2 信用额度跟踪 控制 8 信用政策复核调整 9.1 制定信用额度及 权限 7.1 信用额度跟踪 控制 8 审批 7.2 审批 9.2 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 客户信用评估 18 南京京滨化油器有限公司 2.2 管理方法 管理原则 制定明确的信用管理政策、信用标准和信用管理流程； 严格按照信用审核程序对所有客户进行信用管理； 不符 合信用政策的交易必须得到管理层的特别批准； 在不影响正常业务开展的前提下，采取谨慎的态度； 管理部门 财务部、营业部、常务副总经理、总经理、 管理文件 客户信用评估流程中包括以下文件： 文件名称 相关步骤 填制人 复核人 参考编号 客户资料管理卡 客户调查 营业课业务担当 营业课课长 附件 7 客户信用调查表 客户调查 营业课课长 营业部部长 附件 8 信用评价表 信用评估 营业管理课长 总经理 附件 9 客户信用等级分类表 信用评估 财务部部长 常务副总经理 附件 10 信用额度及权限表 制 定信用政策 财务部部长 总经理 附件 11 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 客户信用评估 19 南京京滨化油器有限公司 2.3 流程描述 2.3.1 客户调查 主要步骤 描述 职能 营业部部长负责组织业务担当对现有客户、洽谈中拟接受的客户、目标客户、潜在客户等进行跟踪调查，收集相关资料。 对长期合作，重要客户，公司管理层应亲自拜访客户的管理层，获得直接的第一手资料。 营业部部长 营业部业务担当 营业部业务担当负责收集、整理客户相关资料，如营业执照、税务登记证、经审计的近期财务报表、土地使用权证明、投资方情况、开户银行帐号、经营状况介绍、管理层基本情况、 公司的有关资质证明（ ISO 等质量体系认证证书、纳税先进单位称号、当地银行或政府授予的信用等级）等，填写 客户资料管理卡。 对于交易额较大的客户，可从专业的信用评估机构获得有关信用评价报告，作为评审依据。 营业部业务担当 营业部营业课课长负责收集、整理调查资料，填写 客户信用调查表 ，从其与本田、京滨的关联关系、行业排名、业内信誉和付款情况等方面进行综合评价。 营业部营业课课长 对每次与客户的联络、洽谈、拜访等都应进行书面记录，由营业部信用管理员负责将收集到的客户信息及各类管理文件按客户分类存档 ,并及时更新。 营业部信用管理员 调查客户收集资料 1 客户资料管理卡 附件 7 客户信用调查表 附件 8 填写客户资料管理卡 2 填制客户信用调查表 3 管理文件存档、更新 4 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 客户信用评估 20 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 客户的最大授信额度包括最大授信金额和最长信用期。由总经理审批制定客户信用额度及逐级权限。财务部部长依据审批后的客户信用评价表、客户信用等级分类表作成客户 信用额度及权限表 ，报总经理签字决定最大授信额度后，原件由财务部应收帐款会计存档，复印一份给营业部部长。 总经理 营业部长 财务部长 财务部应收帐款会计 营业部部长、财务部部长对客户销售及回款情况进行跟踪，进行控制。 (参 照子流程 7.3 相关步骤 ) 营业部在销售订单的处理及发货前要严格按客户的信用等级制度给予控制 ,财务部进行复核 营业部部长 财务部部长 对客户的信用政策营业部和财务部每季度进行复核，在销售过程需对客户的信用政策变更的，需重新评价，报常务副总经理确定报总经理审批后调整执行。 营业部部长 财务部 常务副总经理 总经理 2.3 流程描述 2.3.3 信用评估 主要步骤 描述 职能 对客户进行定性的信用评估，采用 5C 原则： 5C 是 Condition, Collateral, Character, Capital, Capacity: Condition:公司的经营性质 ,规模 ,入行时间 ,类型 ,在行业中的地位 ,实力和信用 ； Collateral:公司可提供的抵押 (如现金或不动产 ).