出口业务介绍.pdf

1 出口业务综合知识出口业务综合知识 张 旭张 旭 2006年年8月月2日日 2 主要内容主要内容 一 中技公司出口发展历程回顾一 中技公司出口发展历程回顾 二 主要出口业务模式二 主要出口业务模式 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 四 面向业主的项目融资四 面向业主的项目融资 五 关于项目管理五 关于项目管理 3 一 中技公司出口发展历程回顾一 中技公司出口发展历程回顾 1 创业时期创业时期 2 快速发展时期快速发展时期 3 转型创新时期转型创新时期 4 近十年出口成交情况近十年出口成交情况 5 近十年出口交货情况近十年出口交货情况 4 一 中技公司出口发展历程回顾一 中技公司出口发展历程回顾 1 创业时期创业时期 1986 1993 泰国 新加坡 韩国建筑用塔吊 伊拉克双氧水成套设备 1990 印尼联合制碱成套设备 1991 伊朗7套700吨 日水泥厂 1993 5 一 中技公司出口发展历程回顾一 中技公司出口发展历程回顾 2 快速发展时期快速发展时期 1993 2002 巴基斯坦2X2000吨 日水泥厂 1993 94 伊朗217辆地铁车辆合同 1995 菲律宾程控交换机合同 1996 亚行贷款出口印尼变压器合同 1996 伊朗铁路列车合同 1997 约旦交换机及光传输成套设备 1998 石油换食品项下出口伊拉克通讯设备 1999 伊朗MES水电站设备分包 1999 伊朗CKD PLB地铁散件合同 2001 6 一 中技公司出口发展历程回顾一 中技公司出口发展历程回顾 3 转型创新时期转型创新时期 2002 孟加拉浮法玻璃成套设备 2003 埃及制盐二期工程承包合同 2004 民用建筑领域 打捆出口模式 7 一 中技公司出口发展历程回顾一 中技公司出口发展历程回顾 4 近十年出口成交情况近十年出口成交情况 单位 百万美圆 单位 百万美圆 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 95969798990123459596979899012345 成交成交 8 一 中技公司出口发展历程回顾一 中技公司出口发展历程回顾 5 近十年出口交货情况近十年出口交货情况 单位 百万美圆 单位 百万美圆 0 50 100 150 200 250 300 0 50 100 150 200 250 300 95969798990123459596979899012345 交货交货 9 二 主要出口业务模式二 主要出口业务模式 1 按经营方式划分按经营方式划分 代理业务 自营业务 产品收购 工程总包 合作出口 联合体 风险共担 利益共享 10 二 主要出口业务模式二 主要出口业务模式 2 按经营内容划分按经营内容划分 产品与技术 分包与利用国际金融组织贷款的进口项目国内投标 生产线与成套设备 EPC与工程总承包 交钥匙工程 B类项目 BOT BOO BL BOOT 11 二 主要出口业务模式二 主要出口业务模式 3 按资金来源划分按资金来源划分 现汇 分期付款与远期付款 供货商给予的融通 信贷 卖贷 买贷 优贷 混合贷款等 投资 合资 独资 B类 12 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 以 以EPC工业工程项目为例 工业工程项目为例 获取信息获取信息信息筛选信息筛选选择合作伙伴选择合作伙伴考察与方案制定考察与方案制定投标报价投标报价 技术商务谈判技术商务谈判 成交成交项目启动项目启动设计与设计审批设计与设计审批 开工与安排生产开工与安排生产交货交货到货 运输 仓储到货 运输 仓储验货安装验货安装 调试调试性能考核性能考核验收与验收与PAC质量保证期与质量保证期与FAC 合同收尾与管理收尾合同收尾与管理收尾 13 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 1 各流程环节应该关注的关键点各流程环节应该关注的关键点 获取信息 信息来源 信息筛选 筛选的方法和标准 选择合作伙伴 选择合作伙伴的标准 签定合作协议 考察与方案制定 制定最适合的方案 14 