中国投资银行的基本状况和实施CRM的动因.doc

中国投资银行的基本状况和实施CRM的动因本章首先介绍了中国投资银行目前的基本状况以及面临的基本问题，然后结合投资银行的特征讲述在投行应用CRM系统的动因。第一节 中国投资银行基本状况一、中国投资银行简介1994年10月，中国建设银行、中国经济技术投资担保公司与美国摩根斯坦利公司、新加坡政府投资公司、香港名利集团在北京签署了合资协议。1995年8月，中国第一家国际性投资银行中国国际金融有限公司（简称中金公司）正式成立，其中建行控股42.5%。这是中国第一家真正意义上的投资银行，也是中国第一家按国际惯例组建的投资银行。这标志着中国的金融改革向发展投资银行产业方面迈出了重要一步，中国向投资银行产业的规范化迈上了新台阶。它提供国际投资银行所提供的所有业务，拥有先进的投资银行技术和组织管理经验，旨在发展成为一家世界级的、完备的、国际性的投资银行公司。中国投资银行产业的雏形是证券公司、信托投资公司、基金管理公司、财务公司、投资咨询公司等，其中最主要的形式是证券公司。许多证券公司将证券承销、经纪和自营等基础业务同其它投行业务相区别，而在公司内部设立专门从事兼并收购、资产管理等投行业务的部门，这些公司将最先成为中国的投资银行。在本文以后的章节中，有时用证券公司代替投资银行也是基于以上的理由。证券公司的基本业务是证券的交易代理，而投资银行的业务重点在于企业的兼并、资产重组、投资顾问等。就目前情况看，中国券商的投行业务远远没有发展起来，而只是在一些基础业务上争夺客户，要发展成真正意义上的投资银行还有很长的路要走。但中国经济的快速发展和企业资本市场运作意识的加强，产生了对投行服务的巨大需求，为中国投资银行产业迅速发展提供了契机。二、一般环境的基本状况 一般外部环境对所有行业及行业内的所有企业的影响都是一样的，企业对它们的应变能力成为竞争优势的重要来源。在一般环境的不同方面，有一些情况值得关注。政治因素方面，国家对证券市场发展的高度重视和大力支持为投行发展创造了良好的制度环境。国家的法律政策，如证券法、公司法等一系列法律法规以及即将出台的基金法等都将成为投行的操作规范。虽然这些法律法规还很不完善，有许多细节还不严密，但这已经表明国家正在努力建立一个完善的法律体系以支持证券市场健康稳定地发展。经济因素方面，中国经济的高速发展特别是中国资本市场的高速发展，国企改革建立现代企业制度，以及产业结构升级都需要投资银行也必须高速发展提供专业服务；另一方面，经济的繁荣也为投行发展提供了广阔的舞台。 中国入世已成定局，中国经济将融入世界经济，中国企业将同世界同伴展开全球范围内的竞争。作为一个新兴行业，中国的投资银行在世界强大的对手面前可以说没有竞争优势。但中国投行可以利用入世后五年的保护期，同国外知名的投资银行展开合作，学习他们先进的投行技术和管理技术，实现跨越式发展。技术因素方面，现代计算机技术和网络技术的应用以及金融工程中引入大量的尖端理论，这些都使投行的竞争处于更高的层次且更加激烈。高技术的使用也促进了投行的发展并使投行对人才的需求更加显彰。 社会文化因素方面，随着中国经济的发展和对外开放的深入，很多中国人的投资理财观念逐渐成熟。一方面投资趋于多样化，不仅仅将钱存入银行，而且还进行多种证券投资，另一方面，人的投资理念趋向理性，这些对证券市场的发展都将有积极的促进作用。一个成熟的证券市场就会对专业的投行服务产生极大的需求。三、投资银行对中国经济发展的主要作用1推动国家经济的发展（1）筹集资金促进经济发展。资本市场作为一种直接融资的渠道，相对于通过银行融资的间接渠道而言，是一种高效率的融资方式，降低了企业的融资成本。国家通过证券市场发行国债筹集了巨额资金，就可以集中财力进行大型项目建设和公共基础设施建设，提高了国家实力和人民生活水平；而且国债还是国家调节经济结构和实施货币政策的工具。（2）优化资源配置，促进产业结构升级。资本市场是国家经济的晴雨表，企业的表现和行业的前景可以在资本市场上清晰地表现出来，因此起到了引导资金流向的作用，这样就通过市场手段而不是国家行政干预实现了资源的重新分配；国家的产业导向也可以通过税收等优惠政策体现在资本市场中，促进整个产业结构的调整和升级。