对不动产作抵押的情况 ,必须通过专业评估机构评公司管理层 2.3 流程描述 2.3.2 制定信用政策 信用额度跟踪、控制 2 信用政策复核、调整 3 制定信用额度及权限 1 信用评估内容、方法 1 信用额度及权限表 附件 11 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 客户信用评估 21 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 估 . Character:公司的品质 ,或者说还款意愿 .从某种意义上讲 ,还款意愿比还款能力更重要 Capital:资金周转 . Capacity:还款能力。 对客户进行定量的信用评估，可对客户的财务报表（包括资产负债表、利润表和现金流量表）和财务比率进 行分析： 资产负债表： 周转率：应收帐款周转率、应收帐款周转天数、存货周转率、存货周转天数、应付帐款周转天数、应付帐款周转率、现今周转天数（应收帐款周转天数 +存货周转天数 应付帐款周转天数）等 资金结构率：资产负债率、流动比率、酸性测试比率、营运资本（流动资产 流动负债） 利润表： 盈利比率：净资产收益率、毛利率 现金流量比率：利息倍数 对经常交易且销售金额较大的客户，在信用审核时，可以借助外部权威的咨询机构对其资信情况进行调查，设法从该客户以前的供应商或其他供应商处了解该客户的信用相关情况以 及其他供应商提供给该客户的信用额度，再结合公司的市场销售策略，对其进行信用评级。以后涉及对该公司的信用政策（金额、期限等）都应该参考信用评级。对一般客户而言，公司可以对客户自行进行信用分析。 财务部比较侧重于考察客户的财务状况、历史付款记录等，而营业部则侧重于客户的经营规模、交易量、产品种类等。 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 客户信用评估 22 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 财务部和营业部管理课课长将根据客户信用调查表、客户资料管理卡及实际情况进行信用评估，将评审结果和理由记录在 客户 信用评价表 ，从与本田、京滨的关联关系，行业排名，业内信誉和付款情况等方面 进行综合评估。 客户信用评价应每年进行复核调整。 营业部管理课课长 客户信用评价表交营业部长、财务部长、常务副总经理、总经理审批，财务部部长按经总经理审批后的客户信用评价表作出 客户信用等级分类表 ,报常务副总经理审批后复印一份给营业部。 营业部信用管理员负责将管理层审批后的信用额度通过书面方式传真给客户，每次更新后都应及时告知客户。 营业部部长 财务部部长 常务副总经理 总经理 信用评价表 附件 9 客户等级分类表 附件 10 作出信用评价 表 2 作出客户信用等级分类 3 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售合同 23 南京京滨化油器有限公司 3 销售合同 3.1 流程图 客户 营业部 总务部 相关管理层 负责人 相关人员 部长 公章管 理员 部长 法律顾问 合同评审委员会 副总经理 总经理 合同条款洽谈 合同评审 合同签定 客户档案管理 复核 4.2 按标准条款洽谈 2 非标准条款 3.2 未签合同通知书 4.1 标准合同模板及标准条款 1 审阅 3.2 复核 3.3 复核 4.3 填写合同评审表 2 合同初审 1 合同初审 3.1 审核 3.2 审批 3.32 合同盖章申请 6 委托人签定合同 4 加盖公章 8.2 申请表的管理 8.3 复核 8.1 审批 732 合同统一编号 9 设立合同清单 10 合同跟进 11 档案管理 12 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售合同 24 南京京滨化油器有限公司 3.2 管理方法 管理原则 向客户发货前需签定工矿产品购销合同 合同条款洽谈逐条明确，保证公平合法 ,并经法律顾问进行审阅 合同需经合同评审委员会评审通过后，方可签定 合同的签定人必须有总经理的授权委托 书 “公章使用申请单”按序编号登记，并归类存档管理 管理部门 总务部、营业部、财务部、合同评审委员会、常务副总经理、总经理、 