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 1 各流程环节应该关注的关键点各流程环节应该关注的关键点 投标 报价 审批权限 投标保函 工程项目和成套项目需要备案和协调 技术商务谈判 技术先行原则 成交 签约权限 确定采购合同 项目启动 启动与生效的区别 启动条件 预付款 各种保函 批准 信用证等 15 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 1 各流程环节应该关注的关键点各流程环节应该关注的关键点 设计与设计审批 与ENGINEER S 的合作 开工与安排生产 对施工 生产单位的支付与反担保 预付不超过20 交货 安排商检 运输与保险 国内交货 第三国交货 通知收货 人 制单 交单 收汇 核销 随交货 完工 进度降低预 付款保函金额 16 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 1 各流程环节应该关注的关键点各流程环节应该关注的关键点 到货 内陆运输 仓储 接货 通关与付税 运输仓储协议 设备安全 验货安装 共同验货与缺陷记录 安装单位的选择 对客户的培训 调试 无负载进行局部和整体试车 检验连动性 性能考核 局部测试 整体测试 达到性能保证值 通常考核时间是连 续运行72小时 17 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 1 各流程环节应该关注的关键点各流程环节应该关注的关键点 验收与PAC Taking over 签发PAC的时间 质量保证期与FAC 运营指导 修正缺陷 充足的备件 财务清算 签发FAC 收回履约保函 合同收尾与管理收尾 内部财务清算 文件归档 18 三 出口业务流程综述三 出口业务流程综述 2 在整个项目生命周期中应注意的主要问题在整个项目生命周期中应注意的主要问题 选择适用的技术和产品 注意流程环节间的衔接和风险分散 处理好与业主 合作伙伴的关系 安全因素 良好的专业精神 19 四 面向业主的项目融资四 面向业主的项目融资 1 分期付款和远期付款分期付款和远期付款 出口商提供的资金融通 需要办理远期结汇证明 2 出口卖方信贷出口卖方信贷 金融机构向出口商提供的贷款 优点 优点 手续简便 弱点 弱点 影响出口企业的资产负债率 需要第三方担保 汇 率变动带来的风险 对出口企业而言利息是浮动的 20 四 面向业主的项目融资四 面向业主的项目融资 3 官方支持的出口买方信贷官方支持的出口买方信贷 出口商的金融机构向进口商或进口商的金融机构提供的贷 款 强制办理出口信用保险 优点 优点 不影响出口企业的财务状况 汇率变动风险小 利息 固定与否与出口企业无关 弱点 弱点 手续复杂 借款方经济负担较重 4 政府优惠贷款政府优惠贷款 双边政府签署融资框架协议 借款国政府提出用款项目 出 口企业基本没有金融风险 类似出口买方信贷 5 项目融资项目融资 21 五 关于项目管理五 关于项目管理 1 什么是项目 什么是项目 项目是为了提供某一独特的产品或服务 在一定的时间和预 算范围内进行的一次性任务 独特性 独特性 该项目产品或服务与其它项目的产品或服务有明显的 差别 一次性 一次性 项目有明确的开始和终止时间 2 什么是项目管理 什么是项目管理 项目管理是在一个确定的时间范围内 为了完成一个既定的目 标 通过特殊形式的临时组织运行机制 并通过有效的计划 组织 指挥 领导与控制 充分利用既定有限资源的一种系统 管理方法 22 五 关于项目管理五 关于项目管理 3 什么是项目的生命周期 什么是项目的生命周期 项目生命周期用来定义一个项目从开始到结束的过程 包括 启动阶段 计划阶段 执行阶段和收尾阶段 水平水平 时间时间 启动 III I II 计划与实施 收尾 I 资金和人员投入水平 II 成员对产品的影响力 III 项目风险水平 23 五 关于项目管理五 关于项目管理 4 项目管理的过程项目管理的过程 过程 产生结果的一系列行为 39个过程 过程组 启动过程组 1个 计划编制过程组 21个 实施过程组 7个 控制过程组 8个 收尾过程组 2个 过程之间相互联系和相互作用 在整个项目生命 周期内不断重复 24 