销售部销售系统管理手册(LEO发).doc

销售部销售系统管理手册一、销售部部门职责：1、按照公司制定的各项规章制度和销售业务运行计划执行。2、按照公司总计划组织实施本部门的计划、检查及修订；3、部门营销策划和培训方案的研究、设计及改进；4、组织、实施人员进行市场调研，及相关行业信息、市场信息及客户信息的收集、整理；5、向客户流利地介绍销售产品的优越性和配置的合理性；6、负责签订销售合同，并严格执行合同；7、做好客户的售前、售中、售后服务工作；8、开拓销售业务，合理控制销售费用，降低运行成本；9、建立销售网络，并与客户保持良好的合作关系；10、做好客户资料的保管、更新、整理、跟进等工作；11、每月及时向财务提供销售业务量、提成、资金等相关数据；12、完成领导交办的其他工作。二、部门架构：部门设立销售总监1名，销售经理2-3人，销售发展顾问6-9人，汇报架构如下图所示： 总经理 销售总监销售经理发展顾问三、各岗位工作细则(一) 销售总监1岗位职责1) 协助总经理建立全面的销售战略，制定并组织实施完整的销售方案。2) 引导和控制市场销售工作的方向和进度，组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；3) 指导或协调两个以上部门或业务单元的活动并管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍；4) 设置销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划；建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步；5) 进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；6) 分析新的和原有分销体系或销售渠道的市场潜力、销售数据和费用，测算盈亏情况；建立完善的销售统计数据和销售管理报表。7) 深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；同时关注于维护和提高公司市场竞争力。8) 完成总经理临时交办的其他任务。(2) 岗位目标1) 完成本季度/年度预估销售额，且带领团队超越预期销售目标；2) 完成本季度/年度人员招募、发展和培训规划，发展和培养成熟的销售团队；3) 达成本季度/年度销售成本盈亏预算预估，合理控制费用成本和人力成本；4) 详细动态把握市场行情，完成本季度/年度销售报表和报告，提出合理化建议并提交总经理；5) 考核并完善销售管理系统及销售部门员工的提成奖惩制度；6) 配合公司其他部门工作，做好部门工作衔接。(3) 市场状态分析1. 客户定位（简单定为三类）：A. 具有经济实力且需要获得个人心灵成长和潜力挖掘的个体单位B. 具有经济实力且需要提升亲密关系的个体单位和家庭单位C. 需要获得高绩效、高斗志的企业和企业家2. 销售策略提案：A. 产品：我们的产品目前在成都市场上唯一性和不可复制性都非常强。产品借助在深圳的成功推广，在成都的中高端客户层面应该会有很强的竞争力。通过调查，目前成都市场上与我们做相同产品的机构不超过3家(正点人文、合一身心、丰盛人生)，且规模小、导师资历较浅、课程不完善、无权威成熟的机构做技术支持等。而这些却是我们产品所具有的优势，因此产品的竞争力在进入市场之初便很强。同时，我们的产品将最终定位在一个地区的高端客户，因此这也是与其他同类产品的极大区分。B. 价格：作为目前成都市场上做的相对较好的般若，其产品价格为2800，5600，6800，10600，12800，17800。作为我们的价格有低端的600，4800，6800，9800，高端的19800，29800，至20万，我们的产品价格更多的是由于我们的客户定位，更多的是适应高端的消费人群，其价格在和产品在同市场上无对手，竞争力强。同时用高价格告诉消费人群，我们的产品的定位和质量都是很高的。C. 渠道：作为销售渠道，我们将在根据客户的分类采用不同的销售渠道。对于中层客户，采用直接销售，通过一系列市场活动的配合，主要通过体验式销售、一对一销售、电话及网络营销三种方式来确定我们中层的客户；针对高端客户，除了以上三种方式外还需要通过关系营销和品牌营销两种方式，后面两种方式更能节约销售成本但同时销售效果也是最好的，不过这两种渠道是建立在我们的客户群较为成熟，品牌较为成熟的前提下形成的。总的说来，我们将采用前三种销售方式。D. 促销：在销售初期，公司将针对成都市场展开一定的促销措施。