管理文件 销售合同 流程中包括以下文件： 文件名称 相关步骤 填制人 复核人 参考编号 工矿产品购销合同 合同条款洽谈 委托人 总经理 附件 12 合同评审表 合同评审 营业部合同管理员 合同评审委员会 附件 13 公章使用申请表 合同签定 营业部合同管理员 总务部部长 附件 14 合同控制清单 客户档案管理 营业部合同管理员 营业部部长 附件 15 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售合同 25 南京京滨化油器有限公司 3.3 流程描 述 3.3.1 合同条款洽谈 主要步骤 描述 职能 南京京滨在执行与客户的交易之前，应与客户签定 工矿产品购销合同 ，合同要求严格按工矿产品购销合同必备条款列明 ,按以下经法律顾问审阅的标准模板和标准条款与客户洽谈 : 产品名称、商标品牌、品种、规格型号 质量、技术标准及检收方法 产品数量、计量单位 产品的交（提）货期 产品的包装标准和包装物的供应与回收 产品的交货方式，运输方式及费用承担 产品的价格 产品的货款结算方式及期限 对产品提出异议的时间期限及方法 违约责任 签定日期及合同 有效期限 其他条款 如果客户违反协议条款，南京京滨有权取消客户的信用额度 法律顾问 总经理授权营业部部长及营业部人员负责与客户进行合同洽谈，授权人应使用经法律顾问审阅的标准合同模板和标准条款与客户进行合同条款洽谈，并草拟合同初稿应作出合同洽谈记要交合同管理员存档。 总经理授权委托人 合同管理员 在客户坚持使用其规定的合同格式的情况下，应核对合同中是否已包含或至少考虑了标准合同模板中的所有重要条款。 对标准条款的修改须经法律顾问审阅、常务副总经理审批。 合同条款要 齐全完备，内容要具体明确，格式要完整规范，措词要准确严密，专业术语要规范化，用语前后要一致 法律顾问 常务副总经理 对于尚未签定销售合同的客户，可以向客户提供一份客户通知书，向客户详细说明订货、确认、收货、退货、付款等方面的相关条款和注意事项，以便更加顺利地开 张 业务。客户通知书由营业部合同管理员起草，法律顾问审核，常务副总经理审核批准。 营业部合同管理员 法律顾问 常务副总经理 标准合同摸板及标准条款 1 工矿产品购销合同 附件 12 非标准模板和条款的审批 3 按标准条款洽谈 2 未签合同通知书 4 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售合同 26 南京京滨化油器有限公司 3.3 流程描述 3.3.2 合同评审 主要步骤 描述 职能 授权人应把与客户洽谈的合同草稿，传给营 业部部长，待营业部部长审核后，传给法律顾问审阅。 营业部部长应对 合同 的条款与标准模板条款的完整性进行核对 营业部长应对合同条款中是否与公司标准摸板中质量标准提出异议期限及方法，付款方式及期限，违约责任等进行明确约定，特别应明确客户应从自己名下的银行帐户（帐号为 XXXX）将款项汇至南京京滨的帐户中，过期支票、 不接受远期 商业 汇票 、谢绝由其他公司代为付款等一致性进行审核。 营业部长应对合同条款的内容与双方交谈商定的内容的一致性进行审核。 营业部长对合同内容的公平性、合理性、合法性等进行审核。 合同初稿经营 业部部长审核，法律顾问审阅后，在上面签字并记录评审意见，交营业部合同管理员。 营业部部长 法律顾问 营业部合同管理员 营业部合同管理员在接到合同按经营业部部长审核和法律顾问审阅过的合同内容，填写 合同评审表 ，所列内容（如名称、地址、电话、传真、信用等级、信用额度、信用付款期限、信用评价时间等）须填写完整，交营业部部长审核，营业部部长应将其意见记录在合同评审表中。 如果部长本人因为出差等原因无法在规定期限内完成对合同的评审，可指定课长代为评审，待部长回来后向部长报告执行情况。 营业部合同管理员 营业部合同管理员在合同初稿经营业部部长审核后当天将合同初稿复印件和 合同评审表 交给合同评审委员会成员进行合同评审，并在次日内收集各成员签署评审意见的 合同评审表 。 