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 1 项目整体管理 项目整体管理包括保证项目各要素相互协调所需要的 过程 它需要在相互影响的项目目标和方案中做出平 衡 以满足或超出项目干系人的需求和期望 项目计划制定 项目计划实施 综合变更控制 25 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 2 项目范围管理 项目范围管理包括了用以保证项目包含且只包含所有需 要完成的工作 以顺利完成项目所需要的所有过程 启动 范围计划编制 范围定义 WBS 范围核实 范围变更控制 26 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 3 项目时间管理 项目时间管理包括为确保项目按时完成所需要的各个 过程 活动定义 活动排序 活动间的依赖关系 AON AOA GERT 网络摸板 活动历时估算 德尔菲法 制定进度计划 CPM PERT 进度计划控制 27 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 4 项目成本管理 项目成本管理包括确保在批准的预算内完成项目所需 要的各个过程 资源计划编制 WBS CBS 成本估算 成本预算 成本控制 挣值管理EVM 28 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 5 项目质量管理 项目质量管理包括了保证项目满足其目标要求所需要 的过程 质量计划编制 质量保证 质量控制 29 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 6 项目人力资源管理 项目人力资源管理包括了使项目涉及的人员达到最有 效使用所必需的过程 组织的计划编制 人员获取 团队建设 30 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 7 项目沟通管理 项目沟通管理包括确保及时 正确地产生 收集 发 布 储存和最终处理项目信息所需要的过程 沟通计划编制 信息分发 沟通渠道的数量 N x N 1 2 绩效报告 管理收尾 31 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 8 项目风险管理 项目风险管理是对项目风险进行识别 分析 应对的 过程 风险管理计划编制 风险识别 定性风险分析 定量风险分析 风险应对计划编制 回避 转移 削弱 接受 风险控制 32 五 关于项目管理五 关于项目管理 5 PMI项目管理的九大知识领域项目管理的九大知识领域 9 项目采购管理 项目采购管理包括了为达到项目目标从组织系统以外 获取货物和服务所需要的过程 采购计划编制 编制询价计划 询价 供货方选择 合同管理 合同收尾 33 五 关于项目管理五 关于项目管理 6 项目经理项目经理 项目管理 美 杰克 R 梅瑞狄斯 小塞缪尔 J 曼特尔 项目经理的角色 项目经理是项目的全面负责人和推动者 项目经理负责项目的组织 人员配备 预算 指导 计划和控制工作 项目经理是通才而非专业人才 是综合者而非分析 者 是推动者而非监督者 项目经理必须具有在不确定的环境中 在不借助法定权威项目经理必须具有在不确定的环境中 在不借助法定权威 的条件下 全面完成项目目标的能力 的条件下 全面完成项目目标的能力 34 五 关于项目管理五 关于项目管理 6 项目经理项目经理 项目经理的职责 对母公司的职责 忠实实践公司的方针 保持与高级管理层的沟通 对项目和客户的职责 实现项目目标 满足和超越项目干系人的需求和 期望 对项目团队成员的职责 对团队成员的职业发展和未来负责 35 五 关于项目管理五 关于项目管理 6 项目经理项目经理 项目经理应该具备的品质 技巧和素质 较强的技术背景 强势的管理风格 个性成熟 可以立即投入工作 与高级主管人员有良好的关系 可以使项目团队成员保持乐观的情绪 有在多个部门工作的经历 能够做到举重若轻 36 五 关于项目管理五 关于项目管理 6 项目经理项目经理 项目经理应该具备的能力 获得充足项目资源的能力 获得并激励员工的能力 准确把握