促销的目的不在于放低我们的门槛，打折我们的质量，而是通过对主打产品策略性的促销和VIP卡的促销，做到1.更快的加快品牌渗透；2.策略性的扩大单件销售额度，从而扩大公司整体销售额度。作为我们的主打产品亲密关系，我们的促销对象就是任何需要和注重亲密关系的人，涉及面广，同时抓住了人情这个永远不变的主题。(4) 销售团队建设销售总监全面负责部门整体的人员招募、发展及培训，根据公司销售和发展状况，评估人力配置并进行相关工作。A. 人员招募：在销售人员离职或晋升后根据总体情况进行招募工作，招募人数向人行部进行报备并配合人行部完成招募。B. 人员发展：销售总监根据个人出勤状况、销售业绩、意愿度等以季度为考核单位对销售人员进行考核评估，对符合晋升或降级的员工向人行部和总经理进行报备。C. 员工培训：培训包括入职培训和销售培训两部分。入职培训在员工正式通过面试后在试用期开始时进行，为期两天，由总经理和销售总监完成。销售培训根据员工在公司的发展进度，评估后选时进行，销售总监直接负责销售经理的培养，销售经理直接负责发展顾问的培养。在每年度年初，对销售部全年度培训拟定培训规划，年底进行核对和评定。(5) 日常报表及例会销售总监每周/月监督部门经理完成相应数据报表统计及相关报告填写，个人在每月/季度/年完成相关数据报表和相关报告，向总经理汇报并向部门经理进行宣达，根据报表状况合理调整销售进度和销售策略，合理调整费用预算及人力配置。每月一次销售大例会，总结上月工作情况和进行本月工作安排。(6) 部门衔接 销售部所有员工应按时按质按量的完成本岗位工作，一般情况下严禁介入其他部门工作。若有必要，需向直接上级进行报备或开会决议后，由总监向其他部门进行工作沟通。1) 销售部与市场部：由部门总监之间进行工作协调。对于销售部任何员工提出的市场推广预案，需经由销售总监签字确认，方可提交市场部进行评估。2) 销售部与客户部：由部门总监之间进行工作协调。A. 所有新客户名单由销售部进行跟进和定级，一周之内除A+和A类客户继续由销售部跟进外，B、C类客户直接交由客户部进行维护和跟进，当B、C类客户有成交需求时，由销售部完成成交工作；B. 对于A+和A类客户，客户将由销售部和客户部同时跟进，当客户在有消费需求时，由客户部知会销售部进行跟进销售。 C. 对于所有新客户和体验客户，名单先期进入销售部进行跟进处理，所有员工有责任和义务对客户资料进行保密，按1.2项处理后方交由客户部。3） 销售部与人行部：A. 部门人员的费用报销，在公司规定报销范围内，由总监签字后交由人行部；B. 部门人员的招募，销售经理需告之销售总监，经过商讨决议后，由销售总监知会人行部进行员工招募；C. 部门人员的评定考核，销售经理需提交评定考核表至销售总监，由总监签字确认后报人行部进行相关处理。(7) 岗位工作权限 1、对营销口所有资源的管理权和调配权。 2、对直接下级人事任免的建议权。 3、对直接下级的工作分配、指导、监督、考核权。 4、对公司营销口各项具体业务的决策权。 5、对经公司决定的营销事项的执行权。 6、对公司营销决策的建议权。 7、向直接上级的工作报告权。 8、代表公司与外界相关部门和机构的联络权。（二）销售经理：(1) 岗位职责1) 市场调研和分析做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险2) 制订销售策略，完成销售任务根据上级指派的销售预估任务，合理分配给销售人员，达成并努力超过目标，完成季度和全年的销售任务。3) 组建销售队伍负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队。4) 日常管理负责销售渠道和客户的管理，销售人员的管理，销售报表报告的管理以及对应收账款的管理。(2) 日常报表及例会销售经理每周/月/季度/年完成相应数据报表统计及相关报告填写，向销售总监汇报并向部门销售人员进行宣达，根据报表状况合理调整销售进度和销售策略。每周一次销售例会，总结上周工作情况和进行本周工作安排。(3) 岗位目标1) 完成月/季度/年度预估销售额，且带领团队超越预期销售目标；2) 提交季度/年度人员招募需求，负责对销售人员的发展和培训规划，培养成熟的销售团队；3) 达成月/季度/年度销售成本盈亏预算预估，合理控制费用成本和人力成本；4) 详细动态把握市场行情，完成月/季度/年度销售报表和报告，提出合理化建议并提交销售总监；5) 考核下级员工的出勤及业绩表现。