特殊合同（价格、付款期、质量标准、交货期等有特殊要求的）由营业部部长或相关部门部长组织召开合同评审会议，由合同评审委员讨论进行合同评审，把评审意见记录在 合同评审表 上，如各部门对合同条款存在不同意见，应报总经理审合同评审委员会 法律顾问 总经理 合同初审 1 合同评审表 附件 13 合同评审表 附件 13 填写“合同评审表” 2 合同评审 3 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售合同 27 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 批。 合同评审委员会成员： 总经理（委员长）， 副总理（副委员长），财务部、生管部、开发部、品质部、营业部部门长（委员）、法律顾问（顾问）。委员负责与本部门相关的合同条款进行评审，由法律顾问作出评价，经副委员长进行评审结果审核，由委员长批准和 裁决。 未通过评审合同需要重新与客户进行洽谈。（参照 3.3.1 流程） 主要步骤 描述 职能 合同需经合同评审委员会评审通过后，方可与客户签定合同。 合同签定人必须有总经理的授权委托书，方可在经评审通过的合同上签字确认。 总经理授权委托人 经评审通过及委托人签字确认的合同，由营业部合 同管理员填写“ 公章使用申请单 ”报营业部部长审核 营业部合同管理员 营业部部长 合同管理员将营业部长审核后的“公章使用申请章”、合同原件经总经理签字批准的“ 合同评审表 ”以及总经理的授权委托书一并交由常务副总经理审批。 常务副总经理 合同管理员将经常务副总经理审批后的“ 公章使用审批表 ”和合同原件交总务部部长复核由公章管理员加盖合同专用章，由公章管理员负责对公章使用申请单编号归类存档。 财务部应及时在已签订的合同上粘贴 /缴纳足额的印花税。 总务部公章管理员 总务部部长 3.3 流程描述 3.3.3 合同签订 委托人签定合同 1 公章使用申请单 附件 14 合同盖章申请 2 合同盖章审批 3 “公章使用申请表”的管理 4 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售合同 28 南京京滨化油器有限公司 3.3 流程描述 3.3.4 客户档案管理 主要步骤 描述 职能 已签定的合同复印一份由营业部合同管理员负责存档，原件由财务部负责保管。由营业部合同管理员对所有客户进行统一编号 由营业部合同管理员对所有销售合同进行统一编号 营业部合同管理员 对合同设置“ 合同控制清单 ”，列明客户名称、所供机种、合同号、单价、签定日、有效期、付款方式、重要条款、记录人和日期等要素，由营业部合同管理员定期（每月）更新 营业部合同管理员 合同管理员负责跟进各个合同有效期，在到期前一定时间（如 3 个月 ）应及时提醒营业部长或其他管理人员尽早与客户商谈合同续期事项 营业部合同管理员 合同管理员应将所有与某一客户有关资料（如在信用评估阶段收集到的客户信息、客户合同的复印件、客户订单等）存放在其独立的客户档案中 营业部合同管理员 客户档案由合同管理员统一保管，并负责定期更新，营业部内部或其他部门人员需要借阅时需办理正规的登记手续。 客户档案中应包括以下信息：客户代码、客户名称、客户类型、客户区域归属（总部 /办事处）、销售协议代码、价格条件（不含税价）、税率、地址、联系人、产品名称、送货地点、信用期限、信用限额、销售方式（外销 /内销）、业务员和客户助理担当等。 没有客户编号和合同编号的客户 ，不能接受其订单。 如果客户发生更名、迁址或送货地点变更，业务员了解情况后应立即重新填写客户信息登记表，由销售部经理签字后，交信用管理员更新客户文营业部合同管理员 合同统一编号 1 设立“合同控制清单” 2 合同跟进 3 建立客户档案 4 档案管理 5 合同控制清单 附件 15 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售合同 29 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 件。 只有信用管理员有修改客户文件的权限，系统应自动记录对于文件已有信息的修改，产生更新报告，由高级管理层定期对其进行复核。 