投行作为资本市场的重要媒体，无论国家还是企业筹集资金，都必须通过投资银行作为中介承销，资金在资本市场流动也需要投行作为中介，因此投行在推动中国经济发展方面发挥了巨大作用。 2推进国企改革建立现代企业制度资本市场的建立对国有企业有如下几个重要意义： （1）开辟新的融资渠道，为国有企业的发展注入活力。同时加速了国有银行商业化，降低银行不良资产比例和经营风险，推动了金融体制改革。 （2）有助于国有企业建立现代企业制度。上市之后，国有企业必须按照公司法对上市公司的要求建立规范的现代企业制度，按照产权清晰、政企分开、权责明确、管理科学的原则进行经营管理。通过公开发行股票改变了一股独大的股权结构和所有者缺位的状况，实现了经营权和所有权的分离。而且在股东的监督之下，企业必须建立科学的法人治理结构和内部管理机制。投资银行的作用依然体现在其作为资本市场核心中介机构的地位。在国有企业上市的过程中，投资银行参与其企业改制、法人结构和内控制度的建立和上市申请的全过程，可以说为上市成功起了决定性的作用。3稳定市场，引导理性投资投资银行作为机构投资者也直接参与证券投资。凭借其投资领域的专业知识和专家队伍，它的投资更注重于企业的增长潜力和资产的优质性，这样的投资理念有助于建立一种理性投资的投资文化，而且对中小投资者起到教育作用，使整个资本市场避免了由于炒作带来的大幅波动。4通过兼并收购帮助企业快速成长企业的成长有两条途径：通过内部积累实现企业扩张；通过外部并购实现企业快速低成本地扩张。许多大型跨国公司的成长历程都表明，在不同的发展阶段使用不同的手段，两者并重，企业才能由小变大不断发展。中国企业在资本运营方面仅仅是起步阶段，操作水平还相当低，但这种方式已经为越来越多的企业认识和关注，并有意加入到资本运营的行列发展自己的企业。兼并收购是投资银行最核心的业务之一。并购的内容、形式和过程的复杂性使任何一家企业都不可能独自完成。投资银行可以运用它的专业知识和经验为企业提供战略方案、机会评价和选择、资产评估、并购结构设计、价格确定及收购资金的安排等；它统一协调参与收购工作的会计、法律专业咨询人员，最终形成并购建议书，并参加谈判。可以说，投行是收购兼并的核心力量。5在防范金融风险中的作用金融工程和金融创新是防范金融风险的有效手段。金融工程需要尖端的工程技术方法（数学建模、网络图、仿真模拟等）和计算机技术，运用时间价值、资产定价和风险管理等理论，投资银行在运用这些工具方面具有得天独厚的优势，因此在防范和化解金融风险方面也发挥了巨大的作用。第二节 中国投资银行面临的主要问题和实施CRM的动因一、中国投资银行面临的主要问题中国投资银行最先是被作为推动证券市场发展的券商导入经济系统之中的。在充当长期金融融通中介、提供资本运作专业服务和促进产业结构调整等方面发挥了日益重要的作用，为消除金融抑制、促进金融深化，为解决长期困扰经济发展的资金瓶颈问题作出了巨大的贡献。然而，中国投资银行毕竟是在转型期特定的市场约束和制度环境下发展起来的，与市场经济运作的内在要求相比，依然存在很大缺陷并面临巨大的挑战。主要表现在以下几个方面。【1】王开国著，中国证券市场跨世纪发展思考，1999年，上海财金大学出版社，第257页。1业务单一，服务水平落后，缺乏顾客关系管理能力现阶段我国绝大多数券商的业务范围还仅限于传统的投行业务，即承销、经纪和自营业务，只有少数大的券商涉及资产重组、项目融资、资产证券化等业务，而且并不是实质性的参与。狭窄的业务范围必然使盈利渠道也十分单一，券商为了生存，往往通过不正当的方式争夺一、二级市场业务，这种低效无序的竞争状态，严重阻碍了券商的进一步发展。服务水平和服务方式落后，没有建立完善的顾客服务体系，导致无法对客户的需求进行准确的分析和快速的反应，从而影响了基于顾客需求的金融产品创新的水平。无法创造最大的顾客价值就无法提高顾客满意度，也就无法获得和保留顾客。因此，中国投资银行应该建立基于服务质量的核心竞争力，通过有效的顾客关系管理建立同顾客长期的关系，这样才能在激烈的市场竞争中生存，才能面对外国投资银行进入后更加严峻的挑战。2规模小，资本金少据资料统计,目前我国拥有专营证券业务的公司96家,有兼营证券业务资格的机构330多家,共计约430家,这些机构拥有的证券营业部达2600家以上。我国现有券商的总资产为1600亿,平均每家3.72亿。