天然气营销对策的研讨论文.docVIP

天然气营销对策的研讨论文 摘要从整个天然气产业链上看天然气价格可由三部分组成即井口价格、管输价格和终端市场价格我国的天然气处于发展初期天然气的开发利用程度远远落后于世界发达国家而制约其发展的一个关键因素是价格确定符合我国国情的合理的定价机制对于促进我国天然气工业得发展有非常重要的现实意义另外我国已把加快天然气的发展和综合利用列为今后能源领域的工作重点油气单位面对大的市场需求如何抓住机遇如何制定科学合理的天然气市场营销策略以开发市场已成为当务之急 关键词天然气价格形成机制营销 一、天然气价格形成机制存在的问题 天然气价格形成机制有两种：一是完全竞争条件下的的价格形成机制二是政府管制条件下的价格形成机制天然气销售以油气田企业为主直供大用户城市用气则实行城市门站交气再由城市燃气公司分销这种仍沿用计划经济的定价模式已不能适应我国市场经济发展的要求具体表现在如下几方面 （一）价格机制也不能适应市场的变化按照目前体制无论市场如何变化天然气价格是相对稳定的而用户的产品价格和可替代能源价格已放开随市场情况而变化在这种价格体制下用户的利润随产品价格变化时高时低而天然气生产供应者的利润水平有相反的变化趋势原材料涨价带来生产成本提高在供需双方之间没有建立起随市场变化利益共享、风险共担的纽带影响了生产和消费双方的积极性 （二）价格机制没有体现双方的权利与义务天然气是一种特殊的商品特别是在发展初期管网不发达的情况下供需双方具有相互依存、生死与共的关系而且这种关系一经建立就带有长期性同时不同的天然气资源条件和不同的用气部门对天然气供应和利用条件的要求往往有较大的差异日前的天然气价格机制不能体现供求双方的这种差异性价格机制不能促进天然气供求环节的良性发展天然气供需双方必须不断增加规模降低成本才能不断推动天然气产业快速、健康发展 （三）天然气价格的“双轨制”曾为筹集天然气勘探开发基金促进我国天然气工业发展发挥了积极的作用但是随着我国社会主义市场经济体制的不断完善气价“双轨制”也确实存在着弊病在“双轨制”下供气方希望每年的计划价气量越少越好用户则不希望减少计划价气量指标供求矛盾比较突出供需双方都希望将天然气价格“并轨” 二、价格形成影响因素分析 现行天然气价格管制体系从其特征看属于既严格管制又带有垄断性的特点具体表现在国家强制实行全国各气田统一批发价格一个合理的天然气价格要满足两方面的要求即：第一、对用户来讲必须有吸引力；第二、对生产和经营者来讲必须有适当的经济回报 影响用户价格制定的6个因素：位置（个城市、管道距离有多远）、市场分类（用户可支付能力、国家利益优先权）、特征（商务条款、可靠性、数量、服务的附加成本）、指令模式（季节波动、峰谷负荷、年递增模式、可中断性）、按时间调整价格（有竞争力、经济性）、挂钩能源（区别用户常用能源按比例挂钩）这些因素要针对以下6类用户：民用、商业、化肥、小工业用户、大工业用户、发电 三、天然气价格发展战略 既然在技术和管理水平不变的情况下生产成本自然递增是客观规律就只能采取以下天然气价格发展战略： （一）不断地发现、动用新的气田和储量使处于成本下降期的气田总是处于主导地位使总的平均成本趋于下降这在目前天然气地质区域探明程度尚低的情况下是可行的 （二）将那些处于成本上升期并且成本已经高于售价的气田停产使处于成本上升期的气田不占主导地位使总的平均成本趋于下降 （三）不断研究、采用新的勘探、施工、作业、开发技术和工艺降低储量成本、施工作业成本、操作成本使各气田天然气生产成本普遍下降从而使总的平均成本趋于下降 （四）不断改进管理方法和组织机构实行专业重组改制为业务较为单一的组织机构;精减人员减少消耗使人均产气量不断提高从而使总的平均成本趋于下降 （五）发现高品位、低成本的气田可以降低平均销售成本 （六）长距离天然气输送费用较大因此要尽量选择经济较为发达价格承受力大的地区为目标市场着力开拓；在经济发展程度相近的情况下优先开发当地和邻近的区域市场；尽快形成管输网络发挥管网的规模经济效益和范围经济效益 （七）天然气销售价格长期处于偏低的水平今后一方面要调整现有供气结构提高天然气的平均销售价格；另一方面作好消费者所在地有关政府部门的工作争取调增净化费和管输费 四、油气单位营销策略改善和提升 （一）不同客户增容费的调整 不同客户在安装天然气管道时油气单位会跟据用户性质加以区别对待对于稳定性高而且用量较大的用户公司会适当减免增容费甚至安装例如一些高新技术产业还有一些用户虽然不是一年四季都非常稳定但是能够作为调峰用户这样的用户公司也应该积极争取比如学校平时用量非常大而当居民进入冬季时用量非常大的时候学校恰好放假此时又能够减轻公司的供气压力对于稳定性差而且用量少的用户公司就跟据制度收取相应费用通过对不同客户增容费的调整努力争取一些优质客户 （二）不同用途增容费的调整 对于用户接入天然气的用途公司可以区别对待首先要考虑那些用途能够用来调峰的用户例如燃气中央空调这类用户是在天然气销量最低的季节夏季时使用而且用量非常大 （三）营销发展调峰用户 与一般商品不同的是天然气的营销不是在销售的旺季而是在销售量低的淡季这主要是因为考虑到天然气在输送过程中的工艺要求不能够储存太多的燃气通过营销活动有效的缓解了夏季储存量过高的局面为进一步开发客户资源打下了坚实基础到目前为止最好的调峰用户是学校食堂和燃气中央空调的用户还有居民家中的燃气热水器 各类高等院校在校学生数量大用气量大且在过年期间的民用高峰期时又处于放假状态这样的用户是公司需要主动发展的由于天然气是一种优质气源且在长期使用中能够比电能节约现在有许多大型商场和写字楼都采取了这种燃气中央空调由于在夏季正是居民用气量最低的时候而燃气空调在夏季里正是用气量最高的时候这样就形成了互补家用燃气热水器也有同样的功效夏季洗澡用气量大冬季洗澡少用气量相对低这些调峰用户一来提高公司效益二来减少公司夏季由于居民用气量不足而导致的管网储存压力过大的压力 五、结论 价格是天然气行业发展的一个重要因素价格水平的高低对天然气的发展起至关重要的作用而气价水平取决于天然气的定价机制合理的价格可以促进天然气行业的发展目前天然气生产和销售市场都发生了很大的变化出于经济和政治双重利益的考虑在巩固现有市场的同时重点发展潜力大、效益明显的天然气发电、城市民用和承受能力强的工业用户不断优化用户结构;优先发展经济发达地区的天然