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 30 南京京滨化油器有限公司 4 销售订单（注文书） 4.1 流程图 客户 营业部 相关部门 相关管理层 负责人 相关人员 部长 相关人员 部长 副总经理 总经理 订单受领 订单评审 订单生成 订单处理 订单和跟进 订单注文 1 接受订单条件 1 2 接受订单方式 2 订单登记 3 订单传递 4 填制订单评审表 6 评审记录通知 8 订单初审 5 订单复审 7 审批 7 22 确认 1 8 22 生效订单处理 1 订单撤消或变更控制 2 订单管理台帐 3 生效订单汇总 4 执行订单跟进 5 未执行订单调整 6 订单执行核对 7 订单执行分析 8 填制标准订单 3 1 客户确认标准订单 3 2 回传订单确认 3 3 审批 3 12 审批 3 22 审批 3 32 审批 3 12 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 31 南京京滨化油器有限公司 4.2 管理方法 管理原则 营业部在收到客户订单当天内交由相关部门完成订单评审 营业部依据评审通过的订单作出销售计划确定生产数量计划，生管部制定出荷计划和生产计划 ，经总经理批准后组织实施 营业部依据 评审通过的订单需对原销售生产计划作调整的，通过计划外追加手配书发行调整 未能按客户订单要求执行的，营业部需书面形式与客户联络，客户书面确认后作相应调整 营业部负责订单执行情况的跟踪和统计分析 管理部门 生管部、财务部、营业部、常务副总经理、总经理、 管理文件 销售定价 流程中包括以下文件： 文件名称 相关步骤 填制人 复核人 参考编号 订单受注登记表 订单受领 营业课业务担当 营业课课长 附件 16 订单评审表 订单评审 营业课业务担当 营业部部长 附件 17 销售订单 填制标准订单 营业 课业务担当 营业部部长 附件 18 生效订单管理台帐 订单生成 营业课业务担当 营业部部长 附件 19 计划外追加手配书 订单处理 营业课业务担当 生管部部长 附件 20 订单管理台帐 订单跟踪 营业部出荷管理员 营业管理课课长 附件 21 销售台帐 订单跟踪 营业部出荷管理员 营业管理课课长 附件 22 2015-2-262015-2-26 销售和信 用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 32 南京京滨化油器有限公司 4.3 流程描述 4.3.1 订单受领 主要步骤 描述 职能 营业课业务担当不应接受尚未签定合同的客户发来的订单，如果客户有购买本公司产品的意向的，应进入流程 3 销售合同，待签定合同后 方可接受其订单。 如特殊情况尚未签定合同而需接受订单 ,须常务副总经理同意方可接受订单。 营业课业务担当 常务副总经理 营业部应在合同中与客户约定受领订单的固定传真号码 营业课业务担当负责每隔 2 小时查看传真，及时受领客户订单并加盖营业部受领章。 营业课业务担当 营业课业务担当应在收到订单后立即对订单进行临时编号，并在 订单受注登记表上 登记，注明客户名称、机种、数量、纳期、交货地点、运输方式及相关信息 营业课业务担当 营业部担当在受领客户订单并进行临时 编号和登记后，应及时根据客户订单的信息填制南京京滨标准格式的 销售订单 ， 并传至各相关部门进行订单评审意见记录在订单上。 营业课业务担当应在当天将订单的主要内容与有关合同进行核对，如发现不符之处，应及时与客户联系确认其真实的意思。 营业课业务担当 接受订单条件 1 接受订单方式 2 订单登记 3 订单传递 4 订单受注登记表 附件 16 2015-2-262015-2-26 销售和信 用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 33 南京京滨化油器有限公司 4.3 流程描述 4.3.2 订单评审 主要步骤 描述 职能 已有合同并经合同评审小组评审通过的，属量产品的订单，营业课业务担当在收到客户订单当天，应对订单连续编号，加盖营业受领章，并经营业部营业课课长签字确认、营业部部长签字承认进行初审。 已有合同并经合同评审小组评审通过的，不属量产品的订单，营业课业务担当在收到客户订单当天，加盖营业受领章，并经开发部部长签字确认，营业部部长签字承认进行初审。 营业课业务担当 营业部部长 开发部部长 营业课业务担当在收到客户订单当天将营业部部长签字承认通过初审的订单内容，填写 订单评审表 ，需连续编号。 