就资本金而言,我国四百多家券商平均仅有2000万至3000万元人民币,与发达国家差距甚远。美国、日本等资本市场发达的国家,市场规模比我国大许多倍,其主要的证券公司也不过十几家,二十几家,而我国却有数百家大大小小的券商用有限资本去经营所有证券业务。 弱小的资产规模，根本无法形成规模经营，而且资本规模小必然导致抗风险能力低，开展新业务能力弱，其结果只能导致市场无序竞争、经营资本的严重浪费和对上市公司的低水平服务,反过来又阻碍券商的正常发育成长。而且资本金少也无法开拓国际业务，更谈不上与国外投行竞争。【1】王旭红，“论我国投资银行业存在的问题及发展前景”，湖南财经高等专科学校学报，2001年02期。3人才紧缺人才是投资银行最重要的资本。投资银行属于高智能的专业化服务企业，它的业务具有专业性强、涉及面广的特点。因此需要一批具备高尚的道德修养、广博的专业知识和丰富运作经验的技术专家和管理专家，可以说任何一个投资银行的发展都是因为背后有一位或几位杰出的投资银行家。而目前中国最紧缺的是熟谙国际投资银行业务、具有高学历和高智能、善于公关和策划组织、能在国际资本市场上游刃有余的投资银行家。由此，能否建立一支高素质的投资银行家队伍是中国投资银行产业能否具有竞争力的最主要保证。发展中国投资银行产业必须把人才培养放在战略的位置上，通过各种途径高质量快速地培养人才。4缺乏有效的内控制度和风险管理使券商面临巨大的系统风险中国证券市场是一个新兴的市场，与成熟市场相比，其稳定性较差，波动性较大，投行运作面临较高的环境风险。而且中国投行目前普遍存在内控制度不健全、风险防范意识差和缺乏行业自律的现象，更使中国的投资银行业面临着巨大的系统风险。二、中国投资银行实施CRM的动因中国投资银行起步晚，发展也才刚刚开始，但入世后马上要面临国外强大的竞争对手。要想在激烈的竞争中生存和发展，必须迅速提升服务水平。CRM系统通过改进企业为顾客提供服务的质量，提高了顾客满意度，通过为顾客提供个性化的服务获得和保留顾客，最终建立起竞争优势。同时投行业务的业务特点也使其具有了实施CRM的动因。（一）投资银行面对的客户需求具有明显的个性化和差别性证券承销、项目融资、财务顾问、资产证券化、兼并收购等业务面对的客户千差万别，需要针对他们的特征设计完全不同的服务方案。这就要求投资银行对每一个客户都要从识别需求开始完成整个业务流程。投资银行进行每笔业务都必须同客户进行充分有效的沟通，找到顾客真正的利益点，通过周密的计划和安排选择恰当的方案，目的是通过投资银行的工作为客户创造最大的价值。这个过程往往需要耗费相当多的时间和资源。客户的差异性使投资银行更需要对其实行一对一的服务，CRM也更能充分发挥它的作用。(图2.1)（二） 客户对投资银行专业服务的依赖投资银行运作的领域是资本市场，这是一个高风险高收益的市场。投资者专业知识有限，获得的信息有限，而且随着我国资本市场体系的完善（主板、酝酿中的创业板、三板市场等）、证券投资品种的不断推出（股票、债券、基金、股指期货等）、证券数量的迅速增加和投资者保证金的持续增长，广大投资者越来越依赖各种咨询和信息服务。专业化是价值所在，按照美林证券的看法：投资始终是一项专家从事的行业，理财的专业化是券商图2.1 金融服务的结构性定位财务规划人员投资银行房地产人寿保险折扣经纪人高（定制）差异化低（标准化）低复杂性高资料来源：（美）詹姆斯A菲茨西蒙斯 莫娜J菲茨西蒙斯著 ， 张金成 范秀成等译，服务管理运营、战略和信息技术（第二版），2000年，机械工业出版社，第59页。竞争的核心。券商提供投资服务的价值就在于通过帮助客户成为理财专家，实现价值增值的目的。投资银行会聚着众多的精英和各个领域的专家，利用专门的方法和理论进行投资决策和规避风险；作为市场的核心，他们搜集大量关于宏观政治经济和行业企业的各种信息。因此投资者更愿意选择投资银行为他们服务。而且，许多项目需要做大量基础性工作，初期投入很高，一旦建立关系，顾客的转换成本会很高，这也加强了客户对投资银行服务的依赖性。（三）对中国投行的特殊意义中国的投资银行还是一个新兴产业，在中国出现的时间很短，同西方发展近百年的投行相比，无论从服务产品的设计能力、人员素质还是内部组织管理能力都存在相当大的差距。加入WTO之后，我们将不得不面对这些强有力的竞