(4) 岗位工作权限 1) 对下属人员的临时工作调动权； 2) 对下属人员的工作指导权、工作监督权和绩效考核权； 3) 对销售方案和人员招募的建议权； 4) 对客户销售问题处理的决定权； 5) 对客户资信评价的建议权。 (三) 销售代表(1) 工作职责1) 寻找客户销售代表应负责寻找和培养新客户。2) 设定目标销售代表对各种类型的客户进行合理设定并在他们之间分配有限的工作时间。3) 信息沟通销售代表应训熟练地向客户传播公司产品和服务的信息。4) 推销产品销售代表应把推销艺术运用于与客户和接洽、向客户报价、回答客户的疑问等销售过程并达成交易。5) 提供服务销售代表应为顾客提供各种必要的服务，即对顾客的问题提供咨询意见，给予帮助等。6) 收集信息销售代表应进行市场调查和信息收集工作，并认真填写访问报告。(2) 日常报表及例会销售代表每周/月/季度/年完成相应数据报表统计及相关报告填写，向销售经理汇报，根据报表状况合理调整销售进度和销售策略。每周一次销售例会，总结上周工作情况和进行本周工作安排。(3) 岗位目标1) 完成月/季度/年度预估销售额，且带领团队超越预期销售目标；2) 完成公司制定的个人发展和培训规划；3) 达成月/季度/年度销售成本盈亏预算预估，合理控制费用成本和人力成本；4) 详细动态把握市场行情，完成月/季度/年度销售报表和报告，提出合理化建议并提交销售经理；5) 致力于推动公司业务发展，具有良好的出勤及业绩表现。四、报表分类和使用细则1. 每日客户跟进记录表 用于陌生客户电话的接触和跟进记录，由销售经理和销售代表每日填写归档。2. 客户接触分析表 用于记录每次参加沙龙的客户详细资料，在讨论客户邀约前完成，由销售经理和销售代表在每次沙龙前填写归档。3. 周工作量化表、月工作量化表 每周和每月的工作计划，填写周/月的工作计划和销售预估，由销售经理和销售代表每周和每月填写归档。4. 会客沟通记录表在每次接见客户后，根据和客户的交流情况如实填写归档。5. 五、 销售管理制度A: 销售人员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工手册之规定，办理各项出勤考核。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1销售经理（1） 负责推动完成所辖团队之销售目标。（2） 执行公司所交付之各种事项。（3） 督导、指挥销售人员执行任务。（4） 控制销售单位之经费预算。（5） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。（6） 按时呈报销售报表和报告2.2.2销售人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户的招待。D、不得于工作时间内酗酒酒。E、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项A、产品介绍B、客户抱怨之处理。C、定期拜访客户并汇集下列资料：（3） 货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1销售单位主管（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、赠品盘点。E、已收未缴货款结余。F、领用、借用之公物。G、其他。（2）注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1） 销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。（2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.4.售价规定（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5收款管理（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。销售人员管理制度第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。第三条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理XX元，一般人员XX元。第四条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。第五条 售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销