营业课业务担当 订单和 订单评审表 交由生管部、财务部、开发部、品质部等相关部门长复审，生管部部长对客户的机种、数量、纳期进行评审，财务部部长对该客户的信用情况（如是否超过信用期仍未付款、欠款是否 超过信用限额等）进行评审，开发部对规格型号，技术标准进行评审，品质部对质量标准、检收方法进行评审，在当日内完成订单评审。 客户在合同执行中有超出合同规定的条款的，订单的评审需经常务副总经理签字同意后，完成订单评审。 客户的订单在交货期、交货数量超出公司现有生产能力的，营业部部长应组织生管部、购买部、制造部、财务部、生计部等相关部门对订单的执行进行确认，完成订单的评审。 客户在未签定合同之前的订单评审，须常务副总经理签字审批，完成订单评审。合同须及时补签，营业部应在出荷前完成合同签定。 如果超过信用额 的订单，须经常务副总经理签字审批，完成订单审批。 生管部部长 财务部部长 相关部门部门长 常务副总经理 订单初审 1 订单评审表 附件 17 订单复审 3 填制订单评审表 2 2015-2-262015-2-26 销售和信 用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 34 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 订单经各部门评审后传回营业部，营业课业务担当负责在当日内跟踪收回，并在订单受注登记表上登记评审结果。 对未通过评审的订单，营业课业务担当应及时通知营业课长，通过电话或书面方式与客户联系，进行解释和协商，可根据商谈结果要求客户重新发送订单。 营业课业务 担当 4.3 流程描述 4.3.3 订单生成 主要步骤 描述 职能 营业部业务担当在受领客户订单并进行临时编号与登记后 ,应及时 根据客户订单的信息填制南京京滨标准格式的销售订单 ,并传至各相关的管理部门进行订单评审。各部门直接将评审意见记录在订单上，订单经各部门评审后传回营业部。 销售订单一式四联，一联由营业部留底，一联交由客户确认，一联交财务部评审确认，作为销售确认的凭证，一联交生管部评审确认。 营业课业务担当 各部门部长 营业部业务担当在将经评审的南京京滨标准订单传真给客户后要求客户签字或 加章 确认并及时通过电话等方式督促客户及时确认订单，并盖章发回。 营业担当收到客户签字或 敲章 确认后的订单，应及时复核对方盖 章是否有效，对规格等订单条款有无异议，并对其进行正式编号，登记在 生效订单管理台帐 中。 如果对方签字 /盖章无效，或客户对订单条款有异议，营业部业务担当应立即向管理课长汇报，向客户 服务 部主管指示，必要时联系 销售部 解决。 生效订单管理台帐中应注明订单最初受领日、订单临时编号、订单生效日、客户名称、机种、数量、纳期、交货地点、运输方式等相关信息。 生效订单应一式三份，除营业部保留一份外，另两份分别送至财务部和生管部 评审记录通知书 4 填制标准订单 1 客户确认标准订单 2 回传订单 确认 3 标准销售订单 附件 18 生效订单 管理 4 生效订单管理台帐 附件 19 2015-2-262015-2-26 销售和信 用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 35 南京京滨化油器有限公司 4.3 流程描述 4.3.4 订单处理 主要步骤 描述 职能 每月 22 日，营业课业务担当根据截止至 22 日的生效订单管理台帐汇总今后三个月的发货要求，交给营业管理课长。 营业管理课长在每月 25 日的营业会议之前，依据截止 22 日收到的生效订单汇总和销售预测作出次月的销售计划和生产数量计划。营业部部长签字确认后在营业会议上向总经理、副总经理、相关部门长汇报。 销售计划经总经理、副总经理批准后，向生管部、财务部、购买部、总经理室等部门长签发。 生管部部长在收到经营业部部长确认，总经理或常务副总经理签字承认的次月销售计划及生产数量计划后，作出次月生产计划，在月度生贩会议向总 经理、副总经理汇报审批后实行。 营业课业务担当在收到客户订单当日内完成订单评审后，按订单要求如与原计划数量、纳期等有变化的须填写 计划外追加手配书 （“计划外追加手配书”应连续编号，连号使用，以确保“计划外订单”得到完整、及时处理），并经营业课课长签字确认，营业部部长签字承认后交生管部出荷计划员会签、生管部部长签字复审，将评审通过后的订单和计划外追加手配书各复印一份交生管部出荷计划员。 订单处理过程中的不同部门间的文件交接，必须由交接双方签字并填写交接日期和时间，双方保留原件或复印件，用以明确责任 。 生管 部出荷计划员依据评审通过后的订单和 计划外追加手配书 在当天编制 出荷计划 后交生管部生产计划课课长编制 生产计划 ，在次日内经生管部部长签字审批后组织生产。 营业课业务担当 营业管理课课长 营业部部长 常务副总经理 总经理 营业课业务担当 营业部部长 生管部出荷计划员 生管部部长 订单的撤消或变更进行如下控制： 订单确定后由于各种原因需要撤消或变更订单，由客户发传真或以其他书面方式明确通知 营业课业务担当应根据客户的书面通知编制“计划外追加手配书”，将客户的书面通知与“计划外 追加手配书”一起交营业课课长签字确认，营业部长审批（对于金额大的已按订单完成生产订单的撤消或变更应由常务副总经理审批） 营业课业务担当 营业课课长 营业部部长 生效订单处理 1 计划外追加手配书 附件 20 订单撤消或变更控制 2 2015-2-262015-2-26 销售和信 用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 36 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 营业课业务担当应及时将 经过审批的“计划外追加手配书”交生管部出荷计划员调整出荷 /生产计划。 对于定制品（如南京京滨为某客户的特殊要求专门进行采购、专门准备模具等）由于客户原因引起的订单撤消或变更可能会给南京京滨造成损失，则应在合同中对赔偿责任进行明确的界定，应该事先收取一定金额的定金并在订单上注明订单生效后不得撤消或变更等。 定期编制订单撤消记录，对于经常因为非南京京滨的责任 撤消订单的客户，公司应考虑与该客户沟通改进 营业担当应定期（如每天或每周）将客户原始订单、经客户确认的南京京滨标准格式的销售订单（含订单评审表）、价格调整审批表、发货更改通知书以及其他与订单相关的文件整理在一起，每月（或季度）末统一交给营业管理课课长存档。 营业部出荷管理员在收到订单后及时登记“订单管理台帐” 营业管理课长应定期（如每月）审阅“ 订单管理台帐 ”，对订单的执行情况进行了解与监督，并督促 营业部担当 及时采取 更进 措施。对撤消 /变更的订单、延迟发货的订单等 应特别关注，确保其根据预定的审批权限经过了恰当的审批。 营业部出荷管理员 营业管理课课长 主要步骤 描述 职能 营业部出荷管理员负责与生管部、承运商及客户等主动联系。及时了解订单执行情况。并及时收集客户或承运商的书面 管理 凭证。出荷管理员根据收集到的书面签收凭证及时登记“ 订单管理台帐 ”并反馈给营业课业务担当在订单受注登记表中更新订单执行情况 营业部出荷管理员 4.3 流程描述 4.3.5 订单跟进 订单执行跟进 1 订单管理台帐 附件 21 订单管理台帐 3 2015-2-262015-2-26 销售和信 用 管理流程手册 业务流程 销售订单（注文书） 37 南京京滨化油器有限公司 主要步骤 描述 职能 订单 因故未能按期执行的，营业课业务担当应在得知未能执行原因的当天，如 有可能发货延迟须书面形式告知客户，与客户沟通进行调整，可能未能保质保量如期完成接受的订单，需经进行原因分析并杜绝类似现象，等等，调整后的计划填写 “计划外追加手配书”， 经营业课课长确认、营业部长承认后交生管部出荷计划员会签，生管部部长审核后调整 出荷计划。 营业课业务担当 生管部出荷计划员 营业部出荷管理员每月 30 日将 订单管理台帐 汇总，与生管部核对出荷数量，作好客户 销售台帐 。 营业部出荷管理员 营业课业务担当应在每月 5 日前，对上月客户的订单执行情况进行汇总分析，订单执行率、未执行原因分析 及对应措施等。 营业课业务担当 销售台帐帐 附件 22 未执行订单调整 2 订单执行核对 3 订单执行分析 4 2015-2-262015-2-26 销售和信用 管理流程手册 业务流程 货物